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title: 新人営業育成プログラム｜90日オンボーディングで戦力化を加速する方法
description: 新人営業の育成を90日オンボーディングとして設計する方法を解説します。知識習得、実践、自走の段階別トレーニング、メンター運用、評価基準、CRMで進捗と商談データを一元管理する仕組みまで、属人的な同行教育から継続改善できる育成体制へ移行する手順を整理します。
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# 新人営業育成プログラム｜90日オンボーディングで戦力化を加速する方法

- 2026年3月13日
- 最終更新: 2026年10月19日

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この記事の結論

新人営業の育成は、知識習得、実践、自走へと段階的に進めます。個人の力量に頼らず、営業プロセスと学習を同じ仕組みで運用することが核心です。

ブログ目次

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**新人営業の育成は、知識習得、実践、自走へと段階的に進めます。個人の力量に頼らず、営業プロセスと学習を同じ仕組みで運用することが核心です。**

オンボーディングで追う主なKPIと目標値の例は次の通りです。数値は例であり、自社の営業サイクルと商材に合わせて調整します。

| KPI | 測定方法 | 目標値 |
| --- | --- | --- |
| Time to First Deal | 入社から初受注までの日数 | 90日以内 |
| Time to Full Ramp | 入社からフルキャパ達成までの月数 | 4ヶ月以内 |
| 90日時点の達成率 | Day 90時点でのKPI達成状況 | Phase 3目標の80%以上 |
| 新人の6ヶ月定着率 | 入社6ヶ月後の在籍率 | 90%以上 |
| NPS（新人アンケート） | オンボーディングプログラムの満足度 | 50以上 |

「教育担当者によって教える内容が違う」「商品説明はできても、実際の商談では何を聞けばよいかわからない」「研修後の成長状況をマネージャーが把握できない」——新人営業の育成では、このような課題が生じがちです。

新人営業のオンボーディングとは、入社後の担当者が自社の商材、顧客、営業プロセスを理解し、支援を受けながら商談を経験して、自律的に案件を管理できる状態へ進むための育成プロセスです。90日間を知識習得、実践、自走の段階に分け、学習内容と営業活動を連動させます。

研修資料、商談同行の記録、案件の進捗を別々のスプレッドシートで管理すると、入力先が増え、どの情報が新しいのか判断しにくくなります。CRMを単なる顧客データベースとしてではなく、営業プロセスの標準化、育成状況の可視化、部門間の引き継ぎを支える仕組みとして位置づけることがポイントになってきます。

## この記事でわかること

新人営業の立ち上がりを属人的な同行教育だけに任せず、段階的な育成プログラムとして整えたい営業マネージャーや教育担当者に向けた記事です。

- **90日オンボーディングの全体設計** — 知識習得、実践、自走の各段階で、何を学び、どの状態まで進めるかを整理します。
- **段階別トレーニングの進め方** — 商材理解、ロールプレイ、商談同行、案件担当をどの順番で組み合わせるかを解説します。
- **メンター制度を継続運用する方法** — 新人への支援とメンター自身の営業活動を両立するための役割、接点、評価の設計を紹介します。
- **CRMを育成基盤として使う考え方** — コンタクト、会社、取引、活動履歴をつなぎ、入力漏れを人への注意ではなく仕組みで減らす方法を整理します。
- **オンボーディングを改善する評価軸** — 活動量だけでなく、商談品質、パイプライン、データ品質、学習進捗を組み合わせて評価する方法を解説します。

## 90日オンボーディングを設計する基本思想

90日オンボーディングは、研修項目を日程表に並べるだけの取り組みではありません。営業活動の全体像を示し、知識を実務で使い、結果を振り返って次の行動へつなげる育成プロセスとして設計します。最初からすべてを任せず、担当範囲を段階的に広げることが重要です。

| KPI | Phase 1 | Phase 2 | Phase 3 | 通常（4ヶ月〜） |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 日次アプローチ数 | 設定なし | 10件 | 15件 | 20件 |
| 週次商談数 | 設定なし | 2件 | 4件 | 6件 |
| 月次商談創出数 | 設定なし | 3件 | 5件 | 8件 |
| パイプライン金額 | 設定なし | 設定なし | 四半期目標の`100%` | 四半期目標の150% |

### 知識習得、実践、自走の順番で負荷を上げる

オンボーディングは、知識を学ぶ段階、支援を受けて実践する段階、自分で判断して行動する段階に分けます。座学だけを続けても商談スキルは身につきにくく、反対に、基礎知識がない状態で顧客対応を任せると、新人本人にも顧客にも負担がかかります。

| フェーズ | 期間 | テーマ | ゴール |
| --- | --- | --- | --- |
| Phase 1：基盤構築 | Day 1〜30 | 知識のインプットと基本スキル習得 | 商材・市場・プロセスの理解、CRMの操作習熟 |
| Phase 2：実践開始 | Day 31〜60 | 実践を通じたスキル体得 | 先輩同行から独力での初回商談実施へ |
| Phase 3：自走化 | Day 61〜90 | 独力での営業活動とフィードバック | 目標数値へのコミットと初受注 |

各段階を期間だけで区切るのではなく、到達状態を確認してから次へ進めます。予定日を迎えていても、顧客情報の確認や活動記録が一人でできない場合は、その課題を補う練習を入れます。一方、経験者が基礎操作を習得済みであれば、商材や市場の理解に重点を移せます。

### インプットとアウトプットを交互に配置する

商材資料を読む、説明を受ける、テストに答えるといったインプットの直後には、説明する、質問する、CRMへ記録するといったアウトプットを置きます。学んだ内容をどの場面で使うのかが明確になり、理解が曖昧な箇所も見つけやすくなります。

例えば、顧客課題と製品価値を学んだ後は、想定顧客への説明をロールプレイで試します。営業ステージを学んだ後は、模擬取引を作成して、どの条件なら次のステージへ進めるのかを説明します。研修と実務を別々に扱わず、同じ営業プロセスの中に配置することがポイントです。

### 到達基準を行動で表現する

「理解した」「慣れた」といった表現だけでは、本人と評価者で判断が分かれます。到達基準は、「商談前に会社とコンタクトの履歴を確認できる」「ヒアリング内容を取引へ記録できる」「次回アクションと期日を設定できる」のように、観察できる行動で定義します。

合格か不合格かだけで判断するのではなく、独力でできること、支援があればできること、まだ練習が必要なことを分けます。この整理があれば、メンターは次に何を教えるかを決めやすくなり、新人も自分の現在地を把握できます。

## Phase 1：基盤構築で営業活動の全体像を理解する

最初の段階では、会社や商材の知識だけでなく、見込み客との接点から取引、受注後の引き継ぎまでを一つの流れとして学びます。情報量を増やしすぎず、実務で参照する項目から始めます。基礎知識とCRM操作を結びつけることで、入力作業の目的も理解しやすくなります。

### 会社、市場、顧客、商材を関連づける

会社のミッションや組織構造を確認した後は、ターゲットとなる顧客、顧客が抱える課題、自社の製品やサービスが提供する価値を関連づけます。機能を暗記するのではなく、「誰の、どの課題に、どの価値を提案するのか」を説明できる状態を目指します。

学習内容は、次の順番で整理するとつながりが見えやすくなります。

1. 自社が対象とする市場と顧客像を確認します。
2. 顧客が営業担当者へ相談する背景や課題を整理します。
3. 課題と自社商材の価値を対応づけます。
4. 過去の受注案件を読み、どの課題が提案の起点になったかを確認します。
5. 自分の言葉で説明し、メンターからフィードバックを受けます。

この段階では、すべての情報を暗記することより、わからないことをどこで確認できるかを把握することが大切です。商品資料、FAQ、受注事例、競合情報の保管場所を統一すると、新人が質問する前に自分で調べられる範囲が広がります。

### 営業プロセスとCRM操作を同時に学ぶ

CRM操作の研修では、ボタンの位置だけでなく、入力した情報が誰の判断に使われるのかを説明します。コンタクトは担当者、会社は所属組織、取引は商談、活動履歴はメールやコール、ミーティングなどの接点を管理する情報です。これらを関連づけると、担当者が変わっても過去の経緯を追いやすくなります。

営業プロセスは、見込み客の確認、初回接点、商談化、提案、受注または失注、顧客への引き継ぎという全体フローで示します。新人が取引ステージだけを覚えるのではなく、マーケティングから受け取った情報をどう確認し、商談内容をどこへ残し、受注後に何を渡すのかまで理解することが重要です。

スプレッドシート、メール、チャット、CRMに情報が分散している場合は、まず商談の事実と次回アクションをCRMへ集約します。いきなり入力項目を増やすと運用が複雑になるため、案件判断と引き継ぎに使う項目から始めます。

### ロールプレイと商談同行を準備する

ロールプレイでは、初回アプローチ、課題ヒアリング、価値提案、反論への対応など、場面を分けて練習します。一度に商談全体を再現するより、学んだ内容に対応する短い場面から始めると、改善点を特定しやすくなります。

商談同行の前には、会社情報、担当者情報、取引ステージ、過去の活動履歴、今回の目的をCRMで確認します。同行中は、先輩がどのように商談を始めたか、どの質問で課題を掘り下げたか、製品説明をどのタイミングで行ったか、次のステップをどのように合意したかを記録します。

同行後は感想だけで終わらせず、観察した事実、そう判断した理由、自分が担当する場合の進め方を分けて振り返ります。ここまでできれば、次の段階で担当する商談の一部を選びやすくなります。

Phase 1の到達状況は、次の表のような評価項目で確認します。

| 評価項目 | 合格基準 |
| --- | --- |
| 商材知識テスト | 正答率80%以上 |
| CRM操作チェック | 基本操作を独力で実行できる |
| エレベーターピッチ | 30秒で自社の価値を説明できる |
| 初回アプローチのロールプレイ | メンターのフィードバックで合格判定 |
| 商談同行レポート | 3件以上の同行観察レポートを提出 |

## Phase 2：支援付きの実践で営業スキルを定着させる

中盤では、メンターの支援を受けながら、実際の顧客対応へ参加します。新人へ一度に商談全体を任せるのではなく、準備、進行、記録、振り返りの一部から担当範囲を広げます。成功したかどうかだけでなく、営業プロセスに沿って行動できたかを確認します。

### 商談の一部から担当範囲を広げる

最初は、自己紹介、アジェンダの提示、顧客情報の確認、特定テーマのヒアリングなど、役割が明確な部分を任せます。担当範囲を決めたら、商談前に目的、質問、想定される回答、その後の分岐をメンターと確認します。

| 実践段階 | 新人の担当 | メンターの役割 |
| --- | --- | --- |
| 観察 | 商談内容を記録し、質問意図を整理する | 商談後に判断理由を言語化する |
| 部分参加 | 冒頭説明や一部のヒアリングを担当する | 必要な場面だけ補足する |
| 主体進行 | 事前計画に沿って商談を進める | 発言を抑え、重大な認識違いを補う |
| 振り返り | 自己評価と次回の改善行動をまとめる | 事実に基づいてフィードバックする |

次の段階へ進む判断は、担当部分を予定どおり話せたかだけではありません。顧客の回答を記録し、わからない点を持ち帰り、次のアクションを合意できていれば、担当範囲を広げます。台本を読むことに集中して相手の回答を拾えていない場合は、質問後の深掘りを練習します。

### 商談前後の短いレビューを定着させる

商談前のレビューでは、今回の目的、顧客の状況、確認したい仮説、想定される懸念、次のステップの候補を整理します。資料の完成度だけを見るのではなく、なぜその質問をするのか、回答によって提案をどう変えるのかを確認します。

商談後は、事前の仮説と実際の回答の差、顧客が重視した点、説明が不足した点、次回までの宿題を記録します（失注した案件の振り返りは[失注分析のフレームワーク](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/deal-loss-analysis-framework)が参考になります）。メンターの感覚的な講評だけでは再現しにくいため、CRMの活動履歴や取引情報を見ながら、具体的な発言と行動をもとに振り返ります。

新人が失敗を隠さず共有できる状態も重要です。評価と学習を混同すると、問題のある案件ほど報告が遅れます。商談直後のレビューでは改善に集中し、総合評価は別の機会に整理すると、必要な支援を早く届けやすくなります。

### パイプラインの4要素を育成に使う

パイプラインは案件一覧を並べる画面ではなく、営業プロセスの集合知を新人へ伝える仕組みです（ボトルネックの見つけ方は[HubSpotパイプライン分析](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/sales-process-visualization)で扱っています）。設計では、取引ステージ、受注確度、ステージ定義、ステージ移行時の入力項目を整理します。

- **取引ステージ** — 顧客の検討状況や受注率が変化するポイントで区切ります。
- **受注確度** — ステージごとの見込みを営業予測へ反映するために設定します。
- **ステージ定義** — 何が確認できたらそのステージと判断するのかを文章で共有します。
- **入力項目** — 次の判断や引き継ぎに必要な情報を、ステージ移行時に取得します。

新人は、ステージ定義を見ることで商談中に確認すべきことを理解できます。マネージャーは、ステージと入力内容のずれから、追加支援が必要な案件を見つけられます。項目は増やしすぎず、営業判断、レポート、引き継ぎで実際に使うものへ絞ります。

（出典：[HubSpot公式ナレッジベース「Set up and manage object pipelines」](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)）

Phase 2の到達状況は、以下の表の評価項目で確認します。

| 評価項目 | 合格基準 |
| --- | --- |
| リードアプローチ実績 | 50件以上のアプローチ実施 |
| 商談実施数 | 独力で3件以上の商談を実施 |
| パイプライン構築 | 自力で2件以上の商談を創出 |
| ディスカバリーのロールプレイ | メンターのフィードバックで合格判定 |
| CRMデータ品質 | 全ての活動・商談が正確に記録されている |

## Phase 3：自走化に向けて案件判断と改善を任せる

終盤では、活動量を増やすだけでなく、自分のパイプラインを見て優先順位を決める力を育てます。メンターは答えを先に伝える役割から、新人の判断根拠を問い、見落としを補う役割へ移ります。結果だけでなく、再現できるプロセスで行動しているかを評価します。

### 自分で案件の優先順位を決める

新人は、取引ステージ、顧客の課題、関係者、次回アクション、停滞期間などを確認し、どの案件へ先に対応するかを決めます。単に金額が大きい案件から並べるのではなく、顧客側の検討状況と、自社が次に提供すべき情報を対応づけます。

週次の案件レビューでは、案件ごとに次の内容を説明します。

- 現在のステージと、その判断根拠
- 顧客が解決したい課題と優先度
- 意思決定に関わる人物と確認状況
- 次回アクション、担当者、期日
- 進行を妨げている要因
- メンターやマネージャーへ求める支援

説明できない項目があれば、次の商談で確認する質問へ変換します。これにより、案件レビューが進捗報告だけで終わらず、商談準備の場になります。

### 商談の結果とプロセスを分けて評価する

受注は重要な成果ですが、新人育成では、顧客の状況や商材の検討期間によって結果が変わります。そのため、受注の有無だけで評価すると、無理なステージ更新や見込みの低い案件への過剰な働きかけにつながることがあります。

評価では、顧客課題を確認できたか、次のステップを合意できたか、商談内容を記録できたか、停滞案件へ対策を考えたかを見ます。正しいプロセスを継続できている場合は、その行動を評価しながら、案件選定や提案内容を改善します。

ただし、プロセスを守ることが目的化し、顧客に合わない提案を続けてはいけません。商談が進まない理由を、時期、製品機能、社内決裁、競合、価格などの観点で整理し、失注した案件も学習材料として残します。

Phase 3の到達状況は、次の表の評価項目で確認します。

| 評価項目 | 合格基準 |
| --- | --- |
| 活動量 | 組織標準の80%以上を安定的に達成 |
| パイプライン | 四半期目標の`100%`以上のパイプラインを構築 |
| 初受注 | 1件以上の受注（またはクロージング段階の案件保有） |
| CRM活用度 | 全活動を自律的に記録・管理できている |
| 商材知識テスト（応用） | 正答率85%以上 |
| 営業プロセス遵守率 | 全商談でプロセスに沿った進行ができている |

### 90日後の成長計画へ接続する

オンボーディングの終了は、支援を突然止める区切りではありません。90日間で身についたこと、支援があればできること、次に伸ばすスキルを整理し、通常のマネジメントへ接続します。

総合振り返りでは、活動実績、商談内容、パイプライン、CRMの記録、メンターからの評価、新人自身の自己評価を照合します。評価が異なる項目は、具体的な商談や活動履歴へ戻り、どの行動を見て判断したのかを確認します。

次の成長計画では、改善テーマを広げすぎず、商材理解、ヒアリング、提案、反論対応、案件管理などから優先項目を選びます。日常の商談と結びつく課題を選ぶことで、オンボーディング後も学習を続けやすくなります。

## HubSpotでオンボーディングを設定する手順

ここまでの設計を、HubSpotの画面で設定する順番に並べます。メニュー名と必要な契約は、HubSpot公式ナレッジ（[Use playbooks](https://knowledge.hubspot.com/playbooks/use-playbooks)、[Manage your dashboards](https://knowledge.hubspot.com/dashboards/manage-your-dashboards)、[Set up and customize pipelines](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)、[Property field types](https://knowledge.hubspot.com/properties/property-field-types-in-hubspot)）で確認できる範囲に沿っています。

1. **ステージの必須入力を設定します。**設定（歯車アイコン）＞ データ管理 ＞ オブジェクト ＞ 取引 ＞ 「パイプライン」タブで、ステージ行の「条件付きロジックルール」列にカーソルを合わせ、「ルールを追加」をクリックします。依存プロパティに「顧客課題」「次回アクションの日付」などを追加して「必須」にチェックを入れ、「ロジックを保存」します。
2. **メンターの項目を作ります。**設定 ＞ プロパティ で、オブジェクトに「取引」を選び、「プロパティを作成」から「メンター」を作ります。フィールドタイプは「HubSpotユーザー」にします。この型は、選んだユーザーがレコード所有者と同じ編集権限を持つ点に注意します。
3. **プレイブックを作ります。**「その他」＞ CRM ＞ プレイブックで「プレイブックを作成」をクリックし、空のプレイブックか「営業プレイブック」のテンプレートを選んでタイトルを付けます。「書く」タブに、テキスト、リンク、ナレッジベース記事、スニペット、質問を追加します。
4. **送信内容を記録する設定にします。**プレイブックの「設定」タブで、「プレイブックの送信を記録」を有効にし、レコードに保存するエンゲージメントの種類を選びます。同行観察レポートや商談後の振り返りが、取引の活動履歴に残ります。
5. **新人ごとのダッシュボードを作ります。**「その他」＞ レポート ＞ ダッシュボードで「ダッシュボードを作成」をクリックし、「新しいダッシュボード」を選んで名前を付け、アクセスを「所有者のみ」にします。
6. **テスト取引で通して確認します。**新人のアカウントで取引を作成し、ステージを進めて必須入力が働くか、プレイブックが取引の右パネルに表示されるかを確認してから運用に入ります。

手順3・4のプレイブックの設計例です。プレイブックは、取引・コンタクト・会社・チケットなどのレコードの右パネル「プレイブック」セクションから開けます。質問の回答形式のうち「自由記述」は全契約で使え、「回答オプションのリスト」はSales Hub Enterpriseに限られます。

| プレイブック（例） | 質問の例（自由記述） | 使う場面 |
| --- | --- | --- |
| 商談同行の観察レポート | 先輩が最初にした質問は何か。課題を掘り下げた質問は何か。次のステップをどう合意したか | Phase 1の同行後。3件以上の提出を到達基準にする |
| 商談前プランニング | 今回の目的は何か。確認したい仮説は何か。想定される懸念は何か | Phase 2の商談前。メンターが5〜10分で確認する |
| 商談後の振り返り | 事前の仮説と実際の回答の差は何か。顧客が重視した点は何か。次回までの宿題は何か | Phase 2〜3の商談後。次回アクションの登録とセットで行う |

手順5のダッシュボードで、見る人ごとに表示する内容を分ける例です。HubSpotのアクセス設定では、「所有者のみ」「全員が閲覧」「全員が閲覧・編集」から選べ、チームやユーザー単位で閲覧・編集を分ける設定はEnterpriseの契約が必要です。

| 見る人（例） | 見る内容の例 | 使い方 |
| --- | --- | --- |
| 新人本人 | 自分の取引のステージ、次回アクションが未設定の取引、今週の活動 | 朝のデイリーチェックインで、今日の優先事項を決める |
| メンター | 担当する新人の取引の滞留、同行・振り返りの実施状況 | 週次メンタリングで、支援する案件を選ぶ |
| マネージャー | 全員のパイプライン、Phase別の到達状況 | プログラム自体の見直しに使う |

機能ごとの必要な契約と制約は次の通りです。契約内容は変わることがあるため、導入前に[HubSpot Sales Hubの料金ページ](https://www.hubspot.jp/pricing/sales)で最新の内容を確認してください。

| 機能 | 公式ヘルプでの前提 | 設計上の注意 |
| --- | --- | --- |
| プレイブック | Sales HubまたはService Hubの、ProfessionalまたはEnterprise。作成にはSalesまたはServiceのシートと、プレイブックの編集・公開権限が必要 | シートのない新人は閲覧・利用だけできる設定にする。作成できる数は契約で異なる |
| プレイブックの「回答オプションのリスト」 | Sales Hub Enterpriseのみ | Professionalでは自由記述の質問で設計する |
| 「おすすめのイネーブルメント」CRMカード | スーパー管理者がレコードのレイアウトに追加する | 追加しないと、レコードの中央パネルには表示されない |
| ダッシュボードのチーム・ユーザー別アクセス | Enterpriseのみ | Enterprise以外では、新人ごとのダッシュボードを「所有者のみ」で作る |

設定でつまずきやすい点と回避策は次の通りです。

| よくある失敗 | 起きること | 回避策 |
| --- | --- | --- |
| 必須入力を最初から多く設定する | ステージを進められず、新人が仮の値を入力する | Phase 1は少数の項目に絞り、Phase 2以降に増やす |
| メンター項目に編集させたくない人まで選ぶ | 選ばれた人に、取引の所有者と同じ編集権限が付く | メンターとして支援する人だけを選ぶ |
| プレイブックを作るだけで運用しない | 新人が使わず、同行記録が残らない | レコードの右パネルで開く運用を研修で示し、送信を記録する設定にする |
| ダッシュボードの項目を増やしすぎる | 見る人が次の行動を決められない | 「これを見て何を決めるか」を一つずつ書いてから追加する |

## メンター制度を属人化させない運用設計

メンター制度は、新人と経験者を組み合わせるだけでは機能しません。役割、接点、フィードバック方法、対応範囲を明文化し、マネージャーも運用を支える必要があります。優れた営業担当者と、優れた育成担当者に求められる能力は同じとは限りません。

### 成果だけでなく言語化と支援の力で選ぶ

メンターには、営業プロセスを理解し、安定した行動を続けている人を選びます（1on1と商談振り返りの進め方は[営業コーチングの手法](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/sales-coaching-1on1-practice)で解説しています）。加えて、自分の判断を言葉で説明できること、新人の話を聞けること、改善点を具体的な行動へ変換できることが重要です。

トップセールスであっても、判断を感覚だけで行っている場合は、新人が再現できる形で伝えにくいことがあります。候補者との面談では、「商談が進まない新人へどう質問するか」「自分と異なる営業スタイルをどう扱うか」を確認します。

メンターだけに育成責任を集中させず、商材の質問は製品担当、営業判断はマネージャー、日常の相談はメンターというように分担します。相談先が明確であれば、メンターがすべての質問へ対応する状態を避けられます。

### 接点ごとの目的を分ける

短いチェックイン、商談前の準備、商談後の振り返り、定期的なメンタリングは、それぞれ目的を分けます。すべての接点で案件詳細まで話すと時間が足りなくなり、反対に進捗確認だけでは学習が深まりません。

| 課題 | 対策 |
| --- | --- |
| 孤立感・帰属意識の欠如 | 毎日の短いビデオチェックイン、チームの雑談チャンネル、オンラインランチ |
| 質問しづらい | 「質問は30秒以上悩んだらすぐ聞く」ルール、メンターとの常時接続チャンネル |
| 暗黙知の伝達が困難 | 商談同行をオンライン商談の録画で代替、動画ナレッジの充実 |
| 進捗の見えにくさ | 日次の進捗報告フォーマット、週次のマイルストーンチェック |

| 接点 | 主な目的 | 終了時の状態 |
| --- | --- | --- |
| 日常のチェックイン | 困り事と当日の優先事項を確認する | 次に行うことが決まっている |
| 商談前レビュー | 目的、仮説、質問、役割を確認する | 商談の進め方を説明できる |
| 商談後レビュー | 事実、判断、改善点を整理する | 次回に変える行動が決まっている |
| 定期メンタリング | 成長テーマと支援方法を見直す | 次の期間の学習課題が決まっている |

メンターが答えを示し続けると、新人は判断を委ねるようになります。初期は具体的に教え、中盤からは質問によって考えを引き出し、終盤では新人が提案した対応策をレビューする形へ切り替えます。

新人とメンターの日常的な接点は、次の表のようなリズムで設計します。

| 活動 | 頻度 | 所要時間 |
| --- | --- | --- |
| 朝のデイリーチェックイン | 毎日 | 10分 |
| 商談前プランニング | 商談の都度 | 5〜10分 |
| 商談後振り返り | 商談の都度 | 15〜20分 |
| 週次メンタリングセッション | 週1回 | 30分 |
| ロールプレイ相手 | 週2〜3回 | 各15分 |

### メンターの負荷を業務として扱う

育成を善意の追加業務にすると、繁忙期に商談レビューが後回しになりやすくなります。メンターが担当する新人の人数、同行範囲、レビュー対象、相談可能な時間帯を決め、通常の営業目標とのバランスを調整します。

新人の成長だけでなく、メンターがフィードバックを実施したか、育成上の課題をマネージャーへ共有したかも確認します。育成活動を業務として見える化すると、支援の抜け漏れを個人の責任だけで処理せず、チームの運用課題として改善できます。

ただし、接点を細かく管理しすぎると、記録作業が増えて対話の質が下がります。実施記録は、日時、対象テーマ、決まった行動、次回確認日など、改善に使う情報へ絞ります。

## CRMで育成、営業活動、顧客情報を一元管理する

新人育成の進捗と営業案件を別々に管理すると、研修で学んだ内容が実務で使われているか追いにくくなります。CRM上の顧客情報、取引、活動履歴、パイプラインを育成評価と結びつけると、実際の行動に基づいて支援できます。入力を増やすことではなく、判断に使えるデータをそろえることが目的です。

### スプレッドシートの分散管理を整理する

研修日程、同行記録、案件一覧、商談メモを複数のスプレッドシートで管理すると、同じ顧客情報を転記する作業が生じます。更新箇所が分かれると、メンターとマネージャーが異なる情報を見て判断することもあります。

まずは、顧客と商談に関する事実をCRMへ集約します。研修教材そのものはナレッジベースに置き、CRMから参照できる形にします。役割を分けることで、CRMへ教材を詰め込みすぎず、顧客情報と学習内容の接点を保てます。

一元管理は、すべてを一つの画面へ入れることではありません。どの情報を正本とするか、どこから参照するか、更新責任を誰が持つかを決めることです。この整理ができると、新人も確認先に迷いにくくなります。

### パイプライン画面を案件レビューに使う

以下の画面は、取引がステージごとの列に整理されたボード表示です。

![HubSpotの取引パイプラインを表示するボード画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_board.png)

案件レビューでは、ボード上の位置だけを見て終わらせず、各取引を開いてステージの根拠、次回アクション、活動履歴を確認します。同じステージに長く残る取引があれば、顧客の検討が止まっているのか、情報更新が漏れているのかを分けて判断します。

新人にとって、パイプラインは次に確認すべきことを示す学習ガイドにもなります。ステージ定義と必要項目が整っていれば、経験者の頭の中にある確認事項を、チームで引き継げる営業プロセスへ変えられます。

### 入力項目を最小限から始める

CRM導入時に多くの項目を作ると、入力の目的が伝わらず、空欄や形式的な値が増えます。オンボーディングでは、会社、担当者、顧客課題、取引ステージ、次回アクション、期日など、商談判断に直接使う項目から始めます。

項目を追加するときは、誰が入力し、誰がどの判断に使い、未入力なら何が困るのかを確認します。回答が曖昧な項目は追加せず、既存項目で代替できないかを検討します。運用後に必要性が明らかになった段階で追加する方が、新人も重要項目へ集中できます。

ただし、最小限にすることと、必要な情報を省くことは異なります。受注後の引き継ぎや失注分析に使う項目まで削ると、営業後工程で確認作業が増えます。コンタクトから取引、顧客、請求へ情報が渡る全体フローを見て、後工程で再入力が発生しない範囲を選びます。

## 評価基準と継続改善の仕組みをつくる

オンボーディングの評価は、新人を選別するためだけではなく、次に必要な支援とプログラム自体の改善点を見つけるために行います。活動量、商談スキル、パイプライン、CRMデータ、学習進捗を組み合わせ、単一の指標だけで判断しないようにします。定期的な振り返りを育成プロセスへ組み込みます。

### スキルと成果を分けて可視化する

新人営業の評価では、知識、行動、商談スキル、案件成果を分けます。成果がまだ出ていなくても、準備や記録が改善している場合があります。反対に、偶然受注できても、活動記録やステージ判断が不正確であれば、再現性のある状態とは言えません。

| 評価領域 | 確認する内容 | 次の判断 |
| --- | --- | --- |
| 商材理解 | 顧客課題と提供価値を結びつけて説明できるか | 説明が機能紹介に偏る場合は課題別ロールプレイへ戻る |
| ヒアリング | 回答に応じて追加質問ができるか | 台本の読み上げで止まる場合は質問意図を再確認する |
| 提案 | 顧客の状況に合わせて説明を選べるか | 情報過多なら提案の優先順位を整理する |
| 案件管理 | ステージの根拠と次の行動を説明できるか | 根拠が曖昧ならステージ定義を使って再判定する |
| CRM活用 | 活動履歴と取引情報を更新できるか | 入力漏れが続く場合は操作ではなく業務手順を見直す |

評価者は、印象ではなく、ロールプレイ、商談記録、活動履歴、案件レビューで観察した行動を根拠にします。新人自身にも同じ評価項目で自己評価してもらうと、認識差がある領域を重点的に話せます。

スキルカテゴリ別の成長ステップは、以下の表のように段階を追って引き上げます。

| スキルカテゴリ | 評価項目 | Day 30目標 | Day 60目標 | Day 90目標 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 商材知識 | 製品の価値を顧客の課題と紐づけて説明できるか | 基本的な説明が可能 | 業界別にカスタマイズした説明が可能 | 競合との比較を含めた深い議論が可能 |
| ヒアリング | 顧客の課題を引き出す質問ができるか | スクリプトに沿った質問が可能 | 状況に応じた追加質問が可能 | 深層の課題（隠れた痛み）を引き出せる |
| プレゼン | 提案のプレゼンテーションができるか | テンプレートを使った基本プレゼン | 顧客に合わせたカスタマイズ | 経営層への価値訴求プレゼン |
| 反論対応 | 顧客の反論や懸念に対応できるか | よくある反論への標準回答 | 柔軟な対応と代替案の提示 | 反論を受注の起点に転換できる |
| CRM活用 | データの記録と活用ができるか | 正確な入力 | データに基づく自己分析 | パイプライン管理と予測 |

### 活動量と商談品質を組み合わせる

活動量は学習機会を確保するために必要ですが、件数だけを追うと、顧客情報を確認しない接触や記録の省略につながることがあります。アプローチ数、商談数、商談創出に加えて、次回アクションの設定、記録の完全性、ステージ更新の妥当性も確認します。

活動量が不足し、商談品質も低い場合は、準備に時間がかかりすぎていないか、対象顧客の選定に迷っていないかを確認します。活動量は十分でも商談が進まない場合は、ヒアリング、提案、次のステップの合意を見直します。数値を評価するだけでなく、結果によって支援内容を分けることが重要です。

### 新人とメンター双方から改善点を集める

各段階の終了時には、新人から役に立った内容、不足していた内容、不安を感じた場面、追加してほしい練習を集めます。メンターからは、説明に時間がかかった項目、繰り返し発生した入力ミス、商談でつまずきやすい場面を集めます。

両者の意見を、教材、営業プロセス、CRM設定、メンター運用のどこに関する課題か分類します。教材の説明不足をメンターの指導力だけで解決しようとせず、ステージ定義の曖昧さを新人の理解不足だけで処理しないことが大切です。

改善は一度に広げず、繰り返し発生している課題から着手します。例えば、商談後の記録漏れが多い場合は、注意喚起を増やすのではなく、商談終了後に活動履歴と次回アクションを更新する手順を標準化します。仕組みを変えた後は、同じ課題が減ったかを次のオンボーディングで確認します。

## 新人営業のオンボーディングを仕組み化する5つの工程

StartLinkは、HubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援に携わっています。営業オンボーディングの仕組み化でも、次の5つの工程を準委任で伴走しながら、小さく始めて広げる進め方を基本にしています（工程の全体像は[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)のページにあります）。

1. **現状の整理・要件定義を行います。**現在の育成内容と営業プロセスを一枚に並べ、新人が最初の90日で独力でできるようにする行動を決めます。
2. **設計・構築を行います。**ステージ定義と必須入力、メンター項目、プレイブック、ダッシュボードを設計して設定します。BreezeなどのAIは、商談メモの要約や議事録の整理に組み込み、評価の判断は人が行う設計にします。
3. **データ移行を行います。**進行中の案件と顧客情報を既存の表から取り込み、新人への引き継ぎ対象を担当者に割り当てます。取り込み後に、件数と担当者を元の表と突き合わせます。
4. **テスト・検証を行います。**テスト用の取引で、ステージ移行の必須入力、プレイブックの表示、ダッシュボードの数値が想定どおりかを確認します。
5. **定着・運用改善を行います。**各Phaseの終了時に、新人とメンターから改善点を集め、使われない項目を外します。運用の整え方は[HubSpot定着の運用設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)が参考になります。

プレイブックによる営業ナレッジの標準化は[HubSpot プレイブックの作成と活用法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sales-playbook-guide)にまとめています。

## よくある質問

### 営業未経験者と経験者でプログラムを変えるべきですか？

共通する営業プロセスと到達基準は維持し、学習に使う時間と練習内容を調整します。経験者は自社の商材、市場、ステージ定義、CRM運用へ重点を置き、未経験者はヒアリングや提案のロールプレイを厚くします。経歴だけで短縮せず、実際の行動を確認して次の段階を決めます。

### メンターと新人のコミュニケーションが合わない場合はどうしますか？

双方から個別に状況を聞き、説明方法、フィードバックの伝え方、相談頻度のどこに問題があるかを分けます。進め方を変えて改善する場合は役割を継続し、率直な相談が難しい状態が続く場合はマネージャーが担当変更を判断します。変更を失敗として扱わず、新人が学習を継続できる状態を優先します。

### 90日後はどのようにフォローを続ければよいですか？

オンボーディング終了時に、独力でできることと、継続支援が必要なことを整理します。その内容を通常の案件レビューや1on1へ引き継ぎ、支援頻度を段階的に調整します。成長課題を日常の商談と結びつければ、研修期間だけで育成が終わる状態を避けられます。

### 小規模な営業チームでも体系的なオンボーディングは必要ですか？

小規模なチームでも、教える順番、到達基準、商談の振り返り方法は共有しておくことをおすすめします。大規模な研修システムを用意するのではなく、営業プロセス、基本教材、ロールプレイ、案件レビューから始めます。担当者が変わっても同じ基準で育成できる状態を優先します。

### CRMへ入力する項目が多く、新人が使いこなせない場合はどうしますか？

まず、営業判断、レポート、引き継ぎのどこにも使われていない項目を洗い出します。次に、ステージごとに必要な項目を分け、商談の進行に合わせて入力できる形へ整理します。入力漏れが続く項目は、新人へ注意する前に、入力の目的と業務手順が明確かを見直します。

## まとめ

新人営業の育成では、90日間を知識習得、支援付きの実践、自走化の段階に分け、各段階の到達状態を行動で定義します。研修資料を渡して同行させるだけではなく、ロールプレイ、商談前後のレビュー、パイプライン管理、CRMへの活動記録を一つの育成プロセスとしてつなげることが重要です。

メンターの経験だけに頼ると、教える内容や評価が担当者ごとに変わります。取引ステージ、受注確度、ステージ定義、入力項目を整え、営業プロセスの中に新人が確認すべきことを組み込むと、育成をチームで引き継げる仕組みに変えられます。

まずは、現在の育成内容と営業プロセスを一枚に並べることから始めます。

1. 新人が担当する営業活動を、顧客との初回接点から受注後の引き継ぎまで書き出します。
2. 各段階で独力でできるようにする行動と、メンターが支援する範囲を決めます。
3. CRMのステージ定義と入力項目を見直し、案件レビューで同じ基準を使います。

最初から研修項目やCRM設定を増やしすぎず、実務で使う範囲から始め、オンボーディングの振り返りをもとに段階的に広げていく方法がおすすめです。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/salesforce-hubspot-replace"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```