--- title: リゾート・宿泊施設のHubSpot活用｜宿泊者の育成とリピート促進をMAで仕組み化する description: リゾート・ホテル・旅館・貸別荘の宿泊者を、HubSpotのMAで育成しリピートにつなげる設計を解説します。宿泊者データの持ち方、滞在前後の配信、休眠の掘り起こし、予約台帳との役割分担と配信同意の考え方まで整理します。少人数の施設でも始めやすい手順つきです。 image: https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/kv_IND-011.png --- [![StartLink](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/logo/%E6%9C%80%E7%B5%82Start%20Link%20(500%20x%20150%20px)%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png?width=130&height=39&name=%E6%9C%80%E7%B5%82Start%20Link%20(500%20x%20150%20px)%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png "StartLink")](https://start-link.jp) - [会社情報About](https://start-link.jp/about) - [サービスService](https://start-link.jp/service) - [プロダクトProducts](https://start-link.jp/sync) - [YoutubeYoutube](https://start-link.jp/about/sns) - [ブログBlog](https://start-link.jp/hubspot-ai) - [導入事例Case studies](https://start-link.jp/case) - [採用情報Recruit](https://start-link.jp/recruit) [資料DL](https://start-link.jp/download/service) [無料相談 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›リゾート・宿泊施設のHubSpot活用｜宿泊者の育成とリピート促進をMAで仕組み化する # リゾート・宿泊施設のHubSpot活用｜宿泊者の育成とリピート促進をMAで仕組み化する - 2026年10月9日 - 最終更新: 2026年10月9日 [マーケティング](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/マーケティング) [HubSpot](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/hubspot) [CRM](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/crm) [ワークフロー](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/ワークフロー) [メール・フォーム](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/メール-フォーム) [営業](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/営業) ![リゾート・宿泊施設のHubSpot活用｜宿泊者の育成とリピート促進をMAで仕組み化する](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/kv_IND-011.png) この記事の結論 宿泊管理システムが持つ予約情報と、HubSpotで持つ宿泊者との関係情報を分けて設計します。属性管理・配信・リピート促進までをMAとして仕組み化する手順を解説します。 ブログ目次 もっと見る ▼ ## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。 [サービス概要を見る](https://start-link.jp/service/hubspot-ai) [無料で相談する](https://start-link.jp/contact) 「一度泊まってくださった方に、次の季節も思い出してもらうにはどうすればいいのか」 「予約サイトからの予約が中心で、宿泊者に直接連絡する手段がほとんどない」 ——リゾート、ホテル、旅館、貸別荘の運営でよく聞く悩みかなと思います。 宿泊施設でMA（マーケティングオートメーション）を使うとは、**宿泊者の属性と滞在履歴をひとつの場所に持ち、滞在の前後や季節の節目に、その人に合った案内を自動で届ける状態をつくること**です。予約を受けて客室を埋める仕組みは宿泊管理システムの役割で、HubSpotはその外側にある「宿泊者との関係を育てる部分」を受け持ちます。 この記事では、HubSpotを顧客管理＋MAとして使う前提で、宿泊者データの持ち方、滞在前後と休眠後の配信設計、ホテル・旅館と貸別荘の違い、そしてHubSpotに任せない範囲を整理します。業務全体のデジタル化を扱った[ホテル・宿泊業DXの実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department/hotel-hospitality-dx-guide)とは切り口を分け、こちらは「宿泊後の関係づくり」に絞っています。 ## 宿泊施設でMAが効く場面と、その手前にある壁 宿泊業でMAが効くのは、**宿泊の「後」と「前」の空白期間**です。滞在中は接客で関係が深まりますが、チェックアウトした瞬間から次の予約までは、多くの施設で何も届いていない時間になります。 ### 滞在の後に連絡が途切れるのが一番の機会損失 リゾートや旅館は、1回あたりの滞在の満足度が高くても、次の来訪まで半年から1年空くことが珍しくありません。この空白に、季節ごとの景色、新しい料理、記念日向けのプランなどを届けられると、思い出してもらえる確率が上がります。逆に何も届かなければ、次の旅行先を探す人の候補にすら入りません。 ここで大事なのは、**全員に同じ案内を送らないこと**です。家族連れ、夫婦、友人グループ、一人旅では、響く内容がまったく違います。滞在時の人数構成や利用目的を残しておけば、案内の出し分けができます。 ### 予約サイト経由では連絡先が手元に残りにくい 予約の多くが外部の予約サイト経由の施設では、宿泊者のメールアドレスが施設に直接残らない、あるいは予約サイトの中継用アドレスになっていることがあります。中継アドレスへの販促配信の可否は予約サイトごとの規約によるため、利用中のサイトの取り決めを必ず確認してください。 そこで必要になるのが、**自社の予約窓口やチェックイン時に、配信への同意とともに連絡先を直接いただく導線**です。MAの成否は、配信の仕組みより前に、連絡先と同意をどれだけ集められるかで決まる部分が大きいと考えています。 ![滞在の前後と休眠で、受け持つ範囲を分ける（宿泊管理システムとHubSpotの役割）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-011_1.png) ## HubSpotでできること・専用システムに任せること HubSpotは宿泊業の「全部」を担うものではありません。**顧客管理とMAを担い、客室や予約の運用は宿泊管理システムなどの専用システムに任せる**という分担が前提です。 | 領域 | HubSpotで管理できる | 専用システムに任せる（HubSpotの対象外） | | --- | --- | --- | | 宿泊者の属性 | 氏名・連絡先・居住エリア・利用目的・同行者の種類・好みなどのプロパティ | 宿泊者名簿としての法定の記載・保存（旅館業法に基づく名簿） | | 滞在履歴 | 直近の宿泊日・宿泊回数・利用プランなど、育成に必要な要約情報 | 予約台帳そのもの、料金・在庫・日別の販売管理 | | 配信・育成 | メール配信、セグメント、ワークフローによる自動送信、反応に応じた出し分け | 予約確定メール・変更通知など、予約システムが自動で出す業務メール | | リピート促進 | 休眠層の抽出、季節・記念日の案内、直接予約への誘導 | 客室の稼働管理、空室状況のリアルタイム反映 | | 現場運営 | （対象外） | 清掃・客室割当・フロント業務・レストラン手配 | ポイントは、**HubSpotに予約台帳をつくろうとしない**ことです。予約は日々更新され、客室ごとの在庫と結びついています。ここをHubSpotで二重に持つと、どちらが正しいか分からなくなります。HubSpotには「この方は、いつ、どんな目的で泊まり、次に何を案内すれば響きそうか」という関係情報だけを持たせます。 ### 宿泊者名簿とMAの配信リストは目的が違う 旅館業法では、宿泊者名簿を備えて氏名・住所・連絡先などを記載し、保存することが定められています。保存期間は3年とされています（[三重県の案内](https://www.pref.mie.lg.jp/SHOKUSEI/HP/70443044661_00001.htm)）。ただし、名簿は法令上の目的で集めた情報で、そのまま販促配信に使ってよいとは限りません。 配信に使う連絡先は、**販促メールを送る旨を示したうえで同意をいただく**のが基本です。特定電子メール法では、広告宣伝メールの送信に受信者の事前同意と、同意の記録の保存が求められます。同意の取り方と記録の考え方は、[特定電子メール法のBtoB実務ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/can-spam-law-btob-guide)でも整理しています。法令の解釈や運用は個別の事情で変わるため、不安な点は専門家に確認してください。 ## 宿泊者データの持ち方｜育成に必要な項目だけに絞る HubSpotでは、宿泊者を**コンタクト**として持ち、必要な属性を**プロパティ**として追加します。項目は多いほど良いわけではなく、「配信の出し分けに使うもの」に絞るのが続けるコツです。 ### 最初に持つ項目の目安 | プロパティ | 内容 | 使い道 | | --- | --- | --- | | 初回宿泊日・直近宿泊日 | 日付 | 休眠判定、滞在後フォローの起点 | | 宿泊回数 | 数値 | リピーターの判別、特別案内の対象選定 | | 利用目的 | 選択式（記念日・家族旅行・ワーケーション・友人旅行など） | 案内内容の出し分け | | 同行者の種類 | 選択式（夫婦・家族・グループ・一人など） | プランの訴求の出し分け | | 居住エリア | 選択式 | 距離に応じた案内、近隣向けの直前案内 | | 予約経路 | 選択式（自社サイト・電話・予約サイトなど） | 直接予約への誘導が必要な層の抽出 | | 配信同意の状況 | 同意日・取得方法 | 配信可否の管理、記録の保管 | 自由記述ではなく**選択式**にしておくのが肝心です。「記念日」「Anniversary」「お祝い」のように表記がばらばらだと、あとから数えることも、絞り込むこともできません。 ### 宿泊管理システムからの取り込み 宿泊管理システムの宿泊実績をCSVで書き出して、HubSpotに取り込む運用が現実的な出発点です。HubSpotのインポートは、メールアドレスをコンタクトの一意の識別子として使えるため、同じ宿泊者を重複させずに更新できます（[HubSpotのインポートファイル設定](https://knowledge.hubspot.com/import-and-export/set-up-your-import-file)）。最初は月1回など決まった頻度の取り込みで十分で、運用が安定してから連携による自動化を検討すれば間に合います。 予約サイトの中継アドレスが入っているデータは、**配信対象に混ぜない**ようにプロパティで区別しておくと安全です。 ## 滞在前・滞在後・休眠後のシナリオ設計 宿泊者の育成は、時点ごとに「何を届けるか」を決めておくと組み立てやすくなります。HubSpotでは、これを**ワークフロー**で自動化します。ワークフローの登録条件（エンロールメントトリガー）には、イベント、条件の一致、スケジュールなどがあり、Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data HubのいずれかのProfessional以上で使えます（[HubSpotのワークフロー登録トリガー](https://knowledge.hubspot.com/workflows/set-your-workflow-enrollment-triggers)）。 ### 滞在後の3段階 1. **滞在の翌日｜お礼と感想の依頼**：宿泊への感謝と、ご意見をいただくための短いアンケートへの案内 2. **滞在から数週間後｜滞在の振り返り**：その方の利用目的に合わせた読み物（周辺の過ごし方、料理の裏側など） 3. **次の季節の少し前｜再訪の案内**：同じ目的で使えるプランや、季節限定の企画 この順で出すと、いきなり販売の案内が届くより受け取られ方が穏やかです。**1通目と2通目は売り込みを入れず、3通目で初めて予約の導線を置く**くらいの温度感が、宿泊業には合うかなと思います。 ### 記念日・誕生日の案内 誕生日や結婚記念日のように毎年巡ってくる日付は、**スケジュールに基づくトリガー**が使えます。頻度を「毎年」にして日付プロパティを選ぶと、年は無視され月日だけで判定されます（[HubSpotのスケジュールに基づくトリガー](https://knowledge.hubspot.com/workflows/use-based-on-a-schedule-workflow-enrollment-triggers)）。日付の「前」を基準にする指定もできるため、プランの検討期間を見込んだ案内を組めます。 ただし、記念日の情報は宿泊者から任意でいただくものです。**聞く理由と使い道を示したうえで、答えたくなければ答えなくてよい設計**にしてください。 ### 休眠層の掘り起こし 直近宿泊日が一定期間より前の宿泊者を**アクティブなセグメント**にしておくと、条件に合う人が自動で入れ替わります。セグメントには、条件に応じて自動更新される「アクティブ」と、作成時点の対象で固定される「静的」があり、静的はイベント参加者のような一度きりの送付先に向いています（[HubSpotのセグメント作成](https://knowledge.hubspot.com/segments/create-active-or-static-lists)）。休眠の判定は継続して見直す性質のものなので、アクティブが向いています。設計の考え方は[リスト・セグメント設計の記事](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-list-segmentation-design)も参考になります。 ![滞在後に届ける3通のシナリオ（1通目と2通目は売り込まず、3通目で予約の導線を置く）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-011_2.png) ### 反応を見て案内を変える｜スコアとセグメントの使い方 メールを送るだけでなく、**反応した人を見つけて次の案内を変える**ところまでがMAです。 HubSpotのリードスコアリングツールでは、サイト訪問やメールのクリックなどの反応から点数をつける「エンゲージメントスコア」と、属性から点数をつける「フィットスコア」を作れます。利用にはMarketing HubまたはSales HubのProfessional以上が必要です（[HubSpotのリードスコアリングツール](https://knowledge.hubspot.com/scoring/understand-the-lead-scoring-tool)）。宿泊業なら、プラン詳細ページの閲覧やメール内の予約リンクのクリックが多い人を「今、検討している人」として、直接の案内の対象にする、といった使い方ができます。 古い解説記事のスコアの設定手順は、現在の画面と合わないことがあります。最新の公式ヘルプを確認して設計してください。スコアの考え方自体は[リードスコアリング設定ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lead-scoring-setup-guide)にまとめています。 ## ホテル・旅館と貸別荘・コテージで変わる設計 同じ宿泊業でも、滞在の単位と再訪のリズムが違います。HubSpotの設計は共通でも、**出し分けの軸と配信のタイミング**を変えます。 ### ホテル・旅館｜目的と同行者で出し分ける ホテル・旅館は、宿泊者の利用目的が多様です。出張、記念日、家族旅行、法事など、同じ宿泊者でも目的によって案内内容が変わります。**目的を宿泊のたびに更新できる**ようにして、直近の目的で配信を決めるのが基本です。リピートの間隔は数か月から1年程度なので、季節の節目に合わせた配信が中心になります。 ### 貸別荘・コテージ｜グループの特性と季節で出し分ける 貸別荘やコテージは、家族や友人グループでの利用が多く、**人数・同行者の構成**が重要な情報になります。ペット同伴や子ども連れなど、設備に関わる条件も次回の提案に直結します。利用のピークがはっきりした施設が多いので、**繁忙期の前に先行案内を出す**設計が効きます。 また、貸別荘は予約サイト経由の比率が高い施設もあります。直接予約に誘導できれば手数料構造の面で有利になる場合があるため、予約経路プロパティで「予約サイト経由の宿泊者」を抽出し、直接予約の案内を優先して送る使い方が考えられます。 ## 始め方と、つまずきやすい点 最初から全部を作ろうとすると止まります。**小さく始めて、反応を見ながら広げる**のが、少人数の施設には合っています。 ### 最初の1か月でやること 1. 配信に同意いただいた宿泊者のデータを、宿泊管理システムから書き出す 2. 利用目的・同行者の種類・予約経路などを選択式プロパティとして用意する 3. 「滞在翌日のお礼」だけをワークフローにして動かす 4. 返信やクリックの様子を見て、次の1通を足す ### つまずきやすい点 - **同意の取り方があいまい**：チェックイン時の書面や予約フォームの文言に、販促案内を送ることを明記する - **項目が増えすぎる**：現場が入力できない項目は、データが貯まらず、使われなくなる - **送りっぱなし**：配信後の反応を月に1回は見て、件名や内容を直す - **台帳との二重管理**：予約・客室の情報をHubSpotに持たない ここまでの設計は、リード育成全般の考え方に通じます。[リードナーチャリングの設計と実践](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/lead-nurturing-strategy)も参照してください。業界別の他の活用例は、[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)にまとめています。 ## よくある質問 ### Q1. 予約システムとHubSpotは連携が必須ですか 必須ではありません。最初は、予約システムから宿泊実績をCSVで書き出し、HubSpotに取り込む運用でも十分に始められます。連携による自動化は、取り込みの手間が負担になってから検討するのが現実的です。 ### Q2. 小規模な施設でも、MAは意味がありますか あります。むしろ少人数の施設ほど、お礼・再訪案内などの定型の連絡を自動化する価値が大きいです。まずは「滞在翌日のお礼」の1本だけでも、毎回手で送る負担と送り忘れがなくなります。 ### Q3. 宿泊者名簿のデータを、そのまま配信に使ってもいいですか 名簿は法令に基づいて集めた情報で、販促配信の同意を得たものとは限りません。配信には、販促メールを送る旨を示した同意をいただいたうえで使うのが基本です。個別の判断は専門家にご確認ください。 ### Q4. 客室の稼働管理や清掃管理もHubSpotでできますか できません。客室稼働・予約台帳・清掃・フロント業務は、宿泊管理システムなど専用のシステムの領域です。HubSpotは宿泊者との関係づくり（属性管理・配信・リピート促進）に使います。 ### Q5. 配信の頻度は、どのくらいが適切ですか 施設や宿泊者によって適切な頻度は異なるため、月1〜2通程度から始めて、配信停止の数や反応を見ながら調整するのが無難です。配信停止が増えるようなら、頻度か内容がずれているサインです。 ## まとめ 宿泊施設のMAは、予約や客室の運用を置き換えるものではなく、**宿泊後に途切れがちな関係をつなぎ直す仕組み**です。 - **予約台帳はHubSpotに持たない。** 関係づくりに必要な要約情報だけを持つ - **同意と連絡先の取得が出発点。** 予約サイト経由だけだと、配信できる相手がそもそも増えない - **滞在後は3段階で、売り込みは最後に置く。** 記念日は毎年のトリガーで自動化する - **ホテル・旅館は目的、貸別荘は人数と季節で出し分ける** - **客室稼働・清掃・名簿の法定管理は専用システムの領域** 最初の一歩としておすすめしたいのは、**「滞在翌日のお礼メール」を1本だけワークフローにすること**です。そこから反応を見て、次の1通を足していく形で広げてください。 宿泊業向けの設計や、MAの立ち上げにお悩みでしたら、StartLinkまでお気軽にご相談ください。 ## あわせて読みたいHubSpot実務ガイド ### [Basics HubSpotの基本操作ガイド コンタクト管理、メール、電話、取引登録までを実画面ベースで整理しています。](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-basic-operations-guide) ### [Content Hub HubSpot Content Hubの実務活用 サイト運用、CMS設計、AIO対策まで含めてContent Hubを解説しています。](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-content-hub) ### [Integration HubSpotとSalesforceの連携ガイド 移行時の注意点、同期設計、運用上の落とし穴をまとめています。](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/integration-ecosystem/hubspot-salesforce-integration-guide) ### [Contact 導入や活用の相談はこちら 自社環境に合わせた導入方針、運用設計、リライト優先度の相談ができます。](https://start-link.jp/contact) 株式会社StartLinkは、事業推進に関わる「販売促進」「DXによる業務効率化（ERP/CRM/SFA/MAの導入）」などのご相談を受け付けております。 サービスのプランについてのご相談/お見積もり依頼や、ノウハウのお問い合わせについては、[無料のお問い合わせページ](https://www.start-link.jp/contact)より、お気軽にご連絡くださいませ。 ###### 関連キーワード: [マーケティング](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/マーケティング) [HubSpot](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/hubspot) [CRM](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/crm) [ワークフロー](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/ワークフロー) [メール・フォーム](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/メール-フォーム) [営業](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/営業) ## サービス資料を無料DL ## 著者情報 ![7-1](https://start-link.jp/hubfs/7-1.jpg) ### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。 [StartLink](https://start-link.jp/) ### Service - [会社情報](https://start-link.jp/about) - [サービス](https://start-link.jp/service) - [プロダクト](https://start-link.jp/sync) - [採用情報](https://start-link.jp/recruit) - [コンサルタントの方へ](https://start-link.jp/consultant-platform) ### Contact - [問い合わせ](https://start-link.jp/contact) - [資料ダウンロード](https://start-link.jp/download/service) - [個人情報保護方針](https://start-link.jp/privacy-policy) - [個人情報取り扱い規定](https://start-link.jp/personal-information-processing-agreement) (c) 2026 All Rights Reserved. ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : 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