建設・建築業界のCRM活用ガイド｜案件管理・元請/下請管理・安全書類管理のCRM設計

「現場が複数同時に動いていると、どの案件がどのフェーズにあるのか営業部長でも把握しきれない」「元請→下請→孫請の多層構造の中で、協力会社の情報が担当者の名刺フォルダに閉じている」「安全書類の提出状況が現場ごとにバラバラで、期限切れに気づくのが遅れることがある」——建設・建築業界の営業・現場管理では、他業種にはない固有の複雑さがあります。

建設業におけるCRM活用とは、引合から竣工・アフターフォローまでの長期プロジェクトをパイプラインで管理し、元請・下請・孫請の多層取引構造をデータベース化し、安全書類や施工写真管理と連携させることで、営業力の強化と現場管理の効率化を同時に実現する取り組みです。建設業界のIT投資額は他産業と比較して低水準にとどまっており、CRM・SFAの導入率も10%以下と推計されています。一方で、2024年問題（時間外労働の上限規制）への対応に伴い、業務効率化の必要性はかつてないほど高まっています。

本記事では、建設・建築業界に特化したCRM設計パターンを解説します。建設業特有の多層取引構造をCRMで管理する方法、数ヶ月〜数年単位の長期プロジェクトに対応するパイプライン設計、安全書類・施工写真管理との連携方法まで、実践的な内容を網羅します。

この記事でわかること

• 建設・建築業界が抱える営業管理・顧客管理の構造的課題
• 建設業の営業プロセスに最適化したパイプライン設計
• 元請/下請/孫請の多層取引構造をCRMで管理する方法
• 長期プロジェクト（数ヶ月〜数年）の進捗管理手法
• 安全書類・施工写真管理とCRMの連携設計
• 建設業CRM導入の投資対効果と段階的な進め方

建設業界の営業課題とCRMの必要性

建設業向けCRM画面の例：案件パイプラインと取引先管理（出典：HubSpot）

建設業の営業管理が複雑になる理由

建設業の営業管理が他業種と比較して格段に複雑になる理由は、プロジェクトの長期性、取引構造の多層性、そして規制対応の厳格さにあります。

Excel・紙管理の限界が見えるタイミング

建設業の営業管理がExcelや紙で限界を迎えるのは、以下のタイミングです。

• 同時進行案件が10件を超えたとき: 案件ごとのフェーズと対応状況の一覧把握が困難になる
• 協力会社（下請）が20社を超えたとき: 各社の施工能力・実績・安全成績の管理が属人化する
• 営業担当者が5名を超えたとき: 各担当の案件進捗と活動状況の共有が困難になる
• 複数拠点・支店を展開したとき: 拠点間の案件情報共有と重複対応の防止が必要になる
• 公共工事と民間工事が混在するとき: 異なる営業プロセスの同時管理が求められる

建設業CRM導入で得られる効果

建設・建築業界においてCRMを正しく設計・導入した場合の期待効果は以下の通りです。

建設業に最適なパイプライン設計

建設業の営業フェーズとパイプライン

建設業の営業プロセスは、一般的なBtoB営業とは大きく異なります。引合の発生から竣工・アフターフォローまでを一貫して管理するパイプラインを設計します。

工事種別によるパイプラインの使い分け

建設業では、工事の種別によって営業プロセスが異なるため、複数のパイプラインを使い分けます。

入札管理のCRM設計

建設業における公共工事の入札管理は、営業活動の重要な要素です。CRMで以下の情報を体系的に管理します。

元請/下請/孫請の多層取引構造のCRM管理

建設業の取引構造をCRMでモデル化する

建設業最大の特徴である多層取引構造を、CRMのデータモデルとして設計します。

取引構造のデータモデル：

発注者（施主）
  └─ 元請（自社 or 取引先）
       └─ 一次下請（協力会社A）
            └─ 二次下請（協力会社B）
                 └─ 三次下請（協力会社C）

このような多層構造をCRMで管理するために、「会社」オブジェクトに以下のプロパティを設計します。

協力会社（下請）管理のCRM設計

建設業の案件管理において、協力会社の選定・管理は工事品質と利益率に直結します。CRMで以下のような協力会社管理の仕組みを構築します。

協力会社の評価制度とCRMの連動

協力会社を定量的に評価し、優良な協力会社との関係を強化する仕組みをCRM上で運用します。

評価ランクの基準：

長期プロジェクトの進捗管理

建設業向けCRM画面の例：案件パイプラインと取引先管理（出典：HubSpot）

数ヶ月〜数年の案件を管理する仕組み

建設業のプロジェクトは、引合から竣工まで数ヶ月〜数年にわたります。この長期プロジェクトをCRMで管理するためのポイントを解説します。

長期案件管理の3つの仕組み：

1. マイルストーン管理: プロジェクトの主要マイルストーンをCRMのタスクとして設定し、進捗を可視化
2. 定期接点のスケジューリング: 長期案件の「空白期間」にも定期的なフォローを自動スケジュール
3. 変更管理の記録: 設計変更・仕様変更・工期変更をすべてCRM上に記録し、経緯を追跡可能に

ステージ滞留アラートの設計

長期プロジェクトが特定のステージで停滞していないか、自動的に検知する仕組みを構築します。

営業案件と施工プロジェクトの接続

建設業では「営業段階」と「施工段階」で管理部門が異なることが一般的です。CRMで両者をシームレスに接続する設計が重要です。

安全書類・施工写真管理とCRMの連携

安全書類管理の課題

建設業において安全書類の管理は法令で義務付けられており、不備があれば現場の稼働停止や行政処分につながります。しかし、多くの建設会社では安全書類の管理が紙ベースまたはExcelで行われており、以下の課題が発生しています。

CRMと安全書類管理の連携設計

CRMの協力会社管理機能と安全書類管理を連携させることで、書類管理の効率と確実性を大幅に向上させます。

施工写真管理との連携

施工写真の管理は、品質管理と竣工書類作成の両面で重要です。CRMと施工写真管理ツールを連携させることで、以下のような活用が可能です。

• 案件レコードとの紐付け: 施工写真を案件レコードに紐付けて管理し、過去の工事実績を写真付きで参照
• 竣工書類の効率化: 施工写真を時系列で整理し、竣工報告書の作成工数を削減
• 営業ツールとしての活用: 過去の施工事例を写真付きで営業提案資料に活用

建設業CRM導入の進め方

導入ステップと推奨スケジュール

建設業のCRM導入は、段階的に進めることが成功のポイントです。

建設業CRMの投資対効果

建設業（年間完工高10億円、営業担当10名規模）を想定したCRM導入の投資対効果を試算します。

導入時のチェックリスト

• [ ] 自社の営業プロセス（引合〜アフターフォロー）が文書化されているか
• [ ] 取引先台帳（発注者・協力会社）の棚卸しが完了しているか
• [ ] 入札情報の管理ルールが整備されているか
• [ ] CRM管理者（社内推進リーダー）が任命されているか
• [ ] 安全書類の管理フローが明確になっているか
• [ ] 現場担当者のIT リテラシーレベルを確認しているか
• [ ] 既存の業務システム（工事管理、原価管理等）との連携要件が整理されているか

CRM製品選定のポイント

建設業のCRM選定基準

建設業がCRM製品を選定する際に重視すべき評価軸は以下の通りです。

主要CRM製品の比較

建設業でよく検討されるCRM製品を比較します。

CRM専用製品と建設業特化ツールは役割が異なるため、CRM（営業管理）と建設業特化ツール（現場管理）を連携して使い分ける方法も検討してください。

まとめ

建設・建築業界のCRM活用は、「長期プロジェクトの一貫管理」「多層取引構造の可視化」「安全書類・コンプライアンス管理」の3つを軸に設計することが成功のポイントです。本記事の要点を整理します。

• パイプライン設計: 引合→概算見積→入札→内定→着工→施工→竣工→アフターフォローの8ステージで、建設業の営業プロセスを正確に反映する
• 多層取引構造の管理: 元請・下請・孫請の関係をCRMのデータモデルで構造化し、協力会社の選定・評価を仕組み化する
• 長期案件の管理: マイルストーン管理、ステージ滞留アラート、定期接点のスケジューリングで、数ヶ月〜数年の案件を漏れなく追跡する
• 安全書類管理の連携: 安全書類の提出状況・有効期限をCRMで管理し、コンプライアンスリスクを低減する
• 段階導入: Phase 1〜4に分けて段階的に導入し、まずは営業案件の可視化から始める

建設業界は、2024年問題への対応や人手不足の深刻化に伴い、業務効率化の必要性がかつてないほど高まっています。CRMの導入は、営業生産性の向上と現場管理の効率化を同時に実現できる有効な打ち手です。まずは取引先台帳の棚卸しと営業プロセスの文書化から始めてみてください。

よくある質問（FAQ）

Q. 建設業でCRMを導入する場合、現場の職人にも使わせるべきですか？

現場の職人にCRMを使わせる必要はありません。CRMは営業部門・管理部門の業務ツールとして位置づけ、現場管理は施工管理ツール（ANDPAD、ダンドリワーク等）で行う方が現実的です。ただし、現場代理人（現場所長）には、案件の進捗更新やアフターフォローの記録でCRMに触れてもらう場面があります。モバイル対応のCRMであれば、現場からスマートフォンで簡単に更新できるため、導入のハードルは低いです。

Q. 入札情報の管理にCRMは適していますか？

CRMは入札情報の管理に十分活用できます。入札案件をパイプラインの一ステージとして管理し、発注者情報・工事概要・予定価格・入札結果・競合情報をレコードとして蓄積します。過去の入札データを分析することで、「どの発注者の案件で勝率が高いか」「どの金額帯で受注しやすいか」「競合他社の傾向」などの戦略的な知見を得ることができます。

Q. 工事管理システム（原価管理・工程管理）とCRMの役割分担はどうすべきですか？

CRMは「営業フロント（引合〜受注）」と「顧客関係管理（アフターフォロー）」を担当し、工事管理システムは「施工管理（着工〜竣工）」と「原価管理」を担当するのが基本的な役割分担です。受注確定時にCRMから工事管理システムへ案件情報を連携し、竣工時に工事管理システムからCRMへ完了報告を連携する設計が理想です。API連携が難しい場合は、CSV連携やiPaaS（Zapier等）による中間連携も検討してください。

Q. 中小の工務店でもCRM導入の効果はありますか？

中小の工務店（従業員10名以下）でもCRM導入の効果は十分にあります。特に「紹介管理」と「アフターフォロー」の2点で効果を発揮します。住宅・リフォーム工事では、施主からの紹介が新規受注の大きな柱です。CRMで施主との関係を管理し、竣工後の定期点検やフォローを仕組み化することで、紹介率の向上と追加工事の受注につながります。無料のCRMプランから始めれば、コスト負担なく効果を実感できます。

Q. 建設業CRMの導入費用と期間はどのくらいですか？

中規模の建設会社（営業担当10名規模）の場合、CRMの初期導入費用は200〜500万円、導入期間は3〜6ヶ月が目安です。段階導入を前提に、Phase 1（顧客情報の一元管理）は1〜2ヶ月で運用開始できます。ツール費用は月額10〜30万円程度が一般的です。自社にIT部門がない場合は、建設業の導入実績があるCRM導入パートナーに支援を依頼することで、業界特有の要件を踏まえた設計・導入が可能です。

関連記事

• 製造業のHubSpot活用法｜展示会・代理店管理・技術営業の案件管理をCRMで効率化