不動産業界のHubSpot活用法｜物件紹介から追客・契約管理までCRMで自動化

不動産業界に適したHubSpotのデータ設計。反響対応・追客の自動化。

「ポータルサイトからの反響が来ても、追客が属人化してフォローが漏れてしまう」「物件情報と顧客情報が別々のシステムにあり、マッチングに時間がかかる」「成約後のオーナー管理や管理物件の情報がExcelに散在している」——不動産業界ではこうした課題を抱えている企業が多いかなと思います。

不動産業界におけるHubSpot活用とは、反響対応、追客、物件紹介、契約管理、オーナー管理といった不動産ビジネスの一連のプロセスをCRMで一元管理し、追客の自動化と成約率の向上を実現することです。

この記事では、不動産会社がHubSpotを導入する際の設計思想と、具体的な活用パターンを解説します。

本記事は「カスタマーサクセス部門のHubSpot活用法｜オンボーディング・ヘルススコア・解約防止」シリーズの一部です。 この分野の体系的な情報は業界別HubSpot活用ガイドでまとめています。

本記事はHubSpotゴールドパートナーのStartLinkの「HubSpot完全ガイド」関連記事です。

この記事でわかること

• 不動産業界に適したHubSpotのデータ設計 — HubSpotの機能を最大限に活かすための設計と運用のポイントを解説します。
• 反響対応・追客の自動化 — 不動産業界では、ポータルサイト（SUUMO、HOME'S等）からの反響にいかに早く対応するかが成約率に直結します。
• 物件管理とカスタムオブジェクトの活用 — 実際の活用シーンを交えて、実務で再現できるレベルで解説します。
• 内見〜契約のパイプライン設計 — 自社の状況に合わせた戦略の組み立て方を、フレームワークとともにお伝えします。
• オーナー管理・管理物件の運用 — 不動産管理会社の場合、オーナーとの関係管理も重要な業務です。
• よくある質問（FAQ） — 不動産専用CRMはポータルサイトとの連携や物件管理に特化しており、不動産業務との親和性が高いです。

HubSpot・営業・CRMの取り組みを検討されている方に、

不動産業界の業務とHubSpotの対応

データ設計: 不動産向けオブジェクト構成

不動産業界でHubSpotを使う際、最も重要な設計ポイントはカスタムオブジェクトを使った物件管理です。

オブジェクト設計

顧客（コンタクト）←→ 取引（商談）←→ 物件（カスタムオブジェクト）
                                        ↕
                                    オーナー（コンタクト or 会社）

カスタムオブジェクトで物件管理ができるのは、不動産業界にとって非常に有用なポイントです。物件と顧客をリレーションで紐付けることで、「この顧客にはどの物件を紹介したか」「この物件には誰が興味を示しているか」が一目で把握できるようになります。

物件カスタムオブジェクトのプロパティ例

反響対応・追客の自動化

反響対応ワークフロー

不動産業界では、ポータルサイト（SUUMO、HOME'S等）からの反響にいかに早く対応するかが成約率に直結します。

自動化フロー:

1. ポータルサイトから問い合わせ→メール受信→HubSpotにコンタクト自動作成（メールパーサーまたはAPI連携）
2. 即座に自動返信メール送信（物件情報 + 内見予約リンク）
3. 担当営業への自動アサイン（エリア別 or ラウンドロビン）
4. 担当者にSlack/メール通知
5. 15分以内に電話フォローのタスク自動作成

追客シーケンスの設計

初回反響から成約まで、段階的にフォローするシーケンスを構築します。

メルマガではなく、ちゃんと営業担当から個別にフォローしているように見えるメールを送ることがポイントです。シーケンス機能を使えば、担当者の名前で自動配信できるので、パーソナライズされた対応を実現できます。

内見〜契約のパイプライン設計

売買仲介パイプライン

賃貸仲介パイプライン

オーナー管理・管理物件の運用

不動産管理会社の場合、オーナーとの関係管理も重要な業務です。

オーナー管理のポイント

• コンタクトにオーナー情報を登録: 所有物件数、管理契約種別（一般/専任）、連絡頻度の希望
• 物件カスタムオブジェクトとの関連付け: オーナーと物件を紐付け
• 定期レポートの自動配信: ワークフローで月次の入居率・家賃収入レポートをオーナーに自動送信
• 契約更新のリマインド: 管理委託契約の更新日前にアラートを自動生成

空室管理ダッシュボード

まとめ

• 不動産業界のHubSpot活用は、反響対応の自動化、物件管理のカスタムオブジェクト化、内見〜契約のパイプライン管理を柱として設計するのが効果的です

• まずは反響対応の自動返信ワークフローと、追客シーケンスの構築から始めてください
• これだけでも対応漏れの防止と追客の効率化に大きな効果があります

• 段階的に物件のカスタムオブジェクト化やオーナー管理の仕組みを構築していくことで、営業活動の全体像がCRM上で可視化され、データに基づいた営業戦略が立てられるようになります

あわせて、士業のHubSpot活用法、EC・D2C事業者のHubSpot活用法、医療・ヘルスケア業界のHubSpot活用法なども参考にしていただければと思います。

よくある質問（FAQ）

Q1. 不動産向けのCRM（いえらぶ、ノマドクラウド等）とHubSpotの違いは何ですか？

不動産専用CRMはポータルサイトとの連携や物件管理に特化しており、不動産業務との親和性が高いです。一方HubSpotは、マーケティング自動化、コンテンツ管理、カスタマイズ性に優れており、不動産以外の事業も展開している企業や、マーケティングに力を入れたい企業に向いています。併用してiPaaS（Yoom/Zapier）で連携するパターンもあります。

Q2. 物件情報をカスタムオブジェクトで管理するにはEnterpriseプランが必要ですか？

はい、カスタムオブジェクトはEnterpriseプランの機能です。Starter/Professionalプランの場合は、取引のカスタムプロパティに物件情報を追加する方法で代替できますが、物件を独立したデータベースとして管理したい場合はEnterpriseプランをご検討ください。

Q3. ポータルサイト（SUUMO等）からの反響をHubSpotに自動取り込みできますか？

ポータルサイトからの問い合わせメールをHubSpotのメールパーサーで解析する方法や、Zapier/Yoomを使ってメール受信→コンタクト自動作成のフローを構築する方法があります。直接のAPI連携は各ポータルの仕様によりますが、メール経由の連携であれば比較的簡単に実装可能です。

Q4. 追客の自動化は顧客に嫌がられませんか？

シーケンス機能で送るメールは、担当者個人の名前から送信されるため、一斉配信のメルマガとは異なり「営業担当からの個別連絡」として受け取られます。内容をパーソナライズし、送信間隔を適切に設定すれば（1日おきだとしつこいので、最低3〜4営業日は空ける）、むしろ丁寧なフォローとして好印象になるケースが多いです。