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title: AI受託開発会社のHubSpot活用｜PoC相談から本契約までの案件管理を整える
description: AI受託開発会社が、PoC相談から見積・本契約までの案件をHubSpotでどう管理するかを解説します。PoCの判定結果を残す取引ステージ、契約形態のプロパティー、HubSpotでできることと開発・MLOps管理に任せることの線引きまで整理します。
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# AI受託開発会社のHubSpot活用｜PoC相談から本契約までの案件管理を整える

- 2026年10月9日
- 最終更新: 2026年10月9日

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この記事の結論

AI受託の案件管理は、PoCが終わった時点の判定を残せるかで決まります。取引ステージ、契約形態、線引きの考え方をHubSpotの機能に沿って解説します。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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**AI受託開発の案件管理は、「PoCをやった」で終わらせず、「PoCの結果どう判定され、次に何が決まったか」まで取引として残すことで整います。** HubSpotで管理できるのはPoC相談・見積・本契約までの案件の流れで、モデル開発の進捗や実験の管理は、開発・MLOps管理ツールの領域です。

この記事では、AI受託開発会社が営業側の案件管理をHubSpotで整えるときの考え方を、取引ステージ・プロパティー・フォーム・レポートの順に説明します。システム開発一般の受託会社に共通する案件管理は[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)でも扱っているため、ここではAI受託に固有の「PoCから本契約へ進む」部分に絞ります。

PoCの相談は多いのに本契約へ進む割合が見えない会社、案件ごとに契約の形が違って管理が散らかっている会社に向けた内容です。

## AI受託の案件管理が崩れやすい理由

AI受託開発の案件が一般的なシステム受託と違うのは、**最初の契約を結ぶ時点で、成果物の性能が確定していない**ことです。学習用データの質や量によって、出せる精度が変わるためです。そのため、案件が「相談 → PoC → 本開発 → 追加学習」と段階を踏んで進み、その途中で止まったり、形を変えたりします。

### PoCが「終わった」のに次が決まらない

よく起きるのは、PoCの報告会を終えたあとに、取引が曖昧なまま残る状態です。精度が期待に届いた、届かなかった、データを追加すれば届きそう、といった判定が議事録には書かれていても、取引のステージには反映されていません。

この状態だと、次の3つが見えなくなります。

- どのPoCが本契約に進み、どれが見送られたのか
- 見送りの理由が、精度なのか、データなのか、社内の優先度なのか
- 追加のPoCを提案すべき相手が誰なのか

PoCの件数を数えるだけでは、営業の改善にはつながりません。**判定の結果と理由が、検索・集計できる形で残っていること**が、本契約への転換率を見るための前提になります。

### 契約の形が段階ごとに変わる

経済産業省の「AI・データの利用に関する契約ガイドライン」では、AI開発を試行錯誤しながら進める「探索的段階型」の考え方が示されています。アセスメント、PoC、開発、追加学習という段階に分け、段階ごとに契約を結ぶ整理です（出典: [経済産業省「リアルデータの共有・利活用」](https://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/connected_industries/sharing_and_utilization.html)）。

この考え方に沿うと、1社の中で秘密保持契約、PoCの契約、開発の契約、追加学習の契約と、複数の契約が順番に出てきます。契約形態も案件ごとに異なりうるため、取引1件の中に「いまどの段階の契約なのか」を持たせておかないと、営業側で状況を追えなくなります。

### 案件の入口が広く、温度感がばらばら

AI受託は、「生成AIで何かできないか」という漠然とした相談から、「このデータで需要予測をしたい」という具体的な相談まで、入口の幅が広い領域です。相談の粒度が違うものを同じ温度感で追いかけると、営業の工数が分散します。相談の具体度を、最初のヒアリングで記録しておく設計が要ります。

## PoCから本契約までの取引ステージを設計する

取引（Deal）のパイプラインは、営業の流れをそのまま段階にしたものです。HubSpotではステージごとに確度（受注見込み）を設定でき、ボード表示では確度をもとにした加重金額が表示されます（出典: [HubSpotナレッジ「パイプラインの設定」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)）。パイプライン設計の基本は[HubSpotパイプラインの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-pipeline-design-guide)にまとめています。

AI受託向けのステージ案は、次のとおりです。

![PoCから本契約までの取引ステージ（各ステージに完了条件を置く）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-014_1.png)

### ステージ案と完了条件

| ステージ | 完了条件（次へ進める条件） | このステージで記録すること |
| --- | --- | --- |
| 相談受付 | 課題・データの有無・時期を聞き取った | 相談の具体度、利用予定のデータの種類 |
| アセスメント | データを確認し、実現可能性を判断した | データの量と質の所見、実現可能性の評価 |
| PoC提案・見積 | PoCの範囲・期間・評価指標を提示した | PoCの成功基準、見積提出日 |
| PoC実施中 | PoCの契約が結ばれ、着手した | 契約形態、PoCの期間 |
| PoC判定 | 報告会を実施し、結果を判定した | 判定結果、判定理由 |
| 本契約の交渉 | 本開発の範囲・条件を提示した | 本開発の範囲、契約形態 |
| 成約 / 失注 | 契約締結、または見送りが決まった | 失注理由 |

ポイントは、「PoC実施中」と「PoC判定」を分けていることです。PoCの実施と、その結果を受けた判断は、営業にとって別の山場だからです。判定のステージを独立させると、PoCを終えた案件が止まっていないかを、ボードの1列で確認できます。

### ステージごとに必須プロパティーを設定する

HubSpotでは、ステージに条件付きの必須プロパティーを設定でき、必須にした項目は、値を入れないと取引を作成・更新できなくなります（出典: 前掲のHubSpotナレッジ）。

「PoC判定」に進めるときは判定結果を必須に、「失注」にするときは失注理由を必須にしておくと、記録の抜けが構造的に防げます。担当者の注意力に頼らず、**入力しないと次に進めない設計**にしておくのがおすすめです。

### 本契約に進まなかった案件の理由を残す

失注理由は、「精度が足りなかった」「データが集まらなかった」「社内の予算が通らなかった」「他社に決まった」など、選択式にしておきます。選択式にする理由は、自由記述だと集計できないためです。

この理由を貯めると、営業の改善点が見えてきます。たとえば、データ不足による見送りが多ければ、アセスメントの段階でデータの確認を厚くすべきだと判断できます。プロパティーの作り方は[HubSpotプロパティ設計のベストプラクティス](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-property-design-best-practices)が参考になります。

## 契約形態と案件の性質をプロパティーで持つ

AI受託では、同じ会社との取引でも、契約の性質が案件ごとに変わります。取引のプロパティーとして、次のような項目を用意しておくと、営業側の状況把握が楽になります。

### 取引に持たせたいプロパティー

| プロパティー | 型 | 使い道 |
| --- | --- | --- |
| 案件の段階（アセスメント／PoC／開発／追加学習） | 選択 | どの段階の契約かを、ステージとは別に持つ |
| 契約形態（準委任／請負 など） | 選択 | 契約ごとの条件の違いを検索できるようにする |
| PoCの成功基準 | 複数行テキスト | 報告会での判定の根拠を、あとから確認できるようにする |
| PoCの判定結果 | 選択（達成／一部達成／未達成／中止） | 転換率の集計に使う |
| 判定理由 | 選択（精度／データ／体制／優先度 など） | 見送りや追加PoCの傾向を見る |
| 利用データの種類 | 選択（複数可） | 同種のデータの案件を横断で探せるようにする |
| データの提供状況 | 選択（提供済み／一部／未提供） | 着手を遅らせる要因を把握する |

ガイドラインでも、準委任か請負かといった法的性質は、目的・成果物の評価方法・報酬の支払基準を契約で明確にしておく必要があるとされています。営業側では、契約書そのものの内容を持つのではなく、**契約の形と成功基準の要点を、取引の上で見える状態にしておく**のが役割です。契約書の本文は、契約管理の仕組みに置くほうが適しています。

### 関連する会社・担当者を役割つきで持つ

AI受託の取引は、現場の担当者、データを持つ部署、予算を持つ部署と、関わる人が多くなります。HubSpotの関連付けラベルを使うと、取引に関わるコンタクトに「決裁者」「データ提供の窓口」「技術の窓口」といった役割を付けられます。関連付けラベルはProfessional以上で利用でき、オブジェクトの組み合わせごとに最大50個までラベルを作れます（出典: [HubSpotナレッジ「関連付けラベルの作成と使用」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-and-use-association-labels)）。

役割を付けておくと、担当者が異動したときに、「データ提供の窓口が変わった」という変化を取引上で追えます。

## 相談の入口をフォームとセグメントで整える

PoCの相談は、問い合わせフォームから入ることが多いはずです。入口の設計を変えると、その後の営業工数が変わります。

### 相談フォームで聞く項目

フォームには、次の項目を選択式で入れておくのがおすすめです。

- 相談の種類（需要予測・画像認識・文章の処理・業務の自動化・まだ決まっていない など）
- 利用を想定しているデータの有無（ある／集める必要がある／分からない）
- 検討の時期（今期中／来期以降／情報収集）

すべて必須にすると離脱が増えるため、**「データの有無」と「検討の時期」の2つに絞る**のが現実的です。フォームの設計は[HubSpotフォーム作成完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-form-creation-guide)で詳しく解説しています。

### 情報収集段階の相談を、ナーチャリングに回す

「検討の時期」が情報収集の相談は、すぐに商談化しません。こうした相談を営業の担当者が個別に追いかけると、工数ばかりかかります。

HubSpotのセグメント（リスト）は、条件に合う記録が自動で出入りする「アクティブ」と、保存時点の記録を固定する「スタティック」の2種類があり、全プランで利用できます（出典: [HubSpotナレッジ「セグメントの作成」](https://knowledge.hubspot.com/segments/create-active-or-static-lists)）。「検討の時期が来期以降」のセグメントを作り、事例や技術解説の配信先として使うと、営業の工数を増やさずに関係を保てます。メールの自動配信にはワークフローが使え、利用にはProfessional以上が必要です（出典: [HubSpotナレッジ「ワークフローの作成」](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。

配信設計の考え方は[リードナーチャリングの設計と実践](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/lead-nurturing-strategy)を参照してください。

## HubSpotでできること・専用システムに任せること

最初に整理しておきたいのは、**HubSpotは営業・案件の管理には向きますが、モデル開発そのものの管理には向かない**という点です。ここを混ぜると、HubSpotの上に実験管理のような機能を無理に作り込むことになり、使われなくなります。

| 領域 | HubSpotで管理できる | 専用システムに任せる |
| --- | --- | --- |
| 相談・リード | 問い合わせの受付、相談内容の記録、ナーチャリング | ― |
| 案件・見積 | PoC相談、見積、取引ステージ、本契約までの進捗 | ― |
| 契約の要点 | 契約形態や成功基準の要点を、取引のプロパティーとして記録 | 契約書の本文・版管理は契約管理の仕組み |
| 顧客との関係 | 担当者の役割、やり取りの履歴、フォローの管理 | ― |
| モデル開発の進捗 | ― | 開発・MLOps管理ツール（学習の実行、精度の推移） |
| 実験の管理 | ― | 実験管理ツール（パラメーター、データの版、評価結果） |
| データ・モデルの管理 | ― | データ管理・モデル管理の基盤 |
| 課題・タスクの管理（開発側） | ― | 開発のチケット管理ツール |

この線を引いたうえで、**営業側の取引には「PoCの判定結果」だけを要約して残し、詳細な実験の結果は開発側のツールにリンクで参照する**形にすると、二重管理を避けられます。取引のプロパティーにURLの項目を1つ作り、開発側の報告書へのリンクを貼るだけで十分です。

## 運用で見るべき数字

仕組みが整ったら、次の指標をレポートで確認します。レポートとダッシュボードの作り方は[HubSpotレポート完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-report-dashboard-guide)に整理しています。

![PoCの判定結果は要約だけを取引に残す（詳細な実験結果は開発側のツールに任せる）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_IND-014_2.png)

### 追うべき3つの指標

1. **PoCから本契約への転換率** ― 判定結果と成約・失注を掛け合わせて確認します
2. **ステージ別の滞留日数** ― 特に「PoC判定」に長く留まっている案件を探します
3. **失注理由の内訳** ― データ不足が多いのか、体制の問題が多いのかを見ます

どれも、判定結果と理由が選択式で入っていれば、追加の作業なしで集計できます。逆に言うと、**最初にプロパティーの設計をきちんとしておくことが、すべての集計の土台**です。

## よくある質問

### Q1. 開発の進捗もHubSpotで管理できますか

営業側から見たおおまかな進捗（着手・中間報告・納品）を取引上で記録することは可能です。ただし、学習の実行状況や精度の推移といった開発の中身の管理は、開発・MLOps管理ツールの役割です。HubSpotには、それらを管理する用途の機能はありません。

### Q2. PoCごとに別の取引として管理すべきですか

PoCと本開発は契約が別になることが多いため、段階ごとに取引を分けるか、1つの取引で段階を進めるかは、会社の運用次第です。**契約が別れるなら取引も分けて、同じ会社に関連付ける**方法が、後から数えやすくなります。

### Q3. カスタムオブジェクトは必要ですか

案件の管理だけであれば、標準の取引で足ります。カスタムオブジェクトはEnterpriseの機能で（出典: [HubSpotナレッジ「カスタムオブジェクトの作成」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/create-custom-objects)）、PoCごとの詳細を別レコードで持ちたいときの選択肢です。最初は標準の取引から始め、必要になってから検討するのが現実的かなと思います。

### Q4. 小さな会社でも整える意味はありますか

あります。案件数が少ないうちほど、判定結果と理由を残す習慣が、後の営業の判断材料になります。件数が増えてから過去の分を整理するのは大変ですが、最初から選択式で残せば、貯めるだけで集計が成立します。

## まとめ

AI受託開発の案件管理は、**PoCの結果と判定を、取引として残せるか**で決まります。

- **PoCの実施と判定は、別のステージにします。** 判定を必須入力にすれば、記録の抜けを防げます
- **契約形態と成功基準を、取引のプロパティーに持たせます。** 段階ごとに契約が変わるAI開発では、営業側でも見える状態が要ります
- **失注理由は選択式にします。** データ不足や体制といった傾向が見え、アセスメントの厚みを調整できます
- **モデル開発の進捗や実験の管理は、HubSpotに持ち込まない。** 開発側のツールにリンクで参照します

最初の一歩としては、**PoCの判定結果と判定理由の2つのプロパティーを作り、直近の案件に入力してみる**ことをおすすめします。それだけでも、「PoCから本契約への転換率」が初めて数字になります。

業界別の活用事例や設計の考え方は、[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)にまとめています。自社の案件の流れに合わせた設計を相談したい場合は、[StartLinkの無料相談](https://start-link.jp/contact)をご利用ください。現状の運用をうかがったうえで、取引ステージとプロパティーの設計をご提案します。

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 株式会社StartLinkは、事業推進に関わる「販売促進」「DXによる業務効率化（ERP/CRM/SFA/MAの導入）」などのご相談を受け付けております。 サービスのプランについてのご相談/お見積もり依頼や、ノウハウのお問い合わせについては、[無料のお問い合わせページ](https://www.start-link.jp/contact)より、お気軽にご連絡くださいませ。

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "「生成AI × HubSpot」をコンセプトに掲げるHubSpotゴールドパートナー（Gold Solutions Partner、2026年4月認定）。HubSpotマーケットプレイスに自社アプリ（Sync for freee / Notion / Money Forward / Chatwork）を公開するアプリ開発企業であり、HubSpot/Salesforce知見と生成AI活用を組み合わせたCRM構築・移行・最適化・AIエージェント/PoC支援まで一貫して提供する。",
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  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
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  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
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