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title: 営業プロセスの可視化と標準化｜パイプライン管理で受注率を上げる実践フレームワーク
description: 営業プロセスの可視化と標準化：パイプライン管理で受注率を上げる実践フレームワークについて、基本的な考え方・導入の進め方・実務での活用方法・よくある課題の解決策・成功企業の事例まで、網羅的かつ具体的に解説します。これから取り組む方に向けて、実践的なステップをわかりやすく紹介します。
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# 営業プロセスの可視化と標準化｜パイプライン管理で受注率を上げる実践フレームワーク

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月19日

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この記事の結論

営業プロセスの可視化は、活動と商談の進行を共通の基準で捉える仕組みです。ステージ・受注確度・定義・入力項目をそろえることが、改善を続ける土台になります。

ブログ目次

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**営業プロセスの可視化は、活動と商談の進行を共通の基準で捉える仕組みです。ステージ・受注確度・定義・入力項目をそろえることが、改善を続ける土台になります。**

| カバレッジ比率（商談総額÷受注目標） | 状態 | アクション |
| --- | --- | --- |
| 目標を大きく下回る | 危険水域 | リード獲得の強化が急務 |
| やや不足 | 要注意 | リード獲得とコンバージョン改善の両方に注力 |
| 目標を概ね満たす | 適正 | コンバージョン率の改善に集中 |
| 目標を大きく超える | 過多の可能性 | 案件の質を精査し、確度の低い案件を整理 |

※十分と判断できる比率の水準は業界・商材・営業サイクルで異なります。自社の過去実績から基準を設定してください。

「案件の状況を聞いても、担当者ごとに説明の基準が違う」

「パイプラインの金額は見えるが、受注に近い案件がどれか判断しづらい」

「Excelや口頭報告に情報が分散していて、改善点を探すのに時間がかかる」

営業プロセスの可視化とは、営業活動と商談の進捗を共通の定義で記録し、組織で確認できる状態にすることです。活動、ステージ、受注確度を関連づけると、案件の現在地を把握し、次の行動や見直すべきプロセスを検討できます。  
 本記事は「[SFA導入で営業組織はどう変わる？導入メリットと成功のための5つの条件](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/sfa-implementation-benefits)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

営業活動や案件管理が担当者ごとに異なり、予測や改善に活用しづらいと感じている方向けに、可視化の設計と運用の考え方をまとめました。自社の現状を確認し、次に取り組むことを整理できます。

- **可視化の段階と進め方** — 活動、商談プロセス、売上予測をそれぞれどう捉えるかを整理します。
- **パイプライン設計の要点** — ステージ、受注確度、ステージ定義、必須入力項目を組み合わせる方法を紹介します。
- **停滞や失注の分析方法** — 案件の進行状況や失注理由から、改善すべき箇所を見つける考え方を解説します。
- **CRMでの運用と定着** — 営業から顧客管理までの情報をつなぎ、無理なく段階的に仕組み化する方法を説明します。

読み終えるころには、自社の営業ステージと入力ルールを書き出し、まず可視化する範囲を決められる状態になります。

## 営業プロセスを可視化する目的と段階

| ステージ | 滞留の目安 | 要注意となる状態 |
| --- | --- | --- |
| リード → 初回接触 | 数日以内に動くのが理想 | 連絡が取れないまま放置されている |
| 初回接触 → ニーズ確認 | 1〜2週間程度が目安 | 次のアクションが決まらないまま |
| ニーズ確認 → 提案 | 数週間が目安 | 提案の機会がつくれないまま |
| 提案 → 見積・交渉 | 1〜2週間が目安 | 見積提出に進まないまま |
| 見積・交渉 → 最終交渉 | 数週間が目安 | 条件面の回答が止まっている |
| 最終交渉 → 受注 | 契約手続きの期間 | 内諾後に進捗が止まっている |

※滞留の許容期間は商材・意思決定プロセスで異なります。自社の営業サイクルに合わせて基準を設定してください。

**可視化の目的は、営業担当者を細かく監視することではありません。**案件の状況を共通の情報で捉え、マネージャーと担当者が次の行動を考えられるようにすることです。

最初に現在の管理方法を確認し、どの情報が見えていないかを整理します。

### 活動から成果までを段階的に見る

営業プロセスの可視化は、活動、プロセス、予測の順に整理できます。活動の記録だけでは、どの商談がどこで止まっているかは分かりません。ステージを定義し、案件の進行と結果を結びつけることで、改善の材料が増えていきます。

| 可視化する段階 | 見える情報 | 次に確認すること |
| --- | --- | --- |
| 活動 | 顧客への連絡や商談など、営業担当者が行った活動 | 活動が案件の進行につながっているか |
| プロセス | 案件がどのステージにあり、次に何が必要か | 進行が止まる箇所や定義の曖昧さがないか |
| 予測 | 案件金額や受注確度を踏まえた見込み | 予測と実績の差を生む要因は何か |

### Excelや口頭報告の限界を確認する

Excelやスプレッドシートは、営業プロセスを整理し始めるときに使いやすい一方、担当者ごとに更新のタイミングや項目の解釈が異なると、一覧の数字をそのまま比較しづらくなります。口頭報告も、会議の場では状況を共有できますが、過去の経緯や変更の記録を後から追うには別の管理が必要です。

まず、案件情報がどこに記録されているか、誰がいつ更新するかを棚卸しします。複数の表や個人のメモに同じ情報がある場合は、正式な記録場所を決めてから項目を整理すると、重複入力や差分の確認を減らせます。

### 自社の現在地を診断する

次の観点を使い、いま把握できている情報と、これから整える情報を分けてみましょう。すべてを同時に高度化する必要はありません。活動は分かるが案件の進行が曖昧な場合は、ステージ定義から始めると次の改善につながります。

| チェック項目 | はい | レベル |
| --- | --- | --- |
| 各営業担当の活動量（架電数・訪問数等）を数値で把握している | ○/× | 1 |
| 全案件のステージ（初回商談・提案・交渉等）が一覧で確認できる | ○/× | 2 |
| ステージ間のコンバージョン率を定期的に計測している | ○/× | 2 |
| 停滞案件を自動で検知する仕組みがある | ○/× | 2 |
| パイプラインデータに基づく売上予測を毎週更新している | ○/× | 3 |
| 過去データから成功/失敗パターンを分析し施策に反映している | ○/× | 3 |

| 確認項目 | はいの場合に分かること | いいえの場合の着手点 |
| --- | --- | --- |
| 営業活動を担当者間で同じ基準で記録していますか | 活動状況を共通の視点で確認できます | 記録する活動と入力場所を決めます |
| 全案件のステージを一覧で確認できますか | 案件ごとの現在地が分かります | ステージと移行条件を定義します |
| 停滞案件を特定できますか | 次の対応が必要な案件を見つけられます | ステージごとに経過日数や次回行動を確認します |
| 受注確度を予測に反映していますか | 金額だけでなく確度を含めて見込みを検討できます | ステージごとの確度と判断基準を整えます |
| 失注理由を共通の分類で記録していますか | 失注傾向を案件間で比較できます | 集計用の分類と補足メモを分けます |

## パイプラインは4つの要素を組み合わせて設計する

パイプラインは、案件を並べるための一覧ではなく、営業プロセスと判断の基準を記録する仕組みです。ステージ名だけを作っても、担当者によって判断が異なれば、進捗や予測の比較が難しくなります。ステージ、受注確度、定義、必須入力項目をひとまとまりで設計します。

### 取引ステージは顧客の意思決定に沿って分ける

ステージは、営業側の作業工程だけでなく、顧客の検討や意思決定がどう進むかを踏まえて設定します。例えば、初回の接点、課題の確認、提案、条件調整、契約といった段階を候補にし、顧客との関係が変化したポイントで区切ります。

| 業種・商材 | 追加すべきステージ | 理由 |
| --- | --- | --- |
| SaaS/ITサービス | トライアル/PoC | 導入前の試用が購買プロセスに含まれる |
| 製造業・設備販売 | 技術検証/仕様確認 | 技術要件の適合確認が必須 |
| コンサルティング | 課題診断/要件定義 | 提案前の深い課題理解が差別化ポイント |
| 広告・マーケティング | 企画プレゼン/コンペ | 複数社でのコンペが一般的 |

| ステージ | 定義 | 通過条件（ゲート） | 確度目安 |
| --- | --- | --- | --- |
| 1. リード獲得 | 見込み客の情報を取得した段階 | 連絡先情報（社名・氏名・メール）の取得 | 低 |
| 2. 初回接触 | 見込み客と最初のコンタクトを取った段階 | 電話・メールで会話が成立、課題感の確認 | 低 |
| 3. ニーズ確認 | 顧客の課題とニーズを具体的に把握した段階 | BANT情報のうちNeeds（ニーズ）とTimeline（時期）を確認 | 低〜中 |
| 4. 提案 | 課題に対する解決策を提案した段階 | 提案書またはデモを実施、決裁者を特定 | 中 |
| 5. 見積・交渉 | 具体的な条件交渉に入った段階 | 見積書を提出、予算と決裁プロセスを確認 | 中〜高 |
| 6. 最終交渉 | 契約条件の最終調整を行っている段階 | 口頭内諾を取得、契約書のドラフトを共有 | 高 |
| 7. 受注/失注 | 商談が成約または失注で完了した段階 | 契約締結または失注理由の記録 | `100%`/0% |

どの企業にも同じステージ構成が適するとは限りません。導入前の検証が重要な商材なら検証段階を設けるなど、自社の商材や意思決定の流れに合わせて調整します。ステージを増やす前に、現在の段階で次の行動を区別できるかを確認してください。

| 顧客との段階 | 記録しておくこと | 次の判断 |
| --- | --- | --- |
| 初回接点 | 接点の内容 | 課題確認へ進む条件 |
| 提案 | 提案内容と顧客の反応 | 条件調整の要否 |
| 結果 | 受注・失注の経緯 | 振り返りと次の対応 |

### 受注確度はステージの判断基準と結びつける

案件金額だけを合計すると、初期段階の案件と最終調整中の案件が同じ重さで見えることがあります。ステージごとに受注確度を設定すると、案件の進捗を加味した予測を組み立てられます。HubSpotでは、取引ステージに設定した確度に基づく加重金額を確認できます。ステージ確度はボード表示の加重金額に使われます（出典：[オブジェクトパイプラインの設定と管理](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines?product=crm)）。

ただし、確度は実績を保証する値ではありません。自社の過去の進行状況を見ずに設定すると、予測の見た目だけが整い、実態から離れる可能性があります。運用を始めたら、ステージ別の結果と予測の差を定期的に確認し、判断基準を見直します。

### ステージ定義と必須入力項目をそろえる

「提案中」のような表現だけでは、提案書を作成した状態なのか、顧客に提示した状態なのかが分かれます。誰が見ても同じように判断できる事実を定義し、どの条件を満たしたら次のステージへ進むかを明記します。

| 設計要素 | 決める内容 | 記入例 |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 顧客との商談がどの段階か | 初回接点、課題確認、提案、条件調整、契約 |
| 受注確度 | ステージごとの予測上の扱い | 実績を見ながら段階ごとに設定 |
| ステージ定義 | その段階と判断する客観的な条件 | 提案内容を顧客に提示済み |
| 必須入力項目 | 移行時に残すべき案件情報 | 提案段階では金額や次回行動など |

必須項目は、会議やレポートで実際に使うものに絞ります。項目を増やしすぎると入力負担が高まり、情報が更新されない原因になります。受注時の理由や失注理由など、次の判断に必要な項目から整えてください。

### ルールは管理のためでなく、判断の再現性のために置く

入力漏れやステージの行き来を個人の注意だけで防ぐ運用には限界があります。ステージ移行時に必要な情報を入力する設計にすると、担当者が変わっても確認すべき内容を追いやすくなります。

ルールを増やすときは、どの問題を防ぎ、どの情報の品質を守るためなのかを明確にします。例えば、受注後に金額や日付が変更されると過去の報告値との比較が難しくなるため、変更履歴や修正権限の扱いを決めておきます。入力制御を設ける場合も、例外時の対応方法を併せて定義してください。

## 可視化したデータから停滞と失注を分析する

パイプラインを可視化したら、数字を眺めるだけでなく、次の行動に結びつけます。特定のステージで進行が止まっているのか、案件の条件に共通点があるのかを分けて確認します。個人の印象だけで判断せず、共通の項目と記録を使って検討することが大切です。

### ステージ別の進行状況を比較する

案件数が次のステージへどう移るかを見ると、改善の余地がありそうな箇所を探せます。ただし、ステージ間の割合だけでは理由までは分かりません。対象期間、対象案件、ステージの定義をそろえたうえで、案件の内容や営業活動の記録を確認します。

| コンバージョン率が低いステージ | 典型的な原因 |
| --- | --- |
| リード → 初回接触 | リードの質が低い、初動対応が遅い |
| 初回接触 → ニーズ確認 | ヒアリングスキルの不足、顧客課題の深掘りが不十分 |
| ニーズ確認 → 提案 | 提案内容が顧客課題に刺さっていない |
| 提案 → 見積・交渉 | 競合との差別化が弱い、価格が合わない |
| 見積・交渉 → 受注 | 決裁者へのアプローチ不足、交渉力の課題 |

ステージごとの遷移率は業種や商材で変わるため、他社の平均値を目標にせず、まず自社の直近の実績を同じ表に記録します。次の表は、記録の書き方と見方の例です（数値は自社の実績を入れてください）。

| ステージ遷移 | 自社の記録（直近3か月） | 見方 |
| --- | --- | --- |
| リード → 初回接触 | 入った取引数と、初回接触に進んだ数 | 進まない案件の共通点（流入元・担当者）を確認する |
| 初回接触 → ニーズ確認 | 同上 | ヒアリング項目が記録されているか確認する |
| 提案 → 見積・交渉 | 同上 | 提案後の次回行動が入っているか確認する |
| 最終交渉 → 受注 | 同上 | 失注理由の分類（Closed lost reason）と照らす |
| 全体（リード → 受注） | 受注数 ÷ 作成した取引数 | 期間と対象の取引（パイプライン）を固定して前期と比べる |

例えば、提案後に進まない案件が目立つなら、提案内容が課題と合っているか、顧客側の意思決定者や検討手順を把握できているかを見直します。初回接点後に進まない場合は、リードの条件や初回対応の内容を確認します。原因を仮説として記録し、次の期間に変化を確かめる流れをつくります。

### 滞留案件は経過時間と次回行動で見る

同じステージに長くとどまっている案件でも、顧客側の検討予定が明確な場合と、次回の行動が決まっていない場合では対応が異なります。経過日数だけで一律に停滞と決めず、最終接点、次回行動、顧客の予定を合わせて確認します。

| 確認する情報 | 状況の読み取り | 次の判断 |
| --- | --- | --- |
| ステージにとどまった期間 | 想定した進行ペースから外れているか | 案件を確認する優先度を決めます |
| 最終接点と内容 | 顧客との会話や反応が記録されているか | 情報が不足していれば担当者に確認します |
| 次回行動と予定日 | 次の接点や提出物が決まっているか | 未設定なら顧客と合意できる行動を決めます |
| 顧客側の意思決定状況 | 検討者や決裁の進み方が把握できているか | 不明なら確認事項を整理して接点を設けます |

次回行動が決まっている案件は予定に沿って追い、行動が未設定の案件はその理由を確認します。一定の基準を超えた案件を通知対象にする場合は、担当者が対応を決められる条件に絞り、運用後に不要な通知を見直します。

### 失注理由を次の改善につなげる

失注理由を自由記述だけで記録すると、似た内容でも表現が異なり、傾向を集計しづらくなります。集計に使う分類と、顧客の発言や案件固有の事情を残す補足メモを分けると、全体傾向と個別の背景を両方確認できます。

| カテゴリ | 具体的な失注理由 | 対策の方向性 |
| --- | --- | --- |
| 競合要因 | 競合の機能・価格が優位 | 差別化ポイントの強化、競合対策資料の整備 |
| 予算要因 | 予算不足、ROIの未納得 | 早期のBANT確認、ROI試算ツールの整備 |
| 時期要因 | タイミングが合わない、優先度が低い | ナーチャリングプロセスの構築 |
| 内部要因 | 提案力不足、フォロー不足 | 営業スキル研修、フォロープロセスの改善 |
| 顧客要因 | 組織変更、担当者異動 | マルチコンタクト戦略の実施 |

| 分類の例 | 確認する内容 | 改善につなげる先 |
| --- | --- | --- |
| 価格や予算 | 条件や予算が合わなかった背景 | 提案内容や価値の伝え方 |
| 競合 | 比較された条件や評価ポイント | 差別化の説明や営業資料 |
| 機能や要件 | 必要な要件と適合しなかった点 | 製品やサービスの改善検討 |
| 時期 | 優先順位や検討時期の事情 | 継続連絡やナーチャリング |
| 社内事情 | 担当変更や決裁状況など | 関係者の把握や情報共有 |

失注した案件すべてを同じ方法で追う必要はありません。時期が合わなかった案件は再検討の時期を記録し、要件が合わなかった案件は対象外とするなど、失注理由ごとに次の扱いを決めます。分類結果は営業だけで抱えず、内容に応じてマーケティングや製品の改善担当と共有します。

## 標準化は個人の工夫を残しながら進める

標準化とは、すべての営業担当者に同じ話し方や進め方を求めることではありません。案件を引き継ぎ、チームで状況を確認し、必要な情報を次の判断に使えるようにすることです。最低限そろえる基準を定めたうえで、顧客や案件に応じた工夫を許容します。

### 案件の段階ごとに標準アクションを定める

各ステージで担当者が実施する行動と、記録する成果物を決めます。作業の一覧を作るだけでなく、何のための行動なのか、次のステージへ進む判断にどう使うのかを明らかにします。

| ステージ区分 | 改善施策 |
| --- | --- |
| 初期（リード〜ニーズ確認） | リードの質向上のためのマーケティング連携、初動スピードアップ、BANT確認の徹底 |
| 中期（提案〜見積・交渉） | 提案テンプレートの整備、競合対策資料の作成・共有、決裁者への直接アプローチ |
| 後期（最終交渉〜受注） | 契約プロセスの簡素化、クロージング技術の研修、失注リスクの早期検知 |

| ステージ | 標準アクション | 成果物 |
| --- | --- | --- |
| 初回接触 | 事前リサーチ → 架電/メール → アポイント獲得 | アポイント確定メール |
| ニーズ確認 | ヒアリングシート準備 → 商談実施 → BANT確認 | ヒアリング議事録 |
| 提案 | 提案書作成 → 社内レビュー → プレゼン実施 | 提案書、デモ記録 |
| 見積・交渉 | 見積書作成 → 条件交渉 → 社内承認 | 見積書、交渉記録 |
| 最終交渉 | 契約条件最終確認 → 契約書準備 → 締結 | 契約書 |

| 段階 | 行動の例 | 残す情報の例 |
| --- | --- | --- |
| 初回接点 | 顧客情報を確認し、連絡や商談を行う | 接点の内容、次回行動 |
| 課題確認 | 顧客の課題や検討状況を聞く | 課題、検討時期、関係者 |
| 提案 | 課題に沿った提案を顧客に提示する | 提案内容、顧客の反応 |
| 条件調整 | 契約条件や社内手続きを確認する | 条件、確認事項、予定 |
| 受注または失注 | 結果と経緯を記録する | 受注内容または失注理由 |

この基準があれば、担当者が変わったときも案件の経緯を読み取りやすくなります。新人に対しては、どの情報を確認し、次に何を記録するかを示す案内としても活用できます。

### 会議を状況報告から判断の場に変える

案件情報が事前に更新されていれば、会議では各案件の読み上げに費やす時間を減らし、停滞要因や優先順位を議論しやすくなります。確認する観点を、ステージ、受注確度、次回行動、支援が必要な点にそろえます。

会議で扱う案件の条件も明確にします。例えば、次回行動が未定の案件や、顧客側の意思決定が把握できていない案件を取り上げ、担当者を責めるのではなく、必要な支援や確認事項を決めます。決定内容を案件記録に戻すことで、会議と日々の運用がつながります。

### 標準と例外を分けて運用する

商材、顧客の検討方法、商談の規模によって、標準アクションをそのまま当てはめにくい場合があります。その場合は、標準を崩すのではなく、例外となる条件と記録方法を定めます。

運用開始後は、使われていない項目や実態と合わないステージを確認します。必要な情報が記録されているか、担当者が迷う場面があるかを聞き、変更の理由を共有します。ルールを足す前に、不要な項目や重複する工程を整理してください。

## HubSpotではコンタクトから取引、顧客管理へ情報をつなぐ

CRMを導入するときは、パイプラインだけを独立して作らず、顧客との接点から取引、受注後の情報までをどのようにつなぐかを設計します。HubSpotではコンタクトや会社の情報と取引レコードを関連づけ、取引ステージや活動記録を案件単位で確認できます。営業プロセスで得た情報を、その後の顧客対応や請求にどう引き継ぐかも合わせて決めます。

### 情報の流れと管理場所を決める

顧客情報、営業活動、商談の状態が別々の表に存在すると、担当者は状況確認のたびに複数の場所を見比べることになります。CRMを情報の基点にする場合は、どの情報をコンタクト、会社、取引の各レコードに記録するかを整理します。

| 業務の流れ | 主に確認する情報 | 次の業務とのつながり |
| --- | --- | --- |
| コンタクト・会社の把握 | 顧客や関係者の情報、接点の履歴 | 営業対象や担当者の判断 |
| 取引の進行 | ステージ、金額、確度、次回行動 | 予測や営業会議での確認 |
| 受注後の顧客管理 | 契約内容や引き継ぎ情報 | 顧客対応や請求に必要な情報 |

請求情報まで同じ仕組みで扱う場合は、営業記録と会計・請求の管理範囲を整理します。何をCRMに保持し、どの情報を別の業務システムと連携するかを先に決めると、重複や責任範囲の曖昧さを避けやすくなります。

| CRMでつなぐ情報 | 確認する担当者 | 使う場面 |
| --- | --- | --- |
| 顧客との接点 | 営業担当 | 次の連絡を決める |
| 取引の進捗 | 担当者とマネージャー | 案件支援や予測を検討する |
| 受注後の引き継ぎ | 顧客対応担当 | 対応に必要な情報を確認する |

### レポートは判断したい問いから作る

レポートは、取得できるデータを並べるだけではなく、会議や日々の対応で判断したい問いから設計します。例えば、担当者別に取引のステージ構成を見れば、案件の偏りや進行状況を比較するきっかけになります。以下の画面は、取引担当者別にステージごとの件数を積み上げ棒グラフで表示したCRMレポートです。

![取引担当者別に取引をステージ別の積み上げ棒グラフで表示したCRMレポート](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_owner_progress.png)

取引担当者別に取引をステージ別の積み上げ棒グラフで表示したCRMレポート

図の読み取り方や次の行動を決めるには、レポートの対象期間、取引の条件、ステージ定義をそろえておきます。表示された件数だけで担当者の成果を評価せず、案件の背景や役割分担も確認します。

### 機能より先に運用対象を絞る

CRMで管理したい情報を一度にすべて入力項目へ加えると、現場で使われない項目が残りやすくなります。最初は、案件の進行判断、顧客との次の接点、受注・失注の振り返りに必要な情報から選びます。

HubSpotの取引パイプラインでは、ステージごとに確度を設定でき、取引金額と確度を用いた加重金額を確認できます（出典：[HubSpotのデフォルト取引プロパティ](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-deal-properties)）。ただし、加重金額は入力された金額と確度に基づく指標です。予測に使う前に、ステージの定義と確度が自社の営業実態に合っているかを確認し、実績との差を見ながら更新します。

## HubSpotで取引パイプラインを設定する手順

ここまでの設計（ステージ・確度・定義・必須入力項目）は、HubSpotの取引パイプラインの設定画面にそのまま置けます。メニュー名は[オブジェクトパイプラインの設定と管理（公式ナレッジ）](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)で確認した内容です。画面の表示は更新されることがあるため、設定前に最新の公式ナレッジを確認してください。

### パイプラインとステージの作り方

1. 画面上部の設定（歯車アイコン）をクリックし、左サイドバーの「データ管理」＞「オブジェクト」を開きます。
2. 「オブジェクトを選択」から「取引」を選び、「パイプライン」タブを開きます。
3. 「パイプラインを作成」から「新規作成」を選び、パイプライン名（例：新規営業、既存拡張）を入れて作成します。ProfessionalまたはEnterpriseでは「既存からクローン」も使えます。
4. パイプライン名をクリックし、「ステージを追加」で本記事のステージ（例：初回接点、課題確認、提案、条件調整）を順に作ります。
5. 各ステージの「取引確度（Deal probability）」を選びます。受注と失注のステージにも確度（受注100%・失注0%）を設定しておくと、営業レポートが取引を正しく集計します。

カスタムパイプラインの作成はStarter以上、チームごとのアクセス制限はProfessional以上が対象です。商材や商談の進み方が大きく違う場合だけパイプラインを分け、同じ進み方ならステージ数を増やさず1本にまとめます。後から変えにくい設定の考え方は、[HubSpotで後から変えにくい設定](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-hard-to-change-settings)にまとめています。

### ステージ移行時の必須項目を設定する

「ステージ移行時の必須項目」は、公式ナレッジでは条件付きステージプロパティ（Conditional logic rules）と呼ばれます。入力漏れを個人の注意に任せない設定です。

1. 必須にしたいプロパティを先に作ります（例：「提案書送付日」「決裁者の役職」「見積金額」）。読み取り専用のプロパティは使えません。
2. 設定＞データ管理＞オブジェクト＞取引＞パイプラインで対象パイプラインを開き、対象ステージの行にある「条件付きロジックルール」列で「ルールを追加」を押します。
3. 条件を「取引ステージ」が対象ステージである、とし、「依存プロパティ」に先ほどのプロパティを追加して「必須」にチェックを入れます。
4. 右上の「ロジックを保存」を押し、テスト用の取引でステージを動かして、入力が求められることを確認します。

| ステージ（例） | 移行時に必須にする項目（例） | 決める理由 |
| --- | --- | --- |
| 課題確認 | 課題の内容、検討時期 | 次の行動を区別するため |
| 提案 | 提案書送付日、決裁者の特定 | 確度を上げる根拠を残すため |
| 条件調整 | 見積金額、見積提出日 | 加重金額が実態に近づくため |
| 失注 | 失注理由（Closed lost reason） | 失注分析を分類で集計するため |

必須項目は、会議やレポートで実際に使うものに絞ります。多すぎると入力が止まり、取引が古いステージに残る原因になります。

### 停滞と予測を見るためのデフォルト項目

取引には、可視化に使える標準のプロパティが用意されています（[HubSpotのデフォルト取引プロパティ](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-deal-properties)）。新しく項目を作る前に、これらで足りるかを確認します。

| プロパティ | 内容 | 使う場面 |
| --- | --- | --- |
| 現在のステージの滞在時間（Time in current stage） | 取引が今のステージにどのくらいいるか | 停滞案件の洗い出し。ステージごとの「累計時間」も記録される |
| 最後の接触日（Last contacted）／次のアクティビティ日（Next activity date） | 最後に記録された接点と、次に予定されている活動日 | 次回行動が空の取引を週次レビューで確認する |
| 加重金額（Weighted amount） | 金額 × 取引確度 | 予測の目安。確度がステージ定義に合っているか見直す |
| 成約までの日数（Days to close） | 作成日からクローズ日までの期間 | 営業サイクルの把握。自社の滞留基準を決める材料 |
| 失注理由（Closed lost reason） | 失注の理由。選択肢は設定で編集できる | 集計用の分類と補足メモを分けて記録する |

運用は、まず取引ボードまたは取引一覧で「現在のステージの滞在時間」と「次のアクティビティ日」の列を表示し、週次の営業会議で確認します。週次レビューの組み方は[週次パイプラインレビューとデータ品質ダッシュボードの作り方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)、通知やタスク作成の自動化を足す場合は[HubSpotワークフロー設計書の書き方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-workflow-design-document)で登録条件と再登録のルールを先に決めてください。

### どこから整えるかの判断表

| いまの状況 | 最初に設定すること | 確認の目安 |
| --- | --- | --- |
| ステージの意味が担当者でばらつく | ステージ名と通過条件を文書化し、パイプラインの説明に反映 | 同じ案件を2人が同じステージに置ける |
| 次回行動が入っていない取引が多い | 提案以降のステージで次回行動・金額を必須にする | 週次レビューで次のアクティビティ日が空の取引が減る |
| 予測が実績とずれる | ステージの取引確度を過去の受注結果で見直す | 加重金額と実際の受注額の差を前期と比べる |
| 失注の傾向が見えない | 失注ステージで失注理由を必須にし、分類を絞る | 分類ごとの件数が集計できる |

StartLinkのHubSpot導入・構築支援では、現状の整理・要件定義、設計・構築、データ移行、テスト・検証、定着・運用改善の順に進めます。パイプラインは最初に1本・少数のステージと必須項目から始め、運用データを見て広げます。HubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援に携わってきた中でも、ステージ定義を先に決めた案件のほうが定着しやすいと考えています。詳しくは[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)をご覧ください。

## 導入は小さく始め、運用データを見て広げる

営業プロセス全体を一度に作り替えると、入力項目や運用ルールが現場の負担になり、定着しないおそれがあります。最初に解決したい課題を定め、必要なステージと記録項目に絞って試します。使われ方とデータの品質を確認してから、レポートや自動化へ広げる順序が進めやすいです。

### 対象と目的を絞って設計する

まず、案件の停滞、予測のずれ、失注理由の把握など、改善したい課題を選びます。対象となる商材やチームを定めたら、現在の営業手順、顧客の意思決定、記録場所を確認し、パイプラインの案を作ります。

この段階では、管理項目を増やすより、次のステージへ進む条件を明確にすることが重要です。マネージャーや営業担当者の知見を持ち寄り、実際の案件を使って定義に迷う箇所がないかを確認します。

### 入力とレビューの流れを決める

設計した項目を運用に移すときは、誰が、いつ、何を更新し、誰が確認するかを定めます。入力が遅れた場合の対応や、通常の流れから外れる案件の記録方法も決めておくと、運用上の疑問を減らせます。

| ルール項目 | 推奨設定 |
| --- | --- |
| 案件登録のタイミング | 初回接触が成立した時点で即時登録 |
| ステージ変更のタイミング | ゲート条件を満たした時点で即時更新 |
| 活動記録の入力期限 | 商談・電話から24時間以内 |
| 金額・確度の更新頻度 | 新しい情報が得られるたびに随時更新 |
| 停滞案件の定義 | 各ステージの要注意ラインを超えた案件 |

| 運用の場面 | 決めること | 確認できたら次へ |
| --- | --- | --- |
| 案件登録 | 登録の条件と記録場所 | 対象案件が同じ場所に集まる |
| ステージ変更 | 移行条件と必要項目 | 担当者間で判断がそろう |
| 定例レビュー | 確認する指標と案件 | 支援や次の行動が決まる |
| 結果の記録 | 受注・失注時の入力内容 | 振り返りに使える情報が残る |

| 見直す対象 | 変更を考えるきっかけ |
| --- | --- |
| ステージの定義 | 担当者間で判断が揃わない |
| 必須入力項目 | 入力が滞り、会議で使えない |
| 定例レビュー | 数字の確認だけで次の行動が決まらない |

### 継続的に見直す

運用後は、入力項目が使われているか、ステージの判断に迷いがないか、レポートが会議の判断に役立っているかを確認します。必要な情報が得られていない場合は、すぐ項目を増やすのではなく、定義、入力するタイミング、記録場所に原因がないかを調べます。

改善は、変更の目的を決めてから行います。変更前の状態と変更後の記録を比べ、現場の負担が増えたのに判断材料が増えていない場合は、設計を戻すか簡素化します。こうした確認を続けることで、営業プロセスとCRMの設定を自社の実態に近づけられます。

## よくある質問

### パイプラインのステージ数はどう決めればよいですか？

ステージ数に一律の正解はありません。顧客の検討段階や営業上の判断が変わる箇所を基準にし、次の行動を区別できる粒度にします。現場が移行条件を説明できない段階がある場合は、定義の見直しや統合を検討します。

### 受注確度はどのように決めればよいですか？

各ステージの定義と、これまでの商談結果をもとに設定します。HubSpotでは、設定（歯車）＞データ管理＞オブジェクト＞取引＞パイプラインで対象ステージを開き、「取引確度」から値を選びます。受注と失注のステージにも確度を設定しておくと、レポートが取引を正しく集計します。履歴が十分でない場合は、まず暫定の基準を決め、加重金額と実績の差を見ながら見直します。

### 営業プロセスの標準化に現場の負担が出たらどうしますか？

入力項目、ステージ定義、確認会議のどこに負担があるかを分けて確認します。会議で使われない項目や、判断に結びつかない入力があれば、目的を確認して削減や整理を行います。必要な基準を残しながら、顧客に応じた営業上の工夫を許容してください。

### Excelでパイプラインを管理し続けることはできますか？

Excelでも、ステージや案件情報を整理することはできます。一方で、更新の差分、複数の管理表への重複入力、レポート作成の負荷が増えてきた場合は、情報の集約方法を見直す目安になります。案件数だけで移行を決めず、誰がどの情報を更新し、何の判断に使うかを確認してください。

### 失注案件はすべて掘り起こし対象にすべきですか？

すべてを同じ方法で追う必要はありません。検討時期や予算の事情で止まった案件と、要件が合わなかった案件では、適切な次の対応が異なります。失注理由と再検討の可能性を記録し、継続連絡する案件、人が確認する案件、追わない案件に分けてください。

### HubSpotで停滞している取引を見つけるにはどうすればよいですか？

取引のデフォルトプロパティ「現在のステージの滞在時間（Time in current stage）」と「次のアクティビティ日（Next activity date）」を取引一覧やボードに表示し、週次の営業会議で確認します。経過日数だけで一律に停滞と決めず、最後の接触日と次回行動も合わせて見ます。ステージ移行時に必須項目を設定しておくと、次回行動や金額が空のまま進む取引を減らせます。

## まとめ

営業プロセスの可視化は、活動、案件ステージ、受注確度を共通の定義で扱い、営業組織の判断と改善につなげる仕組みです。パイプラインでは、ステージ、確度、定義、必須入力項目をまとめて設計します。停滞や失注の情報を次の行動に結びつけ、営業から受注後の顧客管理までの流れに位置づけることも大切です。

まずは、現在の案件管理表や報告方法を見直し、案件の現在地と次回行動が共通の基準で分かる状態から始めてください。

1. 現在の管理場所と、情報が分散している箇所を洗い出します。
2. 顧客の意思決定に沿ってステージと移行条件を定義します。
3. 必要な入力項目を絞って運用し、停滞や失注の記録をもとに見直します。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```