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title: 旅行会社のHubSpot活用｜ツアー問い合わせの追客と催行後の再訪配信
description: 旅行・ツアー会社が、問い合わせから催行、帰着後の再訪配信までをHubSpotのMA（マーケティングオートメーション）で追客する設計を解説。予約台帳や手配は旅行業の基幹システムに任せる線引きと、配信の同意・停止の考え方も整理します。
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# 旅行会社のHubSpot活用｜ツアー問い合わせの追客と催行後の再訪配信

- 2026年10月9日
- 最終更新: 2026年10月9日

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この記事の結論

旅行会社のHubSpot活用は、予約管理ではなくMAとして使うのが基本です。問い合わせの追客、帰着日を起点にした再訪配信、基幹システムに任せる領域を整理します。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

[サービス概要を見る](https://start-link.jp/service/hubspot-ai) [無料で相談する](https://start-link.jp/contact)

**旅行会社のHubSpot活用とは、ツアーの問い合わせから申込、催行、帰着後の再訪までの「お客様との接点」を、MA（マーケティングオートメーション）として自動化し、追客と再訪の配信を仕組みにすることです。** 予約台帳や手配の管理、催行の判定、代金の管理といった旅行業の基幹の業務をHubSpotに載せるものではありません。基幹の業務は、旅行業向けの予約・手配管理のシステムの領域です。

旅行は、検討の期間が長く、1回の問い合わせで申込に至らないことが多い商品です。行き先の候補が複数あり、家族や仲間と相談しながら決めるため、問い合わせから申込までに数週間かかることも珍しくありません。その間のフォローを担当者の記憶と手作業で回していると、返信の遅れや、追客の漏れが起きます。また、催行後は、「また行きたい」と思ってもらえるタイミングで次のツアーを案内できるかどうかが、リピートの差になります。

この記事では、旅行・ツアー会社が、HubSpotをMAとして使うための設計を、一般的な使い方としてまとめます。客室の稼働や清掃、予約台帳の管理のように、HubSpotでは扱わない領域との線引きも、あわせて整理します。

- **使い方は「顧客管理＋MA」** ── 予約台帳・手配・催行判定は、基幹のシステムに任せます
- **問い合わせの追客は、関心の情報を選択式で持つ** ── 行き先・時期・人数・目的を取り込み、案内の出し分けに使います
- **帰着日を起点に再訪の配信を起動する** ── 日付プロパティーを基準にした待機で、帰着から一定期間後に案内を出せます
- **配信は同意と停止の設計が前提** ── 広告宣伝のメールは、日本の法令への対応が必要です

## 旅行会社の追客と再訪が属人化する理由

旅行会社のマーケティングと営業は、商品の性質から、他業種よりも「タイミング」の影響が大きくなります。まず、どこで情報と機会が散らばるのかを整理しておきます。

### 検討期間が長く、問い合わせ後の追客が止まりやすい

旅行の検討は、行き先の比較から始まり、予算、日程、同行者との調整を経て、申込に至ります。問い合わせの時点では、まだ決まっていないことが多く、担当者が返信しても、「また連絡します」で止まってしまう場面がよくあります。そのまま連絡が途絶えた見込み客に、適切な時期に再度案内を出せているかどうかが、成約率に影響します。

### 催行後のお客様に、次の案内が届かない

ツアーが催行されて帰着すると、旅行会社とお客様の接点は、いったん途切れがちです。満足したお客様ほど、次の旅行の相談をしやすい状態にあるにもかかわらず、案内が届かなければ、他社の広告が先に目に入ります。**帰着後の一定の期間に、感想の確認と次のツアーの案内を出す流れ** を作っておくと、リピートの機会を逃しにくくなります。

### 表面化する場面

| 表面化する場面 | 起きること | 根本原因 |
| --- | --- | --- |
| 繁忙期（ツアーの申込が重なる時期） | 問い合わせへの返信や追客が遅れる | 追客の手順が担当者の手作業に依存している |
| 申込に至らなかった問い合わせ | 検討の再開のタイミングで案内できない | 関心のある行き先・時期が構造化されていない |
| 担当者の異動・退職 | お客様とのやり取りの経緯が引き継げない | メール・電話の履歴が個人に分散している |
| 帰着後の時期 | 次のツアーの案内が出せない | 帰着日を起点にした配信の仕組みがない |

## HubSpotでできること・専用システムに任せること

最初に、線引きを明確にします。旅行会社の仕事は、お客様との接点の側と、旅行の手配・管理の側に大きく分かれます。HubSpotがMAとして受け持つのは前者です。

| 領域 | HubSpotで管理できる | 専用システムの領域 |
| --- | --- | --- |
| ツアーの問い合わせ | フォームでの受付、関心の情報、担当者の対応履歴 | － |
| 問い合わせの追客 | メールでの案内、見込み度の整理、担当者へのタスク | － |
| 催行後の再訪配信 | 帰着日を起点にしたメール、アンケート、次のツアーの案内 | － |
| お客様の基本情報・接点の履歴 | 連絡先、関心の情報、過去の問い合わせ・参加ツアーの記録 | 旅行の申込内容の正式な管理は基幹システム |
| 予約台帳・手配 | 対象外 | 旅行業の予約・手配管理システム（宿泊管理システムを含む） |
| 催行の判定・席や客室の在庫 | 対象外 | 予約・在庫を管理するシステム |
| 客室の稼働・清掃の管理 | 対象外 | 宿泊施設の管理システム |
| 代金の入金・精算 | 対象外 | 会計・決済のシステム |

**HubSpotは、旅行会社の「基幹」ではなく、お客様との接点を自動化する「MA」として使います。** 申込の正式な内容、旅程、代金は、予約・手配のシステムで管理し、HubSpotには、案内の出し分けに必要な情報（関心のある行き先、参加したツアーの種類、帰着日）だけを持たせます。同じ情報を両方に入れて二重管理にすると、更新がずれたときに混乱します。どちらを正とするかは、項目ごとに先に決めておきます。

![HubSpotが担う範囲と、基幹システムが担う範囲（接点はMA、手配と台帳は基幹）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-114_1.png)

## 問い合わせを取り込み、関心の情報を持つ

追客の質は、問い合わせの時点でどれだけ構造化された情報を取れるかで決まります。自由記述のメモだけでは、後から絞り込みも、案内の出し分けもできません。

### フォームで関心の情報を選択式で取得する

フォームの作成は、すべての製品・プランで利用できます（[公式のフォーム作成](https://knowledge.hubspot.com/forms/create-forms)）。問い合わせフォームでは、次のような項目を選択式で取得すると、後の配信に使えます。設計の詳細は[HubSpotフォーム作成ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-form-creation-guide)で解説しています。

| 項目 | 型 | 使い道 |
| --- | --- | --- |
| 関心のある行き先（方面） | 選択（複数可） | 方面別のツアーの案内 |
| 旅行の希望時期 | 選択（月・季節） | 時期に合わせた配信のタイミング |
| 旅行の人数・構成 | 選択（ひとり・夫婦・家族・グループなど） | 構成に合った提案 |
| 旅行の目的 | 選択（観光・記念日・温泉・体験など） | 案内の内容の出し分け |
| メール配信の同意 | チェックボックス（フォーム上の同意項目） | 配信の可否の判断 |

選択肢を細かくしすぎると、入力する側の負担が増えて、フォームの完了率が落ちます。最初は必要最小限の項目で始めて、運用しながら足すのがおすすめです。プロパティーの設計は[プロパティー設計のベストプラクティス](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-property-design-best-practices)を参考にしてください。

### ライフサイクルステージで、検討の段階を揃える

問い合わせから申込、催行後までの段階を、ライフサイクルステージで揃えて管理すると、配信の出し分けや集計がしやすくなります。設計の考え方は[HubSpotライフサイクルステージの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lifecycle-stage-design-guide)をご覧ください。たとえば、「問い合わせ」→「検討中」→「申込済み」→「参加済み」→「リピート検討」のように、旅行会社の流れに合わせて段階を決めます。

## 問い合わせの追客と再訪配信を自動化する

問い合わせ後の追客は、MAの中心になる部分です。ワークフローを使うと、問い合わせの条件に応じて、メールの送信や担当者へのタスクの作成を自動化できます。

### ワークフローとメールの前提

ワークフローは、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data HubのProfessionalまたはEnterpriseで利用できます（[公式のワークフロー作成ガイド](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。ワークフローから自動でマーケティングメールを送る場合は、Marketing HubのProfessionalまたはEnterpriseが必要です（[公式のマーケティングメール作成](https://knowledge.hubspot.com/marketing-email/create-and-send-marketing-emails)）。設定の手順は[HubSpotワークフローの設定方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-workflow-setup-guide)にまとめています。

### 追客のシナリオ例

| タイミング | 配信・対応 | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 問い合わせの直後 | 受付のお礼と、関心の行き先に合ったツアーの案内 | 受付の確認と最初の情報提供 |
| 数日後 | 検討の参考になる情報（旅程の例、よくある質問）のメール | 検討の後押し |
| 一定期間、反応がない場合 | 担当者へのタスク（電話・個別メール） | 人による個別のフォロー |
| 希望時期の数か月前 | 時期に合ったツアーや、申込の締切の案内 | 申込のタイミングに合わせた提案 |

日数は、旅行会社の商品や、検討期間の長さに合わせて決めます。最初は1本のシンプルなシナリオで始め、反応を見ながら調整するほうが、複雑な設定を一度に作るより定着しやすいと考えています。育成の組み立て方は[HubSpotでナーチャリングを実践する方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lead-nurturing-guide)、メールの設計は[リードナーチャリングのメール設計術](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/lead-nurturing-email-design)で解説しています。

### 人手の追客と自動配信を組み合わせる

高額なツアーや、オーダーメイドの旅行では、自動配信だけでなく、担当者の個別の連絡が重要になります。Sales Hubのシーケンスは、メールや電話のタスクを順に実行できる機能で、ProfessionalまたはEnterpriseと、Sales HubまたはService Hubのシートが必要です（[公式のシーケンスの解説](https://knowledge.hubspot.com/sequences/create-and-edit-sequences)）。個別相談の日程調整には、ミーティングのリンクが使えます。活用方法は[ミーティングリンクの活用術](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-meeting-link-scheduling)をご覧ください。

### 催行後の再訪配信を、帰着日から起動する

再訪の配信は、帰着日を基準にして起動するのが基本です。HubSpotのワークフローには、日付プロパティーを基準に待機する「遅延」があり、日付の何日前、何日後といった指定ができます（[公式の遅延の解説](https://knowledge.hubspot.com/workflows/use-delays)）。

#### 帰着日をプロパティーに持つ

基幹システムで管理している申込の情報のうち、HubSpotに持たせるのは「参加したツアーの種類」と「帰着日」です。基幹システムからHubSpotへ、必要な項目だけを連携させます。連携の方法は、Data Hubのデータ同期や各システムのAPIなどが選択肢になります。連携の範囲や、どちらを正とするかを先に決めたうえで検討してください。詳しくは[HubSpot Data Hubの解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-operations-hub-data-hub-guide)をご覧ください。

#### 再訪配信のシナリオ例

| 帰着日からのタイミング | 配信・対応 | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 帰着の数日後 | お礼のメールと、感想のアンケートの案内 | 満足度の確認と、接点の維持 |
| 帰着の1〜2か月後 | 参加したツアーに近い方面・テーマの案内 | 次の旅行の関心を引き出す |
| 帰着から1年前後 | 同じ季節のツアーや、記念日に向けた案内 | 記念日・季節に合わせた再訪の提案 |

アンケートは、Service Hub Professional以上のフィードバックのアンケートで作成でき、Service Hubのシートが必要です（[公式の顧客満足度アンケート](https://knowledge.hubspot.com/customer-feedback/create-and-send-customer-satisfaction-surveys)）。満足度の低かった回答が来た場合は、担当者にタスクを作って、個別にフォローする流れも組めます。

#### 参加済みのお客様をリストで切る

HubSpotのリスト（現在の画面では「セグメント」と表示されます）で、「過去に参加したツアーの方面」「帰着から何か月か経っている」といった条件を作ると、配信の対象を自動で絞り込めます。リストの設計は[リスト・セグメンテーション設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-list-segmentation-design)で解説しています。休眠状態になったお客様の掘り起こしは[休眠顧客の掘り起こしガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/dormant-customer-reactivation)の考え方も参考になります。

## 配信の同意・停止と、マーケティングコンタクトの設計

旅行会社のメール配信は、お客様の信頼に関わるため、同意と停止の設計を先に決めておきます。

### マーケティングメールの送信対象

Marketing Hubの有料サブスクリプションでは、マーケティングコンタクトに設定した相手にだけ、マーケティングメールを送信できます。マーケティングコンタクトの数は、サブスクリプションの契約の区分に関わります（[公式のマーケティングコンタクトの解説](https://knowledge.hubspot.com/records/marketing-contacts)）。問い合わせのあった方をすべてマーケティングコンタクトにするのか、配信に同意した方に絞るのかを、方針として決めておく必要があります。

### 日本の法令への対応

広告宣伝を目的としたメールは、特定電子メール法の対象になります。原則として、事前の同意が必要で、配信停止の手段の表示も求められます。具体的な適用範囲は、総務省・消費者庁の最新のガイドラインを確認してください。詳しくは[BtoBメール配信と特定電子メール法のガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/can-spam-law-btob-guide)でも整理しています。個人のお客様向けの配信では、フォームに同意の項目を設け、配信停止のリンクを必ず入れる設計にします。

### 個人情報の持ち方

旅行の問い合わせでは、同行者の人数や旅行の目的など、個人の生活に関わる情報を扱います。HubSpotに持たせる項目は、案内の出し分けに必要なものに絞るのが基本です。パスポートの情報や、病歴・アレルギーなどの配慮が必要な情報は、手配の業務で必要になるものであり、MAの目的では持たせないほうが安全です。これらは、基幹の手配システム側で管理し、アクセスできる人も限定します。

## 小さく始めるための3ステップ

最初から全部を整える必要はありません。次の順に進めると、負担が少なく進められます。

1. **問い合わせフォームを見直し、関心の情報を選択式で取得する。** 行き先・時期・人数・目的の4項目から始めます
2. **問い合わせ直後の自動返信と、数日後のフォローのメールを1本だけ作る。** 担当者へのタスクも、あわせて作ります
3. **帰着日を持たせて、帰着後のお礼とアンケートを1本だけ作る。** 再訪配信は、そのあとに広げます

そのうえで、方面別の案内の出し分けや、記念日・季節の配信へと広げていきます。他の業種での設計の違いは[業界別ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)にまとめています。

## よくある質問

### Q1. 予約台帳や旅程の管理もHubSpotでできますか

対象外です。予約台帳、旅程、手配、代金の管理は、旅行業向けの予約・手配管理のシステムの領域です。HubSpotは、お客様との接点の記録と、メールなどの配信を自動化するMAとして使います。基幹システムから必要な項目だけを連携する形が現実的です。

### Q2. 少人数の旅行会社でも効果はありますか

あります。少人数のほうが、問い合わせへの返信や追客が担当者の手作業に依存しやすいためです。まずは、問い合わせ直後の自動返信と、数日後のフォローのメールだけでも、返信の遅れを防ぎ、担当者の負担を減らせます。

### Q3. 過去の参加者の名簿しかなく、同意の記録がありません。配信してよいですか

同意の有無によって、配信の可否が変わるため、一律には判断できません。過去の名簿への配信は、特定電子メール法の考え方に照らして確認する必要があります。迷う場合は、まず同意を取るための案内（配信の再確認）を出す、あるいは法務の専門家に相談することをおすすめします。

### Q4. 旅行の時期が決まっていない問い合わせには、どう対応すればよいですか

「希望時期」を選択式で持つ際に、「未定」の選択肢を用意します。時期が未定のお客様には、季節ごとのおすすめや、検討の参考情報を中心に配信し、時期が定まった段階で選択を更新してもらう流れにします。選択を更新してもらう方法として、メールの中のリンクから、希望を再入力できるフォームへ案内する運用があります。

### Q5. 旅行以外の宿泊施設の客室稼働や清掃も、HubSpotで管理できますか

対象外です。客室の稼働、清掃、在庫、予約の台帳は、宿泊管理システムの領域です。宿泊施設でも、HubSpotは宿泊客との接点を自動化する顧客管理とMAとして使います。

## まとめ

旅行会社のHubSpot活用は、予約管理ではなく、MAとしてお客様との接点を自動化することが基本です。

- **使い方は「顧客管理＋MA」です。** 予約台帳・手配・催行判定・客室稼働・清掃は、専用の基幹システムの領域です
- **問い合わせの時点で、関心の情報を選択式で取ります。** 行き先・時期・人数・目的が、追客の出し分けの土台になります
- **再訪の配信は、帰着日を起点に起動します。** 日付プロパティーを基準にした待機で、帰着後の案内を仕組みにできます
- **同意と停止の設計を先に決めます。** 広告宣伝のメールは、特定電子メール法への対応が前提です

最初の一歩としておすすめするのは、**問い合わせフォームに「関心のある行き先」「旅行の希望時期」の2項目を、選択式で追加すること**です。それだけで、問い合わせ後の案内を出し分ける土台ができます。

自社の業務にどう当てはめるかを具体的に検討したい場合は、[StartLinkの無料相談](https://start-link.jp/contact)でご相談ください。現状の運用をうかがったうえで、設計の方向性をご提案します。

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
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  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
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