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title: LinkedIn広告 BtoB活用ガイド｜設定と運用の設計方法
description: LinkedIn広告 BtoBの成果は、広告フォーマットを目的に合わせ、対象企業や職務属性を設計し、獲得したリードを商談や受注まで追跡できる仕組みで高めます。7つの広告形式、ターゲティング、クリエイティブ、予算の考え方、Insight TagとHubSpotの連携、運用時の限界を解説します。
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# LinkedIn広告 BtoB活用ガイド｜設定と運用の設計方法

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

LinkedIn広告をBtoB施策に活用するには、広告形式とターゲットを目的に合わせて選び、リード獲得後の商談化まで追える運用を設計することが大切です。

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**LinkedIn広告をBtoB施策に活用するには、広告形式とターゲットを目的に合わせて選び、リード獲得後の商談化まで追える運用を設計することが大切です。**

本記事は2026年8月時点の情報です。

「広告から問い合わせは来るのに、商談につながったか分からない」  
 「職種や役職を絞りたいが、条件を増やすほど配信対象が小さくなる」  
 「獲得したリードの情報が広告管理画面や表計算シートに分かれて、営業に引き継ぎにくい」

LinkedIn広告 BtoB活用とは、企業や職務に関する属性を使って対象を設定し、認知やリード獲得を営業プロセスにつなげる広告運用です。広告への反応を確認したうえで、獲得した相手が営業対象に合うか、商談に進んだかを見て次の配信を決めます。

本記事は「[BtoB広告運用の完全ガイド｜8つの手法と費用対効果を最大化する戦略](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/btob-ad-operation-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

広告を出す前に決めることから、配信後に見直す順序までを整理します。自社の営業対象と照らし合わせながら読むと、最初に試す形式と、結果を判断する方法を具体化できます。

- **広告フォーマットの選び方** — 認知、イベント集客、リード獲得のどれを目的にするかを決め、形式と遷移先を対応させます。
- **ターゲティングの組み立て方** — 対象企業と接点を持ちたい担当者を分けて考え、条件を広げる・絞る判断をします。
- **クリエイティブとキャンペーン設計** — 訴求の仮説を立て、比較する要素をそろえて改善します。
- **効果測定とInsight Tagの役割** — サイト上の行動として確認できる範囲と、営業記録で確認すべき範囲を整理します。
- **HubSpot連携後の運用** — 獲得したコンタクトを営業に引き継ぎ、取引の進行と照らし合わせて評価します。

## LinkedIn広告をBtoBの営業プロセスに組み込む

LinkedIn広告は、ビジネスに関する属性を使って広告対象を設定し、認知やリード獲得を行う手段です。配信前に「誰に、何を伝え、反応した相手を誰が引き受けるか」を決めておくと、広告指標と営業の結果を同じ目的に沿って確認できます。

### 広告の成果をクリック数だけで判断しない

クリックやフォーム送信は、広告に対する反応を捉える指標です。商談創出を目的にするなら、その先も確認します。次の順に見ます。

1. **営業対象の企業か**
2. **必要な担当者に接点を持てたか**
3. **営業が対応できたか**
4. **取引に進んだか**

例えば、フォーム送信はあるのに営業対象外の企業が多いなら、広告形式を変える前に対象条件と広告文を確認します。対象企業からの反応はあるのに商談へ進まないなら、フォームで得られる情報、案内した内容、営業への引き継ぎを確認します。どの段階で止まっているかによって、直す場所が変わります。

### 表計算シートに散らばる情報をつなぐ

広告レポート、フォームの回答、営業担当の対応履歴をそれぞれ別の表計算シートで管理していると、同じ人や会社の情報を突き合わせる手間が生じます。まず、広告経由のコンタクトを識別する方法と、営業が対応結果を記録する場所を決めます。

CRMにコンタクト、会社、取引を関連付ければ、広告で得た接点から商談、顧客化までを確認できます。ただし、関連付けが欠けた記録を広告の成果として機械的に数えないことも必要です。広告側の獲得記録とCRM側のコンタクトを照合し、対応状況が追える状態になってから、商談への進行を評価します。

### 初期は測る範囲を絞る

始める段階では、広告の目的、対象、獲得後の行動を対応させます。例えばリード獲得が目的なら、広告の反応、フォーム送信、営業対象への適合、営業対応までを確認する流れです。営業が使う情報を取得できない場合は、配信を広げる前にフォームと引き継ぎ方法を見直します。

別の広告形式や対象を追加するのは、現在の配信で何が起きたかを説明でき、営業が追加のリードに対応できる状態になってからです。追加時には、何を変えたかを記録し、変更前後で同じ段階の結果を比較します。

## 目的に合わせて広告フォーマットを選ぶ

LinkedIn広告には、フィードに表示する画像広告や動画広告、複数の画像を使うカルーセル広告などがあります。先に広告を見た人に取ってほしい行動を決め、その行動を促しやすい形式と遷移先を選びます。形式の比較では表示上の特徴だけでなく、獲得後に必要な情報を受け取れるかも確認します。

### 7つの形式と主な使いどころ

| フォーマット | 表示や体験の特徴 | 主な目的 |
| --- | --- | --- |
| シングル画像広告 | フィードに画像とテキストを表示します | 認知、リード獲得 |
| カルーセル広告 | 複数の画像をスワイプして閲覧します | 製品やサービスの理解促進 |
| 動画広告 | フィードで動画を表示します | 認知、内容の紹介 |
| テキスト広告 | 右カラムなどにテキスト中心で表示します | 認知 |
| スポットライト広告 | ユーザーのプロフィール画像を用いる形式です | 個人に向けた訴求 |
| メッセージ広告 | LinkedInのメッセージとして配信します | イベント案内、個別の訴求 |
| リードジェンフォーム | LinkedIn内のフォームで情報を送信できます | リード獲得 |

### 目的と形式を対応させる

リード獲得を目指すなら、シングル画像広告とリードジェンフォームの組み合わせを検討できます。選ぶ前に、営業が初回の対応に必要とする情報と、フォーム送信後に案内する内容を決めます。必要な情報を得られないなら、フォームの項目や別の導線を見直します。

認知が目的なら、動画やシングル画像で伝える主題を絞ります。イベントへの参加を促す場合は、対象者に案内する理由、参加して得られる内容、申し込みまでの導線をそろえます。複数の情報を順番に説明する必要があるならカルーセルを検討します。形式を決めた後は、広告の約束と遷移先の内容が一致するか確認します。

### 形式ごとの向き不向きを確認する

| 目的 | 検討する形式 | 判断のポイント |
| --- | --- | --- |
| 認知 | 動画、シングル画像 | 一目で伝えたい主題が定まっているか |
| リード獲得 | シングル画像、リードジェンフォーム | 送信後に営業が使う情報を取得できるか |
| イベント集客 | メッセージ、シングル画像 | 対象者に案内する理由と次の行動が明確か |
| 製品理解 | カルーセル、動画 | 説明の順序や画面の動きを見せる必要があるか |

フォーム送信が増えても、営業が対象企業を判断できなければ、獲得後の対応は進めにくくなります。形式を比較するときは、広告への反応に加え、取得した情報の使いやすさと次の行動への進み方を確認してください。

## 企業属性と職務属性でターゲティングを設計する

ターゲティングでは、届けたい企業と、その企業の中で接点を持ちたい担当者像を分けて考えます。営業が優先する企業を確認し、次に購買に関わる人と実務で情報を集める人のどちらに届けるかを決めます。この順序なら、条件を追加する理由を説明しやすくなります。

### 企業と担当者の条件を整理する

| 分類 | 主な条件 | 設計で確認すること |
| --- | --- | --- |
| 企業属性 | 企業名、業種、企業規模、売上高 | 対象企業の範囲と優先順位 |
| 職務属性 | 職種、役職、職務レベル、スキル | 意思決定者か実務担当者か |
| 教育 | 学歴、専攻、学校名 | 業務上必要な知識や背景との関係 |
| 興味関心 | グループ、フォロー企業 | 関心テーマと広告内容の一致 |
| 人口統計 | 地域、年齢 | 配信地域などの条件との整合 |

ABMを意識する場合は、企業名リストやメールアドレスリストを使って対象企業を定める方法があります。企業名だけで対象を決めた場合と、職務属性も組み合わせた場合では、届く相手が変わります。営業が接点を持ちたい人物像を先に確認し、その人物像に必要な条件から設定します。

### ANDとORの使い分けを決める

AND条件は複数の条件を同時に満たす対象へ絞り込むときに使い、OR条件は同じ目的に合う複数の選択肢を含めるときに使います。例えば、マーケティング部門かつマネージャー以上なら対象を絞り、IT業界またはコンサルティング業界なら複数の業界を含めます。

配信対象が狭く、反応を判断しにくい場合は、追加した条件を一つずつ見直します。営業上の必要性が低い条件を外し、広げた後のリードが対象企業や担当者像に合うか確認します。反対に、営業対象外からの反応が目立つ場合は、どの企業属性や職務属性がずれているかを調べてから絞ります。

### 除外とオーディエンス拡張を使い分ける

競合企業、自社社員、既存顧客など、今回のキャンペーン対象から外す相手が明確な場合は除外条件を検討します。除外リストを誰が更新するかを決め、営業の対象リストと食い違いがないか配信前に確認します。

既存リードやサイト訪問者をもとに対象を設定するMatched Audiencesも選択肢です。対象を拡張する場合は、元になるリストの人々が今回届けたい相手に合うかを確認します。拡張後は配信対象の広がりだけで判断せず、獲得したリードの企業・職務属性と営業対応の結果を拡張前と比較します。

## クリエイティブを仮説と検証で改善する

広告クリエイティブは、対象者が抱える課題と、広告を見た後に取ってほしい行動を結び付けて作ります。誰に何を伝える広告かを一文で説明できる状態にしてから、広告文、画像、遷移先を作ります。

### 広告文は課題から行動までつなげる

広告文では、読者の課題を示し、案内する資料やサービスで何を確認できるかを説明してから、次の行動を促します。「営業チームの生産性に課題を感じていませんか」と問いかけるなら、その後に営業プロセスのどの部分を整理できるのかを示します。

成果を約束する表現を使う前には、裏付けを確認します。根拠を示せない場合は、得られる成果物、確認できる内容、相談で扱う論点を具体的に伝えます。配信前に営業担当にも広告文を見てもらい、問い合わせ後の説明と食い違わないか確かめます。

### 画像と動画はメッセージを補う

| 要素 | 制作時の考え方 |
| --- | --- |
| 画像 | 文字量を抑え、広告文と同じ主題を見せます |
| 色使い | ブランドの表現を保ち、背景や文字を見分けやすくします |
| 動画 | 認知向けか製品紹介向けかを定め、内容を絞ります |
| 字幕 | 音声を使わず視聴する人にも内容が伝わるようにします |

画像は広告文と異なる期待を生まないか、動画は冒頭で主題が伝わるかを確認します。広告には反応があるのに遷移先で行動が止まる場合は、画像や見出しだけでなく、遷移先に広告で案内した内容があるか、次の行動が分かるかを続けて確認します。

### 比較する要素を一度に増やさない

A/Bテストでは、ヘッドライン、画像、CTA、ターゲティング条件などを比較できます。先に「どの違いが、どの行動に影響するか」という仮説を決め、一つの要素だけを変えます。

例えば、課題を示す見出しと、得られる資料の内容を示す見出しを比べるなら、画像や対象条件はそろえます。クリックだけが増え、営業対象に合うフォーム送信が増えない場合は、見出しで生まれた期待と提供内容のずれを確認します。営業対象からの反応が増えた場合は、その訴求を残し、次に画像や遷移先を検証します。

## キャンペーンと予算は段階的に組み立てる

キャンペーンは認知、リード獲得、再接触のように役割を分けると、広告を見た人の次の行動を整理しやすくなります。予算を決める前に、今回確かめたいこと、確認に使う記録、結果を受けて選ぶ行動を定めます。企業様によって最適な形は異なります。

### 目的別にキャンペーンを分ける

| キャンペーンの役割 | 広告形式の例 | 確認すること |
| --- | --- | --- |
| 認知 | 動画広告 | 対象に内容が届き、関心につながっているか |
| リード獲得 | リードジェンフォーム | 営業が活用できる情報を取得できているか |
| リターゲティング | サイト訪問者や動画視聴者への広告 | 再接触する内容が次の検討段階に合うか |

開始時は、目的ごとに「続ける」「直す」「止める」の判断材料を決めます。例えばリード獲得では、フォーム送信後に対象企業かどうかを確認でき、営業が対応を記録できることが評価の前提です。その前提が整わない場合は、配信量を増やす判断を保留し、フォームと引き継ぎを直します。

### 予算配分を見直す基準を作る

予算を比較するときは、広告費だけでなく、獲得したリードが営業対象に合うか、営業が対応できるか、取引へ進むかを同じ順序で見ます。ある配信のフォーム送信が多くても、営業対象外が多いなら予算を増やす根拠にはなりません。対象に合うリードが得られても対応が滞るなら、配信拡大より引き継ぎを優先します。

予算や入札方法を変更する場合は、変更前の目的、対象、広告文、評価方法を記録します。変更後も同じ条件で比較できる部分を確認し、結果が変わった理由を推測だけで決めないようにします。変更内容と判断理由をキャンペーンごとに残せば、担当者が替わっても見直しを続けられます。

### 小さく始めて拡張する

最初は対象と訴求を限定して配信し、広告の反応、フォーム送信、営業の対応状況を一連で確認します。反応が少ない場合は、対象の広さ、広告の主題、遷移先の順に、どこで行動が止まるかを調べます。送信はあるのに営業に適合しない場合は、対象条件や訴求を見直します。

営業が対応でき、対象に合うリードが次の商談段階へ進むことを確認できたら、別の形式や対象を追加します。追加する際も目的、対象、次の行動、評価方法を記録し、何を増やした結果なのか分かる状態を保ちます。

## Insight TagとCRM連携で広告後の動きを追う

広告の計測では、サイト上の行動と営業活動で起きたことを分けて確認します。Insight Tagで確認する行動を決め、フォーム送信やコンタクトの記録と照合してから、商談への進行を評価します。

### Insight Tagで計測できることを理解する

LinkedInの公式資料では、Insight Tagによりコンバージョンの追跡、サイト訪問者のリターゲティング、訪問者に関するオーディエンス情報の確認ができると説明されています。また、サイトごとに一つのInsight Tagを設置し、複数の広告アカウントで共有する方法が案内されています（出典：[LinkedIn Insight Tag](https://www.linkedin.com/help/lms/answer/a489169)）。

設置後は、何をコンバージョンとして扱うかを先に決め、想定したフォーム送信などが記録されるか確認します。広告側に行動が記録されても、CRM上のコンタクトや営業対応と結び付かなければ商談の評価には進めません。計測した行動と、その後の記録を照合できることを確認してから判断に使います。

サイト訪問者への再接触を行う場合は、対象ページを訪れた人に次に何を案内するかを決めます。案内する内容が最初の広告と同じままでよいか、検討段階に合わせて変えるべきかも確認します。

### HubSpotとの接続で見られる範囲を知る

HubSpotの公式資料によると、LinkedIn広告アカウントを接続すると、HubSpotの広告ツールで既存キャンペーンを表示、レポートできます。接続にはHubSpot側で広告ツールの公開権限が必要で、接続を行うユーザーはLinkedIn広告アカウントのAccount Managerである必要があります（出典：[HubSpotにLinkedIn広告アカウントを接続する](https://knowledge.hubspot.com/ads/connect-your-linkedin-ads-account-to-hubspot)）。

以下の画面は、HubSpotの広告管理画面です。広告キャンペーンの情報を確認する際に、どの広告の接点をコンタクトや取引と照らし合わせるかを決めておきます。

![HubSpotの広告管理画面。複数媒体の広告キャンペーンを一元的に追跡する画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/mkt_ads.png)

既存の権限で接続できない場合は、Account Managerの権限とHubSpotの広告ツール権限をそれぞれ確認します。接続後はキャンペーンが見えることに加え、獲得したコンタクトを営業が確認できるか、対応結果を記録できるかを確かめます。

### リードをコンタクトから取引まで結び付ける

広告フォームから取得した情報をHubSpotのコンタクトへ同期した後は、会社との関連付け、担当者への引き継ぎ、営業活動の記録を整理します。営業が対象企業と判断するための情報が不足するなら、フォーム項目や確認手順を見直します。商談に進んだ場合は取引と関連付け、広告接点からその後の進行をたどれる状態にします。

広告チームと営業チームが別々に結果を管理する場合は、同じコンタクトについて判断が食い違わないよう、CRM上で確認する項目と更新担当を決めます。リードのライフサイクルや営業への引き継ぎ条件は、自社の顧客獲得プロセスに合わせて定義します。

### 計測と連携の限界を運用に反映する

広告管理画面のコンバージョン、CRMのコンタクト、営業が作成した取引は、確認している段階が異なります。数が一致しない場合は、まず各指標で何を数えているか、対象期間と対象キャンペーンがそろっているか、同じ人や会社の記録を関連付けられているかを確認します。原因が分からない差を、広告の効果や計測の不具合と決めつけないことが大切です。

複数の接点を経て受注した場合も、広告だけの寄与を記録から一意に決められるとは限りません。評価に使う接点の範囲を社内で定め、広告経由のリードがどの段階まで進んだかを営業記録とともに見ます。関連付けが欠けている場合は、その範囲を明示したうえで次の配信判断を行います。

## よくある質問

### 初めて出稿する場合はどの広告形式から始めればよいですか？

まず認知、リード獲得、イベント集客のどれを目的にするか決めます。リード獲得ならシングル画像広告とリードジェンフォームを検討し、営業が必要とする情報を取得できるか確認します。認知なら動画やシングル画像など、伝えたい主題に合う形式を選び、広告を見た後に案内する内容までそろえます。

### ターゲティング条件はどのように決めればよいですか？

営業が優先する企業を整理し、その中で接点を持ちたい職種や役職を決めます。配信対象が狭すぎる場合は、必要性の低い条件から外します。営業対象外からの反応が多い場合は、獲得したリードの属性を確認して条件を見直します。対象の規模だけで判断せず、誰に届いたかを確かめます。

### LinkedIn Insight Tagで何を計測できますか？

LinkedInの公式資料では、Insight Tagを使ったコンバージョンの追跡、サイト訪問者へのリターゲティング、オーディエンス情報の確認が案内されています。計測したい行動を決め、実際のフォーム送信などが記録されるか確認します。商談への進行は営業記録と照らし合わせて判断します。

### HubSpotとLinkedIn広告を連携すると何ができますか？

連携時は双方のアカウント権限を確認し、接続後に既存キャンペーンの表示とレポート内容を確かめます。接続後は、広告の情報を見るだけでなく、獲得したコンタクトを営業に引き継ぎ、取引への進行を確認できるようにします。

### 広告の成果はどのように判断すればよいですか？

次の順に確認します。

1. **広告への反応**
2. **フォーム送信**
3. **営業対象への適合**
4. **営業対応**
5. **取引への進行**

ある段階で止まっている場合は、その前後の条件を見直します。例えば営業対象外の送信が多ければ対象や訴求を、対象に合う送信があっても対応が進まなければ引き継ぎを確認します。広告と売上の関係を評価する範囲は、自社の営業プロセスに沿って定めます。

## まとめ

LinkedIn広告をBtoB施策として活用するには、目的に合う形式を選び、企業属性と職務属性を整理し、獲得後の営業プロセスまでつなぐことが大切です。クリックやフォーム送信の後に、誰から反応があり、営業がどう対応し、取引へ進んだかを確認します。

まずは一つの広告目的と対象を決め、次の順序で準備してください。

1. 営業が接点を持ちたい企業と担当者像、広告を見た人に取ってほしい行動を書き出します。
2. 目的に合う広告形式を選び、フォームで取得する情報、遷移先、営業の対応担当を決めます。
3. 広告の反応とHubSpot上のコンタクト、取引の状況を照らし合わせ、止まっている段階に応じて対象、訴求、引き継ぎを見直します。

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
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      "text" : "LinkedInの公式資料では、Insight Tagを使ったコンバージョンの追跡、サイト訪問者へのリターゲティング、オーディエンス情報の確認が案内されています。計測したい行動を決め、実際のフォーム送信などが記録されるか確認します。商談への進行は営業記録と照らし合わせて判断します。"
    },
    "name" : "LinkedIn Insight Tagで何を計測できますか？"
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    "acceptedAnswer" : {
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      "text" : "連携時は双方のアカウント権限を確認し、接続後に既存キャンペーンの表示とレポート内容を確かめます。接続後は、広告の情報を見るだけでなく、獲得したコンタクトを営業に引き継ぎ、取引への進行を確認できるようにします。"
    },
    "name" : "HubSpotとLinkedIn広告を連携すると何ができますか？"
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      "text" : "広告への反応、フォーム送信、営業対象への適合、営業対応、取引への進行を順に確認します。ある段階で止まっている場合は、その前後の条件を見直します。例えば営業対象外の送信が多ければ対象や訴求を、対象に合う送信があっても対応が進まなければ引き継ぎを確認します。広告と売上の関係を評価する範囲は、自社の営業プロセスに沿って定めます。"
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    "name" : "広告の成果はどのように判断すればよいですか？"
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