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title: HubSpot SaaS MRR管理とCRM活用｜チャーン分析・アップセル設計
description: HubSpotでSaaS企業のMRR管理を設計する方法を解説します。取引の収益情報を使う簡易管理と、カスタムオブジェクトで請求月ごとに記録する方法を比較し、チャーン兆候の検知、解約理由の分析、アップセル管理、ダッシュボード設計まで整理します。自社の運用に合った小さな始め方も紹介します。
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# HubSpot SaaS MRR管理とCRM活用｜チャーン分析・アップセル設計

- 2026年3月4日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

SaaS企業のMRRをHubSpotで追い、解約理由や拡張機会までつなげます。管理方法は契約と請求の運用に合わせて選びます。

ブログ目次

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**SaaS企業のMRRをHubSpotで追い、解約理由や拡張機会までつなげます。管理方法は契約と請求の運用に合わせて選びます。**

「MRRの集計を表計算に頼っていて、更新のたびに数字がずれる」  
 「解約の兆候に気づくのが契約終了の直前になってしまう」  
 「利用状況を見ても、誰にどのプランを提案するか決められない」——

SaaS企業のMRR管理とは、月次経常収益の増減を顧客や契約に結び付け、継続・縮小・解約・拡張の動きを把握することです。HubSpotでは取引や請求レコード、ワークフロー、レポートを組み合わせ、営業から顧客対応、請求状況の把握までの流れを設計できます。  
 ただし、取引の現在額、対象月のMRR、請求額を同じ数字として扱うと、契約変更や請求時期の違いを説明しにくくなります。最初に「何を、どの時点で、どのレコードから集計するか」を決め、その定義に合う管理方法を選ぶことが出発点です。

HubSpotを業務アプリケーションとして会計までつなぎ、販売管理システムのように使う設計も可能です。この記事では、取引の収益情報を使う方法と、カスタムオブジェクトで請求情報を管理する方法を比べ、チャーン分析やアップセルの運用にどうつなぐかを整理します。この分野の体系的な情報は[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)でまとめています。  
 顧客情報と業務の進行を結び付ける設計は「[教育業界のHubSpot活用｜生徒募集から保護者対応まで一元管理する設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/hubspot-education-industry-guide)」でも扱っています。HubSpot全体の活用方法は「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」を参照してください。

## この記事でわかること

SaaS契約のMRRをHubSpotで見えるようにしたい方に向けて、記録単位の決め方から、担当者が数字を確認して次の対応を決めるところまで紹介します。現在の表計算やレポートと照らし合わせながら読むと、取引で管理を始められる範囲と、月別の記録が必要になる場面を切り分けられます。

- **MRR管理をCRMに置く理由** — 集計値の背景にある顧客、契約、変更理由をたどるために、記録の単位と更新担当をそろえます。
- **2つの実装方法の違い** — 取引の収益情報で確認できることと、請求月ごとの記録が必要なことを分けて選びます。
- **チャーン分析とアップセル管理** — 利用状況を判断材料として扱い、担当者の確認、顧客対応、契約変更へつなげます。
- **レポート設計の考え方** — MRRの増減と案件の進捗を、定義や記録時点を明示して比較します。

## SaaSのMRR管理をCRMに結び付ける理由

表計算では契約、利用状況、問い合わせ、請求予定が別々に置かれやすく、更新時に手で突き合わせる作業が発生します。CRMに関連情報を集めると、金額の変化がどの顧客のどの契約で起きたかを確認できます。そのためには、集計結果だけを移すのではなく、変更を記録する担当者と確認の順序を決める必要があります。

次の表は、よくある課題とCRMで目指す状態を整理したものです。表にある自動集計やアラートは、必要なデータが取得・更新され、集計条件と通知条件が定義されている場合に検討します。

| 課題 | CRMで実現できること |
| --- | --- |
| MRRの手動集計に時間がかかる | CRM上でリアルタイムに自動集計 |
| チャーンの兆候を察知できない | ヘルスコアで自動アラート |
| アップセル機会を逃す | パイプラインでアップセル案件を管理 |
| 部門間でデータが分断 | 営業・CS・マーケが同じデータを参照 |
| 過去の推移分析ができない | カスタムレポートで月別MRR推移を可視化 |

例えば集計値が変わったら、まず対象月と対象契約を確認し、次に契約変更の記録、最後に請求状況を照合します。この順序で差の理由を追えない場合は、レポートを増やす前に記録する情報や関連付けを見直します。

![デモ環境のレポートビルダー。請求データからMRRを集計するレポートの作成画面です。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/hubspot_report_builder.png)

デモ環境のレポートビルダー。請求データからMRRを集計するレポートの作成画面です

![デモ環境のMRR管理ダッシュボード。AI分析パネルを併せて表示しています。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/rpt_ai_insight_panel.png)

デモ環境のMRR管理ダッシュボード。AI分析パネルを併せて表示しています

### MRRの増減を同じ定義で記録する

MRRを追うときは、総額だけでなく、どの要因で変わったかを分けて記録します。新規契約によるNew MRR、既存契約の拡張によるExpansion MRR、縮小によるContraction MRR、解約によるChurned MRRを区別すると、売上の変化を顧客対応に結び付けやすくなります。

最初に、対象となる契約、金額の基準、変動を計上する月を決めます。次に、契約開始、プラン変更、終了について、どの記録を根拠にカテゴリを付けるかを定めます。例えばプラン変更の合意日と適用日が異なるなら、どちらを集計基準にするかで月別の結果が変わります。営業と請求担当が同じ例を見て同じ分類にできるかを確認してからレポートを作ります。

基準に迷うケースは責任者が判断し、判断理由を契約記録に残します。同じ種類の迷いが繰り返されるなら、入力例と定義を更新します。これにより、担当者が変わっても過去の分類を読み解けます。

### CRMに顧客と契約の経緯を集める

顧客の会社情報、担当者とのやり取り、取引、問い合わせ、契約や請求の記録がつながると、MRRが変化した背景も確認しやすくなります。金額の変動だけでは、顧客が利用を縮小した理由や、追加提案に関心を持った経緯までは読み取れません。

変更が起きた際は、顧客、対象契約、変更前後の内容、適用時期、確認した担当者をたどれるようにします。同じ顧客に複数の契約がある場合は、会社全体の金額だけで判断せず、どの契約が変わったかを確認します。取引の履歴だけで請求対象月を特定できないなら、月別の記録を追加する判断材料になります。

CRMを事業運営の基盤として使うには、各部門が同じ顧客記録を参照し、決定事項や次の対応を残す設計が必要です。履歴と担当タスクを顧客レコードに結び付ければ、引き継ぎ時にも確認すべき契約と未対応事項を追えます。

### 最初から項目を増やしすぎない

管理対象を洗い出す段階では、後で使うかもしれない項目をすべて作りたくなります。しかし入力負担が増えると、更新されない欄が増え、必要な情報も埋まりにくくなります。まず契約金額、MRRカテゴリ、契約期間、更新日、状態について、誰が入力し、どの判断で使うかを確認します。

次の表は、顧客の状態を確認する指標と判断材料の例です。「ウェイト」欄の説明は一律の配点を示すものではありません。自社の顧客にとって各指標が何を表すか、取得できるか、担当者が対応に使えるかを検討するために使います。

| 指標 | ウェイト | 判断基準 |
| --- | --- | --- |
| ログイン頻度 | ログイン頻度の重要度を決める目安 | 利用頻度が安定している場合は健全、利用がまれな場合は要注意 |
| 主要機能の利用率 | 判断の目安として十分に利用されているか | コア機能を使っているか |
| サポートチケット | 重要度の目安 | 不満系チケットの有無 |
| NPS回答 | 回答者から寄せられた意見を判断の目安とする | 推奨者(9-10) or 批判者(0-6) |
| 契約更新までの残日数 | 残りわずかほど重要度が高い | 目安として早めの確認が必要 |

「利用頻度が安定している」は、すべての顧客に同じ利用回数を求める意味ではありません。まず顧客が契約時に想定した使い方を確認し、その顧客の通常時と現在を比べます。利用が減っていても、季節的な業務の変化や利用担当者の交代が理由なら、解約リスクと決めつけず状況を聞きます。利用状況が取得できない顧客には、確認可能な問い合わせや面談記録から始めます。

運用後、更新会議や顧客対応で実際に参照した情報を確認します。判断に使われた情報は取得方法と更新担当を整え、使われなかった項目はレポートや業務手順との関係を確認してから整理します。

## HubSpotでMRRを記録する方法を選ぶ

HubSpotでの管理は、取引に収益情報を持たせる方法と、契約や請求をカスタムオブジェクトで分けて記録する方法に大きく分かれます。選ぶ前に、必要なのが「現在の契約額の把握」なのか、「対象月ごとのMRR変動の再現」なのか、「請求状態の確認」なのかを分けます。

現在の契約状況から担当者が次の行動を決められるなら、取引中心の構成を検討します。月ごとの金額や請求状態を残さなければ差の理由を説明できないなら、別の記録単位を検討します。利用可能な機能は契約中のHubSpot環境で確認してください。

### 取引の収益情報を使う簡易管理

取引レコードに月額の定期収益を設定する方法は、MRRを顧客や契約の情報に結び付けて把握したい場合に向いています。管理するレコードの種類を増やさず始められるため、まず取引金額と契約状況をCRMで追う段階に適しています。

導入前には、対象となる取引を決め、更新や拡張の取引を新規契約と重複して数えないかを確認します。そのうえで、契約変更時に誰が金額を更新するか、更新前の金額と適用時期をどこで確認するかを決めます。現在額は確認できても、過去の対象月の金額を再現できないなら、月別の記録が必要かを検討します。

New、Expansion、Contraction、Churnedの月別推移や、請求・入金状況を同じ粒度で追う用途では、取引だけでは不足することがあります。Revenue Tracking機能の提供条件や設定項目は、契約中のHubSpot環境で確認してください。

### カスタムオブジェクトで請求情報を分ける

請求レコードを取引に関連付け、請求月、請求金額、状態、MRRカテゴリ、契約プランなどを記録する構成です。月ごとの予定と実績を残したい場合は、契約のどの内容から請求レコードを作り、契約変更後にどのレコードを直すかまで決めます。カスタムオブジェクトの利用条件は契約中のHubSpot環境で確認してください。（参考：[HubSpotのカスタムオブジェクトについて](https://knowledge.hubspot.com/records/use-custom-objects)）

次の表は、請求レコードに持たせるフィールドの例です。項目を作る前に、MRRの集計値と実際の請求額を同一視してよいか、請求ステータスを誰が更新するかを確認します。

| フィールド | 種類 | 用途 |
| --- | --- | --- |
| 請求月 | 日付 | 対象月 |
| 請求金額 | 数値 | 月額金額 |
| 請求ステータス | ドロップダウン | 請求予定→請求実施→入金済み→未入金 |
| MRRカテゴリ | ドロップダウン | New / Expansion / Contraction / Churned |
| 契約プラン | ドロップダウン | Starter / Professional / Enterprise |

以下は、各項目を日々の記録でどう扱うかを示しています。同じ顧客に複数の契約がある場合は、請求月だけでなく対象契約との関連付けも確認します。

| 項目 | 使い方 |
| --- | --- |
| 請求月 | 対象となる月を記録します |
| 請求金額 | その月に対応する金額を記録します |
| 請求ステータス | 予定、請求済み、入金済み、未入金などの状態を管理します |
| MRRカテゴリ | New、Expansion、Contraction、Churnedの区分を記録します |
| 契約プラン | 顧客が契約しているプランを管理します |
| 請求月 | 対象月を日付型で記録します |
| 請求金額 | 数値型で設定し、その月の金額を記録します |
| 請求ステータス | ドロップダウン型で管理します |
| MRRカテゴリ | ドロップダウン型で管理します |
| 契約プランの種類 | ドロップダウン型で管理します |

同じ項目名が複数行にある部分は、用途と設定時の確認事項をそれぞれ示しています。運用時には項目を重複して作るという意味ではなく、既存の項目で必要な記録ができるかを確かめます。

### 実装方法を段階的に選ぶ

始めやすさだけでなく、後から説明したい数字を再現できるかで比較します。例えば、現在の契約額を確認して顧客対応につなげる段階と、対象月ごとの変動を契約・請求の履歴と照合する段階では、必要な記録が異なります。

| 判断軸 | 取引の収益情報 | 請求カスタムオブジェクト |
| --- | --- | --- |
| 管理の始めやすさ | 取引を中心に始められます | 関連レコードや項目の設計が必要です |
| 月ごとの請求履歴 | 必要な粒度により不足する場合があります | 請求月ごとのレコードで管理できます |
| MRRカテゴリ別の分析 | 対応範囲を確認します | 月次レコードにカテゴリを持たせて分析できます |
| 請求状態の把握 | 請求状況の管理要件を確認します | ステータス項目で追跡できます |
| 運用負荷 | 比較的少ない構成で始められます | レコード生成と更新の運用設計が必要です |

取引情報で始める場合も、月次の振り返りで答えられない問いを記録します。「どの契約の変更で増減したか」が追えないのか、「請求済みか」が分からないのかによって、追加すべき情報は変わります。請求レコードを導入する場合は、作成の起点、契約変更時の修正、重複の確認、担当者による承認を決めてから運用します。

## チャーンの兆候と解約理由を記録する

チャーン分析は、解約後に理由を集計するだけでなく、顧客の状態変化をフォローにつなげる運用です。利用状況、問い合わせ、契約更新までの期間などを顧客レコードに関連付けると、担当者が状況を調べる入口になります。

指標を選ぶ順序は、取得できる情報を確認し、その情報から担当者が取れる行動を決め、対応結果を見て条件を見直す、という流れです。状態の変化だけから顧客の意向を確定しないようにします。

### ヘルススコアの候補を決める

ヘルススコアは、顧客の継続リスクを把握するために複数の情報を組み合わせた評価です。ログイン頻度、主要機能の利用率、サポートチケット、NPS回答、契約更新までの残日数などを検討できます。ただし、取得できない情報や、担当者が解釈できない情報は、配点の前に取得方法と用途を確かめます。

| 指標候補 | 確認する内容 |
| --- | --- |
| ログイン頻度 | 利用が続いているかを確認します |
| 主要機能の利用率 | 顧客がコア機能を使っているかを確認します |
| サポートチケット | 問い合わせの内容や未解決の問題を確認します |
| NPS回答 | 顧客から得た回答の推移を確認します |
| 契約更新までの残日数 | 更新に向けた準備期間を把握します |

例えば利用が減った顧客については、先にデータの更新が続いているかを確かめます。記録が正しければ、その顧客が想定していた利用方法、利用担当者の変更、未解決の問い合わせを順に確認します。利用減少と問い合わせが重なっていれば担当者の確認を優先し、理由が業務の予定変更なら次の確認時期を記録します。このように、同じ指標の変化でも対応を分けます。

スコアの重み付けは、担当者が過去の顧客対応を振り返り、役立った指標と判断を誤らせた指標を比較して調整します。スコアが低いだけで一律の連絡を自動化せず、判断の根拠と顧客の事情を確認する工程を残します。

### アラートから人の確認までをつなぐ

ヘルススコアが基準を下回ったときに担当者へ通知し、顧客確認のタスクを作る流れを設計できます。タスクには、変化した情報、確認すべき関連記録、担当者、確認期限を含めます。担当者はデータの誤りを確認したうえで顧客の状況を調べ、連絡が必要か、経過を確認するか、条件を修正するかを記録します。

Slack通知を利用する場合は、どの条件で誰に知らせるかを決めます。通知後に確認されなかったもの、確認しても行動につながらなかったものを振り返り、条件と受信者を調整します。対応が追えない場合は、通知の数を増やす前にタスクの担当と記録方法を整えます。

### 解約理由を改善に戻す

解約時には、理由を自由記述だけで終わらせず、集計できるカテゴリとして記録します。価格、機能不足、利用頻度低下、競合への乗り換え、社内体制の変更などから、顧客が実際に述べた内容に合う分類を選びます。担当者の推測と顧客から確認できた理由は区別し、複数の理由がある場合は主因と補足を残します。

次の表は、解約理由の分類ごとに、改善を検討する部門を整理したものです。分類を付けた後は、担当部門が具体的な顧客の声や契約の経緯を確認できるようにします。

| 解約理由カテゴリ | 対策部門 |
| --- | --- |
| 価格 | 経営・プライシング |
| 機能不足 | プロダクト開発 |
| 利用頻度低下 | CS・オンボーディング |
| 競合乗り換え | マーケ・プロダクト |
| 社内体制変更 | 営業・CS |

同じ分類でも、必要な見直しは個別の事情によって変わります。次の表を共有先の目安とし、実際の発言や対応履歴を併せて確認します。

| 解約理由の例 | 改善を検討する部門 |
| --- | --- |
| 価格 | 経営・プライシング |
| 機能不足 | プロダクト開発 |
| 利用頻度低下 | CS・オンボーディング |
| 他サービスへの乗り換え | マーケティング・プロダクト |
| 社内体制の変更 | 営業・CS |

例えば「機能不足」が記録されたら、求められた作業、代替手段の有無、同様の要望がほかの顧客にもあるかを確認します。改善部門が対応を検討した結果も残し、次の顧客対応で参照できるようにします。分類だけが蓄積し、共有先で使われていなければ、分類項目より振り返りの場と担当を先に見直します。

### 失注後の掘り起こしと継続顧客のフォローを分ける

新規商談の失注と、既存顧客の解約は、必要な確認が異なります。新規案件では導入時期や競合、既存顧客では利用状況や契約条件など、判断に必要な情報を分けて記録します。再検討の余地がある場合は、次に連絡する理由と確認すべき条件を残します。

解約済み顧客については、再連絡への同意、契約状態、過去の要望を担当者が確認します。再提案の条件が整ったら、取引やタスクを作成して営業パイプラインへつなぎます。条件が整っていなければ、その理由を記録し、機械的に営業対象へ戻さない運用にします。

## アップセル機会を取引パイプラインで管理する

アップセルは、既存顧客の状況を確認して追加提案の必要性を判断し、契約変更やMRR増加まで追うプロセスです。専用の取引として管理する場合は、既存契約との関係を残し、新規契約のMRRと二重に集計しないようにします。提案中の金額と成立後の金額も区別します。

次の表は、各ステージで確認する内容と入力項目です。「確度」は顧客の意思を確認するための社内の目安として扱い、ステージ名だけで受注を見込まないようにします。

| ステージ | 確度 | 必須入力 |
| --- | --- | --- |
| 機会発見 | 判断の目安となる低い確度 | 対象顧客、現契約プラン、想定アップグレード先 |
| ニーズヒアリング | 判断の目安となる水準 | 顧客課題、追加機能ニーズ |
| 提案 | 提案段階では、見込みを示す目安として扱える確度。 | 提案内容、差額金額 |
| 見積もり | 判断の目安となる確度 | 見積金額、切替予定日 |
| アップグレード | 確実性が非常に高い | 新プラン、新MRR金額 |

![取引パイプラインのボードビューの模式図。アポ獲得・初回提案・見積提示・最終調整・受注のステージが列として並び、各列の下に件数が集計されている（ステージ名と件数は説明のための例）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_pipeline_board_generic.png)

取引パイプラインのボードビューの模式図。パイプラインのステージごとに案件を管理できます

次の画面は、ステージごとに案件を確認する取引パイプラインの模式図です。実際の運用では、表示された案件の段階だけでなく、次に進むための確認事項を取引の記録で確かめます。

![取引パイプラインのボードビューの模式図。アポ獲得・初回提案・見積提示・最終調整・受注のステージが列として並び、各列の下に件数が集計されている（ステージ名と件数は説明のための例）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_pipeline_board_generic.png)

取引パイプラインのボードビューの模式図。パイプラインのステージごとに案件を管理できます。

### ステージと移行条件を定義する

パイプラインのステージは、活動の羅列ではなく、顧客の意思決定が進んだ節目に合わせます。「機会発見」では追加提案が顧客の課題に関係するかを調べ、「ニーズヒアリング」では本人の要望を確認します。要望を確認できて初めて提案内容を決め、条件の提示と契約変更へ進めます。

| ステージ | 確認する状態 | 入力する情報 |
| --- | --- | --- |
| 機会発見 | 追加提案の可能性を確認しています | 対象顧客、現契約プラン、候補プラン |
| ニーズヒアリング | 顧客課題や要望を確認しています | 課題、追加機能のニーズ |
| 提案 | 提案内容を顧客に提示しています | 提案内容、差額金額 |
| 見積もり | 金額や適用時期を提示しています | 見積金額、切替予定日 |
| アップグレード | 契約変更が成立しています | 新プラン、新MRR金額 |

例えば資料を送っただけで「提案」とするか、顧客が内容の検討を始めた時点とするかを決めておきます。見積もり後に条件が変われば、変更理由と新しい適用時期を記録します。成立前の見込み額をMRRの実績へ反映しないよう、契約変更を確認する担当と手順も定めます。

### 機会の発見条件を顧客情報と結ぶ

利用ユーザー数が契約上限に近い、API利用が増えている、上位プランの機能ページを閲覧している、契約更新日が近づいているといった情報は、追加提案を検討するきっかけになります。これらは購入意思を示す確定情報ではありません。

まず取得元と更新状況を確認し、次に現在の契約で顧客が困っていることを調べます。課題が確認できれば、提案内容と顧客にとっての必要性を整理して取引へ進めます。データが古い、または課題を確認できない場合は、自動で提案段階へ移さず、確認タスクにとどめます。

### 契約変更から請求情報までの流れをつなぐ

アップグレードが成立したら、新しい契約プラン、MRR、適用日を契約の記録に反映します。続いて、対象月の請求予定に変更が必要かを確認します。顧客レコード、アップセル取引、請求レコードを関連付けておけば、提案の経緯から請求への引き継ぎまで追えます。

会計システムで請求書発行や入金消込を行う場合は、HubSpot側の契約管理と会計処理の役割を分け、どの情報をどちらで正とするか定義します。両者の金額が異なれば、契約変更の適用時期、請求対象、更新漏れを順に確認します。

## MRRダッシュボードで次の判断につなげる

ダッシュボードは、誰が何を判断するために見るかを決めてから作ります。MRRの増減を見たら対象契約へ、解約リスクを見たら担当者の対応記録へ、アップセル案件を見たら取引の次の条件へ戻れる構成にします。

次の表は、レポートごとに扱う指標と確認の頻度を整理したものです。表示する前に、対象契約、集計の基準日、除外条件、更新担当をそろえます。

| レポート | 指標 | 更新頻度 |
| --- | --- | --- |
| MRR推移 | New / Expansion / Contraction / Churned MRR | 月次 |
| Net MRR変動 | 純増減のトレンド | 月次 |
| チャーンレート | 月次解約率 | 月次 |
| ARPU（顧客単価） | MRR ÷ 有料顧客数 | 月次 |
| LTV | ARPU × 平均契約月数 | 月次 |
| アップセルパイプライン | アップセル案件の進捗 | 週次 |

### まず見る指標を絞る

初期段階では、New、Expansion、Contraction、Churned MRRの推移と、合計の純増減を確認します。合計が変わったらカテゴリ別に分け、さらに対象契約へ戻って理由を調べます。この順序で差を説明できない場合は、指標を追加する前にカテゴリや適用月の入力を見直します。

| レポート | 確認する内容 | 主な確認場面 |
| --- | --- | --- |
| MRR推移 | 新規、拡張、縮小、解約による変動 | 月次の収益振り返り |
| Net MRR変動 | MRRの純増減の流れ | 収益変化の要因確認 |
| チャーンレート | 解約の推移 | 顧客継続の確認 |
| ARPU | 有料顧客あたりのMRR | 顧客単価の変化確認 |
| LTV | 顧客価値を把握するための計算指標 | 計算前提に基づく比較 |
| アップセルパイプライン | 追加提案の進捗 | 週次の案件確認 |

ARPUやLTVを追加する場合は、対象とする有料顧客、契約期間、計算に使うMRRの定義を明記します。前提が異なるレポート同士をそのまま比較せず、会議で必要な判断に使える形になってから共有します。

### 更新値と過去時点の数字を区別する

CRMのレコードは更新されるため、現在の値だけでは過去の会議で参照した金額を再現しにくい場合があります。後から比較する必要があるなら、対象期間と集計条件を明示したレポートを保存する運用を決めます。

保存した資料と現在の値が異なるときは、まず集計条件が同じかを確認し、次に契約変更の適用時期とレコードの更新理由を追います。保存資料はその時点の表示を残す手段であり、差の理由まで自動的に説明するものではありません。変更理由を契約や取引の記録に残しておくことが必要です。

次の画面は、デモ環境のレポートビルダーで請求データを集計する作成画面です。レポートを設計する際は、表示する項目に加え、元となる請求記録の対象月と契約との関連付けを確認します。

![デモ環境のレポートビルダー。請求データからMRRを集計するレポートの作成画面です。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/hubspot_report_builder.png)

### レポートの結果を対応へ戻す

チャーンリスクの顧客一覧を確認したら、担当者が何を確かめるかをタスクにし、確認結果を顧客レコードへ記録します。アップセル案件は、停滞しているステージの移行条件を見て、不足する顧客情報や契約条件を確認します。

次の会議では、数字の変化だけでなく、前回決めた対応が実施されたか、判断に必要な情報が足りたかを確かめます。対応につながらないレポートがあれば、表示項目より先に利用場面と担当者を見直します。

次の画面は、デモ環境のMRR管理ダッシュボードで、AI分析パネルも表示しています。表示された示唆は、対象レコードと担当者の確認を経て対応に移します。

![デモ環境のMRR管理ダッシュボード。AI分析パネルを併せて表示しています。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/rpt_ai_insight_panel.png)

## 運用を自動化する範囲と限界を決める

ワークフローは、受注後の請求レコード作成、条件に合う顧客の抽出、担当タスクの作成など、繰り返し発生する処理に使えます。設計時には、次の内容を分けて決めます。

- 起点となる記録
- 作成・更新する対象
- 処理後に人が確認する内容

顧客の意向や解約理由の解釈は、**担当者の確認を残します。**

### 自動化の起点と結果を決める

例えば受注を起点に請求レコードを作るなら、先に対象契約と適用時期を確認し、必要項目が揃ったときだけ作成する手順を設計します。作成後は、対象月、金額、元の取引との関連付け、既存レコードとの重複を担当者が確認します。テスト用の契約で、通常の受注と契約変更の両方を確認してから対象を広げます。

途中解約やプラン変更が起きたら、変更の適用時期を確認し、影響を受ける請求予定を特定します。確定済みの記録と今後の予定を区別して修正し、変更理由を残します。自動生成後の例外処理を誰も担当していない場合は、生成範囲を広げる前に担当と確認手順を決めます。

### アラートは対応できる条件に絞る

ヘルススコアや更新日を使った通知は、受信者が次の行動を決められる条件に絞ります。通知には次の情報を含めます。

- 顧客名
- 変化した情報
- 確認する期限
- 関連レコードへの導線

通知後は、担当者がデータを確認したか、顧客への対応が必要だったか、結果を記録できたかを振り返ります。開かれない通知や対応につながらない条件が続くなら、受信者、条件、確認期限を見直します。

### 手動で残す判断を明確にする

利用データの変化だけで解約意向やアップセル意向は判断できません。自動処理では対象の抽出、記録、担当割当、タスク作成までを進め、担当者が顧客の事情と契約状態を確認します。

連絡の要否や提案内容を決めたら、判断理由と次の確認時期を残します。判断に必要な情報が足りなければ、顧客への連絡を自動で進める前に、取得方法や担当者の確認手順を整えます。

## よくある質問

この節の要点は次のとおりです。

- **MRRの管理** ── 取引の収益情報を使う方法と、月別の記録を持つ方法がある
- **チャーンの兆候** ── 取得できる情報を顧客レコードに結び付け、担当者が確認する
- **請求と会計** ── 契約情報と会計上の記録のどちらを正とするか決める

### HubSpotでMRRを管理できますか？

取引の収益情報を使った管理や、カスタムオブジェクトで請求月ごとの記録を持つ方法があります。まず現在の契約額を確認したいのか、過去の対象月ごとの増減まで再現したいのかを決めます。取引だけで必要な差の理由を追えない場合は、月別の記録と利用可能な機能を確認します。

### チャーンの兆候をHubSpotで管理するにはどうしますか？

利用状況、問い合わせ、NPS回答、更新日など、取得できる情報を顧客レコードに結び付けます。状態が変わったら担当者がデータの更新状況と顧客の事情を確認し、対応結果を記録します。判断に使えるデータが不足している場合は、スコアの設定より先に取得方法と確認手順を整えます。

### 請求書の発行や入金消込もHubSpotで完結できますか？

請求予定や入金状況をカスタムオブジェクトで記録する設計は可能です。請求書発行や会計処理まで扱う場合は、現在の業務でどのシステムが各処理を担うかを確認し、契約情報と会計上の記録のどちらを正とするか決めます。金額が異なる場合の照合担当と修正手順も必要です。

### ARRも管理できますか？

MRRとARRをどの計算基準で扱うかを決めたうえで、計算プロパティなどを使って記録する方法があります。年間契約金額を基準にするのか、MRRから算出するのかを定義し、契約期間や途中変更時の扱いをそろえてください。比較するレポート間で対象契約と計算条件が一致するかも確認します。

## まとめ

HubSpotでのMRR管理は、契約情報を顧客に結び付け、収益の増減、解約理由、アップセルの進捗を一連の流れとして扱う設計です。取引の収益情報で必要な判断ができるかを確かめ、月別の履歴や請求状態が必要なら記録単位を追加します。企業様によって最適な形は異なります。

まずは現在のMRR管理で使っている表やレポートを見直し、数字の差が出たときに理由を追えるか確かめます。

1. 集計対象の契約、MRRカテゴリ、金額の基準、変更を計上する月を決め、同じ契約例で担当者の判断がそろうか確認します。
2. 取引から現在額と変更理由を追えるかを調べます。対象月の金額や請求状態を再現できなければ、月別の記録を検討します。
3. チャーンやアップセルの確認条件を、取得できる情報から選びます。担当者が顧客の事情を確認し、対応結果を残せるようになってから通知や記録を自動化します。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```