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title: 営業DXの進め方｜デジタル化で属人営業を仕組みに変える5ステップと定着策
description: 営業DXの進め方は、営業プロセスの可視化と顧客データの一元化から始め、自動化・データ活用・AI活用へ段階的に広げることです。Excel管理の限界、パイプライン設計の4要素、失注分析のループ、入力定着の壁を越える仕組み、AIと人の役割分担まで、営業組織をデジタル化する手順と判断の目安を解説します。
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# 営業DXの進め方｜デジタル化で属人営業を仕組みに変える5ステップと定着策

- 2026年3月4日
- 最終更新: 2026年10月5日

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この記事の結論

営業DXは、Excelや個人のメモに散らばった営業情報をCRMに集め、プロセスとデータで回る組織営業へ切り替える取り組みです。最初の一歩は、営業プロセスの可視化とCRM/SFAによる顧客情報の一元管理です。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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**営業DXは、Excelや個人のメモに散らばった営業情報をCRMに集め、プロセスとデータで回る組織営業へ切り替える取り組みです。最初の一歩は、営業プロセスの可視化とCRM/SFAによる顧客情報の一元管理です。**

「案件の状況は担当者に聞かないとわからない」「トップセールスが退職したら、その顧客とのやり取りごと見えなくなった」「週次の売上報告のたびに、Excelを集計し直している」——営業DXに着手する企業の多くが、こうした課題を抱えています。

営業DXとは、デジタル技術で営業プロセスを可視化・標準化し、属人的な営業からデータドリブンな組織営業へ転換する取り組みです。SFA（営業支援システム）を導入すること自体ではなく、データに基づく意思決定と、テクノロジーを前提にした新しい営業スタイルへの切り替えを指します。

本記事では、営業DXを段階的に進めるための5つのステップと、各段階で何が整えば次に進めるかを、企業の取り組み事例とあわせて解説します。

DXの部門別実践について体系的に学びたい方は、[部門別DXガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department)で全体像を把握できます。

## この記事でわかること

営業管理をExcelや個人の手帳から移したいと考えている営業責任者・DX推進担当の方が、どの順番で何を決めればよいかを整理しています。

- **営業DXの3つのレイヤーと自社の現在地** — デジタイゼーション・デジタライゼーション・DXの違いと、「SFAを入れた＝営業DX完了」にならない理由がわかります。
- **可視化→データ基盤→自動化→データ活用→AI活用の5ステップ** — 各ステップでやることと、次のステップへ進む判断の目安を解説します。
- **パイプライン設計と失注分析で営業を仕組みにする方法** — ステージ・受注確度・ステージ定義・必須プロパティの4要素と、失注から掘り起こしへ戻すループを紹介します。
- **成功事例と、営業DXを阻む3つの壁の突破策** — ユーザベースと富士通の取り組み、入力・マネジメント・文化の壁への打ち手がわかります。

営業DXの進め方について理解を深めたい方に、特に参考になる内容です。

## 営業DXの全体像：3つのレイヤーで現在地を測る

営業DXは、一度ツールを導入すれば完了するものではなく、段階を踏んで深まっていく取り組みです。まず自社がどのレイヤーにいるのかを把握すると、次に手を付けるべき対象がはっきりします。ここでは3つのレイヤーの違いと、現在地を判定する問いを整理します。

### 営業DXの3つのレイヤー

営業DXは、情報のデジタル化、プロセスのデジタル化、営業モデルの変革という3つのレイヤーに分けて考えると整理しやすくなります。

| レイヤー | 内容 | 具体施策 |
| --- | --- | --- |
| デジタイゼーション | 営業情報のデジタル化 | 名刺管理ツール導入、商談記録のCRM入力 |
| デジタライゼーション | 営業プロセスのデジタル化 | SFA導入、パイプライン管理、自動通知 |
| DX | 営業モデルの変革 | データドリブン営業、AI活用、顧客体験の再設計 |

表は上から順に積み上がる関係として読んでください。紙やExcelの情報がCRMに入っていない状態でパイプライン管理を始めても、集計の元になるデータが足りず、レポートが現場の実感と合いません。下のレイヤーが整ってはじめて、上のレイヤーの施策が機能します。

### 「SFAを入れた＝営業DX完了」にならない理由

> 多くの企業が「SFAを入れた＝営業DX完了」と認識していますが、それはデジタライゼーションにとどまっています。真の営業DXは、営業モデルそのものを変革することです。

SFAに案件を登録し、ステージを動かせるようになった段階は、表でいえば2つ目のレイヤーです。営業モデルの変革とは、蓄積したデータから「どの顧客に、どのタイミングで、誰が、何を提案するか」を決め直し、営業組織の動き方そのものを変えることを指します。私たちは、CRMを入力先のデータベースとしてではなく、営業プロセスの標準化・経営判断・部門間連携を支える事業成長の基盤として扱うことが、このレイヤーに進む条件だと考えています。

### 自社の現在地を判定する問い

本記事では、現在地を次の問いで判定する方法を提案します。上から順に答え、最初に「いいえ」となった行が、次に取り組むステップです。

| 問い | 「いいえ」の場合の現在地 | 次に取り組むこと |
| --- | --- | --- |
| 顧客・案件情報が1つのCRMに集まっているか | デジタイゼーション以前 | ステップ1・2（可視化とデータ基盤） |
| 案件のステージと定義が全員で共通になっているか | デジタイゼーション | ステップ2（パイプライン設計） |
| 日報・週次集計・リード割り当てが手作業のままになっていないか | デジタライゼーション途中 | ステップ3（自動化） |
| 経営会議の数字がCRMのレポートから出ているか | デジタライゼーション | ステップ4（データドリブンマネジメント） |
| AIに任せる業務と人が判断する業務が決まっているか | DXの入り口 | ステップ5（AI活用） |

判定結果は、営業責任者と現場のリーダーで答え合わせしておくと、取り組みの優先順位で揉めにくくなります。

関連するテーマとして、[製造業DXの進め方](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department/manufacturing-dx-smart-factory)もあわせてご覧ください。

## Excel管理のままでは営業組織が変わらない理由

Excelやスプレッドシートで案件を管理している場合は、顧客情報が複数のファイルに分かれていないか、更新や集計を担当者の手作業に頼っていないかが、管理方法を見直す目安になります。ここでは、5つのステップに入る前提として、Excel管理で起きる問題を3つに分けて整理します。

### 情報が分散し、ファイル間で差分が生まれる

案件管理表、顧客リスト、担当者ごとの訪問メモが別々のファイルで管理されていると、同じ顧客の情報が複数の場所に存在することになります。どこかで更新漏れが起きると、どれが正しい情報なのかを人に確かめないとわからない状態になります。さらに、メールやチャットでのやり取りはExcelの外に残るため、過去の経緯を追うには担当者の記憶に頼ることになります。

### 数字の更新が人の手作業に依存する

Excelの案件管理では、ステージの変更も、売上見込みの集計も、誰かが手で更新しない限り変わりません。週次報告の前に担当者がまとめて更新し、マネージャーが再集計する運用では、集計後に動いた案件が数字に反映されているか確認が必要です。手作業の集計では、元の案件情報との転記内容や計算式を報告前に照合できるかが、管理方法を見直す目安になります。

### 経験が個人に残り、組織に引き継がれない

トップセールスが「この段階ではこれを聞いておく」「この顧客にはこのタイミングで連絡する」といった判断をしていても、その判断基準はExcelのセルには残りません。担当者が異動・退職すると、顧客との関係だけでなく、勝ちパターンそのものが組織から失われます。

自社がどこまでExcelに依存しているかは、次の3点で判断できます。

- 担当者が1週間不在でも、上長が案件の状況を説明できるか
- 週次の売上見込みを、集計作業なしで出せるか
- 新人が、先輩に聞かずに次にやるべき作業を判断できるか

1つでも「できない」がある場合は、ステップ1の可視化から始めることをおすすめします。

## ステップ1・2：営業プロセスの可視化とCRM/SFAによるデータ基盤づくり

5つのステップのうち、最初の2つは土台づくりにあたります。ステップ1で現状の営業プロセスを見える化し、ステップ2でその内容をCRM/SFAに落とし込みます。この2つを飛ばして自動化やAIに進むと、データが揃わず効果を測れないまま止まってしまいます。

### ステップ1：営業プロセスを「見える化」する

まず、現状の営業プロセスを「見える化」します。

**やるべきこと**

- 営業フローの標準プロセスを定義する（リード獲得→初回接触→ヒアリング→提案→交渉→契約→オンボーディング）
- 各フェーズの所要時間、転換率、ボトルネックを計測する
- トップセールスとそれ以外の行動パターンの差異を分析する

**可視化で明らかになるもの**

- 案件がどのフェーズで停滞しているか
- 受注に至る案件と失注案件の分岐点はどこか
- 営業一人あたりの商談キャパシティの上限

可視化の段階では、精度の高いデータが揃っていなくても構いません。過去の案件をいくつか振り返り、「どこで止まりやすいか」「受注した案件は何が違ったか」をマネージャーとトップセールスで書き出すだけでも、標準プロセスの叩き台ができます。叩き台ができ、各フェーズの区切りについてチーム内で認識が揃ったら、ステップ2に進んでください。

### ステップ2：CRM/SFAを導入し顧客データを一元管理する

営業データの統合基盤としてCRM/SFAを導入します（関連記事: [SFA導入で営業組織はどう変わる？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/sfa-implementation-benefits)）。

**選定のポイント**

- 営業現場の入力負荷が低いこと（モバイル対応、自動入力機能）
- マーケティング、CS部門のツールとデータ連携できること
- カスタマイズ性とスケーラビリティ

**導入時の定着化施策**

- 導入直後の期間は「とにかく入力する」ことだけをKPIにする
- 入力データが営業に役立つフィードバック（自動レポート、リードの優先順位表示）を即座に返す
- トップセールスをアーリーアダプターに任命し、成功体験を共有する

選定で迷ったときは、「営業だけで閉じるか、マーケティング・CSまでつなぐか」を先に決めると判断しやすくなります。営業部門だけの案件管理で十分なら選択肢は広がりますが、リード獲得から受注後のフォローまでを1つの顧客データでつなぎたい場合は、マーケティング・CSの機能と同じデータベースを共有できるCRMを選ぶほうが、後から連携を作り込む手間を抑えられます。

### パイプライン設計の4要素で標準プロセスをCRMに落とし込む

ステップ1で定義した標準プロセスは、CRMのパイプラインとして実装します。本記事では、パイプライン設計を次の4要素で整理します。

| 要素 | 内容 | 決め方の目安 |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 受注の見込みが変わるポイントでステージを分ける | ステップ1で見えた「停滞しやすい地点」「受注・失注の分岐点」を区切りにする |
| 受注確度 | 各ステージでの受注確率を設定し、売上見込みを算出する | 過去の案件の転換率をもとに、ステージが進むほど高くなるよう設定する |
| ステージ定義 | 各ステージに入る条件を言葉で定義し、社内で共有する | 「誰が見ても同じステージに置ける」表現になるまで書き直す |
| 必須入力プロパティ | ステージ移行時に入力を求める項目を決め、データの抜けを防ぐ | 後でレポートや分析に使う項目だけを必須にする |

HubSpotの取引パイプラインを設計する際は、各ステージで受注の見込みをどう捉えるか、次のステージへ進む前に何を確認するかを決めておきます（参考：[Set up and customize pipelines](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)）。

ステージの切り方や必須項目は、商材の単価、検討期間、営業体制によって変わります。他社のテンプレートをそのまま使うのではなく、マネージャーとトップセールスの知見、過去の受注・失注の傾向を持ち寄って、自社のプロセスに合わせて設計することがポイントになってきます。

### 入力項目は最小限から始める

SFAの項目を追加する際は、使うレポートや会議と、営業プロセス上で入力できる段階を確認します。使い道が説明できない項目は追加を見送り、必須項目を絞って設計してください。

項目を追加するかどうかは、次の順で判断してください。

1. その項目は、どのレポートや会議で使うのかを書き出す
2. 使い道を書けない項目は、追加しない
3. 使い道がある項目は、営業プロセス上いつ入力できるかを決め、そのステージの必須入力に設定する
4. プロパティを新しく作る権限は管理者に限定し、現場の判断で項目が増えないようにする

この順で決めておくと、必須入力の項目そのものが「この段階で顧客に確かめておくこと」の一覧になり、新人が何を聞けばよいかを学ぶ手引きにもなります。

## ステップ3：営業活動の自動化と効率化

データ基盤ができたら、CRM/SFAに蓄積されたデータを使って営業活動の自動化を進めます。自動化の目的は、営業担当者が顧客と向き合う時間を増やすことです。ここでは自動化の対象と、手を付ける順番の決め方を整理します。

### 自動化の対象とBefore/After

営業活動のうち、毎回同じ手順で繰り返している作業が自動化の候補です。代表的な対象は次のとおりです。

| 自動化対象 | Before | After |
| --- | --- | --- |
| 営業日報 | 毎日時間をかけて手書き | SFAの活動ログから自動生成 |
| 見積書作成 | Excelで都度作成 | CRM連携で自動生成 |
| フォローアップ | 手帳でリマインダー管理 | CRMが最適タイミングを自動通知 |
| 週次レポート | 金曜午後にExcel集計 | ダッシュボードでリアルタイム表示 |
| リード割り当て | マネージャーが手動 | ルールベースで自動アサイン |

いずれも、ステップ2で必要なデータがCRMに入っていることが前提です。活動ログが記録されていなければ日報は生成できず、取引に金額や商品が入っていなければ見積書は作れません。

### 自動化する順番の決め方

自動化の候補が複数あるときは、次の2つの軸で順番を決めることをおすすめします。

| 判断軸 | 先に着手する条件 | 後回しにする条件 |
| --- | --- | --- |
| 頻度 | 毎日・毎週発生する作業 | 月に数回しか発生しない作業 |
| 必要なデータの揃い具合 | 元になるデータがすでにCRMに入っている | 元データの入力ルールがまだ固まっていない |

両方の条件を満たすものから着手し、1つずつ動かしてください。例えば週次レポートは、取引のステージと金額が入っていればダッシュボードに置き換えられるため、最初の候補になりやすい作業です。自動化を1つ動かしたら、手作業に戻っている人がいないかを翌週の会議で聞き、戻っている場合はその理由を次の設定に反映します。

なお、すべてを一度に自動化しようとすると、どの設定が成果につながったのかがわからなくなります。効果が見えやすいものから順番に広げるほうが、現場の協力も得やすくなります。

### 見積・請求まで同じデータでつなぐ

営業DXの効果は、受注で止めずに見積・請求まで同じデータでつなぐと大きくなります。コンタクト→取引→顧客→請求という流れの中で、取引に入力した会社名・金額・商品が、見積書や会計システムの取引先にそのまま引き継がれれば、転記作業と転記ミスの両方を減らせます。

次の画面は、HubSpotの会社レコードに「Sync for freee」の取引先連携カードが表示された例です。

![HubSpotデモポータルの会社レコードとfreee取引先連携カード（Sync for freee）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/sync_freee_company.png)

ただし、会計システムとの連携は、勘定科目や取引先コードの持ち方など経理側のルールにも関わります。営業部門だけで設定を進めず、経理担当者と「どの項目をどちらのシステムで正とするか」を先に決めてから連携を設定してください。

## ステップ4：データドリブンな営業マネジメント

自動化によってデータが自然に蓄積されるようになったら、そのデータを経営判断に活用します。このステップでは、データを「見る」だけでなく、「次の打ち手を決める」ために使うことがポイントになってきます。

### データドリブン営業の4つの使い方

蓄積されたデータは、次のような形で営業マネジメントに活用できます。

- **パイプライン予測**: 過去の転換率データから売上着地を予測する
- **失注分析**: 失注パターンを特定し、提案プロセスを改善する（関連記事: [失注分析の設計と活用](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/deal-loss-analysis-framework)）
- **最適タイミング分析**: 電話、メール、訪問の最適なタイミングと頻度をデータから導出する
- **営業リソース最適配分**: 顧客セグメント別のROIに基づき、営業リソースを再配分する

4つすべてを同時に始める必要はありません。まずはパイプライン予測と失注分析のように、ステップ2で設計したステージと必須項目からすぐに取り出せるものを選ぶと、データ活用の効果を早く実感できます。

### 受注確度を使ったパイプライン予測

営業担当者の「この案件はいけそうです」という感覚値だけで売上見込みを立てると、楽観的な見込みと慎重な見込みが混ざり、組織全体の着地が読めません。ステージごとに受注確度を設定しておくと、案件金額に確度を掛け合わせた見込み額で、ステージの進み具合を反映した予測ができます。

予測が実績とずれたときは、次の順で原因を切り分けてください。

1. ステージ定義どおりに案件が置かれているか（定義より先のステージに置かれていないか）
2. 受注確度が、直近の実際の転換率と大きく離れていないか
3. 受注後に金額や受注日が書き換えられていないか

1で問題があればステージ定義を書き直して共有し、2で問題があれば確度を見直します。3が起きている場合は、受注後の金額・日付を編集できる権限を絞ると、過去の数字がレポート上で変わってしまう事態を防げます。

### 失注分析と掘り起こしのループ

失注した案件は、次の商談の材料になります。失注理由を自由記述ではなく「価格」「競合他社」「製品機能」「時期」「社内決裁」のようなカテゴリーで選択式にしておくと、理由ごとの件数をグラフで比較できるようになります。

分析結果は、理由ごとに渡す先を分けると次の行動につながります。

| 多い失注理由 | 共有先 | 次の行動 |
| --- | --- | --- |
| 製品機能 | 製品開発・マーケティング | 求められた機能を開発要望として記録する |
| 価格・競合他社 | 営業マネージャー | 提案時の比較資料・価値の伝え方を見直す |
| 時期・社内決裁 | マーケティング | 掘り起こし対象としてナーチャリングに戻す |

特に「時期」や「社内決裁」で失注した案件は、顧客の関心が消えたわけではありません。ライフサイクルステージを失注後の掘り起こし対象に切り替え、メールなどで接点を保ちながら、再び検討が始まったタイミングで営業に戻す流れを作っておくと、失注がそのまま終わりになりません。リード→商談→失注→掘り起こし→再商談というループを、個別の施策ではなく一つのフローとして設計することをおすすめします。

## ステップ5：AIの活用と営業モデルの変革

データが揃い、マネジメントがデータで回り始めたら、AIの活用で営業活動の質そのものを変えていきます。AI活用は、受注・失注の記録や商談履歴が継続して残り、担当者がAIの出力を記録と照らして確認できる状態になってから試します。

### AIで変わる4つの営業活動

AI技術を活用すると、次のような形で営業活動を変えられます。

- **AIリードスコアリング**: 見込み客の成約確率をAIが予測し、優先順位を自動判定する
- **AI営業コーチング**: 商談の会話データを分析し、勝ちパターンをフィードバックする
- **パーソナライズ提案**: 顧客の行動データに基づき、個別最適化された提案コンテンツを自動生成する
- **チャーン予測**: 解約リスクの高い顧客をAIが検知し、先手のフォローアクションを促す

いずれも、過去の受注・失注、商談の記録、顧客の行動履歴がCRMに残っていることが前提です。ステップ2〜4でデータが十分に溜まっていない段階でAIを入れても、判断の根拠が乏しく、現場に信頼されないまま使われなくなってしまいます。

### AIに任せること、人が判断すること

AI活用で迷いやすいのが、どこまでAIに任せるかという線引きです。私たちは、情報の整理や下書きはAIに任せ、顧客への最終判断と営業の設計は人が持つ形をおすすめしています。

| AIに任せやすい作業 | 人が判断する作業 |
| --- | --- |
| 問い合わせの分類（営業目的か通常の問い合わせか） | パイプラインやステージ定義の設計 |
| 顧客レコード・商談履歴の要約 | 顧客へ送るメールの最終判断 |
| 企業情報のウェブリサーチ | 大型案件のアプローチ方針 |
| パーソナライズメールの下書き | 営業戦略の意思決定 |
| 議事録の作成 | AIへの指示内容（プロンプト）の設計・調整 |

AIが作成したメールは、送信前に人が内容を見てから送る運用を基本にしてください。特に案件規模が大きい顧客や確度の高い顧客へのアプローチは、AIのリサーチ結果を参考にしつつ、文面は担当者が書くほうが安全です。また、社外向けメールの下書きでは、宛先との関係に合う敬語や書き方を指示に含め、担当者が送信前に文面を確認してください。

### AIは叩き台づくりから導入する

HubSpotでAI活用を検討する際は、試す作業と、出力を人が確認する範囲を先に決めます。次の画面は、Breezeアシスタント向けアプリの一覧です。

![Breezeアシスタント向けアプリ一覧（18件）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_assistant_apps.png)

導入は、次の順で段階的に進めることをおすすめします。

1. 顧客レコードの要約や議事録など、間違えても社外に影響しない社内向けの作業から試す
2. メールの下書きなど社外に出る文書は、人がレビューしてから送る運用で始める
3. 一定期間運用し、修正が少なかった用途だけを対象に広げる

AIの出力は、人が直す前提の叩き台として扱うと、現場の期待値とのずれが起きにくくなります。

関連するテーマとして、[物流DXとサプライチェーンの最適化](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department/logistics-dx-supply-chain)もあわせてご覧ください。

## 営業DXの成功事例

ここでは、営業組織のデジタル化に取り組んだ2社の事例を紹介します。どちらも、ツールの導入そのものではなく、データを部門や営業担当者をまたいで統合したことが成果につながっています。

### ユーザベース（経済メディア「SPEEDA」「NewsPicks」運営）

> ユーザベースは、営業組織にHubSpotを導入し、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでの一気通貫のデータ管理を実現しました。

**成果**

- リード管理の効率化による商談化率の向上
- パイプラインの可視化による売上予測の精度改善
- 営業とマーケの連携強化によるリードの質の向上

マーケティング・営業・カスタマーサクセスで顧客データを共有する際は、リードの質について各部門がどの情報を見て判断するかをそろえることが目安になります。

### 富士通の営業DX

富士通は、全社的な営業DXに着手し、全営業担当者にSFA/CRMを展開しました。

**成果**

- 営業活動データの全社統合によるクロスセル機会の自動検出
- 提案書作成の工数削減
- データドリブンな案件優先順位付けによる営業効率の向上

大規模な営業組織では、部門ごとに顧客情報が分かれていると、同じ顧客に別の部門が別々に提案していることに気付けません。データを全社で統合したことで、クロスセルの機会が見えるようになったと整理できます。

### 2社の取り組みに共通する点

規模も業種も異なる2社ですが、取り組みには共通点があります。

| 共通点 | ユーザベース | 富士通 |
| --- | --- | --- |
| データを部門・担当者をまたいで統合した | マーケティング〜CSまで一気通貫で管理 | 営業活動データを全社で統合 |
| 統合したデータを判断に使った | パイプラインの可視化で売上予測を改善 | データドリブンな案件優先順位付け |

自社で参考にする場合は、「どの部門のデータを、どの判断のためにつなぐのか」を先に決めてから、ツールの設定に入ることをおすすめします。

関連するテーマとして、[人事DXの進め方](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department/hr-dx-hrtech-guide)もあわせてご覧ください。

## 営業DXを阻む3つの壁と突破策

営業DXの取り組みが停滞している場合は、CRMへの入力が続いているか、会議でデータを使っているか、データを踏まえて行動を見直しているかを確認します。ここでは、入力・マネジメント・文化の3つの壁と、それぞれの対処法を整理します。どの壁も、担当者個人の意識に頼るのではなく、仕組みで越える発想がポイントになってきます。

### 3つの壁の原因と突破策

| 壁 | 原因 | 突破策 |
| --- | --- | --- |
| 入力の壁 | CRMへの入力を「無駄な作業」と感じる | 入力データが自分に返る仕組みを作る |
| マネジメントの壁 | マネージャーがデータを見ない | 経営会議の報告をCRMデータベースにする |
| 文化の壁 | 「営業は足で稼ぐ」という価値観 | データで成果を出した社員を評価・表彰 |

自社がどの壁で止まっているかは、CRMの利用状況から見分けられます。入力自体が進んでいなければ入力の壁、入力はされているのに会議でExcelの資料が使われていればマネジメントの壁、データは見られているのに行動が変わらなければ文化の壁にあたります。

### 入力の壁は「人」ではなく「仕組み」で越える

「SFAにちゃんと入れてください」と繰り返し伝えても、入力は定着しません。入力しないと先に進めない、入力すると自分の仕事が楽になる、という状態を仕組みとして作るほうが効果的です。

具体的には、次の3つを組み合わせてください。

- ステージ移行時の必須入力で、最低限の項目が抜けない状態を作る
- メール連携や活動の自動記録で、手入力そのものを減らす
- 入力した内容から、担当者自身のタスクやフォロー予定が自動で表示されるようにする

この形にしておくと、担当者が入れ替わっても同じ運用が続き、新しく入ったメンバーも必須項目をたどるだけで標準的な進め方を身に付けられます。

### マネジメントと文化の壁は、会議と評価から変える

マネージャーがCRMを見ない限り、現場もCRMを入力する理由を持てません。経営会議や営業会議で使う数字をCRMのダッシュボードからそのまま出す運用に切り替えると、CRMに入っていない案件は会議で扱われなくなり、入力の動機が自然に生まれます。

文化の壁は、評価の仕組みで変えていきます。データを活用して成果を出したメンバーを評価・表彰し、どのような使い方が成果につながったのかを共有すると、「データは管理のためのもの」という受け止め方が、「データは成果を出すための道具」へと変わっていきます。

## HubSpotで営業DXを小さく始める進め方

営業DXを実務に落とし込むには、CRMツールの活用が欠かせません。ここでは、HubSpotを使って営業DXを小さく始め、段階的に広げていく進め方を整理します。いきなり全機能を使おうとせず、効果が出やすいところから優先順位を付けて取り組むことをおすすめします。

### 無料のCRMから始め、使う範囲を段階的に広げる

HubSpotには無料プランのCRMがあり、顧客情報の一元管理や取引の管理から始められます。利用したい機能と必要な上限を整理し、導入前に[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)で該当エディションの条件を確認してください。

まずは、ステップ1・2の範囲である顧客データの一元管理とパイプライン管理に絞って使い始めるのが進めやすい形です。重要なのはツールの機能の多さよりも、営業プロセスの見直しと現場の巻き込みに時間と工数を確保することです。

### 全体フローの中で各機能の置き場所を決める

機能を個別に導入すると、どのデータがどこにつながるのかが見えなくなります。コンタクト→取引→顧客→請求という全体の流れの中で、各機能をどこに置くかを先に決めておくと、後から設定を作り直す手間を減らせます。

| フローの段階 | 主に使う機能 | 対応するステップ |
| --- | --- | --- |
| コンタクト（リード） | コンタクト・会社の管理、ライフサイクルステージ | ステップ2 |
| 取引（商談） | パイプライン、必須入力プロパティ、ワークフロー | ステップ2・3 |
| 顧客（受注後） | ダッシュボード、失注分析・掘り起こしの管理 | ステップ4 |
| 請求 | 会計システムとの連携 | ステップ3 |
| フロー全体 | Breezeによる要約・下書き | ステップ5 |

詳しい進め方は、「[CRM導入の進め方完全ガイド｜準備・ツール選定・データ移行・定着化の全ステップ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/crm-implementation-guide)」で解説しています。

### 次の段階へ広げるタイミング

使う範囲を広げるかどうかは、今の段階の運用が回っているかで判断してください。

1. 案件がCRMに登録され、ステージが定義どおりに動いている → 自動化（ステップ3）に進む
2. 週次の数字をCRMのダッシュボードから出せている → データ活用（ステップ4）に進む
3. 失注理由や商談記録が継続して溜まっている → AI活用（ステップ5）を試す

条件を満たしていない段階で次に進むと、データが足りずに効果を測れません。その場合は、1つ前の段階に戻って入力ルールや定義を見直すことをおすすめします。

なお、既存の基幹システムのリプレースや、HubSpot以外の営業支援ツールの実装は、StartLinkのご支援の対象外です。HubSpotを中核としたCRM/SFA/MAとAIの領域に絞ってご支援しています。

## よくある質問

### Q1. 営業DXは何から始めるべきですか？

CRM/SFAの導入による顧客情報の一元管理が最初の一歩です。Excelや個人のメモに散在している顧客情報をCRMに集約することで、営業活動の可視化と標準化の基盤が整います。その前に、現状の営業プロセスを書き出し、どこで案件が止まりやすいかを把握しておくと、CRMの設計がスムーズに進みます。導入後はデータの蓄積→自動化→分析→AI活用と段階的に進めていきます。

### Q2. 営業担当者のCRM入力が定着しない場合はどうすべきですか？

まずは入力負荷を減らす設計から見直してください。モバイル対応、メール連携による自動記録、項目の削減など、営業担当者の手間を減らす工夫を行います。同時に、入力データから自動生成されるレポートやフォロー予定の表示など、営業担当者自身にとってのメリットを早期に示すことが定着の鍵です。

### Q3. 営業DXにはどの程度の投資が必要ですか？

HubSpotのように無料プランのあるCRMから始めれば、小さな範囲で試しながら進めるスモールスタートが可能です。重要なのはツールへの投資額よりも、営業プロセスの見直しと現場の巻き込みに十分な時間と工数を確保することです。

### Q4. AIはどの段階から導入すればよいですか？

受注・失注の記録や商談の履歴がCRMに継続して溜まってから導入することをおすすめします。データが少ない段階では、AIの予測や提案の根拠が乏しく、現場に信頼されにくいためです。始める場合は、顧客レコードの要約など社内向けの作業から試し、社外に出る文書は人がレビューしてから送る運用にしてください。

## まとめ

- 営業DXは「ツール導入」ではなく「データドリブンな組織営業への転換」です
- 5ステップは、営業プロセスの可視化→CRM/SFAによるデータ基盤→自動化→データドリブンマネジメント→AI活用の順で進めます
- パイプラインは、ステージ・受注確度・ステージ定義・必須入力プロパティの4要素で、自社のプロセスに合わせて設計します
- 失注理由をカテゴリーで記録し、掘り起こしから再商談へ戻すループを作ると、失注が次の商談の材料になります
- 現場の抵抗には、入力が自分に返ってくる仕組みと、業務が楽になる体験を最初に提供することが効果的です
- 営業DXのゴールは「トップセールスの暗黙知を組織の仕組みに変えること」です

まずは、現状の営業プロセスを書き出すところから始めてください。次の3ステップで進めると、最初の一歩を踏み出しやすくなります。

1. 過去の受注案件と失注案件をいくつか振り返り、案件が止まりやすい地点と受注の分岐点を書き出す
2. 書き出した内容をもとに、ステージと各ステージの定義を決め、マネージャーとトップセールスで答え合わせする
3. 無料のCRMに顧客と進行中の案件を登録し、次の週次会議をCRMのデータで行ってみる

DX推進の全体像については[DX完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx)で基礎から実践まで体系的に解説しています。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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- [HubSpot初期設定・オンボーディング完全マニュアル](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-initial-setup-onboarding)
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### [Service 業務改善とDX導入を相談する 業務設計、SaaS導入、CRM連携までを実務フローに落とし込んで支援します。](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)

 株式会社StartLinkは、事業推進に関わる「販売促進」「DXによる業務効率化（ERP/CRM/SFA/MAの導入）」などのご相談を受け付けております。 サービスのプランについてのご相談/お見積もり依頼や、ノウハウのお問い合わせについては、[無料のお問い合わせページ](https://www.start-link.jp/contact)より、お気軽にご連絡くださいませ。

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## 著者情報

![7-1](https://start-link.jp/hubfs/7-1.jpg)

### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```