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title: インサイドセールスのトークスクリプト作り方｜5パート構成とテンプレート3種
description: インサイドセールスのトークスクリプトは、オープニング・フック・ヒアリング・バリュープロポジション・クロージングの5パートで組み立てる会話の骨組みです。資料ダウンロード後・セミナー後・BANTCHヒアリングの3テンプレートと切り返しトーク、PDCAでの改善方法、HubSpotでの運用まで解説します。
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# インサイドセールスのトークスクリプト作り方｜5パート構成とテンプレート3種

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月7日

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この記事の結論

トークスクリプトは読み上げる台本ではなく、会話の骨組みです。5つのパートと分岐を型にして、誰が電話しても同じ水準の会話ができる状態をつくります。

ブログ目次

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**トークスクリプトは読み上げる台本ではなく、会話の骨組みです。5つのパートと分岐を型にして、誰が電話しても同じ水準の会話ができる状態をつくります。**

「電話をかけても何を話せばいいかわからない」「メンバーごとにトークの質にばらつきがある」「アポ獲得率が安定しない」——インサイドセールスの現場でよく聞かれる声です。

トークスクリプトとは、顧客との通話における会話の「台本」であり、一字一句読み上げるものではなく、**会話の骨組みとなるフレームワーク**です。適切なスクリプトがあれば、経験の浅いメンバーでも一定水準のヒアリングとアポ獲得ができるようになります。

この記事では、インサイドセールスのトークスクリプトの基本構成から、すぐに使える3パターンのテンプレート、切り返しトーク、スクリプトを改善し続ける仕組みまでを実践的に解説します。

本記事は「[インサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-complete-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

営業・CRMの取り組みを検討されている方に、トークスクリプトの組み立て方から、場面別のテンプレート、改善の回し方、CRMでの運用までを順に整理します。

- **トークスクリプトの基本構成と5つのパート** — オープニングからクロージングまでの役割と時間配分、作成の3原則を解説します。
- **場面別の3つのテンプレート** — 資料ダウンロード後の初回アプローチ、セミナー後のフォローアップ、BANTCHによる深掘りヒアリングの台本をそのまま使える形で紹介します。
- **断り文句への切り返しトーク** — 「今忙しい」「間に合っている」などの反応を、次の一歩につなげる返し方をまとめます。
- **スクリプトのPDCAとHubSpotでの運用** — 作ったスクリプトを週次で改善し、担当者が替わっても回る仕組みにする方法を紹介します。

## インサイドセールスにトークスクリプトが必要な理由

トークスクリプトの役割は、会話の品質を個人の経験に頼らず、チームとして一定に保つことです。ここでは、スクリプトの役割と、個人メモやスプレッドシートで管理する際に確認したい点を整理します。企業様によって最適な形は異なりますが、テンプレートを自社向けに調整する前に、通話で何を確認し、結果をどこに残すかを決めておきましょう。

### 台本ではなく「会話の骨組み」として使う

トークスクリプトを一字一句読み上げると、相手の反応に合わせた会話ができず、かえって不自然になります。スクリプトに書くのは、各パートで何を伝え、何を聞き、どこで分岐するかというキーワードと流れです。

例えば、ヒアリングのパートなら「現在の体制」「課題」「利用中のツール」「見直しの予定」という4つの論点だけを押さえておけば、言い回しは担当者ごとに違っていても構いません。骨組みが共通であれば、通話後に残るヒアリング内容の粒度が揃い、次の担当者への引き継ぎもしやすくなります。

### 個人メモやスプレッドシートで管理するときの限界

| よくある状態 | 起きる問題 |
| --- | --- |
| 各自が手元のファイルを書き換えて使う | どれが最新版かわからず、改善内容がチームに広がらない |
| 通話結果をスプレッドシートに手入力する | CRMの顧客情報と二重管理になり、差分が生まれる |
| ヒアリング内容を個人のメモに残す | 商談担当に引き継ぐときに情報が抜け落ちる |
| 成果の出たトークが口頭でしか共有されない | 担当者が異動・退職するとノウハウが残らない |

スクリプトの改善と併せて、「どこに置き、どこに結果を残すか」も決めておきます。後半では、スクリプトと通話結果をCRMで管理する方法を紹介します。

### テンプレートは自社に合わせて直す前提で使う

この記事のテンプレートは、BtoBのインサイドセールスで汎用的に使える形にしています。ただし、商材の単価や検討期間、決裁の流れによって、ヒアリングで聞くべき項目の優先順位は変わります。

単価が高く検討期間が長い商材なら、初回の通話では関係づくりと課題の把握を優先し、予算や決裁の話は2回目以降に回すほうが自然です。反対に、検討期間が短い商材なら、初回で導入時期まで聞いてしまうほうが商談化までの距離が縮まります。テンプレートを使う前に、自社の商談がどの順番で進むのかを一度書き出してみることをおすすめします。

## トークスクリプトの基本構成と作成の3原則

効果的なトークスクリプトは、5つのパートで構成します。各パートには目的と時間の目安があり、この配分を意識するだけで、話しすぎ・聞きすぎを防げます。さらに深掘りしたい方は[テレアポ成功率を上げる16のコツ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/teleapo-tips-16)もあわせてお読みください。

### 5つのパートと時間配分

| パート | 目的 | 所要時間目安 |
| --- | --- | --- |
| 1. オープニング | 名乗り・用件の伝達・許可取り | 15〜30秒 |
| 2. フック | 相手の関心を引く一言 | 15〜30秒 |
| 3. ヒアリング | 課題・状況の確認 | 2〜5分 |
| 4. バリュープロポジション | 提供できる価値の提示 | 1〜2分 |
| 5. クロージング | 次のアクション（商談日程）の確定 | 30秒〜1分 |

初回の通話は全体で5〜10分が目安です。ヒアリングに最も時間を割き、バリュープロポジションは相手の課題に合わせて短く伝える配分になっています。

### 作成の3原則

**原則1：顧客視点で設計する**

「自社の商品を売り込む」のではなく、「顧客の課題解決に貢献する」という視点で構成します。フックやバリュープロポジションの文言は、自社の強みからではなく、相手が今困っていそうなことから書き始めます。

**原則2：自然な会話になるよう設計する**

一字一句の暗記ではなく、キーワードとフローだけを記載し、自然な会話が生まれる余白を残します。

**原則3：分岐を設計する**

顧客の反応パターンに応じた分岐（YES／NO／保留）を事前に準備します。

### 分岐は「次に何をするか」まで決めておく

分岐を用意するときは、反応ごとに「次に取る行動」まで書いておくと、担当者が迷わずに済みます。例えば、オープニングで断られた場合の分岐は次のように設計します。

| 相手の反応 | 次の行動 |
| --- | --- |
| 話を聞いてもらえる（YES） | フックへ進む |
| 今は難しい（NO） | 改めて都合のよい時間帯を聞き、次回の架電予定を登録する |
| 担当ではない（保留） | 担当部署や担当者名を聞き、コンタクト情報を更新する |

「NOのときは切る」で終わらせず、次回の接点をどう作るかまで決めておくことで、1回の通話が無駄になりにくくなります。

## テンプレート1：資料ダウンロード後の初回アプローチ（SDR向け）

実務での応用については[インサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-complete-guide)で具体例とともに紹介しています。

### 使う場面と会話の狙い

このテンプレートは、ホワイトペーパーや事例集などの資料をダウンロードしたリードに、お礼を兼ねて電話する場面を想定しています。狙いは、相手がどんな関心から資料を取ったのかを聞き出し、個別の打ち合わせにつなげることです。

資料名はそのまま相手の関心を示すヒントになります。架電前に、どの資料をダウンロードしたか、ほかにどのページを見ているかをCRMのレコードで見ておくと、フックの一言を相手に合わせやすくなります。

### スクリプト本文

**【オープニング】**

> お忙しいところ恐れ入ります。○○株式会社の△△と申します。
> 
> このたびは弊社の「（資料名）」をダウンロードいただき、ありがとうございました。本日はそのお礼とご状況の確認でお電話いたしました。2〜3分ほどお時間よろしいでしょうか。

- OKの場合 → フックへ
- NGの場合 → 「承知しました。改めてご都合のよいお時間帯はございますか？」

**【フック】**

> （資料名）をご覧いただいたということは、○○（課題テーマ）について何か情報収集をされていらっしゃるのかと思いまして。現在、どのようなことに関心をお持ちですか？

**【ヒアリング】**

- 現在の○○（業務領域）はどのような体制で運営されていますか？
- 特に課題に感じていらっしゃることはありますか？
- 何かツールやサービスはご利用されていますか？
- 今後、改善や見直しのご予定はありますか？

**【バリュープロポジション】**

> ありがとうございます。実は、○○様と同じような課題をお持ちの企業様で、弊社の（サービス名／ソリューション名）を導入いただき、（具体的な成果）につながった事例がございます。
> 
> （相手の課題）に対して、具体的にお役に立てる方法を資料ではお伝えしきれない部分もありますので、30分ほどお時間をいただいて詳しくご説明できればと思います。

**【クロージング】**

> 来週でしたら○曜日と○曜日が空いておりますが、ご都合いかがでしょうか？

- OKの場合 → 日程確定、カレンダー招待送付
- 「まだ検討段階ではない」の場合 → 次の項目の対応へ

バリュープロポジションの「（具体的な成果）」には、自社で公開できる実際の事例だけを入れます。数字を出せる事例が無い場合は、「〇〇の手作業が減った」のように変化の内容を定性で伝えるほうが、相手の信頼を損ねません。

### 「まだ検討段階ではない」を失注にしない

初回コールで「まだ検討段階ではない」と言われるのは自然なことです。ここで接点を切らず、検討時期を聞いてナーチャリングに戻す流れを作っておくことがポイントになってきます。

> 承知しました。ちなみに○○について具体的に検討される時期の目安はございますか？改めてその頃にお役立ち情報をお送りいたしますね。

聞き出した検討時期は、通話メモだけでなくCRMのプロパティにも残し、その時期に合わせたメール配信や再架電のタスクにつなげます。「今ではない」リードを検討段階に応じて育て直す仕組みがあると、初回コールの成果はアポ件数だけでは測れない積み上げになります。

## テンプレート2：セミナー参加後のフォローアップ（ナーチャリング用）

セミナー参加者への初回コールでは、参加したセミナーの内容を起点に会話を始める構成にします。この領域に関心がある方には[セールスイネーブルメント入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/sales-enablement-guide)もおすすめです。

### 使う場面と会話の狙い

このテンプレートは、自社セミナーやウェビナーの参加者に、内容の感想と自社の状況を聞く場面を想定しています。狙いは、セミナーのテーマと相手の現状を結びつけ、「自社の場合はどうなるか」を話す個別の場を作ることです。

セミナー中の質問やアンケートの回答があれば、架電前にレコードで見ておきます。質問の内容をそのままフックに使うと、相手に「覚えてくれている」という印象を持ってもらいやすくなります。

### スクリプト本文

**【オープニング】**

> お忙しいところ恐れ入ります。○○株式会社の△△でございます。
> 
> このたびは弊社セミナー「（セミナータイトル）」にご参加いただき、ありがとうございました。セミナーの内容について少しお話しできればと思い、お電話いたしました。

**【フック】**

> セミナーでは「（セミナーのキートピック）」についてお話しさせていただきましたが、何か印象に残った点やご質問はございましたか？

- 具体的な質問がある場合 → 回答しつつヒアリングへ
- 特にない場合 → 「○○（トピック）について、御社ではどのような状況ですか？」

**【ヒアリング】**

- セミナーの内容は御社の現状と照らして、参考になる部分はございましたか？
- 現在、○○（セミナーテーマの領域）で特に優先的に取り組みたいテーマはありますか？
- すでに何か施策やツール導入は進めていらっしゃいますか？
- 社内で○○について検討されているチームや担当者はいらっしゃいますか？

**【バリュープロポジション】**

> ありがとうございます。セミナーでは時間の関係でお話しできなかった（より具体的な内容／御社に特化した内容）について、個別にご説明する機会をいただければと思います。
> 
> 御社の状況に合わせた具体的な提案もご用意できますので、30分ほどお時間をいただけませんでしょうか。

**【クロージング】**

> 今週末か来週あたりでご都合のよい日時はございますか？

- OKの場合 → 日程確定
- NGの場合 → メールで追加資料を送付し、次回接点を設計

### NGだったときの次回接点の設計

クロージングでNGだった場合、「メールで追加資料を送付」だけで終わると、そのまま接点が途切れがちです。次回の接点は、ヒアリングで聞けた内容によって分けて設計します。

| ヒアリングで聞けたこと | 次回接点の作り方 |
| --- | --- |
| 優先テーマがはっきりしている | そのテーマの事例や資料を送り、1〜2週間後に感想を聞く架電を入れる |
| 社内に別の検討担当がいる | 担当者名を聞けていればコンタクトを追加し、その方向けの資料を用意する |
| 関心はあるが時期が未定 | 検討時期をプロパティに残し、その時期に合わせたメール配信に乗せる |

「社内で検討されているチームや担当者」の質問は、決裁に関わる人を早い段階で把握するための布石にもなります。1社に複数の関係者がいる場合、コンタクト単位ではなく会社単位で状況を見ることで、アプローチの抜け漏れを減らせます。

## テンプレート3：BANTCHで深掘りするヒアリング

初回コールで関心が確認できたリードには、商談化してよいかを判断するためのヒアリングを行います。ここで使うのが、予算・決裁・課題・時期・競合・人的リソースを聞くBANTCHのフレームワークです。聞いた内容を商談担当へ漏れなく引き継ぐところまでを1つの流れとして設計します。

### 使う場面とオープニング

このテンプレートは、すでに一度会話をした相手に、商談化の判断に必要な情報を10分ほどで聞く場面を想定しています。質問の数が多いため、すべてを聞き切ることよりも、相手が答えやすい順に並べ替えて自然に聞くことを優先します。

**【オープニング】**

> ○○様、お世話になっております。○○株式会社の△△です。
> 
> 前回お話しいただいた（課題テーマ）について、より具体的にお役に立てるよう、いくつか詳しくお伺いしたいのですが、10分ほどお時間よろしいでしょうか。

### BANTCHの質問リスト

| 観点 | 質問例 |
| --- | --- |
| Budget（予算） | ○○の領域に、年間どのくらいの投資をされていますか？／今期、新たな投資の予算は確保されていますか？／予算の確保はこれからでしょうか、それとも既にあるものの配分をご検討中でしょうか？ |
| Authority（決裁権） | このプロジェクトの最終決裁はどなたがされますか？／○○様のほかに、評価に関わる方はいらっしゃいますか？／社内での検討プロセスはどのような流れになりますか？ |
| Need（課題・ニーズ） | 現在、最も優先度が高い課題は何でしょうか？／その課題が解決されると、どのような状態になりますか？／解決できなかった場合、どのような影響がありますか？ |
| Timeline（導入時期） | いつ頃までに○○を実現したいとお考えですか？／具体的なスケジュール感はありますか？／他に並行して進めているプロジェクトはありますか？ |
| Competitor（競合） | 他社のサービスもご検討されていますか？／比較検討の中で重視されているポイントは何ですか？／過去に類似のサービスを導入された経験はありますか？ |
| Human Resources（人的リソース） | 導入後の運用は誰が担当される想定ですか？／社内にITツールの管理や運用に詳しい方はいらっしゃいますか？／導入プロジェクトに割けるメンバーは何名くらいですか？ |

**【クロージング】**

> 詳しくお聞かせいただきありがとうございます。○○様のお話を踏まえて、（御社の課題）に対する具体的な解決策をご提案させてください。弊社の専門コンサルタントを含めた打ち合わせを設定したいのですが、来週あたりでご都合いかがでしょうか。

各観点の詳しい聞き方は[BANTCHとは？質問例・ヒアリング項目・商談化判定の使い方を解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/bantch-hearing-framework)で解説しています。

### ヒアリング結果を取引の管理につなげる

BANTCHで聞いた内容は、通話メモに書いて終わりにせず、商談を管理する取引の項目として残すと効果が大きくなります。インサイドセールスのヒアリングは、コンタクトから取引、受注後の顧客管理、請求へと続く一連の流れの入口にあたるためです。

取引の一覧画面で、ヒアリング結果を記録する対象の取引を確認します。

次の画像をご覧ください。

![取引一覧（22件・テーブルビュー）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_list.png)

ヒアリング項目を取引の管理に組み込むときは、パイプラインの設計と合わせて考えます。

| 設計要素 | ヒアリングとのつなげ方の例 |
| --- | --- |
| 取引ステージ | 「商談化」の段階を、BANTCHのうち課題と時期が聞けた状態と定義する |
| 受注確度 | ステージごとに確度を置き、ヒアリングの充足度と見込みを結びつける |
| ステージ定義 | どの状態になったら次のステージに進めるかを文章で共有し、担当者ごとの判断差をなくす |
| 必須入力プロパティ | 商談化のステージに進めるときに、決裁者・導入時期・競合の入力を必須にする |

必須入力にしておくと、新しく入ったメンバーも「このステージに進むには何を聞けばよいか」がわかるため、ヒアリングの教材としても機能します。どの項目を必須にするかは商材や商談の進み方で変わるため、項目は最小限から始め、使われていない項目は減らしていく運用が向いています。

## 場面別の切り返しトーク集

断りの理由は相手や状況によって異なります。理由を決めつけずに確認できるよう、ここでは代表的な断りへの返し方をまとめます。

### よくある断り文句と対応パターン

| 断り文句 | 切り返しの方向性 | トーク例 |
| --- | --- | --- |
| 「今忙しい」 | 日時の確認 | 「承知しました。いつ頃でしたらご都合よろしいでしょうか？5分だけお時間いただけるタイミングを教えていただけますか」 |
| 「間に合っている」 | 課題の深堀り | 「現在ご利用のサービスにご満足されているのですね。ちなみに、もし1つだけ改善できるとしたら、どの点でしょうか？」 |
| 「資料だけ送って」 | 接点の確保 | 「承知しました。お送りする資料の内容を御社のご状況に合わせたいので、1点だけ教えてください。現在○○はどのように運用されていますか？」 |
| 「上に聞かないとわからない」 | 決裁者情報の取得 | 「もちろんです。ご上司の方にもご判断いただきやすい資料をお送りしますね。ちなみにどのような観点を重視される方でしょうか？」 |
| 「予算がない」 | 課題の確認 | 「ご予算のタイミングもありますよね。次の予算策定時期はいつ頃でしょうか？それまでに検討材料となる情報をお送りいたします」 |

### 切り返しの共通原則

どの切り返しにも共通しているのは、相手の断りを否定せず、いったん受け止めてから質問を1つだけ返している点です。質問を重ねると押し売りの印象になるため、1回の切り返しで聞くのは1点に絞ります。

もう1つの共通点は、切り返しで得た情報が次の行動につながることです。「今忙しい」なら再架電の日時、「上に聞かないとわからない」なら決裁者の関心事、「予算がない」なら次の予算策定時期が手に入ります。これらをCRMに残しておけば、次に電話する担当者が同じ質問を繰り返さずに済みます。

### 切り返しが効かないときの判断

切り返しを試しても反応が変わらない場合は、無理に食い下がらず、通話を終える判断も必要な選択肢です。判断の目安は次のとおりです。

| 相手の状態 | 取る行動 |
| --- | --- |
| 断りの理由が具体的（時期・予算など） | 理由をプロパティに残し、その時期に合わせて再接触する |
| 理由を言わずに強く断られた | 架電を止め、メール中心のナーチャリングに切り替える |
| 営業目的の問い合わせや対象外の企業だった | アプローチ対象から外し、以後の架電リストに入らないようにする |

断られた理由を分類して残しておくと、どの断り文句が多いかが見えるようになり、スクリプトのフックやバリュープロポジションを見直す材料になります。

## スクリプトのPDCAサイクルで成果を底上げする

トークスクリプトは「作って終わり」ではなく、**継続的に改善する**ことで効果が向上します。改善の頻度と見るべき指標を決めておくと、感覚ではなく結果にもとづいてスクリプトを直せるようになります。ここでは、改善の4ステップと、どこを見てどう直すかの判断基準を整理します。

### 改善の4ステップ

| ステップ | 具体的なアクション | 頻度 |
| --- | --- | --- |
| Plan | スクリプトの作成・更新 | 月次 |
| Do | 実際の通話で使用・録音 | 日次 |
| Check | 録音の分析・アポ獲得率の確認 | 週次 |
| Act | 高成績者のトークを反映・低成績部分を修正 | 週次〜月次 |

高成績者のトークを反映するステップは、個人のノウハウをチームの型に移す場面です。成果の出ている担当者の通話を聞き、どのパートで何を言っているかをスクリプトに書き足していくことで、ノウハウが特定の人に閉じなくなります。

通話を録音する場合は、冒頭で録音している旨を相手に伝える運用にしておくことをおすすめします。

### パート別のチェックポイントと直し方

チェックポイントは、どのパートで会話が止まっているかを見つけるためのものです。数字が悪いパートが見つかったら、そのパートだけを直して1〜2週間運用し、変化を見ます。

| チェックポイント | 数字が悪いときの見直し先 |
| --- | --- |
| オープニングで相手が話を聞く姿勢になっているか | 名乗りと用件が長すぎないか、許可取りの一言があるか |
| フックが相手の関心を引けているか（接続後30秒以内の離脱率） | 資料名やセミナー内容など、相手の行動に結びついた一言になっているか |
| ヒアリングで十分な情報が取れているか（BANTCH充足率） | 質問の順番、聞きにくい質問を前半に置いていないか |
| バリュープロポジションが相手の課題に刺さっているか | 自社の強みから話していないか、相手の課題の言葉を使っているか |
| クロージングで具体的な日程が確定できているか | 「ご都合いかがですか」ではなく、具体的な候補日を出しているか |
| 全体の通話時間は適切か（初回は5〜10分が目安） | ヒアリングが長すぎる場合は、初回で聞く項目を減らす |

複数のパートを同時に直すと、どの変更が効いたのかがわからなくなります。1回の改善で直すのは1パートに絞るのが目安です。

### 最初は1つのテンプレートから始める

3つのテンプレートと切り返し集は、自社で件数と課題を確認したうえで、優先する場面から試すことをおすすめします。資料ダウンロード後の初回アプローチを選ぶ場合は、通話記録を見て表現を調整してから、次の場面に広げてください。

チェックする指標も、最初はアポ獲得率と通話時間の2つ程度に絞ると、週次の振り返りを無理なく続けられます。慣れてきたらBANTCH充足率や離脱率を加え、見る指標を段階的に増やしていきます。

## HubSpotでトークスクリプトを仕組みとして運用する

HubSpotで作成したプレイブックは、コンタクトや取引などのレコードから利用できます（出典：[HubSpot｜プレイブックを使用する](https://knowledge.hubspot.com/playbooks/use-playbooks)）。「[HubSpotセールスプレイブック機能の活用法｜営業ナレッジの標準化とトークスクリプト管理](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sales-playbook-guide)」もご覧ください。

### プレイブックでスクリプトをレコード上に表示する

プレイブックからレコードのプロパティを更新するには、Sales Hub EnterpriseまたはService Hub Enterpriseの契約とプレイブック権限が必要です（出典：[Use playbooks](https://knowledge.hubspot.com/playbooks/use-playbooks)）。

スクリプトをファイルで配布する運用と比べると、違いは次のとおりです。

| 観点 | ファイルで配布 | プレイブックで管理 |
| --- | --- | --- |
| 最新版の管理 | 各自の手元の版を確認する | 権限のある利用者が更新された内容をレコード上で参照する |
| ヒアリング結果の記録 | 別の場所に記録する | メモを記録し、Enterprise等の条件を満たす場合はプロパティを更新する |
| 新人の立ち上がり | 資料を読み込んでから電話する | 通話画面で流れを見ながら話せる |

担当者が替わっても同じスクリプトと同じ記録の型で回るため、個人の力量に頼らない体制に近づけます。

### 通話の記録を顧客情報とつなげる

HubSpotでは、コンタクトのレコードからブラウザーで電話をかけられます（出典：[Make calls from records](https://knowledge.hubspot.com/calling/make-calls-in-the-hubspot-browser)）。

通話で聞いた内容は、後から確認できるよう記録しておきましょう。

### Breezeで架電前のリサーチを効率化する

架電前の企業リサーチでは、どの情報を話題に使うかを担当者が確認します。HubSpotの取引レコードに表示される情報を参照する場合も、会社情報やニュースの内容は元の出典で確かめてください。

架電時の話題に使う情報は、担当者が元の出典と内容を確認してください。

次の画像をご覧ください。

![HubSpotの取引レコードに表示された会社情報カードとRecent News & Trigger Eventsカード](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_record_agent_research.png)

| AIに任せやすいこと | 担当者が判断すること |
| --- | --- |
| 企業情報や最新ニュースの収集 | どの情報をフックに使うか |
| レコードの要約 | 相手の反応に合わせた会話の進め方 |
| メールの下書き | 送信するかどうかの最終判断 |

AIがまとめる内容は、あくまで準備の叩き台です。案件規模が大きくなりそうな相手や、決裁者との初回接点のように重要な場面では、リサーチ結果を踏まえつつ、フックや提案の言葉は担当者自身が考えるほうが相手に響きます。

### 仕組み化で解決できること・できないこと

ツールで仕組み化できるのは、スクリプトの共有、記録の標準化、リサーチの効率化までです。ただし、架電するリストの質や、商材そのものの魅力は、スクリプトやツールでは補えません。

アポ獲得率が上がらないときは、次の順で原因を切り分けます。接続率が低ければリストや架電時間帯、接続しても30秒以内の離脱が多ければオープニングとフック、話は続くのに日程が決まらなければヒアリングとクロージングを見直します。スクリプトを直す前に、どの段階で止まっているのかを数字で見ることが、改善の遠回りを防ぐポイントになってきます。

## よくある質問

### トークスクリプトはどんな構成で作ればよいですか？

オープニング、フック、ヒアリング、バリュープロポジション、クロージングの5パートで組み立てます。所要時間の目安はオープニングとフックが各15〜30秒、ヒアリングが2〜5分、バリュープロポジションが1〜2分、クロージングが30秒〜1分で、初回の通話全体は5〜10分に収めるのが目安です。

### スクリプトは一字一句そのまま読み上げるものですか？

読み上げるものではなく、会話の骨組みとなるフレームワークとして使います。キーワードとフローだけを記載して自然な会話の余白を残し、代わりに顧客の反応に応じたYES・NO・保留の分岐を事前に用意しておきます。これにより経験の浅いメンバーでも一定水準のヒアリングができるようになります。

### 商談化を判定するヒアリングでは何を聞けばよいですか？

BANTCH（Budget＝予算、Authority＝決裁権、Need＝課題、Timeline＝導入時期、Competitor＝競合、Human Resources＝人的リソース）の6観点で聞きます。例えば決裁権なら「最終決裁はどなたがされますか」、人的リソースなら「導入後の運用は誰が担当される想定ですか」といった質問を10分ほどで聞きます。質問の順番は相手の状況に合わせて調整します。例えば課題と導入時期を先に確認し、予算を聞く目的も説明してください。

### 「間に合っている」「資料だけ送って」と断られたときはどう返しますか？

断りを否定せず、次の一歩につながる質問に変えて返します。「間に合っている」には「もし1つだけ改善できるとしたらどの点でしょうか」と課題を深掘りし、「資料だけ送って」には「内容を御社の状況に合わせたいので現在○○はどう運用されていますか」と接点を確保します。1回の切り返しで聞くのは1点に絞るのが目安です。

### スクリプトはどこで管理するのがよいですか？

権限のある担当者が最新版を参照し、通話結果を顧客情報と結び付けて残せる形を目指します。HubSpotのプレイブックを使う場合はレコード上でスクリプトを参照でき、プロパティ更新にはEnterprise等の追加条件があります（出典：[Use playbooks](https://knowledge.hubspot.com/playbooks/use-playbooks)）。ファイル配布の場合も、最新版の置き場所とCRMへの記録手順を決めてください。

## まとめ

インサイドセールスのトークスクリプトは、会話の「型」を標準化し、チーム全体のアポ獲得率を底上げするための仕組みです。押さえておきたいポイントは次のとおりです。

- 台本を読み上げるのではなく、5つのパートと分岐を骨組みとして使う
- 資料ダウンロード後・セミナー後・BANTCHヒアリングの3場面で、テンプレートを自社の商材と商談の進み方に合わせて直す
- 断り文句は受け止めてから質問を1つ返し、得られた情報を次の接点に使う
- 週次のPDCAで1パートずつ改善し、高成績者のトークをチームの型に移す
- スクリプトの置き場所と通話結果の記録先をCRMにまとめ、ヒアリングから取引、顧客管理までを一続きで見られるようにする

自社で件数と課題を確認し、最初に試す場面を一つ選んでください。資料ダウンロード後の初回アプローチを選ぶ場合は、次の3ステップを参考にできます。

1. 自社の商談がどの順番で進むかを書き出し、初回コールで聞く項目を決める
2. テンプレート1を自社向けに直し、1か月ほど全員で同じスクリプトを使う
3. アポ獲得率と通話時間を週次で振り返り、数字の悪いパートを1つずつ直す

体制づくりから見直したい場合は、[インサイドセールスの立ち上げ設計｜SDR/BDR体制構築とKPI設計の実務](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-setup-sdr-bdr-kpi-design)もあわせてご覧ください。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```