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title: 人材紹介のHubSpot構築ガイド｜求人・選考・求職者をどう設計するか
description: 人材紹介のHubSpotは、求職者をコンタクト、求人企業を会社、求人をカスタムオブジェクトで持ち、「求職者×求人」の選考を取引1件で表します。求人のプロパティ、6段階のパイプライン、デモ環境の実際の画面、自動化とレポート、導入の進め方を設計例で解説します。
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# 人材紹介のHubSpot構築ガイド｜求人・選考・求職者をどう設計するか

- 2026年10月20日
- 最終更新: 2026年10月23日

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この記事の結論

HubSpot業界別ナレッジ｜人材紹介 求職者と求人を別々の表で管理していると、誰をどの求人に推薦し、どこまで進んだかを突き合わせるだけで手間がかかります。人材紹介のHubSpotは、求職者をコンタクト、求人企業を会社、求人をカスタムオブジェクトで持ち、「求職者 × 求人」の1組の選考を取引1件として設計します。推薦の状況と選考の段階を、求職者の側からも求人の側からも同じデータで追える形が中心です。 4つ中心になるオブジェクト（コンタクト・会社・求人・取引） 6段階選考のパイプライン（マッチングからご入社まで。ほかにお見送り） 3本選考と求人で動かすワークフロー（面接調整・内定・応募締切） この記事でわかること 求人をカスタムオブジェクトに分け、選考を取引で持つ理由同じ求人を何人に推薦しても、求人の情報が1箇所で済む考え方 求人に持たせるプロパティと、選考の6段階のパイプライン求職者の希望条件と照合できる形で、求人の条件を持たせる設計 デモ環境に組んだ実際の画面と、選考の段階で動くワークフロー選考のボード、求人のレコード、求職者に並ぶ選考の一覧 HubSpotに任せる範囲と、導入の進め方求人媒体・勤怠・給与との線引き、5つの工程での要点 人材紹介会社の事業責任者と、求職者・求人の管理の仕組みを見直す担当者に向けて、両面型と分業型のどちらの体制でもそのまま設計に使える形でまとめています。 業務の流れ オブジェクト構成 プロパティ パイプライン 実際の画面 自動化とレポート AIエージェント メリットと範囲 導入の進め方 01 人材紹介の業務の流れと、各段階で記録すべき情報 人材紹介の営業管理が一般的なBtoB営業と違うのは、顧客が「求人企業」と「求職者」の2方向にいる点です。1人の求職者は複数の求人に同時に応募し、1つの求人には複数の求職者が推薦されます。HubSpotの設計は、この「多対多」を混乱なく表せるかどうかで決まります。 求人の受託求人企業と契約を結び、募集要件をヒアリングして求人票を作る記録：職種・年収レンジ・必要経験・紹介料率 求職者の登録・面談登録を受け、キャリア面談で経歴と希望条件を確かめる記録：希望職種・希望年収・勤務地・転職時期 マッチング・推薦希望条件と求人の条件を照らし合わせ、本人の同意を得て推薦する記録：推薦した求人・推薦日・推薦理由 選考・面接調整書類選考の結果を受け、面接日程を求職者と求人企業のあいだで調整する記録：選考の段階・面接日・企業の評価 内定・ご入社条件をすり合わせて内定承諾を得て、入社日を迎える記録：内定日・入社日・想定年収 求職者はコンタクト、求人企業は会社、求人はカスタムオブジェクト、そして「誰をどの求人に推薦したか」の1組を取引1件で持ちます。この分け方が、以降のすべての設計の前提です。 1人のコンサルタントが求人企業と求職者の両方を担当する両面型でも、企業側の担当（RA）と求職者側の担当（CA）が分かれる分業型でも、この4つの分け方は変わりません。体制の違いは、どのレコードの担当者を誰にするかで吸収します。 02 オブジェクト構成｜求職者と求人企業のあいだに「求人」と「選考」を置く 標準のコンタクト・会社・取引に、カスタムオブジェクト「求人」を1つ足します。求人は求人企業1社に属し、選考の取引は「この求職者 × この求人」という組み合わせ1件を表します。書類選考や面接の段階は、組み合わせごとに異なるので取引に持たせます。 1多 多1 多1 関連付け 求職者コンタクト（標準） 希望職種・希望年収・勤務地経験年数・スキル・転職時期 選考取引（標準） 取引名「求職者 × 求人」選考段階（マッチング〜ご入社）推薦日・面接日・想定紹介料 人事担当者コンタクト（標準） 求人企業の採用担当者面接官・最終決裁者 求人カスタムオブジェクト 職種・雇用形態・勤務エリア年収レンジ・経験年数・スキル掲載ステータス・選考数の集計 求人企業会社（標準） 業種・従業員数・所在地取引条件・紹介料率の合意 1多多1多1求職者コンタクト（標準）希望職種・希望年収・勤務地経験年数・スキル・転職時期選考取引（標準）取引名「求職者 × 求人」選考段階（マッチング〜ご入社）推薦日・面接日・想定紹介料求人カスタムオブジェクト職種・雇用形態・勤務エリア年収レンジ・経験年数・スキル掲載ステータス・選考数の集計求人企業会社（標準）業種・従業員数・所在地取引条件・紹介料率の合意人事担当者（コンタクト）は求人企業に関連付け、必要に応じて選考の取引にも関連付けます 標準オブジェクト カスタムオブジェクト 線の端の三叉は「多」、縦線は「1」 求人を取引のプロパティで持たない求人の条件を取引に書くと、同じ求人を推薦した人数分だけ同じ内容を入力することになり、条件が変わったときに直しきれません。 選考は取引1件で持つ選考の段階は「求職者 × 求人」ごとに違います。取引にすると、パイプラインのボードで全選考の進みを一覧でき、金額には想定紹介料を入れられます。 求職者と人事担当者はどちらもコンタクト種別のプロパティと関連付けで見分けます。コンタクトを分けずに持つと、メールや面談の履歴を同じ画面で扱えます。 03 プロパティ設計｜求人に持たせる項目 求人のプロパティは、求職者の希望条件と照らし合わせられる形で持たせるのが基本です。職種・勤務エリア・働き方は選択式にし、年収は下限と上限の数値で持ちます。自由記述にすると、条件での絞り込みとマッチングに使えなくなります。 プロパティ 型 選択肢・値の例 使い道 求人名・企業名 テキスト 法人営業（SaaS）、株式会社サンプル レコードの見出しと、一覧での識別 職種・応募職種の詳細 選択（単一）＋複数行テキスト 営業、エンジニア、経理・財務 など 求職者の希望職種との照合。詳細は推薦時の説明に使う 雇用形態・働き方 選択（単一） 正社員、契約社員。出社、リモート併用、フルリモート 希望条件での絞り込み 勤務エリア・稼働日数・時短勤務可否 選択（単一） 東京都、大阪府。週5日、週4日。可、不可 勤務地と働き方の条件の照合 年収レンジ下限・上限（万円） 数値 500、700 求職者の希望年収が範囲に入る求人の抽出 必要経験年数・求めるスキルセット 数値＋選択（複数） 3、法人営業、マネジメント経験 など 推薦できる求職者の絞り込み 募集人数・応募締切日 数値＋日付 2名、応募締切の日付 充足の判断と、締切後の自動での掲載終了 掲載ステータス 選択（単一） 募集中、一時停止、募集終了 推薦してよい求人だけを一覧に出す 紹介料率 数値 求人企業との契約で定めた料率 選考の取引の想定紹介料の計算 福利厚生・家賃補助有無・求人票 複数行テキスト＋選択＋ファイル 社会保険完備、あり、求人票のファイル 求職者への説明資料と、推薦時の添付 書類選考数・面接調整数・面接数・内定数・ご入社数 数値（集計） 8、4、3、1、1 求人ごとの歩留まりの把握と、求人企業への報告 求職者（コンタクト）の側には、希望職種・希望年収・希望勤務地・経験年数・転職希望時期を、求人と同じ選択肢で持たせます。選択肢を両者でそろえることが、条件で照らし合わせる仕組みの土台になります。 04 パイプライン設計｜選考は6段階で進める 取引のパイプライン「人材紹介・マッチング」は、1組の選考が進む段階をそのまま並べます。求職者の登録や面談の段階はコンタクトのライフサイクルステージや独自のプロパティで扱い、パイプラインには推薦した後の選考だけを置きます。 マッチング求職者と求人を組み合わせ、本人の推薦の同意を得た 書類選考求人企業に推薦し、推薦日が入っている 面接調整書類選考を通過し、面接日程を調整している 面接面接日が入り、選考が進んでいる 内定内定の通知を受け、想定年収と入社予定日が入っている ご入社入社日を迎え、紹介料の請求の対象になった お見送り企業側か本人側か、お見送りの理由を選択肢で記録する 各ステージに進む条件は、必須プロパティで画面に出します。たとえば「面接」へ進めるときに面接日を、「内定」へ進めるときに想定年収の入力を求めます。お見送りの理由は「企業側の判断」「本人の辞退」を分けておくと、求人ごとの改善点が見えます。 05 実際の画面｜デモ環境に組んだ人材紹介の構成 ここまでの設計を、StartLinkのデモ環境に実際に組んだ画面です。社名・人名・金額はすべて架空のデモデータです。 画面1パイプライン「人材紹介・マッチング」のボード。カード1枚が「求職者名 × 求人名」の1組の選考で、列の下に段階ごとの金額（想定紹介料）の合計と平均滞留期間が出ます。週次の会議では、滞留の長い列から順に確認します。 画面2求人1件のレコード。左に求人の条件、右にこの求人で進んでいる選考（取引）が並びます。中央はエリア・職種・働き方などの条件で求職者を探して関連付けるアプリカードで、求人票の条件からそのまま候補者を探せます。この求人は募集を終えたあとの状態で、募集中に進めた選考の履歴が取引として残っています。 06 自動化とレポート｜選考の段階が変わったら、次の作業を自動で起こす 人材紹介の自動化は、求職者と求人企業のあいだの連絡が途切れないことに効きます。選考の段階が変わった瞬間に、担当者に次の作業を知らせ、求人の状態をそろえる形が中心です。選考の取引と求人を対象にしたワークフローの例です。 きっかけ 条件 動作 きっかけ取引のステージが「面接調整」になった 条件パイプラインは「人材紹介・マッチング」 動作担当者に「面接日程の候補を求職者と求人企業に確認する」タスクを作り、期日を翌営業日にする きっかけ取引のステージが「内定」になった 条件パイプラインは「人材紹介・マッチング」 動作担当者に内定条件の確認と、求職者の承諾の意思の確認を通知する。分業型ではRAとCAの両方に送る きっかけ求人の応募締切日を過ぎた 条件対象は求人。掲載ステータスが「募集中」 動作掲載ステータスを「募集終了」に更新し、担当者に求人企業への延長の確認を通知する 設定はワークフローの画面で、対象を「取引」にして作ります。きっかけはステージの変化で、動作は面接調整なら「タスクを作成」、内定なら「内部Eメール通知を送信」です。画面3は、このうち面接調整でタスクを作る1本です。担当者は通知から選考の取引を開き、求職者と求人企業の両方の連絡先をそのまま確かめられます。 求人の締切は、対象を「求人」にした別のワークフローで扱います。自動化の対象を段階の変化と締切に絞ると、運用の途中で例外が増えにくくなります。 画面3選考の取引を対象にしたワークフロー。ステージを「面接調整」に動かすと、担当者に面接日程を調整するタスクが作られます。 カスタムオブジェクトの作成はEnterpriseプランの機能で、ワークフローはProfessional以上のプランで使えます。ワークフローで対象にできるオブジェクトの範囲や、関連レコードを数える集計プロパティの使い方は製品とプランで異なるため、契約中のプランで確認してから設計します。条件はHubSpotのナレッジベースにあります。 レポートとダッシュボード｜経営と現場がそれぞれ見る指標 レポートは「選考の進み」と「求人の充足」の2つに分けて作ります。前者は取引、後者は求人が集計の起点です。 見る人 指標 集計の起点 作り方 経営 ステージ別の選考数と想定紹介料 取引 パイプライン「人材紹介・マッチング」の取引をステージ別に合計する 経営 推薦からご入社までの期間 取引 推薦日と入社日の差を計算プロパティで持ち、月ごとの平均を出す 経営 担当者別の推薦数と入社数 取引 取引の担当者ごとに、書類選考とご入社のステージに入った件数を数える 現場 求人ごとの選考の歩留まり 求人 求人に関連付いた取引を、書類選考からご入社までのステージ別に数えて並べる 現場 推薦できる求人の一覧 求人 掲載ステータスが「募集中」で、応募締切日が近い順に並べる（画面2は募集を終えたあとの求人の例） 現場 お見送りの理由の内訳 取引 お見送りの取引を、理由と求人企業ごとに数える 07 AIエージェント｜求人を開いて、推薦すべき求職者を上位5名まで出す 求人を受けるたびに、登録者の一覧から職種・勤務エリア・希望年収・働き方を見比べて推薦候補を探す作業は、コンサルタントの記憶に頼りがちです。HubSpotのカスタムエージェント（Breeze）を使うと、求人のレコードから実行するだけで、条件の合う求職者を点数の高い順に並べ、担当者へのタスクまで作れます。 画面4求人のレコードからエージェントを実行した結果。点数は「職種+エリア+年収+働き方+日数+条件＝合計」の式で示されるため、なぜこの順位なのかをその場で確かめられます。上位5名には、求人の担当者宛てに紹介のタスクが作られています。 エージェントは、求人の条件を読み、条件の近い求職者から順に集めて、次の配点で採点します。採点の決まりを指示文に固定しておくと、実行のたびに順位が揺れず、RAとCAが分かれていても同じ基準で推薦候補を選べます。 項目 配点 判定の決まり 職種 20点 求職者の希望職種と求人の職種が一致すれば20点 勤務エリア 20点 希望の勤務地と一致すれば20点。リモートの求人は全員を一致として扱う 年収 最大25点 希望年収が求人の年収レンジに収まれば25点、下限より低ければ15点、上限を1割以内で超えれば10点 働き方 最大20点 出社・リモートなどの希望が一致すれば20点、相談の余地があれば8点 稼働日数 最大10点 求職者が働ける週の日数が求人の日数以上なら10点、1日足りなければ5点 その他の条件 0〜5点 時短勤務や住宅手当など、求職者が求める条件を求人が満たすか 結果は求人のレコードにノートとして残り、80点以上の上位5名には「【求人紹介】求人名 → 候補者名様」のタスクが求人の担当者宛てに翌営業日の期限で作られます。CRMへの書き込みは実行した担当者が承認してから行われ、求職者への連絡や推薦の同意の確認はエージェントにさせず、担当者が行います。 カスタムエージェントはHubSpotのレコード画面に置くカードから実行できます。カスタムオブジェクト「求人」には、レコードのレイアウトにエージェントのカードを追加し、求人名かレコードIDを入力して実行する形にします。実行のたびにHubSpotクレジットを使うため、求人の受託や条件の変更のときに担当者が実行する運用が向いています。使える機能と条件は製品とプランで異なります（HubSpotのナレッジベース）。 08 この構成にするメリットと、HubSpotに任せる範囲 表計算ソフトで求職者と求人を管理している場合と比べると、違いは「1人の求職者の並行する選考を見渡せるか」と「求人ごとの歩留まりが後から追えるか」に出ます。 表計算ソフトで管理している場合 求職者の一覧と求人の一覧が別のファイルで、誰をどの求人に推薦したかを突き合わせて確認している 求人の条件が変わると、推薦済みの行を探して1つずつ直す必要がある 分業型では、CAとRAの連絡がチャットに流れ、選考の状況が記録に残らない 経営が全体の選考数や入社数を知るには、担当者に聞いて集計し直す必要がある HubSpotでこの構成にした場合 求職者のレコードに、並行して進む選考が段階付きで並ぶ 求人の条件は求人のレコード1箇所で直せば、推薦済みの選考すべてから参照できる 選考の段階が変わると担当者にタスクが届き、やり取りの履歴が取引に残る ステージ別の選考数と求人ごとの歩留まりを、ダッシュボードでいつでも最新の状態で確認できる HubSpotでできること・別のシステムに任せること HubSpotで管理する 求職者・求人・選考の進捗 パイプラインのステージと、求人ごとの選考数の集計 面談とやり取りの履歴 メール・通話・面談の記録を求職者と選考の取引に紐づける 求人企業との関係 会社に取引条件と人事担当者を持たせ、求人の受託の経緯を残す 求職者への求人の案内 希望条件で絞ったリストに、マーケティングEメールやシーケンスで新着の求人を届ける 別のシステムに任せる 求人媒体への掲載と応募の受付 媒体側で受け付け、応募者の情報をHubSpotに取り込む連携を組む 派遣スタッフの勤怠と給与 勤怠管理と給与計算は専用のシステムで行い、HubSpotには稼働の状態だけを残す 紹介料の請求と入金 会計システムで請求書を発行し、入社の事実と請求の状態をHubSpotに戻す 求職者の個人情報は、厚生労働省の職業紹介事業の業務運営要領が示す取り扱いに沿って、見られる範囲をチームとプロパティの権限で絞ります。権限の考え方はHubSpotパーミッション設計ガイドにまとめています。 09 導入の進め方｜StartLinkの5工程に当てはめた要点 現状の整理・要件定義求職者・求人・選考の記録が今どこに、どの粒度で残っているかを棚卸しし、両面型か分業型かに合わせて各レコードの担当者を決めます。あわせて、厚生労働省の職業紹介事業の業務運営要領を参照し、求職者の個人情報の扱いとして記録に残す事項を洗い出します。 設計・構築カスタムオブジェクト「求人」と関連付け、取引パイプライン「人材紹介・マッチング」、権限を作ります。職種や勤務エリアの選択肢は、求人と求職者で同じものをここで決めます。 データ移行求人企業を会社として名寄せし、求人を取り込んでから、進行中の選考を取引として求職者と求人の両方に関連付けます。名寄せを先にしないと、同じ企業が別の会社として増えます。 テスト・検証1つの求人で、マッチングからご入社までを実際に動かし、ワークフローと求人の選考数の集計が合うかを確かめます。 定着・運用改善週次の会議を、画面1のボードと求人ごとの歩留まりを見ながら行う形に切り替えます。滞りやすい段階とお見送りの理由から運用を直します。 10 よくある質問 求人をカスタムオブジェクトにせず、取引のプロパティで管理してはいけませんか。 求人の数が少なく、1つの求人に1人しか推薦しない運用なら取引だけでも始められます。ただ、同じ求人に複数の求職者を推薦するようになると、求人の条件を推薦の数だけ入力することになり、求人ごとの選考数も数えられません。複数の推薦が当たり前の運用なら、求人をカスタムオブジェクトに分ける構成をおすすめします。 カスタムオブジェクトを使うには、どのプランが必要ですか。 カスタムオブジェクトは、各製品のEnterpriseプランで使える機能です。対象のプランはHubSpotのナレッジベース「カスタムオブジェクトを作成する」で確認できます。Enterpriseプランでない場合は、求人を取引のプロパティで持つ形や、求人ごとに整理したリストで代替する形から始め、運用の規模に合わせて移行を検討します。 RAとCAが分かれる分業型でも、同じ構成で管理できますか。 できます。求職者の担当者をCA、求人企業と求人の担当者をRAにし、選考の取引にはもう1人の担当を持たせるユーザー型のプロパティを足します。両面型で始めて分業型に移る場合も、オブジェクトの構成は変えずに担当者の割り当てだけを見直します。 人材派遣の事業も同じポータルで管理できますか。 できます。派遣は「オーダーの受注」と「スタッフの稼働」が中心になるため、人材紹介の選考とは別のパイプラインを作り、求人企業（会社）と求職者（コンタクト）は共通で使います。同じ企業と紹介と派遣の両方で取引がある場合も、会社のレコード1件に履歴がまとまります。 すでに表計算ソフトにある求職者と求人のデータは移行できますか。 できます。求人企業を会社として名寄せし、求人をカスタムオブジェクトとして取り込んだあと、進行中の選考を取引として求職者と求人の両方に関連付けながら取り込みます。職種や勤務エリアの表記は、取り込む前に選択肢へ寄せておきます。移行後の件数の照合までを1つの工程として行います。 11 まとめ｜最初の一歩は、1つの求人で選考を通してみること 人材紹介のHubSpotは、求職者をコンタクト、求人企業を会社、求人をカスタムオブジェクトで持ち、「求職者 × 求人」の選考を取引で表す構成が土台です。求人の条件を1箇所に持ち、選考の段階を取引で動かすと、求職者ごとの並行する選考と、求人ごとの歩留まりの両方が見えるようになります。 はじめから全件を移す必要はありません。募集中の求人を1つ選び、マッチングからご入社までを実際に動かして、ステージの定義と画面の使い勝手を確かめるところから始めるのが確実です。 あわせて読みたい設計の記事 HubSpotで作る人材紹介CRMのデータ設計｜求職者・求人・求人企業を3層でどう持つか HubSpotで求人を管理する方法｜求人票をカスタムオブジェクトで扱う設計 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HubSpot業界別ナレッジ｜人材紹介

求職者と求人を別々の表で管理していると、誰をどの求人に推薦し、どこまで進んだかを突き合わせるだけで手間がかかります。人材紹介のHubSpotは、求職者をコンタクト、求人企業を会社、求人をカスタムオブジェクトで持ち、「求職者 × 求人」の1組の選考を取引1件として設計します。推薦の状況と選考の段階を、求職者の側からも求人の側からも同じデータで追える形が中心です。

- **4つ**中心になるオブジェクト（コンタクト・会社・求人・取引）
- **6段階**選考のパイプライン（マッチングからご入社まで。ほかにお見送り）
- **3本**選考と求人で動かすワークフロー（面接調整・内定・応募締切）

この記事でわかること

- **求人をカスタムオブジェクトに分け、選考を取引で持つ理由**同じ求人を何人に推薦しても、求人の情報が1箇所で済む考え方
- **求人に持たせるプロパティと、選考の6段階のパイプライン**求職者の希望条件と照合できる形で、求人の条件を持たせる設計
- **デモ環境に組んだ実際の画面と、選考の段階で動くワークフロー**選考のボード、求人のレコード、求職者に並ぶ選考の一覧
- **HubSpotに任せる範囲と、導入の進め方**求人媒体・勤怠・給与との線引き、5つの工程での要点

人材紹介会社の事業責任者と、求職者・求人の管理の仕組みを見直す担当者に向けて、両面型と分業型のどちらの体制でもそのまま設計に使える形でまとめています。

- [業務の流れ](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-flow)
- [オブジェクト構成](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-model)
- [プロパティ](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-props)
- [パイプライン](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-pipeline)
- [実際の画面](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-screens)
- [自動化とレポート](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-automation)
- [AIエージェント](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-agent)
- [メリットと範囲](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-merit)
- [導入の進め方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/recruitment-agency-hubspot-guide#ik-steps)

01

## 人材紹介の業務の流れと、各段階で記録すべき情報

人材紹介の営業管理が一般的なBtoB営業と違うのは、顧客が「求人企業」と「求職者」の2方向にいる点です。1人の求職者は複数の求人に同時に応募し、1つの求人には複数の求職者が推薦されます。HubSpotの設計は、この「多対多」を混乱なく表せるかどうかで決まります。

1. **求人の受託**求人企業と契約を結び、募集要件をヒアリングして求人票を作る*記録：職種・年収レンジ・必要経験・紹介料率*
2. **求職者の登録・面談**登録を受け、キャリア面談で経歴と希望条件を確かめる*記録：希望職種・希望年収・勤務地・転職時期*
3. **マッチング・推薦**希望条件と求人の条件を照らし合わせ、本人の同意を得て推薦する*記録：推薦した求人・推薦日・推薦理由*
4. **選考・面接調整**書類選考の結果を受け、面接日程を求職者と求人企業のあいだで調整する*記録：選考の段階・面接日・企業の評価*
5. **内定・ご入社**条件をすり合わせて内定承諾を得て、入社日を迎える*記録：内定日・入社日・想定年収*

求職者はコンタクト、求人企業は会社、求人はカスタムオブジェクト、そして「誰をどの求人に推薦したか」の1組を取引1件で持ちます。この分け方が、以降のすべての設計の前提です。

1人のコンサルタントが求人企業と求職者の両方を担当する両面型でも、企業側の担当（RA）と求職者側の担当（CA）が分かれる分業型でも、この4つの分け方は変わりません。体制の違いは、どのレコードの担当者を誰にするかで吸収します。

02

## オブジェクト構成｜求職者と求人企業のあいだに「求人」と「選考」を置く

標準のコンタクト・会社・取引に、カスタムオブジェクト「求人」を1つ足します。求人は求人企業1社に属し、選考の取引は「この求職者 × この求人」という組み合わせ1件を表します。書類選考や面接の段階は、組み合わせごとに異なるので取引に持たせます。

1多 多1 多1 関連付け 求職者コンタクト（標準） 希望職種・希望年収・勤務地経験年数・スキル・転職時期 選考取引（標準） 取引名「求職者 × 求人」選考段階（マッチング〜ご入社）推薦日・面接日・想定紹介料 人事担当者コンタクト（標準） 求人企業の採用担当者面接官・最終決裁者 求人カスタムオブジェクト 職種・雇用形態・勤務エリア年収レンジ・経験年数・スキル掲載ステータス・選考数の集計 求人企業会社（標準） 業種・従業員数・所在地取引条件・紹介料率の合意 1多多1多1求職者コンタクト（標準）希望職種・希望年収・勤務地経験年数・スキル・転職時期選考取引（標準）取引名「求職者 × 求人」選考段階（マッチング〜ご入社）推薦日・面接日・想定紹介料求人カスタムオブジェクト職種・雇用形態・勤務エリア年収レンジ・経験年数・スキル掲載ステータス・選考数の集計求人企業会社（標準）業種・従業員数・所在地取引条件・紹介料率の合意人事担当者（コンタクト）は求人企業に関連付け、必要に応じて選考の取引にも関連付けます

- 標準オブジェクト
- カスタムオブジェクト
- 線の端の三叉は「多」、縦線は「1」

- **求人を取引のプロパティで持たない**求人の条件を取引に書くと、同じ求人を推薦した人数分だけ同じ内容を入力することになり、条件が変わったときに直しきれません。
- **選考は取引1件で持つ**選考の段階は「求職者 × 求人」ごとに違います。取引にすると、パイプラインのボードで全選考の進みを一覧でき、金額には想定紹介料を入れられます。
- **求職者と人事担当者はどちらもコンタクト**種別のプロパティと関連付けで見分けます。コンタクトを分けずに持つと、メールや面談の履歴を同じ画面で扱えます。

03

## プロパティ設計｜求人に持たせる項目

求人のプロパティは、求職者の希望条件と照らし合わせられる形で持たせるのが基本です。職種・勤務エリア・働き方は選択式にし、年収は下限と上限の数値で持ちます。自由記述にすると、条件での絞り込みとマッチングに使えなくなります。

| プロパティ | 型 | 選択肢・値の例 | 使い道 |
| --- | --- | --- | --- |
| 求人名・企業名 | テキスト | 法人営業（SaaS）、株式会社サンプル | レコードの見出しと、一覧での識別 |
| 職種・応募職種の詳細 | 選択（単一）＋複数行テキスト | 営業、エンジニア、経理・財務 など | 求職者の希望職種との照合。詳細は推薦時の説明に使う |
| 雇用形態・働き方 | 選択（単一） | 正社員、契約社員。出社、リモート併用、フルリモート | 希望条件での絞り込み |
| 勤務エリア・稼働日数・時短勤務可否 | 選択（単一） | 東京都、大阪府。週5日、週4日。可、不可 | 勤務地と働き方の条件の照合 |
| 年収レンジ下限・上限（万円） | 数値 | 500、700 | 求職者の希望年収が範囲に入る求人の抽出 |
| 必要経験年数・求めるスキルセット | 数値＋選択（複数） | 3、法人営業、マネジメント経験 など | 推薦できる求職者の絞り込み |
| 募集人数・応募締切日 | 数値＋日付 | 2名、応募締切の日付 | 充足の判断と、締切後の自動での掲載終了 |
| 掲載ステータス | 選択（単一） | 募集中、一時停止、募集終了 | 推薦してよい求人だけを一覧に出す |
| 紹介料率 | 数値 | 求人企業との契約で定めた料率 | 選考の取引の想定紹介料の計算 |
| 福利厚生・家賃補助有無・求人票 | 複数行テキスト＋選択＋ファイル | 社会保険完備、あり、求人票のファイル | 求職者への説明資料と、推薦時の添付 |
| 書類選考数・面接調整数・面接数・内定数・ご入社数 | 数値（集計） | 8、4、3、1、1 | 求人ごとの歩留まりの把握と、求人企業への報告 |

求職者（コンタクト）の側には、希望職種・希望年収・希望勤務地・経験年数・転職希望時期を、求人と同じ選択肢で持たせます。選択肢を両者でそろえることが、条件で照らし合わせる仕組みの土台になります。

04

## パイプライン設計｜選考は6段階で進める

取引のパイプライン「人材紹介・マッチング」は、1組の選考が進む段階をそのまま並べます。求職者の登録や面談の段階はコンタクトのライフサイクルステージや独自のプロパティで扱い、パイプラインには推薦した後の選考だけを置きます。

1. **マッチング**求職者と求人を組み合わせ、本人の推薦の同意を得た
2. **書類選考**求人企業に推薦し、推薦日が入っている
3. **面接調整**書類選考を通過し、面接日程を調整している
4. **面接**面接日が入り、選考が進んでいる
5. **内定**内定の通知を受け、想定年収と入社予定日が入っている
6. **ご入社**入社日を迎え、紹介料の請求の対象になった
7. **お見送り**企業側か本人側か、お見送りの理由を選択肢で記録する

各ステージに進む条件は、必須プロパティで画面に出します。たとえば「面接」へ進めるときに面接日を、「内定」へ進めるときに想定年収の入力を求めます。お見送りの理由は「企業側の判断」「本人の辞退」を分けておくと、求人ごとの改善点が見えます。

05

## 実際の画面｜デモ環境に組んだ人材紹介の構成

ここまでの設計を、StartLinkのデモ環境に実際に組んだ画面です。社名・人名・金額はすべて架空のデモデータです。

![HubSpotの取引ボード。パイプライン「人材紹介・マッチング」で、マッチング・書類選考・面接調整・面接・内定の列に「求職者名 × 求人名」の選考カードが並び、列の下に金額の合計と平均滞留期間が出ている](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IK-02_pipeline-board_v2.png?width=1600&height=760&name=gen_IK-02_pipeline-board_v2.png)

**画面1**パイプライン「人材紹介・マッチング」のボード。カード1枚が「求職者名 × 求人名」の1組の選考で、列の下に段階ごとの金額（想定紹介料）の合計と平均滞留期間が出ます。週次の会議では、滞留の長い列から順に確認します。

![求人のレコード。左に企業名・求人名・掲載ステータス・雇用形態・募集人数・勤務エリア・職種・稼働日数、中央に条件で求職者を探す「求職者マッチング」のカード、右に選考の取引42件が並んでいる](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IK-02_job-record.png?width=1600&height=972&name=gen_IK-02_job-record.png)

**画面2**求人1件のレコード。左に求人の条件、右にこの求人で進んでいる選考（取引）が並びます。中央はエリア・職種・働き方などの条件で求職者を探して関連付けるアプリカードで、求人票の条件からそのまま候補者を探せます。この求人は募集を終えたあとの状態で、募集中に進めた選考の履歴が取引として残っています。

06

## 自動化とレポート｜選考の段階が変わったら、次の作業を自動で起こす

人材紹介の自動化は、求職者と求人企業のあいだの連絡が途切れないことに効きます。選考の段階が変わった瞬間に、担当者に次の作業を知らせ、求人の状態をそろえる形が中心です。選考の取引と求人を対象にしたワークフローの例です。

- きっかけ
  
  条件
  
  動作
- きっかけ**取引のステージが「面接調整」になった**
  
  条件パイプラインは「人材紹介・マッチング」
  
  動作担当者に「面接日程の候補を求職者と求人企業に確認する」タスクを作り、期日を翌営業日にする
- きっかけ**取引のステージが「内定」になった**
  
  条件パイプラインは「人材紹介・マッチング」
  
  動作担当者に内定条件の確認と、求職者の承諾の意思の確認を通知する。分業型ではRAとCAの両方に送る
- きっかけ**求人の応募締切日を過ぎた**
  
  条件対象は求人。掲載ステータスが「募集中」
  
  動作掲載ステータスを「募集終了」に更新し、担当者に求人企業への延長の確認を通知する

設定はワークフローの画面で、対象を「取引」にして作ります。きっかけはステージの変化で、動作は面接調整なら「タスクを作成」、内定なら「内部Eメール通知を送信」です。画面3は、このうち面接調整でタスクを作る1本です。担当者は通知から選考の取引を開き、求職者と求人企業の両方の連絡先をそのまま確かめられます。

求人の締切は、対象を「求人」にした別のワークフローで扱います。自動化の対象を段階の変化と締切に絞ると、運用の途中で例外が増えにくくなります。

![HubSpotのワークフロー編集画面。取引を対象に、取引ステージが面接調整（人材紹介・マッチング）になったら、面接日程の候補を求職者と求人企業に確認するタスクを作成して取引担当者に割り当てる](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IK-02_workflow.png?width=1224&height=1600&name=gen_IK-02_workflow.png)

**画面3**選考の取引を対象にしたワークフロー。ステージを「面接調整」に動かすと、担当者に面接日程を調整するタスクが作られます。

カスタムオブジェクトの作成はEnterpriseプランの機能で、ワークフローはProfessional以上のプランで使えます。ワークフローで対象にできるオブジェクトの範囲や、関連レコードを数える集計プロパティの使い方は製品とプランで異なるため、契約中のプランで確認してから設計します。条件は[HubSpotのナレッジベース](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-custom-objects)にあります。

### レポートとダッシュボード｜経営と現場がそれぞれ見る指標

レポートは「選考の進み」と「求人の充足」の2つに分けて作ります。前者は取引、後者は求人が集計の起点です。

| 見る人 | 指標 | 集計の起点 | 作り方 |
| --- | --- | --- | --- |
| 経営 | ステージ別の選考数と想定紹介料 | 取引 | パイプライン「人材紹介・マッチング」の取引をステージ別に合計する |
| 経営 | 推薦からご入社までの期間 | 取引 | 推薦日と入社日の差を計算プロパティで持ち、月ごとの平均を出す |
| 経営 | 担当者別の推薦数と入社数 | 取引 | 取引の担当者ごとに、書類選考とご入社のステージに入った件数を数える |
| 現場 | 求人ごとの選考の歩留まり | 求人 | 求人に関連付いた取引を、書類選考からご入社までのステージ別に数えて並べる |
| 現場 | 推薦できる求人の一覧 | 求人 | 掲載ステータスが「募集中」で、応募締切日が近い順に並べる（画面2は募集を終えたあとの求人の例） |
| 現場 | お見送りの理由の内訳 | 取引 | お見送りの取引を、理由と求人企業ごとに数える |

07

## AIエージェント｜求人を開いて、推薦すべき求職者を上位5名まで出す

求人を受けるたびに、登録者の一覧から職種・勤務エリア・希望年収・働き方を見比べて推薦候補を探す作業は、コンサルタントの記憶に頼りがちです。HubSpotのカスタムエージェント（Breeze）を使うと、求人のレコードから実行するだけで、条件の合う求職者を点数の高い順に並べ、担当者へのタスクまで作れます。

![HubSpotの求人レコードに置いたAI候補者マッチングのカード。求人×候補者マッチングエージェントを求人「マーケティングマネージャー（東京）」で実行した結果で、順位・候補者名・AIスコア・内訳の式・判定・理由の表に、清水 大輔 100点、山田 麻衣 95点、小川 豊 92点、中島 亮 92点、石川 剛 90点が並び、ノート1件とタスク5件を作成したことが表示されている](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IK-02_ai-matching-agent.png?width=1600&height=1634&name=gen_IK-02_ai-matching-agent.png)

**画面4**求人のレコードからエージェントを実行した結果。点数は「職種+エリア+年収+働き方+日数+条件＝合計」の式で示されるため、なぜこの順位なのかをその場で確かめられます。上位5名には、求人の担当者宛てに紹介のタスクが作られています。

エージェントは、求人の条件を読み、条件の近い求職者から順に集めて、次の配点で採点します。採点の決まりを指示文に固定しておくと、実行のたびに順位が揺れず、RAとCAが分かれていても同じ基準で推薦候補を選べます。

| 項目 | 配点 | 判定の決まり |
| --- | --- | --- |
| 職種 | 20点 | 求職者の希望職種と求人の職種が一致すれば20点 |
| 勤務エリア | 20点 | 希望の勤務地と一致すれば20点。リモートの求人は全員を一致として扱う |
| 年収 | 最大25点 | 希望年収が求人の年収レンジに収まれば25点、下限より低ければ15点、上限を1割以内で超えれば10点 |
| 働き方 | 最大20点 | 出社・リモートなどの希望が一致すれば20点、相談の余地があれば8点 |
| 稼働日数 | 最大10点 | 求職者が働ける週の日数が求人の日数以上なら10点、1日足りなければ5点 |
| その他の条件 | 0〜5点 | 時短勤務や住宅手当など、求職者が求める条件を求人が満たすか |

結果は求人のレコードにノートとして残り、80点以上の上位5名には「【求人紹介】求人名 → 候補者名様」のタスクが求人の担当者宛てに翌営業日の期限で作られます。CRMへの書き込みは実行した担当者が承認してから行われ、求職者への連絡や推薦の同意の確認はエージェントにさせず、担当者が行います。

カスタムエージェントはHubSpotのレコード画面に置くカードから実行できます。カスタムオブジェクト「求人」には、レコードのレイアウトにエージェントのカードを追加し、求人名かレコードIDを入力して実行する形にします。実行のたびにHubSpotクレジットを使うため、求人の受託や条件の変更のときに担当者が実行する運用が向いています。使える機能と条件は製品とプランで異なります（[HubSpotのナレッジベース](https://knowledge.hubspot.com/jp/account-management/understand-hubspot-credits-and-billing)）。

08

## この構成にするメリットと、HubSpotに任せる範囲

表計算ソフトで求職者と求人を管理している場合と比べると、違いは「1人の求職者の並行する選考を見渡せるか」と「求人ごとの歩留まりが後から追えるか」に出ます。

#### 表計算ソフトで管理している場合

- 求職者の一覧と求人の一覧が別のファイルで、誰をどの求人に推薦したかを突き合わせて確認している
- 求人の条件が変わると、推薦済みの行を探して1つずつ直す必要がある
- 分業型では、CAとRAの連絡がチャットに流れ、選考の状況が記録に残らない
- 経営が全体の選考数や入社数を知るには、担当者に聞いて集計し直す必要がある

#### HubSpotでこの構成にした場合

- 求職者のレコードに、並行して進む選考が段階付きで並ぶ
- 求人の条件は求人のレコード1箇所で直せば、推薦済みの選考すべてから参照できる
- 選考の段階が変わると担当者にタスクが届き、やり取りの履歴が取引に残る
- ステージ別の選考数と求人ごとの歩留まりを、ダッシュボードでいつでも最新の状態で確認できる

### HubSpotでできること・別のシステムに任せること

#### HubSpotで管理する

求職者・求人・選考の進捗

パイプラインのステージと、求人ごとの選考数の集計

面談とやり取りの履歴

メール・通話・面談の記録を求職者と選考の取引に紐づける

求人企業との関係

会社に取引条件と人事担当者を持たせ、求人の受託の経緯を残す

求職者への求人の案内

希望条件で絞ったリストに、マーケティングEメールやシーケンスで新着の求人を届ける

#### 別のシステムに任せる

求人媒体への掲載と応募の受付

媒体側で受け付け、応募者の情報をHubSpotに取り込む連携を組む

派遣スタッフの勤怠と給与

勤怠管理と給与計算は専用のシステムで行い、HubSpotには稼働の状態だけを残す

紹介料の請求と入金

会計システムで請求書を発行し、入社の事実と請求の状態をHubSpotに戻す

求職者の個人情報は、厚生労働省の[職業紹介事業の業務運営要領](https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000172486.html)が示す取り扱いに沿って、見られる範囲をチームとプロパティの権限で絞ります。権限の考え方は[HubSpotパーミッション設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/enterprise/permission-design-guide)にまとめています。

09

## 導入の進め方｜StartLinkの5工程に当てはめた要点

1. **現状の整理・要件定義**求職者・求人・選考の記録が今どこに、どの粒度で残っているかを棚卸しし、両面型か分業型かに合わせて各レコードの担当者を決めます。あわせて、厚生労働省の[職業紹介事業の業務運営要領](https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000172486.html)を参照し、求職者の個人情報の扱いとして記録に残す事項を洗い出します。
2. **設計・構築**カスタムオブジェクト「求人」と関連付け、取引パイプライン「人材紹介・マッチング」、権限を作ります。職種や勤務エリアの選択肢は、求人と求職者で同じものをここで決めます。
3. **データ移行**求人企業を会社として名寄せし、求人を取り込んでから、進行中の選考を取引として求職者と求人の両方に関連付けます。名寄せを先にしないと、同じ企業が別の会社として増えます。
4. **テスト・検証**1つの求人で、マッチングからご入社までを実際に動かし、ワークフローと求人の選考数の集計が合うかを確かめます。
5. **定着・運用改善**週次の会議を、画面1のボードと求人ごとの歩留まりを見ながら行う形に切り替えます。滞りやすい段階とお見送りの理由から運用を直します。

10

## よくある質問

求人をカスタムオブジェクトにせず、取引のプロパティで管理してはいけませんか。

求人の数が少なく、1つの求人に1人しか推薦しない運用なら取引だけでも始められます。ただ、同じ求人に複数の求職者を推薦するようになると、求人の条件を推薦の数だけ入力することになり、求人ごとの選考数も数えられません。複数の推薦が当たり前の運用なら、求人をカスタムオブジェクトに分ける構成をおすすめします。

カスタムオブジェクトを使うには、どのプランが必要ですか。

カスタムオブジェクトは、各製品のEnterpriseプランで使える機能です。対象のプランはHubSpotのナレッジベース「カスタムオブジェクトを作成する」で確認できます。Enterpriseプランでない場合は、求人を取引のプロパティで持つ形や、求人ごとに整理したリストで代替する形から始め、運用の規模に合わせて移行を検討します。

RAとCAが分かれる分業型でも、同じ構成で管理できますか。

できます。求職者の担当者をCA、求人企業と求人の担当者をRAにし、選考の取引にはもう1人の担当を持たせるユーザー型のプロパティを足します。両面型で始めて分業型に移る場合も、オブジェクトの構成は変えずに担当者の割り当てだけを見直します。

人材派遣の事業も同じポータルで管理できますか。

できます。派遣は「オーダーの受注」と「スタッフの稼働」が中心になるため、人材紹介の選考とは別のパイプラインを作り、求人企業（会社）と求職者（コンタクト）は共通で使います。同じ企業と紹介と派遣の両方で取引がある場合も、会社のレコード1件に履歴がまとまります。

すでに表計算ソフトにある求職者と求人のデータは移行できますか。

できます。求人企業を会社として名寄せし、求人をカスタムオブジェクトとして取り込んだあと、進行中の選考を取引として求職者と求人の両方に関連付けながら取り込みます。職種や勤務エリアの表記は、取り込む前に選択肢へ寄せておきます。移行後の件数の照合までを1つの工程として行います。

11

## まとめ｜最初の一歩は、1つの求人で選考を通してみること

人材紹介のHubSpotは、求職者をコンタクト、求人企業を会社、求人をカスタムオブジェクトで持ち、「求職者 × 求人」の選考を取引で表す構成が土台です。求人の条件を1箇所に持ち、選考の段階を取引で動かすと、求職者ごとの並行する選考と、求人ごとの歩留まりの両方が見えるようになります。

はじめから全件を移す必要はありません。募集中の求人を1つ選び、マッチングからご入社までを実際に動かして、ステージの定義と画面の使い勝手を確かめるところから始めるのが確実です。

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- 出典：厚生労働省「[令和８年１０月１日から適用される職業紹介事業の業務運営要領](https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000172486.html)」
- 出典：厚生労働省「[労働者派遣事業・職業紹介事業・募集情報等提供事業等](https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/koyou_roudou/koyou/haken-shoukai/index.html)」
- 出典：HubSpot ナレッジベース「[Create custom objects](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-custom-objects)」
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      "text" : "カスタムオブジェクトは、各製品のEnterpriseプランで使える機能です。対象のプランはHubSpotのナレッジベース「カスタムオブジェクトを作成する」で確認できます。Enterpriseプランでない場合は、求人を取引のプロパティで持つ形や、求人ごとに整理したリストで代替する形から始め、運用の規模に合わせて移行を検討します。"
    },
    "name" : "カスタムオブジェクトを使うには、どのプランが必要ですか。"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "できます。求職者の担当者をCA、求人企業と求人の担当者をRAにし、選考の取引にはもう1人の担当を持たせるユーザー型のプロパティを足します。両面型で始めて分業型に移る場合も、オブジェクトの構成は変えずに担当者の割り当てだけを見直します。"
    },
    "name" : "RAとCAが分かれる分業型でも、同じ構成で管理できますか。"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "できます。派遣は「オーダーの受注」と「スタッフの稼働」が中心になるため、人材紹介の選考とは別のパイプラインを作り、求人企業（会社）と求職者（コンタクト）は共通で使います。同じ企業と紹介と派遣の両方で取引がある場合も、会社のレコード1件に履歴がまとまります。"
    },
    "name" : "人材派遣の事業も同じポータルで管理できますか。"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "できます。求人企業を会社として名寄せし、求人をカスタムオブジェクトとして取り込んだあと、進行中の選考を取引として求職者と求人の両方に関連付けながら取り込みます。職種や勤務エリアの表記は、取り込む前に選択肢へ寄せておきます。移行後の件数の照合までを1つの工程として行います。"
    },
    "name" : "すでに表計算ソフトにある求職者と求人のデータは移行できますか。"
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