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title: インサイドセールス代行比較ガイド｜料金体系・特徴・選び方を実務目線で解説
description: インサイドセールス代行は、対応範囲と運用設計をそろえて比較することが選定の要点です。代行会社の特徴、固定報酬型・成果報酬型・ハイブリッド型の違い、内製と外注の判断、CRMを使った連携方法、契約前に確認したい基準を実務目線で具体的に解説します。
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# インサイドセールス代行比較ガイド｜料金体系・特徴・選び方を実務目線で解説

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月7日

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この記事の結論

インサイドセールス代行を比較する際は、費用だけでなく営業プロセスへの適合を見ます。対応範囲・商談定義・CRM運用をそろえて比べることが核心です。

ブログ目次

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**インサイドセールス代行を比較する際は、費用だけでなく営業プロセスへの適合を見ます。対応範囲・商談定義・CRM運用をそろえて比べることが核心です。**

「インサイドセールスを始めたいが、採用や育成まで手が回らない」「どこまで外部へ任せればよいかわからない」「外注で試しながら、将来は内製化したい」——こうした悩みを抱えたまま会社名と料金だけを見比べても、自社に合うサービスは判断しにくいものです。

インサイドセールス代行とは、リードへの連絡、アポイント設定、ナーチャリング、活動記録などを外部の専門チームへ委託するサービスです。比較するときは、委託できる業務、自社の商材への理解、商談の判定基準、データの受け渡し方法を同じ比較表に並べます。商談判定とCRM入力の責任者まで回答できる会社を検討対象に残し、「対応可能」という回答だけで分担が示されない場合は、見積もり前に確認します。

この記事では、代行会社の特徴と料金体系を整理したうえで、選定基準、内製と外注の判断、契約後の連携方法まで解説します。

本記事は「[インサイドセールスの基礎知識と導入の考え方](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-complete-guide)」シリーズの一部です。関連するトピックを横断的にまとめた[インサイドセールス実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales)もあわせてご覧ください。

## この記事でわかること

代行会社を比較する前に決める業務範囲から、契約後に活動結果を自社の改善へつなげる方法までを扱います。会社一覧を見た後、何を質問し、どの条件がそろえば次の検討へ進めるかを確認できます。

- **インサイドセールス代行の役割** — 委託できる業務と、自社で決める商談基準の分け方を整理します。
- **代行会社ごとの特徴** — 料金方式、得意領域、対応チャネルを確認し、提案時に確かめる点を示します。
- **料金体系の違い** — 固定報酬型、成果報酬型、両者を組み合わせた方式を、業務範囲と成果条件から比較します。
- **契約前の選定基準** — 実績、対応範囲、レポート、連携体制、契約条件を同じ評価表で確かめます。
- **外注後の運用設計** — CRMへの記録、営業への引き渡し、内製化に向けた知見の移し方を解説します。

## インサイドセールス代行とは

インサイドセールス代行は、見込み顧客への接触から商談への引き渡しまでを、自社の営業プロセスに接続するサービスです。委託範囲が曖昧なまま始めると、アポイントの予定は入っても、営業が受け入れられる商談かどうかを判断できません。まず、代行会社が実行する業務と、自社が決める基準を分けます。

### 委託できる主な業務

代行会社へ依頼できる業務には、ターゲットリストの作成・精査、電話やメールによるアプローチ、資料ダウンロード後のフォロー、アポイントの日程調整、ナーチャリング、CRMへの活動記録、レポーティングなどがあります。

戦略立案やトークスクリプトの作成まで依頼できるかは会社によって異なります。リスト作成から任せたいのか、すでにあるリードへの連絡を任せたいのかを先に決めてください。トーク設計を検討する際は、[トークスクリプト作成ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-talk-script)も参考になります。次の表で必要な業務に印を付け、各業務の判断者と更新担当を確認してから提案を比較します。

| 委託領域 | 主な業務 | 契約前に確認したい点 |
| --- | --- | --- |
| 企画・準備 | ターゲット設計、リスト作成、トークスクリプト作成 | 誰が判断し、誰が更新するか |
| 初回接触 | 電話、メール、SNSによるアプローチ | 対象外とする顧客や表現が定義されているか |
| リード対応 | 問い合わせ対応、資料ダウンロード後のフォロー | 対応期限と優先順位が決まっているか |
| 商談化 | ヒアリング、アポイント設定、日程調整 | 商談として受け渡す条件が明文化されているか |
| 継続接点 | フォローアップ、ナーチャリング | 営業へ戻す条件と対象外条件が決まっているか |
| データ管理 | CRM入力、活動ログ、レポーティング | 入力項目と更新責任が決まっているか |

表に印を付けた業務は、代行会社が作業を終えた状態まで言葉にします。例えば、日程調整を依頼するなら、予定の登録だけで完了とするのか、営業が商談内容を確認して受け入れたところまで求めるのかを決めます。完了の定義が一致した業務から委託範囲へ入れ、一致しない業務は見積もりに含める前に受け渡し方法を詰めてください。

### 外注するメリットと限界

外注を検討する理由には、社内で担当者を採用・育成する前に活動を始めたいことや、外部チームの知見を取り入れたいことがあります。依頼範囲を調整しながら、自社で担う業務を見極める進め方もできます。

商材や顧客についての判断まで外部へ委ねる場合は、アポイントの件数だけでなく、断られた理由や顧客の質問を記録として受け取れるか確認してください。記録する項目、共有するタイミング、引き継ぐ相手を事前に決め、受け取った記録を説明の見直しに使えるようにします。ただし、顧客の反応を記録できない運用では、自社で改善点を判断する材料が限られます。次の表で、期待する点ごとに必要な記録と引き継ぎ方法を確認してください。

| 外注で得やすいこと | 注意したいこと |
| --- | --- |
| 採用・育成を待たずに活動を始めやすい | 自社に知見が蓄積されにくい場合がある |
| 専門チームの知見を活用できる | 商材理解に時間がかかる場合がある |
| 活動量を調整しやすい | 成果が代行会社の運用品質に左右される |
| 固定費ではなく変動費として検討できる | 継続期間によって費用負担が変わる |
| 内製化前の試行に使える | 引き継ぎ方法を決めないと属人化が残る |

例えば、断り理由を「関心なし」とだけ記録しても、対象が合わなかったのか、話題が合わなかったのかは判断できません。振り返りに使うなら、顧客が示した理由と次回対応の要否を、営業と代行会社が同じ意味で読める形にします。理由から対象の選び方や会話を見直せるなら活動を続け、理由を判別できないなら記録方法を先に修正します。

### アポイント獲得だけで評価しない

アポイントの予定が入った状態と、営業が受け入れられる商談は区別して評価します。自社が必要とするのがどちらなのかを決め、後者であれば対象企業、担当者の役割、確認したい課題などを受け渡し条件に含めてください。

私たちは、取引ステージ、受注確度、各ステージの定義、移行時に入力する項目をそろえてから、代行会社との分担を決めることをおすすめします。営業が商談を受け入れなかったときに理由を記録し、その理由を次の活動条件へ戻せるようにするためです。

営業が受け入れなかった案件は、まず記録の不足と対象条件の不一致を分けます。必要な情報が記録されていなければヒアリングと入力方法を直し、情報はそろっているのに対象外ならリストの選定条件や商談定義を見直します。この区別を付けてから次の活動条件を変更してください。

## インサイドセールス代行会社を比較

代行会社ごとの違いを把握するには、料金方式、得意領域、対応チャネルを同じ項目で並べます。次の一覧は、各社へ質問するための出発点です。実際の提供条件は変更される場合があるため、契約前に各社へ確認してください。表で関心のある会社を選んだら、自社が依頼する業務について、実行者・承認者・記録先を確認します。

### 会社ごとの特徴一覧

| 会社名 | 料金体系 | 得意領域 | 対応チャネル |
| --- | --- | --- | --- |
| SALES ROBOTICS | 固定報酬型 | SaaS・IT企業のSDR | 電話・メール |
| セレブリックス | 固定報酬型 | 大手企業向けBDR | 電話・メール・SNS |
| ビートレード・パートナーズ | 固定報酬型 | 中小企業のIS立ち上げ | 電話・メール |
| SORAプロジェクト | 成果報酬型 | IT・Web業界 | 電話 |
| アンビエント | 成果報酬型 | 幅広い業種への対応 | 電話 |
| コムレイズ・インキュベート | 固定報酬型 | スタートアップ支援 | 電話・メール |
| スマートキャンプ（BALES） | 固定報酬型 | SaaSに特化したIS運用 | 電話・メール |
| ウィルオブ・ワーク | 固定報酬と成果報酬の組み合わせ | 人材派遣とIS代行 | 電話・メール |
| リーグル | 固定報酬型 | IT・SaaS企業のBDR | 電話・メール・SNS |
| アイドマ・ホールディングス | 固定報酬型 | 中小企業の営業DX | 電話・メール |
| インプレックスアンドカンパニー | 固定報酬型 | エンタープライズ向け | 電話・メール・訪問 |
| エグゼクティブ | 成果報酬型 | 決裁者とのアポイント獲得 | 電話 |
| コンフィデンス | 固定報酬型 | 新規事業のIS立ち上げ | 電話・メール |
| ディグロス | 成果報酬型 | アポイント獲得 | 電話 |
| タクウィルセールス | 固定報酬型 | CXO向けアプローチ | 電話・メール・SNS |

### 目的別に候補を絞る

一覧から比較先を絞るときは、自社が解決したい課題を先に置きます。既存リードへの対応を任せたいのか、新規開拓の方法から相談したいのかによって、確認すべき提案は変わります。次の表で検討目的に近い会社を見つけたら、対象とする顧客、依頼できる業務、商談の引き渡し条件を各社に同じ言葉で尋ねてください。

| 検討したい目的 | 候補 | 特徴 |
| --- | --- | --- |
| SaaS企業でSDRを外注したい | SALES ROBOTICS、スマートキャンプ | SaaS領域のIS運用 |
| 大手企業を新規開拓したい | セレブリックス、リーグル | エンタープライズ向けBDR |
| 成果に連動する方式で試したい | アンビエント、ディグロス | 成果報酬型 |
| IS組織の立ち上げ支援も相談したい | コムレイズ・インキュベート、コンフィデンス | 戦略設計から運用までの支援 |
| 決裁者へのアプローチを重視したい | エグゼクティブ、タクウィルセールス | 決裁者やCXOへのアプローチ |

表の分類だけで契約先を決めず、商材の単価、検討期間、意思決定者、既存リストの状態を自社の条件として伝えます。その条件で対応範囲を具体的に示せるかを見て、次の比較へ進みます。既存リードへの対応が目的なら、問い合わせ後の引き継ぎと優先順位を確認します。新規開拓が目的なら、対象企業の選び方と接触後に得た情報の残し方を確認します。

### 比較表の次に確認する情報

比較先を絞れたら、提案書や打ち合わせで業務の境界を整理します。リスト作成、メール文面の承認、商談判定、CRM入力、レポート作成について、実行者・承認者・記録先を並べてください。分担が決まった会社について、同じ業務範囲の見積もりを比較します。

「架電に対応する」という説明だけでは、成果の受け渡し方まではわかりません。活動後に何を記録し、営業からの評価を誰が受け取って次の活動へ反映するのかを確認します。回答が曖昧なら、料金比較へ進む前に運用方法を再確認してください。

## 料金体系の違いと比較方法

インサイドセールス代行の料金体系には、固定報酬型、成果報酬型、両者を組み合わせた方式があります。料金方式の名称だけで選ばず、何の業務に費用が発生し、成果をどう判定するかをそろえて比較します。

### 固定報酬型

固定報酬型は、契約した範囲の活動に対して定額を支払う方式です。ターゲットやトークを見直しながら活動を続けたい場合は、改善に使う記録が料金内に含まれるかを確認します。

期待した成果が出ていないときにも費用は発生します。アポイント数だけでなく、接続状況、顧客の反応、断り理由、次に試す改善策を受け取れるかを確かめ、それらを使って継続や変更を判断してください。活動記録があるのに営業が商談を受け入れないなら、活動量の評価へ進む前に、対象と受け渡し条件のどちらにずれがあるかを確認します。

### 成果報酬型

成果報酬型は、設定した成果が発生したときに費用を支払う方式です。検討する際は、自社が求める商談と請求対象になる成果が一致するかを先に確認します。

成果条件には、対象企業、担当者の役割、確認する課題、日程変更、キャンセル時の請求可否を列挙してください。契約書上の条件で実際の商談を判定できるなら見積もり比較へ進みます。判定が分かれる場合は条件を書き直し、固定報酬型も含めて再検討します。さらに、営業が対象外と判断した場合に誰が理由を記録し、請求判断へどう反映するかを決めます。

### 固定報酬と成果報酬を組み合わせる方式

この方式では、基本的な活動に対する固定料金と、成果に応じた料金を組み合わせます。比較する際は、同じ作業や成果について費用がどう計上されるかを確認してください。

見積書では、初期設計、リスト作成、架電・メール、定例会、レポーティング、CRM入力を行単位に分け、固定料金内、成果料金の対象、別料金のいずれかを記入します。分類できない項目があれば追加費用の発生条件を書面で確定してから、他の方式と総額を比較します。

次の表では、料金方式ごとに費用が発生する条件と運用中の確認事項を整理しています。見積もりを依頼する業務の範囲をそろえ、対象業務と商談の請求条件を各社に確認してください。条件が異なる項目は差分を質問し、回答を表に反映してから比較します。自社で担う確認作業が見積もりに含まれない場合は、作業内容と負担も確認してください。条件や負担が確認できない見積もりは、金額だけで判断せず、回答を得てから比較してください。

| 料金体系 | 費用発生の考え方 | メリット | 注意点 | 適した企業 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 固定報酬型 | 契約した範囲の活動に対して定額を支払う | 活動量を計画しやすく、継続的に改善できる | 成果が出ていない期間にも費用が発生する | 中長期でIS体制を構築したい企業 |
| 成果報酬型 | 設定した成果が発生したときに支払う | 限定した範囲から試しやすい | 成果条件によって商談の質にずれが生じる場合がある | まず試験的に実施したい企業 |
| 固定報酬と成果報酬を組み合わせる方式 | 基本的な活動への固定料金と成果に応じた料金を支払う | 一定の活動を続けながら成果にも連動できる | 料金構造や追加費用の条件が複雑になりやすい | 安定性と成果連動のバランスを求める企業 |

### 商談獲得後まで含めて費用を見る

料金を比較するときは、代行会社への支払いに加え、自社の確認やデータ整備、営業への引き渡しに必要な作業も書き出します。アポイント後に対象外と判明する状態が続くなら、商談の定義や事前確認の方法を見直す必要があります。

次の表で、どの作業を代行会社と自社のどちらが担うかを整理してください。見積もりに含まれる業務が異なる場合は、範囲をそろえてから比較します。

| 確認する費用 | 含めて考えたい業務 |
| --- | --- |
| 代行会社への支払い | 初期設計、活動、レポート、改善提案 |
| 自社の対応負担 | 商材研修、文面確認、定例会、フィードバック |
| データ整備の負担 | リスト精査、重複確認、CRM入力、項目修正 |
| 商談後の負担 | 対象外商談の確認、再判定、営業への引き渡し |

商談あたりの獲得コストを使う場合も、営業が受け入れる商談の定義を統一してから比較します。定義が異なる場合は、費用の差より先に成果条件の差を確認してください。代行会社への支払いが同じでも、自社でリスト精査や記録の修正を担う範囲が異なれば、運用に必要な負担は変わります。担当が確定した作業を見積もりの横に並べ、社内で引き受けられるかを確認してから契約を判断します。

## 代行会社を選ぶ基準

選定では、自社業界の実績、対応範囲、レポーティング、コミュニケーション、契約条件を評価表の列に置きます。各項目を提案書と打ち合わせ記録で埋め、営業プロセスのどこを支援する提案なのかを照合してください。判断に必要な欄が空いていれば質問し、回答を得てから最終比較へ進みます。

### 業界実績と商材理解を確認する

自社と近い業界や商材の支援経験は、提案内容を検討する材料になります。ただし、事例名だけでは、代行会社が担当した業務や成果の判定方法はわかりません。

提案時には、想定顧客、検討期間、営業プロセス、商談化の基準について説明を求めます。自社の条件との差分を具体的に挙げ、わからない点を確認する方法まで示せるかを見てください。事例との共通点だけを示す提案なら、異なる条件でどう運用するかを質問します。商材理解を確かめる際は、顧客からよく出る質問を自社から示し、回答できない場合に誰へ確認してから返答するかも聞きます。

### 対応範囲と責任分担をそろえる

自社が必要とする業務と、代行会社が提供する業務を横並びにします。「対応可能」という回答を受けたら、作業の実行者、承認者、記録先まで確認してください。分担が決まれば運用設計へ進み、未定の作業があれば見積もり範囲を確定する前に協議します。

次の表では、自社の要望ごとに、提案先へ尋ねる内容を整理しています。必要な行について回答を記録すると、会社ごとの提案範囲を比較できます。

| 自社の要望 | 確認する内容 |
| --- | --- |
| リスト作成から依頼したい | リストの作成元、精査方法、重複確認の担当 |
| メール配信も任せたい | 文面作成、承認、配信、停止判断の担当 |
| CRM入力も任せたい | 使用する項目、入力期限、修正責任 |
| 戦略設計も相談したい | ターゲット、スクリプト、商談定義の設計範囲 |
| ナーチャリングも任せたい | 継続接点の内容、営業へ戻す条件、対象外条件 |

ターゲットや商談基準の最終判断を自社に残す場合は、代行会社が集める情報と、判断を変更する際の承認手順も決めます。これにより、活動中に見つかった課題を次の施策へ反映できます。

### レポートと改善体制を評価する

活動報告は、件数に加えて顧客の反応を確認し、ターゲットやトークを見直すために使います。何を報告してもらうかを契約前に決めておくと、開始後の評価を同じ基準で進められます。

レポートには、電話やメールの活動状況、アポイントの結果、リードの反応、断り理由、パイプラインの状況、次に試す改善策が含まれるかを確認してください。次の表の質問に対する回答を比較し、記録を見て改善を判断できる会社を残します。

| 評価項目 | 確認する質問 |
| --- | --- |
| 活動の透明性 | どの顧客へ、いつ、どの手段で連絡したか確認できますか |
| 商談の質 | 商談として引き渡した理由を記録しますか |
| 失注理由 | 断り理由を分類し、次の施策へ反映しますか |
| 改善提案 | ターゲットやスクリプトの変更案を提示しますか |
| データ共有 | 自社のCRMで活動履歴を確認できますか |

報告形式を確認する際は、実際の活動を想定し、営業が商談を受け入れなかった理由を記録からたどれるかを確かめます。たどれるなら改善案の妥当性を比較し、たどれないなら必要な記録項目と入力担当を決めてから評価します。

### コミュニケーションと契約条件を確認する

専任担当者、定例会、日常の連絡手段、緊急時の連絡経路を担当者名または役割名まで記入します。実際に活動するチームへ改善指示が届く経路も確認してください。窓口と情報の渡し方が決まったら、契約条件の確認へ進みます。

次の表は、連携体制を確認する項目と重要度を整理したものです。重要度だけで判断せず、自社の承認や商談引き渡しに必要な連絡が、どの手段で行われるかまで確かめます。

| 確認項目 | 重要度 |
| --- | --- |
| 専任担当者の有無 | 高 |
| 定例ミーティングの頻度 | 高 |
| チャット等でのリアルタイムコミュニケーション | 中 |
| 緊急時の連絡体制 | 中 |
| 最低契約期間 | 契約前に最低契約期間を確認し、自社の運用計画に合うか確かめる |
| 途中解約の条件 | 契約期間中に解約できる条件や、解約を申し出る手続き・時期を契約書で確認する |
| 料金の見直し | どのような場合に料金を見直すか、見直しの手続きや時期を契約書で確認する |
| 稼働人数の変更 | 増減できる条件を契約前に確認する |
| 契約条件 | 稼働時間と月間活動量をSLAで規定する |

契約条件では、対象業務、成果の定義、契約の見直し方法、稼働範囲の変更、終了時のデータ引き渡しを契約書または仕様書に対応付けます。記載のない条件は合意文書へ追記してから契約を判断してください。内製化を予定している場合は、スクリプト、リスト、活動履歴、レポートを誰がどの形で受け取るかも決めます。

## 内製と外注をどう判断するか

内製と外注の判断は、現在の人材、知見、時間、商材理解に加え、将来どの業務を自社で担いたいかから始めます。外注して得た運用方法を自社へ移す選択もあるため、開始時の体制と目指す体制を分けて考えてください。

### 内製が向いている状態

社内にインサイドセールス経験者がいて、継続的に組織を育てたい場合は内製を検討できます。専門的な商材について、顧客との会話を商品や営業戦略へ反映したい場合も、自社で運用する理由になります。

担当者を置く前に、ターゲット、商談の定義、入力項目、引き渡し方法、評価指標を共通化できるかを確認してください。定義がそろっていなければ、担当者によって判断が変わる箇所から整えます。

### 外注が向いている状態

社内に経験者がいない、採用や育成を待たずに活動を始めたい、対象を絞って運用方法を確かめたい場合は外注を検討できます。委託を通じて、自社に必要な役割や記録項目を見極めることもできます。

契約終了後の運用を考えるなら、活動結果だけでなく、トークの変更履歴、顧客の反応、判断基準を自社のCRMや資料へ残してください。受け取る情報と管理する担当者を決めてから開始します。

次の表は、自社の状態を内製と外注の観点で整理したものです。どちらかの列に一律に当てはめず、商材理解は自社で担い、実行は外注するなど、業務ごとの分担を検討してください。

| 判断する観点 | 内製が適切な状態 | 外注が適切な状態 |
| --- | --- | --- |
| 人材と知見 | 社内にIS経験者がいる | ISの経験や知見が不足している |
| 立ち上げ方 | 採用や育成を含めて組織を構築できる | 採用や育成を待たずに活動を始めたい |
| 継続性 | 長期的にIS組織を運営する | まず試験的に実施したい |
| 商材の複雑さ | 専門的で外部への説明が難しい | 外部チームと商材理解を共有できる |
| 知見の管理 | 顧客の反応を社内で直接蓄積したい | 外部の知見を取り入れながら仕組みを学びたい |

### 外注から内製へ段階的に移す

外注と内製を組み合わせる場合は、契約時から引き継ぐ成果物と判断基準を決めます。自社が運用を理解するにつれて、ターゲット設計、日常運用、改善判断のうち、再現できる業務から引き取ります。

次の表で各段階の役割を確認し、自社担当者が活動記録を読み、同じ基準で商談を判定できるようになった業務を移管の対象にしてください。判断が分かれる業務は定義を見直してから移します。

| 段階 | 代行会社の役割 | 自社の役割 |
| --- | --- | --- |
| 立ち上げ | 活動設計、実行、レポート | 商材情報の提供、商談基準の決定 |
| 共同運用 | 実行、改善提案、担当者育成 | 一部活動の実行、結果の評価 |
| 移管 | 運用支援、レビュー | 日常運用、データ管理、改善判断 |
| 内製後 | 必要な領域の支援 | 運用全体と知見の更新 |

担当者個人の話し方だけに頼らず、対象の選び方、顧客の反応、次の行動を判断できる記録を残すことが、業務を引き継ぐ条件になります。移管前には、自社担当者が記録を使って次の対応を決め、代行会社の判断と照合します。判断が一致しない箇所を運用表へ反映してから、その業務を引き取ってください。

## 代行会社との連携をCRMで仕組み化する

活動履歴が表計算シート、メール、担当者のメモに分かれていると、商談を受け取る側が経緯を確認しにくくなります。代行会社と自社が同じCRMを参照する場合は、誰がどの情報を更新し、営業が何を見て引き受けるかを決めてください。記録の場所だけでなく、判断に使う項目をそろえることが必要です。

### コンタクトから請求までの位置づけを決める

インサイドセールスは、コンタクトへの接触から取引の作成へつなぐ役割を担います。その後はフィールドセールスが取引を進め、顧客化した後の請求や継続対応へ情報を渡します。

この流れの中で、代行会社が更新する範囲を決めてください。例えば、コンタクトの活動履歴は代行会社が記録し、取引の作成条件は自社が定義し、商談以降はフィールドセールスが更新するという分担が考えられます。次の表に担当者と受け渡し条件を追記できる状態になれば、CRMの入力設計へ進みます。

| 業務の流れ | 主な情報 | 分担で決めること |
| --- | --- | --- |
| コンタクト | 顧客情報、接触履歴、反応 | 誰が登録・更新するか |
| 取引 | 商談内容、ステージ、受注確度 | どの条件で作成するか |
| 顧客 | 契約後の担当、対応履歴 | どの情報を引き継ぐか |
| 請求 | 契約内容、請求に必要な情報 | 営業から誰へ渡すか |

### パイプラインの定義を共有する

代行会社と自社で商談の見方が異なると、同じ案件でも活動報告と営業の評価が一致しません。取引ステージ、受注確度、ステージの定義、移行時に入力する項目を共有してください。

HubSpotでは、パイプラインのステージを使って取引の進行状況を管理できます。自社の営業プロセスに合わせてステージと更新条件を確認する際は、[HubSpotのパイプライン設定に関する公式資料](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)を参照してください。代行会社には、自社で採用した定義を共有します。

次の画面は、HubSpotで取引をステージ別に並べたボードビューです。案件の位置を確認したうえで、各ステージへ移す判断条件と記録担当を運用表に記載してください。

![HubSpotの取引ボードビュー](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_board.png)

例えば、「アポイント設定済み」と「営業が商談として受け入れた状態」を分けると、代行会社が設定した予定と営業が受け取った商談を区別できます。営業が受け入れなかった理由も記録し、同じ理由が続く場合は対象や商談定義を見直します。

### 入力項目は必要なものに絞る

入力項目は、商談判定、営業への引き渡し、レポート、改善に使うものから決めます。項目を増やす前に、誰がいつ入力し、次の担当者がどう判断に使うかを説明できるか確認してください。

接触結果、顧客の課題、導入時期、断り理由、次回対応などから、自社の受け渡しに必要な情報を選びます。運用中に営業が判断できなかった事例が出たら、その理由を確認して項目の追加や定義の修正を検討します。情報が存在していても営業が見つけられないなら、項目を増やす前に記録先と表示方法を確認してください。

### CRMだけでは運用は整わない

CRMを使う場合も、入力担当、更新するタイミング、商談作成の条件、重複データの扱いを決めます。HubSpotでは、使用する取引パイプラインの設定を確認し、自社で決めたステージ定義と引き継ぎ項目が運用に反映されているかを確かめてください。試しに取引を移動し、営業が必要な情報を確認できなければ、入力項目または担当の分担を見直します。

営業メールの運用は「[HubSpotシーケンスの設定と運用](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sequence-guide)」で解説しています。メールを使う場合は、対象者、文面の承認、停止条件、人が確認する範囲を決めたうえで、代行会社の業務に含めるか判断してください。

## 契約から改善までの進め方

代行会社を選んだ後は、商材理解、対象を絞った活動、営業からの評価、改善の順に運用を進めます。結果を見て何を変更するか判断できるよう、活動開始前に商談の受け渡し条件と記録方法をそろえてください。

### 契約前に目的と成果を定義する

最初に、代行サービスを使って解決したい課題を言葉にします。休眠リードへの再接触、新しい顧客層の検証、インバウンド対応などから対象業務を定め、代行会社へ渡す情報を整理してください。

次に、商談として受け渡す条件を定義します。対象企業、担当者、確認したい課題、営業が引き受けられない条件を書き出します。提案先が同じ条件で活動と記録の方法を説明できれば、契約範囲の検討へ進みます。

### 小さな対象で運用を始める

契約後は、対象リストや商材を絞って運用を始めます。ターゲット、チャネル、トークを変更する際は、何を変えたか記録し、顧客の反応と営業の受け入れ状況を照らし合わせます。

振り返りでは、接続状況、顧客の反応、商談の受け入れ状況を同じ表に並べます。商談が受け入れられているなら現在の条件を維持するか検討し、対象外となる案件が続くなら、リスト、ヒアリング項目、商談定義のどこに差があるかを確かめてから変更します。複数の条件を同時に変える場合は、どの変更が判断に影響したかわかるよう、変更内容と理由を活動記録に残してください。

### フィードバックを運用へ戻す

インサイドセールスからフィールドセールスへ商談を渡した後は、営業の評価を代行会社へ戻します。商談が進んだ理由に加え、対象外だった理由や失注理由を共有すると、次の対象選定や会話の見直しに使えます。

次の表は、代行会社と自社が知見を共有するための実践項目です。それぞれについて、担当者、記録先、振り返りで決めることを明確にしてください。

| 実践 | 内容 |
| --- | --- |
| 商材理解の徹底 | キックオフで商材、ターゲット、競合を詳細に共有 |
| 定期的なミーティング | KPIの振り返りと改善アクションの決定 |
| CRMの共有 | 代行会社と同じCRMを使い、データを共有 |
| トークスクリプトの共同設計 | 自社の知見と代行会社のノウハウを融合 |
| フィードバックループ | フィールドセールスからの商談フィードバックを代行会社にも共有 |

振り返りでは、結果に応じて次に見直す場所を選びます。次の表を使い、記録された理由と改善先が対応しているかを確認してください。理由がわからない場合は、施策を変える前に必要な情報を営業と代行会社で確かめます。

| 振り返る情報 | 次の改善先 |
| --- | --- |
| 接続できなかった理由 | 連絡手段、時間帯、リスト |
| 顧客が反応したテーマ | トーク、メール文面、コンテンツ |
| 商談として受け入れられなかった理由 | 商談定義、ヒアリング項目 |
| 商談後の失注理由 | ターゲット、提案内容、フォロー方法 |
| 長期検討となった理由 | ナーチャリング、再接触の条件 |

失注や長期検討となった見込み顧客についても、再接触する条件と判断担当を決めます。条件を満たしたときに誰が対応するかまで記録できれば、活動結果を次の営業判断へつなげられます。

## よくある質問

料金方式や委託範囲で迷うときは、商談の定義と記録方法へ立ち戻ります。ここでは、契約前の比較から活動開始後の見直しまで、判断に使う条件を整理します。

### インサイドセールス代行の料金体系にはどのような種類がありますか？

固定報酬型、成果報酬型、両者を組み合わせた方式があります。比較するときは、料金に含まれる業務をそろえ、成果報酬がある場合は請求対象となる商談の条件も確認してください。範囲や成果条件が異なる見積もりは、各社に条件を確認してから比較します。

### 代行会社を選ぶときに重視したい基準は何ですか？

自社に近い業界や商材の支援経験に加え、対応範囲、レポーティング、コミュニケーション、契約条件を確認します。特に、商談の定義とCRMへの記録方法を自社の営業プロセスと照合してください。事例については、代行会社が担当した業務と、営業へ成果を渡した方法まで質問します。

### 代行会社へ任せにくい業務はありますか？

ターゲットの最終判断、商談基準の決定、営業戦略など、自社の事業理解を必要とする業務は分担を慎重に決めます。実行や情報収集を依頼しながら、判断基準を自社で管理する方法があります。商談の引き渡しが難しい場合は、対象企業、担当者の役割、課題、導入時期のうち、自社の営業が判定に必要とする情報を決め、そろわなかった案件の扱いも合意してください。

### 外注と内製はどちらを選べばよいですか？

現在の経験者の有無、商材を外部へ説明できるか、将来どの業務を自社で担いたいかで判断します。外注で始める場合も、スクリプト、判断基準、活動履歴を自社へ残しておけば、再現できる業務から移管を検討できます。企業様によって最適な形は異なります。

### アポイントの質が合わない場合はどう改善しますか？

まず、代行会社と自社の商談定義を並べ、対象企業、担当者の役割、課題、導入時期、対象外条件を照合します。差分があれば定義をそろえ、その条件で次の案件を判定してください。それでも営業が受け入れられない場合は、対象リストやヒアリング項目を見直し、理由をCRMの記録と運用条件へ反映します。

## まとめ

インサイドセールス代行の比較では、委託範囲、商談の定義、レポート、CRM入力、内製化への引き継ぎを同じ評価表にまとめます。各業務の担当者、成果物、受け渡す条件が決まった会社について見積もりを比較し、契約を判断してください。

まずは、自社の現状と依頼したい業務を書き出します。その内容を使って各社へ同じ質問をし、運用開始後は営業の評価を改善へ戻します。

- 自社のターゲット、商談の定義、現在の営業プロセスを書き出します。
- 各社の対応範囲、料金方式、記録方法、改善体制を同じ表で比較します。
- 対象を絞って運用し、商談後の評価をCRMへ戻す流れを設計します。

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- [インサイドセールスツールの比較と選定基準](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-tool-comparison)
- [SaaS企業におけるインサイドセールスの立ち上げ方](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/saas-inside-sales-startup)

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```