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title: フリーランスマッチングのHubSpot活用｜登録者と企業案件の両面を管理する設計
description: フリーランス・副業マッチングサービスで、登録者・企業・案件の3つをHubSpotでつなぎ、配信と紹介の記録を残す設計を解説します。関連付けラベルとカスタムオブジェクトの使い分け、契約書・報酬の支払処理など専用システムに任せる範囲も整理しました。
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# フリーランスマッチングのHubSpot活用｜登録者と企業案件の両面を管理する設計

- 2026年10月9日
- 最終更新: 2026年10月9日

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この記事の結論

登録者・企業・案件の3つを紐づけて管理する設計を解説します。配信とマッチングの記録はHubSpot、契約書と報酬の支払処理は専用システムに分けます。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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「この案件に合う登録者を探したいのに、スキルが自由記述で検索できない」

「企業から追加の依頼が来たとき、前回どの登録者を紹介したのか分からなくなった」

——フリーランス・副業のマッチングサービスで、運営側がよく抱える悩みかなと思います。

フリーランスマッチングのCRM運用とは、**登録者・企業・案件の3つを別々のレコードとして持ち、その紐づけと紹介の履歴を残して、配信と提案の起点にすること**です。マッチングを自動で成立させる仕組みそのものではなく、運営側が「誰に何を届け、誰を紹介したか」を管理するための土台です。一方、契約書の取り交わしと報酬の支払処理は、HubSpotが担う領域ではありません。

この記事では、登録者・企業・案件の持ち方、紐づけの方法、配信の設計、HubSpotでできること・できないことを順に説明します。

## 両面市場の管理が難しくなる理由

マッチングサービスは、登録者（供給側）と企業（需要側）の両方を相手にします。それぞれに別の目的と接点があり、管理がずれやすい構造です。

### 登録者は「営業先」ではなく「待っている人」

登録者は、案件を紹介してもらいたい立場です。管理で重要なのは、登録の状態（登録直後、プロフィール確認済み、稼働可能など）、スキル、稼働可能な時間、希望条件です。一方で、企業は「案件を依頼する顧客」で、管理の中心は問い合わせから依頼、継続の流れです。

この2つを同じ型で管理すると無理が出ます。登録者には属人情報と状態の管理、企業には営業の進捗管理、と**型を変えて持つ**のが基本です。

### 案件が間に入ると、紐づけの管理が必須になる

登録者と企業の間には、案件があります。「どの企業の、どの案件に、どの登録者を紹介し、結果はどうだったか」を残さないと、同じ登録者を二重に紹介したり、過去の実績から傾向をつかめなかったりします。

この三者の関係を、メールとスプレッドシートで追うのは限界があります。ここがCRMを使う価値のある部分です。

### 配信の目的が両面で異なる

登録者には新着案件の通知や、プロフィールの更新依頼を送ります。企業には、サービスの案内や、登録者の紹介状況を共有します。同じメール配信でも、内容・頻度・相手が違うため、セグメントの切り分けが重要になります。

## HubSpotでできること・契約と支払のシステムに任せること

先に線引きを表にします。

| 業務 | HubSpotで管理できるか | 備考 |
| --- | --- | --- |
| 登録者の情報（スキル・稼働条件・状態）の管理 | できる | コンタクトのプロパティで持つ |
| 企業の情報と問い合わせ・営業の進捗管理 | できる | 会社と取引で管理する |
| 案件の管理 | できる | 取引で代替するか、カスタムオブジェクト（Enterprise）で持つ |
| 登録者・企業・案件の紐づけ | できる | 関連付けとラベル（Professional以上）で持つ |
| 新着案件・お知らせの配信とセグメント | できる | メール・セグメント・ワークフローで運用する |
| 紹介・応募・選考の履歴の記録 | できる | 取引やカスタムオブジェクトのステージで管理する |
| 契約書の作成・締結・保管 | 向かない | 契約書管理・電子契約のシステムの領域 |
| 報酬の計算・支払処理 | 向かない | 会計・決済・支払のシステムの領域 |
| 本人確認・与信などの審査 | 向かない | 専用の審査・本人確認サービスの領域 |
| チャットやメッセージのやり取りそのもの | 向かない | サービス本体のメッセージ機能の領域 |

HubSpotは、**関係性の管理と配信の司令塔**です。契約と支払はサービス本体や専用システムで処理し、HubSpotには「契約済み」「支払済み」といった状態だけを連携で渡すのが無理のない形です。

## 登録者・企業・案件を設計する

### 登録者はコンタクトで、スキルは選択式にする

登録者はコンタクトで管理します。マッチングで検索できるようにするために、次の項目は自由記述ではなく、選択式にしておくことをおすすめします。

- 職種・スキル領域（複数選択）
- 稼働可能な時間（週あたりの区分）
- 稼働形態（常駐・リモート・併用など）
- 登録の状態（登録直後・面談済み・稼働可能・休止など）

ドロップダウンやチェックボックス型のプロパティは、すべてのプランで作成できます（出典: [HubSpot「Create and edit properties」](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-properties)）。同じ考え方は、[人材業界のHubSpot活用法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/hubspot-for-recruitment)で詳しく整理しています。

### 企業は会社、案件は取引かカスタムオブジェクトで持つ

企業は会社レコードで持ち、窓口の担当者はコンタクトとして関連付けます。案件の持ち方は、2つの選択肢があります。

| 方式 | 向いているケース | 注意点 |
| --- | --- | --- |
| 取引（Deal）で案件を持つ | 案件数が多くなく、1案件が1つの取引と対応しやすい | 取引は「売上」の意味を帯びるため、集計の際に混ざらないよう区別する |
| カスタムオブジェクトで案件を持つ | 1社から複数案件が出る、案件に固有の項目が多い | Enterpriseが必要。設計を誤ると修正が重い |

カスタムオブジェクトの作成にはEnterpriseが必要です（出典: [HubSpot「Create custom objects」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-custom-objects)）。まずは取引で代替できないかを検討し、足りなければカスタムオブジェクトを選ぶ順番がおすすめです。判断の観点は、[HubSpotカスタムオブジェクトの設計判断](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/hubspot-custom-object-design-decision)と[カスタムオブジェクト実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-custom-objects-guide)で解説しています。

![求人レコードからの求職者マッチング検索結果の画面（HubSpotデモアカウント）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/matching_results_job.png)

### 紹介の履歴を「紐づけ」で残す

登録者と案件を関連付けておくと、案件のレコードから紹介した登録者の一覧が見え、登録者のレコードからは過去の紹介履歴が見えます。関連付けには**ラベル**を付けられ、「紹介済み」「応募」「面談」「稼働中」のように関係の種類を区別できます。

関連付けラベルを使うにはProfessionalまたはEnterpriseが必要で、ラベルの作成にはスーパー管理者の権限が必要です。また、1つのオブジェクトの組み合わせにつき最大50個まで作れます（出典: [HubSpot「Create and use association labels」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-and-use-association-labels)）。ラベルを増やしすぎるより、「紹介済み」「面談」「稼働」の3つ程度から始めるほうが運用しやすいです。

## 配信と追客を両面で設計する

### 登録者向け：状態に応じて届ける

登録者向けの配信は、状態と条件で出し分けます。

| 登録者の状態 | 配信の例 |
| --- | --- |
| 登録直後 | プロフィール入力の依頼、初回面談の案内 |
| 稼働可能・案件なし | スキルに合う新着案件の通知 |
| 稼働中 | 完了後の次案件の案内、感想の確認 |
| 休止 | 一定期間後の状況確認 |

セグメントは、スキル領域や稼働条件のプロパティを使って作ります。条件に合う人が自動で出入りする「アクティブ」セグメントなら、新着案件の通知先を毎回作り直さずに済みます（出典: [HubSpot「Create active or static lists」](https://knowledge.hubspot.com/lists/create-active-or-static-lists)）。

### 企業向け：問い合わせから継続依頼までを追う

企業側は、取引パイプラインで「問い合わせ→ヒアリング→案件登録→紹介→成約→継続依頼」の進捗を管理します。パイプラインはStarter以上で追加できます（出典: [HubSpot「Set up and customize pipelines」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)）。

継続依頼は、最初の案件が完了したタイミングを起点に、ワークフローで次の提案をタスクにして通知すると、取りこぼしが減ります。ワークフローを使うにはProfessionalまたはEnterpriseが必要です（出典: [HubSpot「Create workflows」](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。

### 優先度づけにスコアリングを使う

登録者を「プロフィールの充実度」や「直近の反応」で優先度づけしたい場合は、リードスコアが使えます。リードスコアはMarketing Hub・Sales HubのProfessionalまたはEnterpriseが対象で、コンタクトのスコアはMarketing Hubで作成します（出典: [HubSpot「Build lead scores」](https://knowledge.hubspot.com/scoring/build-lead-scores)）。スコアは「正解」ではなく、見る順番を決める道具として使います。設計の考え方は、[リードスコアリングとは？設計方法と失敗しない運用のコツ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/lead-generation/lead-scoring-design-guide)が参考になります。

## 契約と報酬の領域をどう切り分けるか

マッチングサービスで事故になりやすいのが、契約と報酬の扱いです。

### HubSpotに持たせる状態は最小限にする

契約書そのものや、報酬の計算・振込は、電子契約や会計・決済のシステムで処理します。HubSpotには、次のような状態だけを持たせるのが無理のない形です。

- 契約の状態（未契約・締結済み・更新待ち）
- 契約書へのリンク
- 支払の状態（未払・支払済み）

状態の更新は、専用システムからの連携で自動化するか、担当者が手で更新するかを決めます。**金額の計算や支払のロジックをHubSpotのワークフローで組むことは避け**、正は専用システムにおいてください。

### 個人情報の扱いに注意する

登録者は個人であり、スキルや稼働条件に加えて、連絡先などの個人情報を持ちます。企業側に開示する範囲を決め、HubSpot上で閲覧できるユーザーを権限で絞ります。必要以上の項目は持たない運用が安全です。

業界別の設計例は、[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)にまとめています。

![登録者の状態別セグメントと、新着案件の通知（両面市場の配信を分けて設計）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-096_2.png)

## よくある質問

### Q1. 登録者と企業の自動マッチングはHubSpotでできますか

条件に合う登録者の絞り込みや、スコアによる優先度づけはできます。ただし、アルゴリズムによる自動マッチングを成立させる機能はHubSpotにはなく、サービス本体のシステムの領域です。

### Q2. 案件は取引とカスタムオブジェクトのどちらがよいですか

案件数が多くなく、1案件が1つの取引に対応するなら、取引で始められます。1社から複数案件が出る、案件に固有の項目が多い場合は、Enterpriseが必要になりますがカスタムオブジェクトが向いています。

### Q3. 契約書や報酬の支払もHubSpotで処理できますか

向いていません。契約は電子契約や契約書管理のシステム、報酬は会計・支払のシステムで処理し、HubSpotには状態だけを連携します。

### Q4. 小さく始めるなら何からですか

登録者のスキルと稼働条件を選択式にして、案件と紐づけるところから始めるのがおすすめです。配信の自動化は、その後で十分です。

## まとめ

フリーランスマッチングのHubSpot活用は、関係性の管理と配信の司令塔に役割を絞ると、運用が安定します。

- **登録者・企業・案件を別々のレコードで持ちます。** 案件は取引で始め、必要に応じてカスタムオブジェクトに移します
- **関連付けラベルで、紹介・面談・稼働の履歴を残します。** 二重紹介や実績の把握に効きます
- **登録者と企業で、配信とパイプラインを分けます。** 状態やスキルでセグメントを作ります
- **契約書と報酬の支払は専用システムに任せます。** HubSpotには状態だけを持たせます

最初の一歩としておすすめしたいのは、**登録者のスキルと稼働条件のうち、選択式にできる項目を5つだけ決めて、案件と紐づけること**です。

自社の業務にどう当てはめるかを具体的に検討したい場合は、[StartLinkの無料相談](https://start-link.jp/contact)でご相談ください。現状の運用をうかがったうえで、設計の方向性をご提案します。

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## 著者情報

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "url" : "https://start-link.jp/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM導入", "HubSpot" ],
  "description" : "150社以上の実績を持つHubSpotゴールドパートナーが、業務フローに合わせた設計から構築・本番稼働まで一貫支援。",
  "name" : "HubSpot導入・構築支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot導入・構築支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-ai",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM最適化", "AI活用" ],
  "description" : "HubSpotを軸に業務要件に沿った設計改善と生成AI連携活用を包括支援。",
  "name" : "HubSpot 生成AIコンサルティング",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot 生成AIコンサルティング",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot-ai"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-training",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "研修", "HubSpot" ],
  "description" : "HubSpotの概念・基本操作からAI活用ノウハウまで、社内浸透のための研修を提供。",
  "name" : "HubSpot研修・レクチャー支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot研修・内製化支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot-ai/training"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-sf2hs-replace",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/salesforce-hubspot-replace"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/freee/manual"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "6000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```