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title: スタートアップのHubSpot活用事例と成長段階別の設計
description: スタートアップのHubSpot活用は、顧客情報と商談履歴を集約し、少人数でも引き継げる営業の仕組みを段階的に整える方法です。シード期から成長期までの設計、パイプライン、マーケティングコンタクトの考え方、導入時の注意点を解説します。
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# スタートアップのHubSpot活用事例と成長段階別の設計

- 2026年3月4日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

「前回の商談で何を約束した？」「次の連絡は誰がする？」 顧客情報がスプレッドシートに、商談の経緯が担当者のメールに分かれていると、次の対応を決める前に情報を探すことになります。この記事は、顧客情報や商談の記録が分散しているスタートアップの経営者・営業担当者に向けたものです。読み進めながら、自社の商談を一つ思い浮かべ、情報を探す場面、進捗の判断に迷う場面、担当者への引き継ぎで止まる場面を確かめてください。

ブログ目次

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> 「前回の商談で何を約束した？」「次の連絡は誰がする？」

顧客情報がスプレッドシートに、商談の経緯が担当者のメールに分かれていると、次の対応を決める前に情報を探すことになります。この記事は、顧客情報や商談の記録が分散しているスタートアップの経営者・営業担当者に向けたものです。読み進めながら、自社の商談を一つ思い浮かべ、情報を探す場面、進捗の判断に迷う場面、担当者への引き継ぎで止まる場面を確かめてください。

スタートアップのHubSpot活用では、まず顧客情報と商談の進捗を同じ場所で確認し、担当者が交代しても判断の経緯をたどれる状態を目指します。設計の順序は、**何を記録するか、いつ商談を次の段階に進めるか、誰が次の対応をするか**です。実際の商談でこの基準を使えるようになってから、通知やレポートを加えるか判断します。

企業様によって最適な形は異なります。成長段階の名称だけで機能を選ばず、現在の業務で何が滞っているかを起点にしてください。業種によって記録すべき接点がどう変わるかは、[教育業界のHubSpot活用｜生徒募集から保護者対応まで一元管理する設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/hubspot-education-industry-guide)でも確認できます。

本記事はStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

顧客情報の集約から商談管理を始め、手作業の負担や管理したいデータが変わったときに設計をどう広げるかを解説します。読み終えたら、自社の商談を使って、先に整える記録と、次の機能へ進む前に確かめる条件を整理してください。

- **HubSpotを活用する考え方** — 顧客、会社、取引を関連付け、次の対応を決めるために必要な記録を選びます。
- **成長段階に応じた設計** — 記録が定着した後、自動化や独自データの管理へ進む条件を確認します。
- **パイプラインの整え方** — ステージを変える条件を決め、実際の取引と照らして確度や入力項目を見直します。
- **少人数チームの運用** — 担当者が交代しても、商談の状況と次の行動を読み取れる記録方法を示します。
- **費用に関わる確認事項** — 利用者の操作と配信対象を整理し、シートやマーケティングコンタクトの要件を契約内容と照らし合わせます。

## スタートアップの顧客管理をHubSpotで整える理由

情報を集める目的は、台帳を一つにすることだけではありません。問い合わせの相手、所属する会社、進行中の商談を結び付け、担当者が「これまで何があり、次に何をするか」を確認できるようにすることです。

### 顧客情報と商談情報を関連付ける

コンタクト、会社、取引を関連付ける前に、担当者が答えたい問いを決めます。例えば次のような問いです。

- **決裁の関係者** ── 「この商談の決裁に関わる人は誰か」
- **前回の約束** ── 「前回の面談で何を約束したか」
- **次の連絡** ── 「次の連絡は誰が行うか」

問いごとに、確認する情報、記録先、更新する担当者を対応させます。

創業者が商談を一人で担当している場合も、面談の要点と次の行動を取引から確認できれば、担当を引き継ぐ際の確認先が明確になります。

実際の取引を開いて問いに答えられなければ、足りない記録を特定します。答えられるのに入力項目を増やそうとしているなら、その項目を使う判断があるかを先に確かめます。

### 手作業で起きる分散を減らす

顧客情報が表計算シート、メール、名刺情報に分かれている場合は、次の点を決めてから集約します。

- **管理場所と担当者** ── それぞれの管理場所と更新する担当者を洗い出します。
- **確認の基準** ── 同じ会社の情報が複数あるときは、どれを基準にするかを決めてからCRMに集約します。
- **経緯の残し方** ── 連絡先だけを移しても商談の経緯が分からないなら、面談の要点や次の行動をどこに残すかも決めます。

集約後は、担当者が商談前に必要な履歴を見つけられるか、対応後に記録を更新できるかを実際の取引で確かめます。情報が不足して判断できなければ記録内容を見直し、入力が続かなければ項目の数や定義を見直します。

### HubSpotを成長に合わせて広げる

顧客管理と商談管理が使われている状態を先に作ります。そのうえで、同じ確認や転記を担当者が繰り返しているなら通知や自動化を検討します。判断に必要な情報は揃っているのに会議で確認しにくいなら、レポートで何を見たいか整理します。

例えば、フォロー漏れが起きたときは、担当者と次の対応が記録されているかを先に確認します。記録自体が曖昧なら運用を整え、条件が明確なのに確認作業が繰り返されているなら自動化の対象を検討します。

機能を増やす前に、**解決したい作業、担当者、判断に使うデータ**を言葉にしてください。

## 成長段階に合わせてHubSpotの使い方を広げる

シード期、シリーズA期、シリーズB以降という区分は、設計を考えるための目安です。実際に次の構成へ進むかは、資金調達の段階ではなく、記録が定着しているか、どの手作業が負担になっているか、標準のデータ構成で必要な情報を表せるかで判断します。

### シード期は顧客記録と商談管理から始める

最初は、問い合わせを受けた人、商談を担当する人、進捗を確認する人が、同じ情報を見られる状態を作ります。コンタクト、会社、取引に何を記録するかを決め、商談は一つのパイプラインから始めます。

| 優先する業務 | 設計の例 |
| --- | --- |
| 顧客情報の記録 | コンタクト、会社、取引の基本情報を集約 |
| 商談の進捗共有 | シンプルなパイプラインで状況を管理 |
| 問い合わせ対応 | フォームや自動返信を必要に応じて設定 |
| 履歴の確認 | メール連携で顧客とのやり取りを記録 |

無料CRMまたはStarterから始める場合も、契約内容を選ぶ前に、誰が入力し、誰が進捗を確認するかを整理します。実際の商談について、担当者がステージの意味を説明でき、記録を見て次の対応を決められるかを確かめてください。判断に必要な情報が欠けている間は記録方法を整え、記録が使われている状態になったら追加機能の必要性を検討します。

### シリーズA期は自動化とレポートを検討する

担当者が増え、割り当てやフォローの確認を手作業で繰り返すようになったら、まず作業の流れを確認します。自動化の対象は「誰が、どの条件で、何を行うか」を説明できるものから選びます。集計の負担がある場合も、先に会議で必要な指標と、その元になる入力項目を確認します。

ワークフローは、条件に応じて通知やプロパティ更新などを実行する機能です。利用できる内容は契約条件で確認します。Professionalへの移行を検討する場合は、必要な作業が現在の構成でできるかを調べ、満たせない要件を具体的にしてから判断します。

設定後は対象を絞って実際の記録を確認します。通知を受けた担当者が次の行動を取れるか、更新された情報が想定どおりかを見ます。条件に合わない取引まで対象になるなら実行条件を直し、狙った取引で必要な行動につながると確かめてから範囲を広げます。

### シリーズB以降は独自のデータや権限を検討する

管理したい情報が増えたら、まず既存のコンタクト、会社、取引とプロパティで表現できるかを確認します。独立したデータとして管理し、ほかのデータとの関連を追う必要がある場合に、カスタムオブジェクトの要否を検討します。利用条件は[Create and edit custom objects](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-custom-objects)と契約内容で確認してください。

| 状況 | 次に確認すること |
| --- | --- |
| 既存のCRM項目で管理できる | 標準オブジェクトとプロパティで運用する |
| 独自のデータ同士を関連付けたい | カスタムオブジェクトが必要か、契約条件と合わせて確認する |
| 部門別の閲覧範囲を分けたい | 必要な権限とチーム構成を整理する |
| 新しい自動化を本番運用したい | 実行条件と影響範囲を確認し、テスト方法を決める |

部門ごとの閲覧範囲を変える場合は、見せたい情報と更新を任せる情報を分けて整理します。データ構成や権限を広げた後は、情報を使う担当者が必要な記録を確認でき、更新を担う担当者が作業できるかを実際の業務で確かめます。

## 少人数チームのパイプラインを設計する

パイプラインの役割は、商談の状態を担当者間で同じ意味で読めるようにすることです。商談を一つ選び、現在のステージを選ぶ根拠と次の行動を担当者同士で説明してみてください。判断が分かれた箇所が、ステージの定義を整える出発点になります。

### 商談の変化点をステージにする

「リード獲得 → 初回ミーティング → 提案 → 見積もり → 受注または失注」は、商談の流れを考える一例です。ステージを分ける基準は、名称の細かさではなく、次の行動や判断が変わるかどうかです。

例えば、提案と見積もりで確認する相手や必要な資料が異なるなら、分けて管理する意味があります。担当者の行動が変わらないなら、一つにまとめることを検討します。各ステージには「何が確認できたら進めるか」「進めた後に誰が何をするか」を書き添え、同じ取引を見た担当者の判断が分かれる箇所を修正します。

以下の画面はHubSpotデモポータルの取引パイプラインです。ボード表示で取引をステージごとに確認できます。自社の運用では、表示されたステージ名だけで状況が伝わるかに加え、取引を開いたときに次の対応が分かるかを確認してください。

![HubSpotデモポータルの取引パイプライン（ボード表示）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/slide14_design.png)

### 受注確度とステージの定義を揃える

受注確度を設定する場合は、ステージ名だけで決めず、その段階で何が確認できているかを定義します。次の表の確度は設計を考えるための例であり、自社の受注実績を示すものではありません。

| ステージ | 受注確度の例 | 必須入力の例 |
| --- | --- | --- |
| リード獲得 | 5% | 流入経路、課題カテゴリ |
| 初回ミーティング | 20% | ミーティング日時、議事録リンク |
| 提案 | 40% | 提案書リンク、想定金額 |
| 見積もり | 70% | 見積金額、クローズ予定日 |
| 受注 | 確定 | 受注理由、契約開始日 |

運用を始めたら、各ステージにある商談の実態と、受注・失注した取引の経緯を照らし合わせます。同じステージでも判断材料が揃っていない取引があれば、確度だけを調整する前に、ステージへ進む条件を見直します。入力項目についても、その段階で担当者が確認できる情報か、次の判断に使う情報かを確かめます。

### 入力項目を絞り、仕組みで記録を支える

入力項目は「次の担当者が何を判断するために使うか」から決めます。提案時の金額、見積もり後の確認事項、失注理由など、利用する場面を説明できる情報を優先します。

引き継ぎの際は、取引を開いた担当者が現在の状況と次の行動を読み取れるかを確かめます。読み取れなければ、情報が記録されていないのか、記録場所が分かりにくいのかを切り分けます。前者なら入力する場面を、後者なら項目や記録先の定義を見直します。入力が続かない原因を調べる観点は、[HubSpotが使いにくいと感じる原因と解決策](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-usability-solutions)でも解説しています。

ステージを増やすか迷ったときは、そこで営業上の判断や担当者の行動が変わるかを確認してください。変わらない段階はまとめ、必要な記録を揃えることを優先します。

## 少人数の営業と顧客対応を一気通貫でつなぐ

問い合わせ、商談、受注後の対応を同じ顧客に関する流れとして確認できると、担当が変わる場面で経緯を探しやすくなります。接点ごとに「何を記録するか」だけでなく、「次の担当者がその記録をいつ確認するか」も決めます。

### 問い合わせから取引までをつなぐ

フォームから登録されたコンタクトについて、所属する会社、問い合わせの内容、対応する担当者を確認します。その後の扱いは、商談として管理する条件に達したかで分かれます。

- **条件に達した場合** ── 取引を作成し、次の行動を記録します。
- **条件に達していない場合** ── 後で確認する必要がある情報と担当者を決めて扱います。

判断に迷う問い合わせが続くなら、取引を作る条件を担当者間で読み合わせます。

マーケティングメールを使う場合は、CRMに登録された人と配信する相手を区別します。[Understand marketing contacts](https://knowledge.hubspot.com/records/marketing-contacts)を参照し、配信目的、同意状況、契約内容を確認してから対象を設定します。対象を変更した後は、意図した状態になっているかを確認します。

### 受注後の顧客対応を記録する

受注後は、営業時に伝えた内容と顧客から寄せられた相談を見比べられるよう、記録する接点を決めます。Service Hubのチケット機能やアンケート機能を検討する場合も、まず担当者が何を確認し、どの情報を営業やサービスの対応に戻すかを整理します。

例えば、同じ相談が続く場合は、取引時の説明、受注後の問い合わせ、対応結果を関連付けて確認します。説明と相談の内容を照らし合わせられないなら記録先を整え、経緯を確認できているのに対応の判断が分かれるなら担当者間の手順を見直します。

### 失注理由を改善に戻す

失注理由は、次の商談や顧客対応を見直すために記録します。分類を使う場合は、自社の商材に合うものを選び、担当者が同じ意味で入力できるよう定義します。分類の例は次のとおりです。

- **価格**
- **競合**
- **機能**
- **導入時期**
- **社内決裁**

理由が記録されたら、失注した段階と顧客の発言を併せて確認します。分類だけでは原因を判断できない場合は、面談の記録を読み直します。再度連絡するなら、連絡する条件、担当者、前回から変わった点を確認してから次の対応を決めます。

## シートとコンタクトの費用を運用に合わせて考える

契約を検討する際は、先に利用者の役割とマーケティングメールの配信対象を整理します。その後、必要な操作が現在の契約でできるかを確認します。利用者数やCRMの登録件数だけで判断せず、実際の業務に必要な条件を照らし合わせる順序です。

### 利用者の役割に合わせてシートを確認する

レポートを見る人、顧客情報を更新する人、営業活動を記録する人では、必要な操作が異なります。担当者ごとに行う作業を書き出し、必要な権限と契約条件を確認します。

| 利用者の役割 | 確認すること |
| --- | --- |
| レポート閲覧が中心 | 閲覧に必要な権限と利用条件 |
| 顧客情報を更新する | 対象オブジェクトと必要な操作 |
| 営業活動を記録する | 取引管理や営業機能の利用条件 |
| マーケティングを担当する | 配信・フォーム・自動化に必要な機能 |

シートの種類や利用条件は契約内容によって異なります。管理者は利用中のサブスクリプションを確認し、担当者が実際に必要な情報を見て、必要な操作を行えるかを確かめます。作業ができない場合は、どの操作で止まるかを特定してから必要な条件を調べます。

### マーケティングコンタクトを配信目的で管理する

マーケティングメールを送る相手は、CRMに登録されているという理由だけで決めません。配信目的と同意状況を確認し、対象に含める条件と対象から外す条件を定めます。

配信停止の意思が示された場合は、その状態を優先します。配信対象を見直した後は、設定した条件と実際の対象者を確認します。想定と異なる人が含まれていれば、条件の指定と元のデータのどちらに原因があるかを調べて修正します。

### 数値や契約条件は現行の画面で確認する

プラン、シート、機能の利用条件は、契約を判断する時点でHubSpotの製品情報とアカウント内の契約内容を確認します。まず必要な業務を挙げ、次に利用する担当者と操作を整理し、最後に契約条件と照らし合わせます。

ワークフロー、カスタムレポート、カスタムオブジェクトを検討する場合も同じ順序です。現在の構成で業務を進められるなら運用を続け、必要な操作が満たせないと確認できたときに構成の変更を検討します。

## スタートアップで運用を定着させる注意点

CRMの設定が完成しても、担当者が記録を更新し、次の判断に使えなければ運用は定着しません。導入時は、入力する人、確認する人、見直す場面を決めてください。

### 機能を増やす前に業務の流れを整理する

問い合わせを受けた後に誰が確認し、何をもって商談とし、次に誰が対応するかを書き出します。手順の途中で判断が曖昧なら、先に担当や条件を決めます。

同じ確認や転記が繰り返されている部分は、自動化の検討対象になります。ただし、実行条件を説明できない作業は、設定前に業務の流れを整理します。説明できるようになったら対象を絞って試し、担当者の次の行動につながるかを確認します。

### 項目は使い道を確認してから追加する

新しいプロパティを作るときは、次の内容を確認します。

- **入力する人**
- **入力する場面**
- **使う判断**

どれかが決まっていなければ、項目を追加する前に用途を整理します。運用後は、入力されていない項目と、会議や顧客対応で参照されていない項目を確認します。見直す点は原因によって変わります。

- **入力の負担が原因** ── 記録する場面を見直します。
- **定義が曖昧** ── 担当者間の解釈を見直します。
- **用途がなくなった** ── 項目の必要性を見直します。

### 定着してから次の段階へ進む

担当者が商談の進捗を更新し、その記録から次の行動を決められる状態になったら、通知やレポートの必要性を確認します。新しい設定は対象の業務を決めて使い、担当者の行動と記録が想定どおりかを確かめてから広げます。

商談の実態とステージの定義が合わなくなった場合は、機能を増やす前に定義を見直します。実際の取引を使って判断の基準を揃えられることが、次の設計に進む条件です。

## よくある質問

回答に共通する確認の流れは、次のとおりです。

- **実際の業務で確かめる** ── 実際の商談や担当者の操作を挙げて整理します。
- **現在の構成と照らし合わせる** ── 標準の構成や無料CRMで足りるかを確かめます。
- **必要性が明確になったら契約条件を確認する** ── 満たせない作業を具体的にしてから、機能や契約を検討します。

### HubSpotは創業初期から使えますか？

はい。まず顧客情報と商談を誰が確認し、何を記録するかを決めるところから始められます。実際の商談について必要な情報を挙げ、コンタクト、会社、取引とパイプラインでどう管理するかを整理します。使いたい操作が決まったら契約条件を確認してください。

### 無料CRMだけで営業管理を始められますか？

基本的な顧客管理と商談の進捗共有から始める方法があります。まず担当者が行う操作を洗い出し、無料CRMで行える内容を現行の製品情報と照らし合わせます。必要な操作が満たせない場合は、止まる作業を具体的にしてから利用する機能と契約を検討します。

### いつProfessionalへの移行を検討すればよいですか？

担当割り当て、フォローの通知、レポート作成などで繰り返す手作業があり、必要な機能が現在の契約では満たせないと確認できたときです。移行前に、対象の業務、実行条件、利用する担当者を整理し、現在の運用で解決できる部分と必要な機能を照らし合わせてください。

### カスタムオブジェクトはいつ必要ですか？

コンタクト、会社、取引などとプロパティでは表しにくい独自のデータを、ほかのデータと関連付けて管理する必要がある場合に検討します。先に標準の構成で表現できるかを実際のデータで確かめ、必要性が明確になったら設計と契約条件を確認します。

## まとめ

スタートアップのHubSpot活用は、顧客情報と商談の経緯を集め、次の対応をチームで判断できる状態を作ることから始まります。成長段階に合わせて機能を増やす際も、実際の記録から業務上の必要性を確かめて進めます。

1. 顧客情報と商談の記録場所を洗い出し、CRMで確認したい情報と担当者を決めます。
2. 実際の商談を使い、ステージへ進む条件、記録する情報、次の行動を担当者間で揃えます。
3. 記録を次の判断に使えているかを確かめます。繰り返す手作業や不足する判断材料が明らかになったら、対象を絞って通知やレポートを検討します。

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
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      "text" : "担当割り当て、フォローの通知、レポート作成などで繰り返す手作業があり、必要な機能が現在の契約では満たせないと確認できたときです。移行前に、対象の業務、実行条件、利用する担当者を整理し、現在の運用で解決できる部分と必要な機能を照らし合わせてください。"
    },
    "name" : "いつProfessionalへの移行を検討すればよいですか？"
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    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "コンタクト、会社、取引などとプロパティでは表しにくい独自のデータを、ほかのデータと関連付けて管理する必要がある場合に検討します。先に標準の構成で表現できるかを実際のデータで確かめ、必要性が明確になったら設計と契約条件を確認します。"
    },
    "name" : "カスタムオブジェクトはいつ必要ですか？"
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  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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