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title: パートナーセールスの設計とCRM活用｜代理店チャネルを仕組みで管理する方法
description: パートナーセールスの設計とCRM活用：代理店チャネルを仕組みで管理する方法について、基本的な考え方・導入の進め方・実務での活用方法・よくある課題の解決策・成功企業の事例まで、網羅的かつ具体的に解説します。これから取り組む方に向けて、実践的なステップをわかりやすく紹介します。
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# パートナーセールスの設計とCRM活用｜代理店チャネルを仕組みで管理する方法

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

パートナーセールスを管理するには、販売モデルごとの役割を決め、紹介から受注までの案件情報を同じ基準で記録することが大切です。HubSpotを使う場合も、まず案件の流れと運用ルールを整理します。

ブログ目次

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**パートナーセールスを管理するには、販売モデルごとの役割を決め、紹介から受注までの案件情報を同じ基準で記録することが大切です。HubSpotを使う場合も、まず案件の流れと運用ルールを整理します。**

「代理店経由の案件が増えてきたが、案件ごとの進捗が見えず、次に何を確認すべきかわからない」  
 「パートナーごとの成果を比べたいが、情報が表計算シートに分散している」  
 「直販とパートナーの担当が重なり、同じ企業へ別々に連絡してしまう」

こうした状況では、入力先を一つにするだけでなく、誰が案件を受け付け、進め、結果を記録するかを決める必要があります。

パートナーセールスは、代理店やリセラー、紹介パートナーなどの外部チャネルを通じて販売する営業モデルです。この記事では、販売モデルの選択から、HubSpotでの案件管理、紹介受付、成果の確認までを順に整理します。

本記事は「[PLG × PLSハイブリッド戦略｜プロダクトレッドと営業レッドを両立する設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/plg-pls-hybrid-strategy-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

「何から確認すればよいかわからない」方に向けて、この記事では確認項目の洗い出し（調べる点を整理します）、確認する順序（最初に見る点を明確にします）、結果の整理（次に確かめる点を見つけます）を説明します。読み終えたら、まず自分の確認項目を書き出してみてください。

- **販売モデルの選び方** — リセラー、リファラル、共同販売で担う役割を整理します。
- **HubSpotでの案件管理** — 取引パイプラインとプロパティの設計方法を確認します。
- **紹介受付の進め方** — フォーム、通知、取引作成を運用につなげます。
- **パートナー別KPIの見方** — 活動量と受注結果を分けて確認します。
- **直販との併存設計** — 案件が重なったときの判断と記録のルールを考えます。

## パートナーセールスのモデルを案件の流れから選ぶ

最初に明確にしたいのは、契約の呼び方よりも、顧客への提案、契約、受注後の対応を誰が担うかです。役割が曖昧なまま案件を受け付けると、紹介後の連絡や成果の評価で認識がずれます。

### 3つの基本モデル

| モデル | 特徴 | 適するケース |
| --- | --- | --- |
| リセラー（再販） | パートナーが自社名義で販売・契約 | 商材がパッケージ化されている場合 |
| リファラル（紹介） | パートナーが見込み客を紹介し、自社が直接販売 | 信頼関係ベースの紹介が中心の場合 |
| 共同販売 | 自社とパートナーが共同で提案・クロージング | 大型案件・コンサルティング商材の場合 |

### 最初に決めること

次の工程を表に並べ、各工程の担当者を決めます。

- **紹介後の初回連絡**
- **提案資料の準備**
- **商談への同席**
- **契約**
- **受注後の顧客対応**

担当が変わる工程では、誰から誰へ引き継ぐかも記入します。

パートナーが次の対応を判断するために必要な進捗情報と、その共有担当を確認します。パートナーが関与しない工程については、進捗を共有する必要があるか個別に確認します。

- **販売支援の方法が固まっていなければ** ── 紹介を受けて自社が販売する形から始める方法があります。
- **実際の案件を通じて必要な支援や役割が見えた段階で** ── 共同提案などの範囲を検討できます。

企業様によって最適な形は異なります。

### モデルを運用に落とす

決めた役割をCRMの記録項目に反映します。リファラルなら、紹介元、紹介日、社内の初回対応者を確認できるようにします。共同販売なら、自社とパートナーの担当者、次の対応、提案の進捗を整理します。

項目を追加する際は、「その情報を見て誰が何を判断するか」を確認します。入力だけが増えないよう、案件の引き継ぎや集計に使う情報を優先します。

## 案件の可視化をパイプラインで仕組みにする

案件がメールや表計算シートに分散していると、担当者以外が現在の状況を把握しにくくなります。HubSpotの取引パイプラインを使う場合は、案件の段階を定義し、各段階で確認する情報をそろえます。

### パートナー用の段階を定義する

案件は、紹介、初回コンタクト、ニーズ確認、提案、見積もり、受注内示、契約のように進む場合があります。ただし、実際のステージは顧客の購買プロセスと自社の営業手順に合わせて決めます。

- **直販とパートナー経由で同じ手順を使えるなら** ── 紹介元などの項目で区別する方法があります。
- **進め方や管理責任が異なるなら** ── 専用パイプラインを検討します。

分けるかどうかは、案件を見分ける必要だけでなく、日々の更新を続けられるかも踏まえて判断します。

### 4つの設計要素をそろえる

パイプラインでは、ステージ名だけでなく、進める条件と入力する情報を一緒に決めます。次の表の「角度（受注確度）」は、各ステージに置く案件の見込みをどう扱うかという意味です。

| 設計要素 | 決める内容 | パートナー案件での例 |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 受注までの進捗をどこで区切るか | 紹介、初回コンタクト、提案、見積もり、受注内示、契約 |
| 角度（受注確度） | 各ステージの見込みをどう扱うか | 実際の進捗に応じた確度を割り当てます |
| ステージ定義 | 何ができたら次の段階へ進めるか | 提案は、顧客の課題と提案内容を確認した状態と定義します |
| 必須入力プロパティ | どの情報を記録してから進むか | 提案時に金額やクローズ日を記録します |

例えば「提案」に移す条件を決めておけば、担当者によって「提案予定」と「提案済み」が混在するのを抑えられます。金額やクローズ日も、いつ、どの根拠で更新するかを社内で共有します。

### 画面と運用ルールを合わせる

以下は、取引をステージごとに並べるHubSpotの取引ボードビューです。

![取引ステージ別の列とカードが並ぶHubSpot取引ボード](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_board.png)

HubSpotの取引ボードの表示例

ボード上で案件を動かす基準がそろっていなければ、見た目は整っていても進捗を正しく比較できません。各ステージの移行条件と更新担当を決め、案件を動かした際に必要な情報が残る運用にします。

## プロパティを絞り、紹介受付から社内対応へつなぐ

紹介を受け付ける時点で必要な情報と、商談を進めながら記録する情報は分けて考えます。最初から入力項目を増やしすぎると、パートナーの登録負担が大きくなり、必要な情報も埋もれます。

### 紹介経路を判別する項目

取引には、次のような項目を記録できます。ただし、すべてを受付時に求める必要はありません。

- **紹介パートナー名**
- **パートナーモデル**
- **パートナー側の担当者**
- **紹介日**
- **契約時の手数料率**

例えば、次のように目的から必要な項目を選びます。

- **紹介元別の成果を比較する** ── 紹介パートナー名が必要です。
- **紹介から初回対応までの時間を確認する** ── 紹介日と対応日を記録します。
- **手数料率** ── 条件を確認してから社内で入力する運用も考えられます。

**項目ごとに入力者、入力時点、利用目的を決めます。**

### フォーム受付から取引作成まで

パートナー専用フォームで会社名、担当者名、案件概要、想定予算などを受け付ける方法があります。送信後に社内の担当者へ通知し、案件として管理できるようにすれば、メールからの転記や対応漏れを減らせます。

HubSpotのワークフローでは、条件に応じてレコードを作成する処理を設定できます。フォーム送信を起点に取引を作る場合は、次の点を確認します。

- **対象フォーム**
- **作成先のパイプライン**
- **通知先**
- **利用中の契約で使える機能**

設定後はテスト送信を行い、作成されたレコードと通知を確認してから運用を始めます（出典：[ワークフローでレコードを作成する](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-records-with-workflows)）。

### 自動化の前に受付条件をそろえる

フォームから取引を作成しても、案件を判断する情報が不足していれば、担当者による聞き直しが必要です。一方、必須項目が多すぎると紹介しづらくなります。

重複確認と初回連絡に必要な情報を優先し、後から確認できる情報は分けます。

テストでは、フォーム送信後にできるコンタクト、会社、取引の関連付けも確認します。見る点は次のとおりです。

- **重複** ── 既存の人物や会社と重複していないか。
- **担当者の割り当て** ── 社内担当者が意図どおりに割り当てられたか。

問題があれば、受付条件や作成手順を調整します。

## パートナー別KPIを結果と行動に分けて見る

受注金額だけでは、紹介が少ないのか、紹介後に案件が進まないのかを判断できません。活動量、商談への進行、受注結果を分けて確認します。

集計する前に、どのレコードを対象にし、どの時点を基準に数えるかを決めます。

### KPIの定義を統一する

| KPI | 計算方法 | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 紹介件数 | パートナー別の取引作成数 | パートナーの活動量を評価 |
| 商談化率 | 紹介→提案に進んだ割合 | 紹介の質を評価 |
| 受注率 | 提案→受注の割合 | 案件の確度を評価 |
| 平均受注金額 | パートナー別の平均取引額 | 案件の規模感を把握 |
| 紹介〜受注リードタイム | 紹介日→受注日の日数 | プロセスの効率を評価 |
| パートナーROI | 手数料支払い ÷ 受注金額 | 投資対効果を評価 |

表の「商談化率」は提案段階への移行を基準にしています。

- **社内で別の段階を「商談化」と呼ぶ場合** ── 集計する段階と分母を決め、レポートに明記してください。
- **平均受注金額** ── 受注案件に限定した集計か確認し、集計対象が異なる数値はそのまま比較しないでください。

表の「パートナーROI」の計算式は、手数料支払いが受注金額に占める割合を示します。この式の値をそのまま投資対効果と解釈せず、レポート上の名称と評価方法を社内で確認してください。

比較に使う期間や対象案件も統一します。

### ダッシュボードで見る単位を決める

次のような内容を、判断目的に合わせて表示します。

- **パートナー別の受注金額**
- **紹介から提案・受注までの進行状況**
- **チャネル全体の推移**

まず必要な比較が既存のレポートでできるかを確認し、複数のデータを組み合わせる必要がある場合にカスタムレポートを検討します。

定期配信では、受信者が紹介後の対応状況を確認し、次の対応を決められるようにします。

- **対応が滞っている案件を確認する場合** ── 最後の対応と次の予定を確認項目にします。
- **提案支援が必要なパートナーを探す場合** ── 提案の進捗と支援が必要な内容を確認項目にします。

ただし、記録が更新されていない場合は、配信内容だけで判断せず担当者に状況を確認します。

### 数字の解釈を補う

紹介件数が多くても、提案や受注に進まない場合があります。反対に、件数が少なくても共同提案に時間をかけている場合があります。

**数字だけで順位を付けず、**販売モデル、パートナーの担当範囲、案件の進め方と合わせて確認します。

## 直販とパートナー販売の重複を防ぐ

同じ企業に直販チームとパートナーが別々に連絡すると、顧客も社内も窓口を判断しにくくなります。紹介を受けたら既存の会社・取引を確認し、担当を決めた経緯を記録します。

### 会社レコードで担当経路を共有する

会社レコードにパートナー担当フラグや紹介元を記録し、直販側も紹介案件だと確認できるようにします。条件に応じてフラグを設定する運用なら、手入力の工程を減らせます。

ただし、**紹介元が登録されたことだけを理由に、既存案件の担当を自動で変更しないようにします。**すでに商談がある企業や既存顧客から紹介を受けた場合は、進行状況を確認してから担当を決めます。

### 重複時の判断と連絡を決める

重複を見つけたときは、直販担当、パートナー担当、営業責任者のうち誰が調整するかをあらかじめ決めます。次の3点を確認し、窓口を決定します。

- **既存案件の状況**
- **今回紹介された内容**
- **顧客への連絡状況**

決定した担当者と理由をレコードに残せば、後から関係者が経緯を追えます。パートナーへの連絡も含め、判断後の対応者を明確にします。

### 手数料の見込みを案件情報と結び付ける

受注金額と手数料率を取引に記録しておけば、手数料の見込みを案件と関連付けて確認できます。計算対象となる金額、受注後に金額が変わった場合の扱い、支払いが確定する条件は社内で定めます。

CRM上の計算値を見込み管理に使う場合も、実際の支払いは経理側の記録と照合します。案件の受注と手数料の確定を同じ状態として扱わないようにします。

## ポータルや自動化は運用範囲に合わせて広げる

案件登録と社内の進捗管理が定着したら、パートナーへの情報共有や受付処理の改善を検討します。先に共有する情報、更新担当、閲覧できる範囲を決めると、必要な仕組みを選びやすくなります。

### パートナー向け情報共有

パートナー向けの情報共有では、次のような情報が候補になります。

- **案件進捗**
- **販売資料**
- **製品情報**
- **手数料に関する情報**

すべてを一度に公開するのではなく、パートナーが業務上必要とする情報と、社内で継続して更新できる情報を整理します。

次の図は、パートナーポータルで案件進捗を共有する場合のイメージです。実際のポータル画面や閲覧権限の設定を示すものではありません。

![取引パイプラインのボードビューの模式図。アポ獲得・初回提案・見積提示・最終調整・受注のステージが列として並び、各列の下に件数が集計されている（ステージ名と件数は説明のための例）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_pipeline_board_generic.png)

パートナーポータルで共有する案件進捗ボードのイメージ

### 導入を小さく始める順序

| 段階 | 取り組み | 次へ進む判断 |
| --- | --- | --- |
| 案件の記録 | 紹介元、モデル、紹介日、担当者を記録します | 案件の出所と現在の担当が判別できます |
| 進捗の標準化 | ステージと移行条件を定義します | 担当者が変わっても進捗を同じ基準で説明できます |
| 受付の自動化 | フォーム、通知、レコード作成を設定します | テスト送信から担当者の対応まで追跡できます |
| レポートと共有 | パートナー別KPIや進捗を可視化します | 指標を支援や運用の判断に使えます |

各段階で、入力した情報が実際に使われているかを確認します。案件の出所や担当が判別できないまま自動化を増やすと、確認作業まで自動で増えてしまいます。

### 適用範囲と限界を見極める

CRMで案件情報を共有し、紹介後の連絡、提案支援、資料更新について、それぞれ担当者と確認するタイミングを決めます。

- **連絡が遅れた場合** ── 引き継ぎ先と対応状況を確認します。
- **役割が曖昧な場合** ── 誰が連絡し、誰が提案を支援するかを明記します。
- **資料が更新されていない場合** ── 提案前に確認する担当者と手順を見直します。

ただし、**CRMで情報を共有するだけでは対応は進まないため、各担当者が実行状況を確認する必要があります。**

ポータルを用意する場合も、掲載する情報の更新担当と閲覧範囲を先に決めます。利用状況を確かめながら共有範囲を広げると、維持できる運用にしやすくなります。

## よくある質問

### パートナーにHubSpotアカウントを用意する必要がありますか？

案件紹介だけなら、専用フォームで受け付け、社内で取引を管理する方法があります。進捗や資料を共有したい場合は、メール通知やポータルなどを比較します。アカウントや閲覧権限が必要かどうかは、共有する情報と運用方法を決めてから判断します。

### パートナー管理に必要なHubSpotのプランはどれですか？

必要な機能によって異なります。まず、取引管理、フォーム受付、通知、ワークフローによるレコード作成など、実現したい処理を洗い出します。そのうえで、利用中の契約と各機能の提供条件を公式ドキュメントで確認してください。

### パートナーが少数でもCRMに記録する意味はありますか？

少数のうちから紹介元、担当者、進捗、結果の記録方法をそろえると、案件の経緯を引き継ぎやすくなります。最初は複雑な自動化やレポートを作らず、必要な情報を正しく記録することから始められます。

### 直販とパートナーの案件が重なったらどうしますか？

会社レコードと既存の取引を確認し、進行中の案件や顧客への連絡状況を調べます。決めておいた調整担当を通じて窓口を決定し、紹介元、担当者、判断理由を記録します。

### パートナーの成果は受注金額だけで評価できますか？

受注金額だけでは、紹介の量や提案への移行、案件が進むまでの期間は分かりません。紹介件数、提案への移行、受注率、金額、リードタイムを分けて見ます。販売モデルとパートナーの役割も合わせて確認します。

## まとめ

パートナーセールスをCRMで管理するには、販売モデルごとの役割を決め、紹介から受注までの案件情報を同じ基準で記録します。HubSpotのパイプラインやプロパティは、その運用を共有するために設計します。

まずは現在の案件を1件選び、発生から完了までの手順と各段階の担当者を書き出しましょう。

1. 紹介から契約までの役割と販売モデルを書き出します。
2. CRMに記録する項目と各ステージの移行条件を決めます。
3. 少数の案件で運用し、受付方法やKPIの改善点を確認します。

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 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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