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title: 食品・飲料メーカーのHubSpot活用｜法人取引先と会員向け配信を整理する設計
description: 食品・飲料メーカーがHubSpotで、卸・小売・外食などの法人取引先と、キャンペーンや会員向け配信の生活者を分けて管理する設計を解説します。マーケティングコンタクトの考え方、購読の種類の分け方、同意の取り方、法人向けのフォローまでを整理し、製造・品質・在庫の管理など生産管理システムに任せる領域も明確にします。
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# 食品・飲料メーカーのHubSpot活用｜法人取引先と会員向け配信を整理する設計

- 2026年10月9日
- 最終更新: 2026年10月9日

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この記事の結論

食品・飲料メーカーが法人取引先と生活者の接点をHubSpotで分けて持つ設計を解説します。製造・品質・在庫は生産管理システムに任せる線引きも示します。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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「卸や小売のバイヤーに送るメールと、キャンペーンの応募者に送るメールが、同じ名簿に混ざっている」

「展示会でもらった名刺と、キャンペーンの応募者のデータを、どう分けて持てばいいか分からない」

——食品・飲料メーカーでは、こうした相談をよく見かけるかなと思います。

食品・飲料メーカーの顧客接点は、大きく二つに分かれます。**卸・小売・外食・業務用の取引先といった「法人」と、自社の商品を買って使う「生活者」**です。この二つは、相手も目的も、守るべきルールも違います。それなのに、名簿やメール配信のツールが一つにまとまっていると、運用が混乱しやすくなります。

この記事では、HubSpotを「顧客管理とマーケティングオートメーション（MA）」の基盤として使い、法人取引先と会員向け配信を整理する設計を説明します。製造・品質・在庫の管理は生産管理システムの領域なので、HubSpotには持たせません。その線引きも、後半で表にして示します。

- **法人と生活者は、最初から分けて設計する** ── 目的もルールも違うため、同じ名簿の同じ扱いにしません
- **法人側は、取引先の構造と商談の流れを持つ** ── 本部と店舗、バイヤーと営業担当の関係を整理します
- **生活者側は、同意と配信の種類を管理する** ── 受け取りたい内容を選べる形にします
- **製造・品質・在庫は生産管理システムに任せる** ── HubSpotは顧客との接点に集中させます

## 食品・飲料メーカーの顧客接点を二つに分ける

最初に、HubSpotに何を入れるかを決めます。ここが曖昧なまま始めると、あとで分けるのが大変になります。

### 法人取引先と生活者の違い

| 項目 | 法人取引先 | 生活者（会員・応募者） |
| --- | --- | --- |
| 相手 | 卸・小売チェーン・外食・業務用の取引先のバイヤーや担当者 | 商品を購入して使う個人 |
| 目的 | 取扱いの拡大、新商品の提案、棚の確保 | 商品への関心、リピート、キャンペーンへの参加 |
| やり取り | 営業担当による個別対応と、資料・案内の配信 | 同意に基づく一斉配信と、条件による出し分け |
| 件数 | 数百〜数千社が中心 | 数千〜数十万人まで幅がある |
| 守るルール | 取引条件、守秘、営業のルール | 個人情報の取り扱い、配信の同意と停止 |

この違いから、HubSpotでの持ち方も変わります。法人は「会社」を軸に、取引先と担当者の関係を持ちます。生活者は「個人」を軸に、同意と関心を持ちます。

### 一つの名簿に混ぜない

法人のバイヤーと生活者を同じように扱ってしまうと、次のような問題が起きます。

- 法人向けの新商品の提案メールが、キャンペーンの応募者に届く
- 生活者向けのキャンペーンの案内が、取引先のバイヤーに届き、印象を損ねる
- 配信停止を求めた生活者の記録が、取引先との連絡に影響する

これを防ぐには、コンタクトの「区分」を表す項目を決め、どの配信もこの区分で宛先を絞る運用にします。法人側のコンタクトには会社を関連付け、生活者側のコンタクトには会社を持たせない、という違いも、区分を見分ける助けになります。

![法人取引先と生活者を、区分で分けて持つ（一つの名簿に混ぜない）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-109_1.png)

## 法人取引先の管理を整える

法人側は、営業担当の個別対応が中心なので、CRMとしての基本を整えることが先です。MAは、その上に足していきます。

### 本部と店舗、会社と担当者の関係を持つ

小売チェーンや外食チェーンでは、本部と各店舗で窓口が異なることがあります。HubSpotでは、会社を親会社と子会社として関連付けられます。親会社は複数の子会社を持て、子会社が持てる親会社は1社です。ただし、親子関係を付けても、活動履歴やデータが親子で共有されるわけではありません（出典：[HubSpot公式 親会社・子会社の追加](https://knowledge.hubspot.com/records/add-a-parent-or-child-company)）。

| 管理したい対象 | HubSpotでの持ち方 |
| --- | --- |
| 取引先の本部・各店舗 | 会社（親子の関連付け） |
| バイヤー・仕入れ担当・店舗の責任者 | コンタクト（ラベルで役割を区別） |
| 自社の営業担当 | 会社・コンタクトの担当者 |
| 卸経由か直接取引かの別 | 会社のプロパティ（取引形態） |

卸経由で小売に流通する場合は、卸と小売の両方を会社として持ち、「どの卸経由か」を項目として残しておくと、後で整理しやすくなります。コンタクトの役割を区別したいときは、関連付けラベルが使えます。ラベルの作成にはProfessional以上が必要です（出典：[HubSpot公式 関連付けラベルの作成と使用](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-and-use-association-labels)）。

### 商談を「提案」の単位で持つ

食品・飲料メーカーの法人営業は、新商品の提案、季節商品の提案、リニューアル商品の提案など、「提案」の単位で動くことが多いです。これを取引（ディール）として管理すると、提案の進み具合が見えます。

| ステージ | 記録すること |
| --- | --- |
| 提案準備 | 提案する商品、想定する売場・メニュー |
| 提案済み | 提案日、提案先の担当者 |
| 試食・サンプル対応 | サンプルの送付や試食会の実施 |
| 検討中 | 先方の検討状況、判断の時期 |
| 取扱い決定 | 取扱い開始の時期、対象の店舗・メニュー |
| 見送り | 見送りの理由 |

カスタムのパイプラインを作るにはStarter以上が必要です（出典：[HubSpot公式 パイプラインの設定とカスタマイズ](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)）。ここで大事なのは、**「取扱い決定」までの動きを、HubSpotで追うこと**です。一方、取扱い開始後の受注・出荷・請求は、受発注や基幹のシステムで動くものです。HubSpotには取引の進捗までを持たせ、受発注の明細までは持たせないほうが、運用が安定します。

### 展示会・問い合わせからのリードを取りこぼさない

食品・飲料の展示会や商談会で得た名刺、Webサイトの業務用の問い合わせ、サンプル請求などは、法人側のリードの入口です。これらを同じ形でHubSpotに取り込み、担当者に振り分けます。

- 展示会の名刺は、取り込み時に「展示会名」をプロパティに残す
- サンプル請求のフォームでは、会社名・役職・関心の商品を必ず取る
- 一定期間、連絡がない取引先には、担当者へ確認のタスクを作る

フォームは、基本の機能であればすべてのプランで作成できます（出典：[HubSpot公式 フォームの作成とカスタマイズ](https://knowledge.hubspot.com/forms/create-and-edit-forms)）。リードの設計は[HubSpotでリードマネジメントを設計する方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/marketing-strategy/hubspot-lead-management-design)も参考になります。

## 会員向け・キャンペーン向けの配信を整理する

生活者側は、MAの考え方が最も生きる部分です。ただし、配信の同意と停止の扱いを最初に整えておく必要があります。

### 生活者は「マーケティングコンタクト」を意識して設計する

HubSpotには、マーケティングコンタクトと非マーケティングコンタクトという区別があります。マーケティングコンタクトは、マーケティングメールや広告など、マーケティングのツールで接点を持つコンタクトで、サブスクリプションの契約階層（ティア）にも関わります。マーケティングメールは、マーケティングコンタクトにしか送れません。どのコンタクトをマーケティングコンタクトにするかの既定は、取り込みの経路や設定によって異なるため、公式の解説で確認しながら設計します（出典：[HubSpot公式 マーケティングコンタクトについて](https://knowledge.hubspot.com/records/marketing-contacts)）。

生活者の数が多くなりやすい食品・飲料メーカーでは、**どのコンタクトにマーケティングで接点を持つのかを、あらかじめ決めておく**ことが重要です。たとえば、次のような考え方があります。

- 配信に同意した会員・応募者は、マーケティングコンタクトにする
- 配信の同意がない、または配信を求めない法人の担当者は、非マーケティングコンタクトのままにする
- 反応がなくなった生活者は、定期的に見直す

### 同意と購読の種類を分ける

メールの配信には、同意が必要です。特定電子メール法は、広告・宣伝のメールを送るには、あらかじめ受信者の同意を得ることを原則としています。送信者は、同意を得たことを示す記録を保存する必要があり、受信者から配信停止の連絡があれば、以後は送れません（出典：[総務省 特定電子メール法のポイント](https://www.soumu.go.jp/main_sosiki/joho_tsusin/d_syohi/pdf/m_mail_pamphlet.pdf)）。

HubSpotでは、メールの購読の種類（サブスクリプションタイプ）を作り、受信者が受け取りたいものを選べるようにできます。独自の購読タイプの作成には、Marketing HubのStarter以上などの有料プランが必要です（出典：[HubSpot公式 メール購読タイプの設定](https://knowledge.hubspot.com/marketing-email/set-up-email-subscription-types)）。マーケティングメールにはフッターに配信設定へのリンクが標準で入り、受信者は種類ごとに配信の可否を選べます。また、メールアドレスに紐づく購読の状態は、コンタクトを削除して作り直しても引き継がれます（出典：[HubSpot公式 コンタクトのメッセージ購読の管理](https://knowledge.hubspot.com/records/manage-your-subscription-preferences-and-types)）。

| 購読の種類の例 | 内容 |
| --- | --- |
| 新商品・キャンペーンの案内 | 新商品、期間限定品、キャンペーンの告知 |
| レシピ・活用のご案内 | 商品を使ったレシピや楽しみ方 |
| 会員向けのお知らせ | 会員限定の情報、アンケート |

法人向けの案内と、生活者向けの案内は、購読の種類を別に作ります。こうしておくと、生活者が「キャンペーンは不要」と選んでも、法人側の連絡には影響しません。

また、フォームで同意を取る際は、ダブルオプトイン（確認メールで同意を確かめる方法）も選べます。基本のダブルオプトインは、無料ツールとMarketing Hub Starterで使えます。特定のフォームだけに限定する、確認メールを編集するといった高度な機能にはMarketing Hub Professional以上が必要です（出典：[HubSpot公式 メールのダブルオプトインの設定](https://knowledge.hubspot.com/marketing-email/set-up-double-opt-in-for-emails)）。

![購読の種類を、コンタクトが選べる（法人向けと生活者向けは別に作る）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-109_2.png)

### キャンペーンの応募者をフォームで受け、次の配信につなげる

食品・飲料のキャンペーンでは、応募フォームが生活者との最初の接点になります。応募の際に、次の項目を取っておくと、その後の配信が組みやすくなります。

- 配信の同意（購読の種類ごと）
- 関心のある商品のカテゴリ（飲料、菓子、調味料など）
- 応募の経路（店頭のQRコード、SNS、会員サイトなど）

条件付きの表示（選んだ内容に応じて質問を変える機能）は、Marketing HubまたはContent HubのProfessional以上が必要です（出典：[HubSpot公式 フォームの作成とカスタマイズ](https://knowledge.hubspot.com/forms/create-and-edit-forms)）。まずは基本のフォームで項目を絞るところから始めて問題ありません。

### セグメントとワークフローで「出し分け」を組む

関心や応募の経路ごとに宛先を絞るには、セグメントを使います。条件に合うコンタクトが自動で出入りするアクティブ型と、保存時点の宛先に固定する静的型があり、メール配信やワークフローで使えます（出典：[HubSpot公式 セグメントの作成](https://knowledge.hubspot.com/segments/create-active-or-static-lists)）。

- 飲料のキャンペーンに応募した人に、関連商品の案内を送る
- 一定期間、反応がない会員に、見直しのメールを送る
- 応募の直後に、お礼とレシピの案内を送る

ワークフローは、Marketing・Sales・Service・Dataなどのハブのいずれかで、Professional以上が必要です（出典：[HubSpot公式 ワークフローの作成](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。設計の考え方は、[MAワークフロー設計入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-workflow-design-guide)と、[HubSpotのEメール配信を完全攻略](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-email-marketing-guide)にまとめています。

## HubSpotでできること・専用システムに任せること

ここが、食品・飲料メーカーが最も気をつける線引きです。HubSpotは顧客との接点を管理する道具で、モノをつくる・管理するシステムではありません。

| 領域 | HubSpotで管理できる | 専用システムに任せる |
| --- | --- | --- |
| 法人取引先の会社・担当者 | 会社・コンタクト・親子関係 | ― |
| 提案・商談の進捗 | 取引のパイプライン | ― |
| 展示会・問い合わせのリード | フォーム・取り込み・振り分け | ― |
| 会員向け・キャンペーンの配信 | 同意・購読の種類・セグメント・メール | 会員基盤（会員ID・ポイント）の本体 |
| 配信・施策の成果 | レポート・ダッシュボード | ― |
| 受注・出荷・請求の明細 | 取引の進捗までの記録 | 受発注・基幹システム |
| 製造・工程の管理 | ― | 生産管理システム |
| 品質管理・ロット・賞味期限 | ― | 品質管理・生産管理システム |
| 在庫・倉庫の管理 | ― | 在庫・物流システム |

### 品質・ロット・在庫をHubSpotに持たせない理由

食品・飲料は、ロットごとの製造記録、賞味期限、原材料、アレルゲン、保管の状態といった情報が、安全に直結します。これらは、製造の現場で発生する情報と常に同期している必要があり、専用の生産管理・品質管理の仕組みで管理するものです。顧客管理のHubSpotに写し取ると、更新が追いつかず、古い情報が見られる状態になる危険があります。

HubSpotには「どの取引先に、どの商品を、いつ提案したか」「どの生活者が、何に関心があるか」を持たせ、製造・品質・在庫に関わる判断は、それぞれの専用システムを見て行います。

### 会員基盤の本体は別に持つ

会員のID、ポイント、購入履歴を管理する会員基盤（ECサイトや会員アプリなど）が既にある場合、その本体を置き換える必要はありません。HubSpotは、配信と分析に必要な項目（同意、関心、応募の経路など）を持ち、必要な項目だけを会員基盤と連携する形が現実的です。どちらを正とする項目なのかは、最初に決めておきます。

## 成果を見る｜法人と生活者で見る指標を分ける

法人と生活者で、見るべき指標は異なります。

| 対象 | 見る指標の例 |
| --- | --- |
| 法人取引先 | 提案数、提案から取扱い決定までの割合、リードから商談になった割合、取引先ごとの活動の頻度 |
| 生活者 | 配信の開封・クリック、購読の種類ごとの登録数・停止数、キャンペーンの応募数、応募の経路別の数 |

カスタムレポートビルダーはProfessional以上で使えます（出典：[HubSpot公式 カスタムレポートビルダー](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-reports-with-the-custom-report-builder)）。報告の作り方は、[HubSpotレポート初心者ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-report-beginners-guide)が入口になります。

数字を見るときの注意として、配信の開封率は、メールを受け取る環境の影響を受けるため、絶対的な指標としては扱わず、同じ条件での推移を見る使い方をおすすめします。

## 小さく始める進め方

法人と生活者の両方を一度に整えるのは大変なので、順番を決めます。

1. 既存の名簿を、法人と生活者に分ける（区分の項目を決める）
2. 法人側の会社・担当者を整え、提案のパイプラインを作る
3. 展示会・問い合わせの入口を、フォームで一本にする
4. 生活者側の購読の種類と、同意の取り方を決める
5. 生活者向けの配信を、セグメントで絞って小さく始める

名簿の整理が最も手間のかかる作業です。[Excel・スプレッドシートからHubSpotへ移行する方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/onboarding-pricing/excel-to-hubspot-migration)が参考になります。

他の業界での設計は、[業界別ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)にまとめています。

## よくある質問

### Q1. 生活者の数が非常に多い場合も、HubSpotで管理できますか

管理できますが、マーケティングコンタクトの数がサブスクリプションの契約階層に関わるため、どのコンタクトにマーケティングで接点を持つのかを決めておくことが大切です。会員基盤の全員をそのまま入れるのではなく、配信に同意した人と、分析に必要な項目に絞るのが現実的です。

### Q2. 法人のバイヤーにも会員向けのメールを送ってよいですか

送らないほうが安全です。法人のバイヤーは取引先としての連絡先で、生活者向けの同意を得ているわけではありません。購読の種類を分け、区分で宛先を絞ることで、誤配信を防げます。

### Q3. 商品マスタ（商品の一覧）をHubSpotに入れておくべきですか

営業が提案のときに参照する範囲（商品名、カテゴリ）であれば、商品ライブラリで持てます。ただし、規格、賞味期限、ロットといった製造・品質に関わる情報は、生産管理側が正です。HubSpotには持たせず、必要なときに生産管理側を見る運用にしてください。

### Q4. キャンペーンの抽選や当選者の管理もできますか

応募の受付と、応募者への連絡はできます。抽選の仕組みや、当選者への賞品の発送の管理は、キャンペーン運営の専用の仕組みや、発送の仕組みで行うのが一般的です。HubSpotには応募者の同意と連絡の記録を持たせるのが役割になります。

### Q5. 食品リコールのような緊急の連絡にも使えますか

緊急の連絡は、マーケティングメールの購読設定に左右されない手段で行う仕組みを、別に用意しておくのが安全です。マーケティングメールは、配信停止を選んだ相手には送れません。緊急時の連絡の手順は、品質管理側の手順書で決めておき、HubSpotはその補助的な連絡先の管理にとどめてください。

## まとめ

食品・飲料メーカーのHubSpot活用は、**法人と生活者を分けて設計し、顧客接点の管理に集中させること**がポイントです。

- **法人と生活者は最初から分ける。** 区分の項目を決め、どの配信もそれで宛先を絞ります
- **法人側は、会社の構造と提案の流れを持つ。** 本部と店舗、バイヤーと営業担当の関係を整えます
- **生活者側は、同意と購読の種類を管理する。** 受け取りたい内容を選べる形にします
- **配信の宛先はセグメントで絞る。** 関心と応募の経路で出し分けます
- **製造・品質・在庫は生産管理システムに任せる。** HubSpotは顧客との接点に集中させます

最初の一歩としておすすめしたいのは、**今ある名簿を「法人」と「生活者」に分け、それぞれの配信に同意があるかを確認すること**です。そこが整理できれば、パイプラインも配信も、安心して積み上げられます。

自社の運営にどう当てはめるかを具体的に検討したい場合は、[StartLinkの無料相談](https://start-link.jp/contact)でご相談ください。現状の運用をうかがったうえで、設計の方向性をご提案します。

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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