---
title: BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応
description: BtoBマーケティングのトレンドは、AIの実用化・顧客アプローチの変革・新しいチャネルの3テーマに整理できます。AIエージェント、GEO/AIO、ABX、インテントデータ、購買プロセス変革など7つの潮流と、自社に合わせた優先順位の付け方、業務へ落とし込む4ステップを解説します。
image: https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_X-14.png
---

[![StartLink](https://start-link.jp/hs-fs/hubfs/logo/%E6%9C%80%E7%B5%82Start%20Link%20(500%20x%20150%20px)%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png?width=130&height=39&name=%E6%9C%80%E7%B5%82Start%20Link%20(500%20x%20150%20px)%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png "StartLink")](https://start-link.jp)

- [会社情報About](https://start-link.jp/about)
- [サービスService](https://start-link.jp/service)
- [プロダクトProducts](https://start-link.jp/sync)
- [YoutubeYoutube](https://start-link.jp/about/sns)
- [ブログBlog](https://start-link.jp/hubspot-ai)
- [業界別ガイドIndustry guides](https://start-link.jp/case)
- [採用情報Recruit](https://start-link.jp/recruit)

[資料DL](https://start-link.jp/download/service) [無料相談 →](https://start-link.jp/contact)

[会社情報](https://start-link.jp/about) [サービス](https://start-link.jp/service) [プロダクト](https://start-link.jp/sync) [Youtube](https://start-link.jp/about/sns) [ブログ](https://start-link.jp/hubspot-ai) [業界別ガイド](https://start-link.jp/case) [採用情報](https://start-link.jp/recruit)

[資料ダウンロード](https://start-link.jp/download/service) [無料相談 →](https://start-link.jp/contact)

- [トップ](https://start-link.jp)
- [会社情報](https://start-link.jp/about)
- [サービス](https://start-link.jp/service)
- [Youtube](https://start-link.jp/about/sns)
- [ブログ](https://start-link.jp/hubspot-ai)
- [Contact](https://start-link.jp/contact)
- [個人情報保護方針](https://start-link.jp/privacy-policy)
- [個人情報取り扱い規定](https://start-link.jp/personal-information-processing-agreement)

[ホーム](https://start-link.jp) › [ブログ](https://start-link.jp/hubspot-ai) ›[BtoBマーケティング](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing) ›[BtoBマーケ基礎](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics) ›BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応

# BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月19日

![](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_X-14.png)

この記事の結論

BtoBマーケティングのトレンドは、「AIの実用化」「顧客アプローチの変革」「新しいチャネルと手法」の3テーマ・7つに整理でき、自社の顧客データと業務プロセスに翻訳して初めて成果につながるものです。優先順位は、自社の顧客単価・ターゲット企業数・営業体制の3点で決められます。着手の順番は、顧客データの一元化、1施策での検証、仕組み化の順が基本です。

ブログ目次

もっと見る ▼

**BtoBマーケティングのトレンドは、「AIの実用化」「顧客アプローチの変革」「新しいチャネルと手法」の3テーマ・7つに整理でき、自社の顧客データと業務プロセスに翻訳して初めて成果につながるものです。**優先順位は、自社の顧客単価・ターゲット企業数・営業体制の3点で決められます。着手の順番は、顧客データの一元化、1施策での検証、仕組み化の順が基本です。

「最新トレンドを押さえたいが、情報が多すぎて何が本当に重要かわからない」「トレンドに乗り遅れたくないが、流行に振り回されたくもない」「AIもABXも聞くけれど、うちの規模でどこから手を付ければいいのか」——こうした声を、私たちはHubSpotの導入支援の現場でよく伺います。

BtoBマーケティングのトレンドとは、買い手の情報収集行動と、それを支えるテクノロジーの変化によって、マーケティングの前提条件が書き換わっていく流れのことです。本記事では実務への影響が大きい7つのトレンドを、「AIの実用化」「顧客アプローチの変革」「新しいチャネルと手法」の3テーマに整理し、自社の状況に合わせた優先順位の付け方までを解説します。

> ※ 本記事で扱うトレンドの成熟度や製品仕様は、執筆時点の状況をもとにしています。個別の機能名や提供範囲は変わりうるため、各トレンドの「なぜ今注目されるか」という構造と、自社へ当てはめる判断基準の部分を中心にお読みいただければと思います。

本記事は「[BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・基本施策・始め方を完全解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

この記事は、BtoBマーケティングの全体設計をこれから見直す方に向けて、主要なトレンドの全体像と、それを自社の業務に落とし込むための考え方を整理したものです。

- **BtoBマーケティングの7つのトレンドと3テーマの全体像** — AIの実用化、顧客アプローチの変革、新しいチャネルと手法という軸で整理すると、個々のバズワードが自社のどこに効くのかが見えてきます。
- **各トレンドがもたらすビジネスインパクトと自社への影響** — 「知っている」で止まらないよう、それぞれのトレンドが営業・マーケ・CSのどの業務を変えるのかまで踏み込みます。
- **トレンドを自社の業務に翻訳する4ステップ** — 現状の手作業を洗い出し、データ基盤を整え、1施策で検証し、仕組みに落とすという流れを解説します。
- **企業規模別の優先度の判断基準** — すべてのトレンドに同時に対応する必要はありません。中小・中堅・大企業それぞれで優先度が変わる理由を説明します。
- **トレンド対応が向かないケースと、その場合に先にやるべきこと** — データがExcelに散らばったままでは、どのトレンドも空回りします。その前提条件を率直に書きます。

AIやABXという言葉は聞くものの、自社への落とし込み方に迷っている方に向けて書いています。最後まで読むと、自社にとって優先すべきトレンドと、それを実際の業務に落とし込む手順が具体的にわかります。

## BtoBマーケティングのトレンドを3テーマで俯瞰する

トレンドを一つずつバラバラに追いかけると、「AIツールも入れた、インテントデータも試した、けれど受注は変わらない」という状態になりがちです。そこでまず、7つのトレンドを3つのテーマに束ね、それぞれが顧客との関係のどの局面に効くのかを整理します。全体像を持ってから個別の話に入るほうが、優先順位の判断がぶれにくくなります。

### 7つのトレンドの全体マップ

インパクトの★は、各トレンドが業務に及ぼす影響範囲についての執筆時点での見立てです。トレンドの勢いは変わりうるため、★の数そのものより「どのテーマが自社の課題に効くか」という整理軸のほうを中心にご覧ください。

| テーマ | トレンド | インパクト |
| --- | --- | --- |
| AIの実用化 | 1. AIエージェントのマーケティング活用 | ★★★★★ |
|  | 2. GEO/AIO（AI検索最適化） | ★★★★ |
| 顧客アプローチの変革 | 3. ABX（アカウントベースドエクスペリエンス） | ★★★★ |
|  | 4. インテントデータの本格活用 | ★★★★ |
|  | 5. BtoB購買プロセスの変革 | ★★★★★ |
| 新しいチャネルと手法 | 6. PLG（Product-Led Growth） | ★★★ |
|  | 7. コミュニティ主導型マーケティング | ★★★ |

「AIの実用化」は主に社内の生産性と発見されやすさに、「顧客アプローチの変革」は買い手との接点設計に、「新しいチャネルと手法」は獲得経路そのものの選択肢に効くトレンドです。自社の課題が社内の手詰まりなのか、接点の質なのか、経路の不足なのかで、着手すべきテーマが変わってきます。

下図は、7つのトレンドの全体像を整理したものです。

![BtoBマーケティング7つのトレンドの全体像](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_X-14.png)

### 3テーマは「土台・接点・精度」の順に効いてくる

私たちが支援の現場で見ていると、この3テーマには効き始める順番があるように感じています。データがCRMに集約されていない状態でインテントデータを買っても、行動シグナルを受け取る器がありません。同じように、コンテンツの土台がないままGEO/AIOを意識しても、引用されるだけの一次情報がありません。

| 段階 | 主に取り組むこと | この段階で無理なこと |
| --- | --- | --- |
| 第1段階（土台） | 顧客データのCRM一元化、リード獲得経路の把握 | アカウント単位の体験設計 |
| 第2段階（接点） | 購買プロセスに沿ったコンテンツ整備、AIによる制作効率化 | 匿名層への精緻なアプローチ |
| 第3段階（精度） | インテントデータ・ABXによるターゲット精度向上 | — |

ここで大事なのは、第1段階を飛ばさないことです。私たちの経験では、トレンド記事を読んで第3段階の施策から入ると、多くの場合「やってみたが効果がわからない」で終わりがちです。

### トレンドを追う前に確認したい自社の前提

具体的には、次の3点を確認してみてください。一つでも「いいえ」があれば、そこがトレンド対応より先に手を付けるべき箇所です。

- リード情報が名刺ファイルやExcel、各担当者のメールボックスに分散していないか
- 商談がどのリード獲得経路から生まれたかを、後から追える状態になっているか
- 失注した案件の理由が、テキストの備忘録ではなく分類可能な形で残っているか

この3つが揃っていない状態は珍しくありません。むしろ、ここを整えること自体が、結果としてすべてのトレンドへの対応力になります。

なお、トレンドの名称や注目度は時間とともに変わります。今年はAIエージェント、来年は別のキーワード、という入れ替わりはこれからも起きるでしょう。だからこそ、個別のトレンド名を暗記するより、「なぜその技術が今広まったか」という背景の変化を追う読み方が有効です。一方で、「データが一箇所に集まっているか」「課題は土台・接点・精度のどこにあるか」「買い手の行動がどこまで変わっているか」という判断の軸は、トレンドが入れ替わっても使い続けられます。新しいキーワードが出たときも、この3つの問いに当てはめて自社の優先度を確認する運用にしておくと、振り回されにくくなります。新しいトレンドが登場したときに「自社のどの課題に効くのか」をこの軸で確認する——その手順を持っておくことのほうが、個別のトレンドを追いかけるより長く役立ちます。

## トレンド1：AIエージェントのマーケティング活用

AIは「文章を書かせるツール」から「業務の一部を任せる実行者」へと役割を広げつつあります。キャンペーンの企画から実行、分析までを一連で処理する動きは、エージェンティックマーケティングと呼ばれます。ただし、任せられる範囲と任せてはいけない範囲を最初に決めておかないと、品質と信頼の両方を損なうリスクがあります。

### 領域ごとの成熟度を見極める

AIといっても、実務で使えるレベルに達している領域とそうでない領域があります。ひとまとめに「AI活用」と語らず、領域別に判断することが重要になります。下表の成熟度は執筆時点での見立てです。AIの進化は速いため、区分の当否そのものより「領域別に分けて考える」という整理の仕方を参考にしてください。

| 領域 | AIの活用方法 | 成熟度 |
| --- | --- | --- |
| コンテンツ制作 | 記事・メール・SNS投稿の生成と最適化 | 実用段階 |
| パーソナライゼーション | 個別のリードに合わせたコンテンツの出し分け | 実用段階 |
| リードスコアリング | 商談確度の予測とスコアリング | 実用段階 |
| キャンペーン最適化 | A/Bテストの実行と最適化 | 実用段階 |
| カスタマーサポート | AIチャットボットによる常時対応 | 普及段階 |
| 戦略立案支援 | 市場分析・競合分析の自動化 | 初期段階 |

HubSpotでは、こうしたAI機能がBreezeとして提供されており、ワークフローの中に組み込んだり、レコードの要約やメール下書きに使ったりできます。人とAIの担当の分け方は「[HubSpotのAI業務設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-ai-sales-backoffice-design)」で、導入の支援内容は「[HubSpot×AI支援](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)」で整理しています。重要なのは、AIを単体のツールとして使うのではなく、コンタクト取得から取引、顧客化までの一連のフローのどこに差し込むかを決めることです。

### AIに任せること／人間が判断すること

私たちは、AIを「超一流の担当者」ではなく「よく調べてくれるアシスタント」として位置づけています。方向性の叩き台を短時間で持ってきてくれる存在であって、最終判断を代行させる相手ではありません。

| AIが得意なこと | 人間が判断すべきこと |
| --- | --- |
| 問い合わせ内容の分類 | ライフサイクルステージの定義 |
| レコードやミーティングの要約 | パイプライン設計とステージ定義 |
| 企業情報のWebリサーチ | 最終的なメール送信の可否 |
| パーソナライズメールの下書き | 大型案件へのアプローチ方針 |
| データの整理・分類 | プロンプトやビジネスルールの設計 |

AIの自律送信モードは推奨していません。送信前の人間レビューを挟まないと、誤った内容がそのまま顧客に届くリスクが残ります。特に金額規模の大きい案件では、リサーチはAIに任せても、文面は自分で書くべきだと考えています。

### 仕組みとして定着させる

AI活用が「使える人だけが使う」状態にとどまると、チーム内の生産性格差が広がるだけで組織の力にはなりません。個人の工夫ではなく仕組みにするには、次の3つを決めておくことが有効です。

1. AIを使ってよい業務と、人間がレビューする業務の線引きを文書化する
2. ブランドトーンやファクトチェックの手順をテンプレート化し、誰が使っても同じ品質になるようにする
3. AIが生成した内容をCRM上のどのプロパティに残すかを決め、履歴を追えるようにする

3つ目は見落とされがちですが、後から「この文面は誰がどう作ったのか」を辿れることが、引き継ぎと新人育成の両方に効いてきます。

## トレンド2：GEO/AIO（AI検索最適化）

GEO（Generative Engine Optimization）またはAIO（AI Optimization）とは、AI検索に自社コンテンツが引用・参照されるよう最適化する取り組みです。ChatGPT、Perplexity、Google AI Overviewsといった環境で、自社が「信頼できるソース」として扱われるかどうかが問われます。従来のSEOを置き換えるものではなく、補完する位置づけで捉えるのが現実的です。自社の記事がAI検索でどう見られているかを測る手順は「[HubSpot AEOの設定手順](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/updates/hubspot-aeo-ai-visibility-setup)」にまとめています。

### 従来のSEOとの違いを整理する

| 項目 | 従来のSEO | GEO/AIO |
| --- | --- | --- |
| 最適化対象 | 検索結果ページでの順位 | AI生成回答での引用・参照 |
| 表示形式 | リンクのリスト | 要約テキストとソース表示 |
| ユーザー行動 | クリックしてサイト訪問 | AIの回答で完結する場合もある |
| 重視される要素 | キーワード、被リンク、ページ構造 | 情報の信頼性、独自性、構造化データ |
| 成果の出方 | 直接的な流入 | ブランド認知・権威性の向上 |

この表からわかるのは、GEO/AIOの成果が流入数という単一の指標では測りにくいという点です。だからこそ、指名検索や問い合わせ時の「どこで知ったか」をCRM上で記録しておく設計が効いてきます。

### 引用されるコンテンツの条件

AIに引用されるかどうかは、突き詰めると「そこにしか書かれていない情報があるか」に集約されると私たちは考えています。一般論の再構成は、AIが自力で生成できてしまうためです。

- 自社の実務で得た一次情報や、支援現場での観察を具体的に書く
- 定義を1〜2文で明確に示し、AIが切り出しやすい形にする
- FAQ・箇条書き・表など、構造が明確な形式で情報を整理する
- 構造化データ（Schema.org）を実装し、機械可読性を高める

私たち自身も、HubSpotの設定画面や運用設計の実例をブログに残すことで、一般論では書けない粒度の情報を積み上げるようにしています。

### ただし、GEO/AIOだけに寄せない

率直に申し上げると、AI検索経由の成果だけを目標にするのは現時点では危うい判断です。AI側の仕様変更による影響を受けやすく、コントロールできる範囲が限られるためです。従来のSEO、指名検索、メール、イベントといった複数の経路を維持したうえで、GEO/AIOを積み増すという順序をおすすめします。

## トレンド3：ABX（アカウントベースドエクスペリエンス）

ABX（Account-Based Experience）は、ABM（Account-Based Marketing）の進化形です。ABMが「マーケティング部門のターゲットアカウント戦略」だったのに対し、ABXはマーケ・営業・CSすべてのタッチポイントで一貫した顧客体験を提供する全社戦略へと範囲を広げています。この違いは、必要となるデータ設計の違いに直結します。

### ABMからABXへの進化

| 項目 | ABM | ABX |
| --- | --- | --- |
| 範囲 | マーケティング部門 | 全部門（マーケ＋営業＋CS） |
| フォーカス | リード獲得・商談化 | 認知から購入後の成功まで全体験 |
| 指標 | MQL数、パイプライン金額 | 顧客体験スコア、LTV、NRR |
| データ | マーケティングデータ | 全タッチポイントデータの統合 |
| アプローチ | キャンペーン型 | 継続的なエンゲージメント |

### コンタクトと会社の二重管理が前提になる

ABXを実践するうえで最初につまずきやすいのが、データの持ち方です。リード（コンタクト）単位でしか状態を管理していないと、「この会社は今どの段階にいるのか」がわかりません。

そこで有効なのが、コンタクトと会社の両方でライフサイクルステージを管理する設計です。リード数は多いけれど会社ベースで見ると意外と少ない、というケースは実際によくあります。会社単位で見え方が変わると、アカウントごとの打ち手も変わってきます。

以下の画面は、HubSpotで会社レコードを一覧表示し、複数のコンタクトや取引と関連付けて管理している状態です。コンタクトと会社がリレーションデータベースとして紐づくことで、アカウント単位での状況把握ができるようになります。

![動画マニュアル：HubSpot会社一覧（51件）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/04_events_contact-link.jpg)

### ABXが向かないケース

ただし、ABXはすべての企業に適した戦略ではありません。次のような場合は、先に別のことをしたほうが成果につながります。

| 状況 | 判断 |
| --- | --- |
| ターゲット企業が明確に絞り込めていない | まずICP（理想の顧客像）の定義から |
| マーケ・営業・CSがそれぞれ別のツールで顧客を管理している | データ統合が先 |
| 顧客単価が低く、1社あたりの投下工数が見合わない | PLGやインバウンド中心の設計を検討 |
| 部門横断でアカウントを議論する場がない | 月次のレビュー会議の設置から |

ABXは、データ統合と組織的な合意形成という前提条件が重いぶん、はまったときの効果も大きい戦略です。前提が整っていない段階で部分導入しても、部門ごとの取り組みが並走するだけになりがちです。

## トレンド4：インテントデータの本格活用

インテントデータ（Intent Data）とは、見込み顧客がWeb上で行っている調査・検索行動のデータを指します。「どの企業が」「今」「何を」調べているかを把握することで、まだ問い合わせをしていない段階の見込み顧客を発見し、タイミングを捉えてアプローチできます。待ちのマーケティングから攻めのマーケティングへの転換を支える考え方です。

### 3種類のインテントデータ

| 種類 | データソース | 特徴 |
| --- | --- | --- |
| ファーストパーティ | 自社サイトの行動データ | 精度が高いが、既知のリードが中心 |
| セカンドパーティ | パートナーサイトのデータ | レビューサイト等からの購買シグナル |
| サードパーティ | 外部データプロバイダー | Web全体の行動データ、発見段階に強い |

### ファーストパーティから始めるのが現実的

スモールスタートという観点では、まずファーストパーティデータ、つまり自社サイトの行動データから着手することをおすすめします。外部データを購入する前に、すでに手元にあるシグナルを使い切れているかを確認するほうが、投資対効果の見通しが立ちやすいためです。

具体的な進め方としては、次の順序が取り組みやすいと思います。

1. 料金ページ・導入事例ページなど、検討段階を示すページを特定する
2. それらのページの閲覧をトリガーに、スコアを加算するルールを設計する
3. 一定スコアを超えたコンタクトを、ワークフローでMQLに自動昇格させる
4. MQL昇格を営業に通知し、アプローチまでの導線を決める

HubSpotであれば、この一連の流れをワークフローとスコアリングで組めます。ポイントは、スコアの閾値を最初から精緻に作り込もうとしないことです。まず粗い基準で回し、実際に商談化したコンタクトの行動を見ながら調整していくほうが、現実に合った基準に落ち着きます。

### シグナルを受け取る「器」があるか

インテントデータでよくある失敗の一つが、シグナルは取れたが誰も動かない、という状態です。これは人の意識の問題ではなく、仕組みの問題として捉えるべきだと考えています。

- シグナル検知時に、誰にどう通知されるかが決まっているか
- 通知を受けた営業が、最初に何をするかがテンプレート化されているか
- アプローチした結果が、CRM上に記録として残るか

この3点を最初に決めておくと、担当者が変わっても同じ動きが再現できます。新しく入ったメンバーでも、通知を見れば次の行動がわかる状態が理想です。

## トレンド5：BtoB購買プロセスの変革

BtoBの購買プロセスは変化しつつあると言われています。購買プロセスの大部分がデジタルで完結するという見方が広まっており、買い手は営業に会う前に「誰から買うか」をかなりの程度まで絞り込んでいるとされています。実際、私たちが支援する企業でも、初回の問い合わせ時点で候補がほぼ絞られているケースは増えている印象です。この変化は、マーケティングの役割そのものを再定義しつつあります。

### 購買行動のビフォー／アフター

一般的に指摘されている変化の方向を整理すると、次のようになります。

| 変化 | 以前 | 現在 |
| --- | --- | --- |
| 情報収集 | 営業に連絡して情報を入手 | Web検索、AI検索、ピアレビューで自己完結 |
| ベンダー選定 | 複数社に幅広く問い合わせ | 問い合わせ前に候補を絞り込み済み |
| 意思決定 | 営業プレゼンが大きな影響 | コンテンツとピアの口コミが決定打 |
| 購買チーム | 少数 | 関与者が増える傾向 |
| 匿名での調査 | 限定的 | 購買プロセスの大部分が匿名で進行 |

### 見えない買い手にどう届けるか

問い合わせが来た時点で意思がほぼ決まっているのであれば、勝負はその前にある、ということになります。つまり、匿名で情報収集している段階に、どれだけ有益なコンテンツを置けているかが競争力を左右すると私たちは考えています。

そして、BtoBでは意思決定に複数の立場が関わります。同じ製品でも、現場担当者が知りたいことと、決裁者が知りたいことは違います。

| 対象 | 関心事 | 用意すべきコンテンツ |
| --- | --- | --- |
| 現場担当者 | 使いこなせるか、既存業務に合うか | 操作手順、設定例、活用シーン |
| 部門責任者 | 業務が回るか、定着するか | 運用設計の考え方、体制づくりの解説 |
| 決裁者 | 投資判断の根拠、リスク | 全体像、他施策との関係、導入の進め方 |

このコンテンツ設計は、ライフサイクルステージの設計と表裏一体です。どの段階の誰に向けたコンテンツなのかが定義されていれば、ナーチャリングのシナリオも自然に決まってきます。

### 失注した案件こそコンテンツの材料になる

購買プロセスが見えにくいからこそ、失注理由の蓄積が効いてきます。価格、競合、製品機能、時期、社内決裁といったカテゴリーで失注理由を分類し、定期的に集計すると、買い手が最後に引っかかっているポイントが見えてきます。

この情報は、マーケティング側のコンテンツ企画にそのまま使えますし、製品開発へのフィードバックにもなります。営業が感じている壁を、マーケが共有できる形にします。これが、部門間連携の実務的な入口の一つだと私たちは考えています。

そして、失注は終わりではありません。ライフサイクルステージを一度クリアしてから再設定する運用にしておくと、失注した相手をナーチャリングの対象に戻し、時期が変わったタイミングで再度アプローチできます。この掘り起こしのループを回せるかどうかで、獲得コンテンツの価値も変わってきます。

## トレンド6：PLG（Product-Led Growth）

PLG（Product-Led Growth）とは、製品そのものを成長のドライバーとする戦略です。無料プランやフリーミアムで製品を体験してもらい、利用データに基づいてアップセル・クロスセルを行います。全社的に採用するかどうかより、自社の製品特性に照らして部分的に取り入れられるかを考えるほうが現実的です。

### SLGとPLGの構造的な違い

| 項目 | SLG（Sales-Led Growth） | PLG（Product-Led Growth） |
| --- | --- | --- |
| 主な成長ドライバー | 営業チーム | 製品の利用体験 |
| 顧客獲得の流れ | マーケ→営業→受注 | 無料利用→価値実感→有料化 |
| 適している製品 | 高単価、複雑な製品 | セルフサーブ可能な製品 |
| 顧客獲得の負荷 | 営業工数が中心 | 製品開発とオンボーディングが中心 |
| 拡張の仕方 | 営業人数に依存 | 製品改善が全ユーザーに波及 |

### ハイブリッドという現実解

多くのBtoB企業にとって、PLGかSLGかの二者択一は現実的ではありません。小規模顧客はセルフサーブで獲得し、一定規模以上の顧客には営業が入る、というハイブリッド設計のほうが選ばれやすい印象があります。

この設計で鍵になるのが、製品内の利用データをCRMに流し込む仕組みです。誰がどの機能をどれだけ使っているかがコンタクトや会社レコードに紐づいていれば、営業が入るべきタイミングを行動ベースで判断できます。HubSpotであればカスタムオブジェクトを使い、自社製品の利用状況やライセンス情報を独自のデータ構造として持たせるという選択肢もあります。

### PLGが向かないケース

率直に申し上げると、PLGがうまく機能しないケースもあるようです。

- 製品の価値が体験するまでに長い初期設定やデータ投入を必要とする場合
- 業務システムとの連携が前提で、単独では価値が伝わらない場合
- 契約に社内規程や審査が絡み、セルフサーブで完結しない場合

こうした場合は、無理にPLGを目指すより、無料の診断コンテンツやトライアル相談といった「体験の入口」を別の形で用意するほうが効果的です。企業様によって最適な形は異なりますので、製品特性を冷静に評価することが出発点になります。

## トレンド7：コミュニティ主導型マーケティング

BtoBにおいてもコミュニティへの注目が高まっていると言われています。顧客同士がつながる場を作り、ナレッジ共有や課題解決を促すことで、ブランドロイヤリティの向上、解約率の低下、口コミによる新規獲得につなげる戦略です。短期の獲得施策ではなく、中長期の資産づくりとして位置づけるのが適切です。

### コミュニティがBtoBで効く理由

コミュニティに期待される主な効果を整理すると、次のようになります。

| 効果 | 説明 |
| --- | --- |
| 信頼の構築 | 企業発信よりも、ユーザー同士の声のほうが信頼されやすい |
| 解約率の低下 | コミュニティに所属するユーザーは継続しやすい傾向 |
| 製品改善 | ユーザーの声を直接フィードバックとして収集できる |
| 口コミ獲得 | 満足度の高いユーザーが自発的に推薦してくれる |
| コンテンツ創出 | ユーザー生成コンテンツが自然に生まれる |

### 小さく始めて広げる

コミュニティは、いきなり大規模なオープンコミュニティを目指すと運営が続きにくいものです。既存顧客向けのクローズドな場から始め、運営の型ができてから範囲を広げるほうが現実的です。

1. 目的を1つに絞る（ナレッジ共有、ネットワーキング、フィードバック収集のいずれか）
2. 既存顧客の中から、活発に使ってくれている数社に声をかける
3. 運営担当と投稿のリズム（月1回の話題提供など）を決める
4. 参加状況をCRM上のプロパティで管理し、カスタマーサクセス活動と連動させる

4つ目は見落とされがちですが、コミュニティ参加をCRMの情報として持っておくと、契約更新のタイミングや追加提案の場面で活きてきます。コミュニティを別世界の取り組みにせず、顧客データの一部として扱うことが、継続のコツだと思います。

### ただし、運営コストは軽くない

コミュニティは立ち上げよりも継続が難しい施策です。投稿が止まると場の価値が下がりやすいため、運営担当の時間を確保できるかを事前に見積もる必要があります。リソースが限られている場合は、コミュニティより先に、既存顧客への定期的な情報提供や活用支援の仕組みを整えるほうが、投資対効果は読みやすくなります。

## トレンドを自社の業務に翻訳する4ステップ

ここまで7つのトレンドを見てきましたが、特に重要なのは自社の業務にどう翻訳するかです。私たちが支援の現場で使っている考え方を、4つのステップとして整理します。トレンドを情報として消費せず、業務プロセスの変更として着地させるための手順です。

### ステップ1：現状の手作業を書き出す

出発点は、トレンドではなく現状です。リード情報がExcelや名刺ファイルに分散していないか、メール配信を毎回手作業でリスト作成していないか、展示会の来場者情報が別管理になっていないか。こうした手作業を具体的に書き出すと、どのトレンドが自社に効くかが自然に見えてきます。

### ステップ2：データ基盤を一元化する

どのトレンドに取り組むにしても、顧客データが一箇所にあることが前提になります。コンタクト・会社・取引が相互に紐づくリレーションデータベースとして持てていれば、AIに要約させることも、インテントシグナルでスコアリングすることも、アカウント単位で体験を設計することも可能になります。

以下の画面は、コンタクト情報をHubSpot上で一覧管理している状態です。Excelで分散管理していた顧客情報を一箇所に集約すると、同じ企業に複数の担当者がいる場合の重複や情報の差分がなくなり、以降の施策の土台になります。

![動画マニュアル：コンタクト一覧（Eメール・電話列表示）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/04_events_list.jpg)

以下の画面は、展示会をマーケティングイベントとしてHubSpot上に登録し、一覧で管理している状態です。イベントの接点も顧客データの一部として同じ土台に載せておくと、来場後のフォローから商談化までを一連の流れとして追えるようになります。

![動画マニュアル：マーケティングイベント「展示会」3件](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/05_campaign_attribution.jpg)

逆に言えば、ここが整っていない状態でどのトレンドに手を出しても、効果測定が難しくなります。なお、これはHubSpotに限った話ではなく、顧客データを一元管理できるCRMであれば、同様の考え方が適用できます。

### ステップ3：1つの施策で小さく検証する

一気に全部を進めるのは難しいので、自社で効果が出そうなものを見極めて優先順位をつけ、まず1施策で試すことをおすすめします。例えば「料金ページを見たコンタクトに通知を飛ばす」という単一のワークフローから始めます。それで商談が1件でも生まれれば、次の投資判断がしやすくなります。ワークフローの登録条件・再登録・分岐の決め方は「[HubSpotワークフロー設計書の書き方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-workflow-design-document)」を参考にしてください。

| 検証の単位 | 期間の目安 | 見る指標 |
| --- | --- | --- |
| 1つのワークフロー | 1〜2か月 | 該当コンタクト数、アプローチ数、商談化数 |
| 1つのコンテンツ群 | 3〜6か月 | 流入、フォーム転換、そこからの商談化 |
| 1つのアカウント施策 | 半期 | 対象アカウントの接点数、商談進捗 |

### ステップ4：属人化させずに仕組みへ落とす

検証で手応えがあったら、次は誰が担当しても回る形にします。ワークフローで自動化する、必須入力プロパティを設定してデータ品質を担保する、レポートを定期配信して見る習慣を作ります。この3つが揃うと、担当者が異動しても施策が継続します。

営業側の取引管理でも考え方は同じです。取引ステージ・受注確度・ステージ定義・必須入力プロパティという4要素でパイプラインを設計しておくと、個人の勘ではなく仕組みで案件の品質を保てます。必須入力プロパティは、データ品質のためだけのものではありません。新しく入ったメンバーに「この段階では何を確認すべきか」を教えるツールにもなります。人の努力に依存せず、仕組みで品質を保つという考え方が、トレンド対応を一過性で終わらせないための鍵になります。

## トレンドをHubSpotで実装する具体例

トレンドを業務に落とすとは、HubSpotのどの画面で何を設定するかまで決めることです。ここでは代表的な4つについて、設定の場所と最初の設定例を整理します。メニュー名と必要なプランは、HubSpot公式ナレッジで確認した内容です（画面の表記は更新されることがあります）。

| トレンド | HubSpotでの設定場所 | 最初の設定例と前提 |
| --- | --- | --- |
| リードの優先づけ（AI・購買プロセス） | 「Marketing」＞「Lead Scoring」 | 総合スコアの上限を100点とし、営業との接点グループに60点、マーケティングのグループに40点を割り当てる例が公式に紹介されています。Marketing HubまたはSales HubのProfessional以上が必要です |
| インテントデータ | 「Marketing」＞「Buyer Intent」＞「Signals」タブ | 「Automated tracking」で、会社の target account プロパティが True になったら追跡を開始します。追跡にはHubSpot Creditsとドメイン情報が必要です |
| ABX（アカウント単位の管理） | 会社レコードと target account プロパティ | ライフサイクルステージをコンタクトと会社の両方で管理し、会社単位の進捗を一覧で見られるようにします |
| 施策の自動化 | 「Automation」＞「Workflows」＞「Create workflow」 | 登録トリガーは、フィルター・イベント・スケジュール・Webhookから選びます。再登録は「Settings」タブでオンにします。ProfessionalまたはEnterpriseが必要です |

出典：[リードスコアの設定（HubSpotナレッジ）](https://knowledge.hubspot.com/contacts/set-up-score-properties-to-qualify-leads)／[インテントシグナルの利用（同）](https://knowledge.hubspot.com/reports/use-intent-signals)／[ワークフローの作成（同）](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)

### リードスコアの設計例：加点と減点を先に決める

リードスコアは、加点だけでなく減点も設計します。公式ナレッジでは、減点の合計が加点を上回るとスコアがマイナスになること、スコア上限とグループ上限を設けられることが説明されています。次の表は、BtoBで使いやすい設計の叩き台です（配点は自社の受注データを見て調整する前提の例です）。

| 区分 | 基準の例 | 配点の考え方 |
| --- | --- | --- |
| 加点（営業との接点） | 料金ページの閲覧、資料請求、デモ申し込み | 受注に近い行動ほど高くする |
| 加点（マーケティング） | メールの開封・クリック、ブログの複数回閲覧 | 上限を低く抑え、閲覧数だけで高得点にならないようにする |
| 減点 | 配信停止、営業対象外の地域・業種 | マイナスを避けたい場合は減点を使わず加点のみで設計する |

![HubSpotのリードスコアリングで総合スコアの概要とスコア分布を確認する画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/lead_scoring_overview.png)

### 料金ページ閲覧を起点にした通知ワークフローの設計例

先ほどの「料金ページを見たコンタクトに通知を飛ばす」ワークフローを、設計書に落とすと次のようになります。手順は番号順に決めると抜けが出ません。

1. **目的を1文で書く** — 例：「料金ページを閲覧した見込み顧客の担当営業に、当日中に通知する」
2. **登録トリガーを決める** — 料金ページの閲覧というイベント、またはフィルター条件を使い、ライフサイクルステージが「顧客」のレコードは除外します
3. **再登録の可否を決める** — 初期設定では最初に条件を満たしたときだけ登録されます。繰り返し閲覧を拾いたい場合は「Settings」タブで再登録をオンにします
4. **アクションを決める** — 担当営業への社内通知、またはタスクの作成です。担当者が未設定のレコードの扱いも決めておきます
5. **効果を測る指標を決める** — 該当コンタクト数、通知件数、商談化数です（前掲の検証表のとおり1〜2か月で見ます）

よくある失敗は、再登録をオンにして同じ人に毎日通知が飛び、営業が通知を見なくなることです。「同じレコードには7日に1回まで」のように、通知の頻度ルールを設計時に決めておくと防げます。

### トレンドに着手してよいかの判断表

各トレンドに着手する前に、次の表で前提条件を確認してください。前提が未整備の行は、トレンド対応より先に整えるべき箇所です。

| トレンド | 着手の前提 | 未整備のときに先にやること |
| --- | --- | --- |
| インテントデータ | 会社にドメインが入っており、target account の対象が決まっている | 会社レコードの重複統合とドメインの補完 |
| ABX | コンタクトと会社の両方でライフサイクルステージを管理している | ライフサイクルステージの定義を会社単位でも揃える |
| AIエージェント活用 | AIに任せる業務と人が判断する業務の線引きが文書化されている | 線引きの文書化と、生成内容を残すプロパティの決定 |
| GEO/AIO | 自社にしか書けない一次情報の記事がある | 支援現場の設定例や判断基準の記事化 |

## トレンド対応を定着まで進める支援の進め方

ここまでの内容を実際に進めるとき、StartLinkでは次の5つの工程で伴走しています。StartLinkはHubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援実績があり、Sync for freee・Sync for Notionの開発元でもあります。トレンド記事の内容も、この工程の中で自社の業務に合わせて取捨選択します。

1. **現状の整理・要件定義** — 手作業とデータの置き場所を棚卸しし、どのトレンドが課題に効くかを決めます
2. **設計・構築** — プロパティ、パイプライン、ライフサイクルステージ、ワークフローを設計し、HubSpotに構築します。AI（Breezeなど）を使う業務はこの段階で線引きします
3. **データ移行** — Excelや既存システムのデータをCRMに集約します。重複と関連付けの確認までを工程に含めます
4. **テスト・検証** — 1つの施策に絞って小さく始め、前掲の指標で効果を確かめます
5. **定着・運用改善** — 週次のレビューとデータ品質の確認で、担当者が変わっても回る形にします。進め方は準委任で伴走する形が中心です

会計・請求などHubSpotの標準連携で足りない部分は、自社開発の連携アプリで補います（[Syncシリーズ一覧](https://start-link.jp/sync)）。工程の詳細は[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)のページに、準委任という進め方の考え方は「[HubSpot導入支援は準委任か請負か](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-consulting-contract-quasi-mandate)」に、運用の定着は「[週次パイプラインレビューとデータ品質ダッシュボード](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)」にまとめています。

## 企業規模別の優先度をどう決めるか

すべてのトレンドに同時に対応する必要はありません。自社の規模、顧客単価、営業体制によって、効いてくるトレンドは変わります。ここでは規模別の目安を示しますが、これも執筆時点での見立てによる出発点として捉えてください。

### 規模別の優先度マトリクス

| トレンド | 中小企業 | 中堅企業 | 大企業 |
| --- | --- | --- | --- |
| AIエージェント活用 | ★★★★★ | ★★★★★ | ★★★★★ |
| GEO/AIO | ★★★ | ★★★★ | ★★★★★ |
| ABX | ★★ | ★★★★ | ★★★★★ |
| インテントデータ | ★★ | ★★★ | ★★★★★ |
| 購買プロセス変革対応 | ★★★★★ | ★★★★★ | ★★★★★ |
| PLG | ★★★★ | ★★★ | ★★★ |
| コミュニティ | ★★★ | ★★★ | ★★★★ |

この見立てでは、すべての規模で優先度が高いのはAI活用と購買プロセス変革への対応です。前者は限られた体制でも高度な施策を実行できるようにするため、後者は買い手の行動変化そのものに関わるためです。一方、ABXやインテントデータは、ターゲットアカウントが明確で、部門横断の体制がある企業ほど効いてきます。

### 規模より大切な3つの判断軸

とはいえ、従業員数だけで判断するのは乱暴です。実際には次の3つを見て決めるほうが精度が上がります。

| 判断軸 | ABX・インテント寄り | PLG・コンテンツ寄り |
| --- | --- | --- |
| 顧客単価 | 高い（1社への投下工数が見合う） | 低い（自動化とセルフサーブが要る） |
| ターゲット企業数 | 限られている（数百社規模まで） | 広い（業種横断・多数） |
| 営業体制 | 専任の営業がいる | 限られた体制・兼任 |

企業様によって最適な形は異なりますので、この3軸で自社の位置を確認したうえで、先ほどのマトリクスを調整していただければと思います。

### HubSpotで全体フローをつなぐ

トレンドへの対応を個別のツールで進めると、データが分散してしまい、かえって全体像が見えなくなります。コンタクトの獲得から取引の進行、顧客化、そしてカスタマーサクセスまでを一つのCRM上でつなぐと、各トレンドへの取り組みが相互に効いてきます。

HubSpotで言えば、Marketing Hubで獲得とナーチャリングを、Sales Hubでパイプライン管理を、Service Hubで顧客支援を、Content HubでWebとコンテンツを、Data Hubでデータ品質と連携を担い、その全体にBreezeのAI機能が乗る構成になります。詳しくは「[HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-marketing-hub)」で解説しています。

このテーマに関連する記事は[BtoBマーケティング基礎カテゴリ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)で網羅的にまとめています。

## よくある質問

### Q1. BtoBマーケティングのトレンドは、どこから手を付ければよいですか？

まず顧客データの一元化から着手することをおすすめします。リード情報がExcelや個人のメールボックスに分散している状態では、AI活用もインテントデータもABXも効果を測定できません。データがCRM上で一箇所にまとまって初めて、どのトレンドが自社に効くかを検証できるようになります。

### Q2. AIエージェントに、どこまで任せてよいのでしょうか？

リサーチ、要約、分類、下書きの作成といった「情報を整理して案を出す」領域は任せられます。一方で、最終的な送信判断、パイプラインやライフサイクルステージの設計、大型案件へのアプローチ方針は人間が判断すべき領域です。特に自律送信モードは、誤った内容がそのまま顧客に届くリスクがあるため、送信前のレビューを挟む運用を推奨しています。

### Q3. GEO/AIOに取り組むと、従来のSEOは不要になりますか？

不要にはなりません。GEO/AIOはSEOを置き換えるものではなく、補完する位置づけで考えるのが現実的です。AI検索の仕様は変わりうるため、従来のSEO、指名検索、メール、イベントといった複数の流入経路を維持しながら、AIに引用される一次情報を積み増していく順序が安全です。

### Q4. 限られた体制のマーケティングチームでも、ABXは実践できますか？

ターゲット企業が明確に絞れており、顧客単価が1社あたりの工数に見合うのであれば、限られた体制でも実践可能です。ただし、マーケ・営業・CSが別々のツールで顧客を管理している状態では機能しません。その場合はまずデータ統合を優先し、会社単位で状態を把握できる設計を整えてからABXに進むほうが、結果的に早く成果につながります。

### Q5. トレンドに対応しないという選択肢はありますか？

トレンドそのものに対応しないという判断はあり得ますが、買い手の購買プロセスの変化だけは避けて通れません。情報収集が匿名で進み、問い合わせ前に候補が絞られているという見方は、業種を問わず広がっているようです。他のトレンドは自社の状況次第ですが、購買プロセスの変化に合わせたコンテンツ整備だけは優先度を高く見ておくことをおすすめします。

## まとめ

BtoBマーケティングのトレンドは、AIの実用化、顧客アプローチの変革、新しいチャネルと手法という3テーマに整理できます。そして、そのすべてに共通する前提が、顧客データの一元化です。データが散らばったままでは、どのトレンドに取り組んでも効果を測るのが難しくなります。

本記事の要点を再整理すると、次のようになります。

- 7つのトレンドは3テーマに束ねると、自社の課題との対応関係が見えやすくなります
- AIは「アシスタント」として位置づけ、任せる領域と人間が判断する領域を分けることが重要です
- ABXやインテントデータは、データ統合という前提条件が整ってから効いてきます
- 購買プロセスの変革だけは、規模や業種を問わず対応が必要だと私たちは考えています
- トレンドは個人の工夫ではなく、ワークフローと必須入力による仕組みに落として初めて継続します

まずは、自社のリード情報がどこに、どんな形で存在しているかを書き出すところから始めてみてください。そのうえで、次の3ステップを進めていただければと思います。

1. **現状の手作業を棚卸しする** — Excel管理、手動のリスト作成、別管理になっている名刺やイベント情報を洗い出します
2. **CRM上にデータを集約し、1つの施策で検証する** — 例えば料金ページ閲覧をトリガーにした通知ワークフローなど、小さく試せるものを1つ選びます
3. **効果が確認できたものを仕組みに落とす** — ワークフローでの自動化、必須入力プロパティの設定、レポートの定期配信で、担当者が変わっても回る形にします

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

## あわせて読みたい

- [BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・基本施策・始め方を完全解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)
- [BtoBデジタルマーケティング入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/btob-digital-marketing-guide)
- [AIマーケティングとは？BtoB企業の活用事例と導入ステップ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/ai-marketing-trends/ai-marketing-btob-guide)
- [HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-marketing-hub)

記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

[サービス概要を見る](https://start-link.jp/service/hubspot-ai) [無料で相談する](https://start-link.jp/contact)

## 次に読む

### [![](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_CQ-4_featured.png) kintoneからHubSpotへの移行手順｜顧客・案件データ設計とCSV取込](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-backoffice/kintone-to-hubspot)

### [![](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_KT-3.png) Kintoneの複数アプリをHubSpotオブジェクトに再設計する方法｜関連付けはカバー率を実測してから設計する](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-backoffice/kintone-multi-app-object-mapping)

### [![](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_KT-1.png) kintoneからHubSpotへの移行 完全ガイド｜判断基準から手順・帳票・連携まで全体像を整理](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-backoffice/kintone-hubspot-migration-guide)

## あわせて読みたいBtoBマーケ実践ガイド

### [GTM GTM戦略の設計ガイド 市場投入の順番、仮説設計、営業連携までを一気通貫で整理できます。](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/gtm-go-to-market-strategy-design-guide-1)

### [Law 特定電子メール法ガイド BtoBメール配信で外せない法対応と実務運用の注意点を確認できます。](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/can-spam-law-btob-guide)

### [SEO AIO対策の実践SEOチェックリスト AI Overview時代に引用される記事構造と改善優先順位を整理できます。](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/content-marketing-seo/aio-ai-overview-seo-strategy)

### [Service BtoBマーケとCRM活用を相談する 集客、ナーチャリング、CRM整備まで成果につながる導線設計を支援します。](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)

## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

[無料で相談する](https://start-link.jp/contact) [資料をダウンロード](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/btob-marketing-trends-2026#blog-download)

 株式会社StartLinkは、事業推進に関わる「販売促進」「DXによる業務効率化（ERP/CRM/SFA/MAの導入）」などのご相談を受け付けております。 サービスのプランについてのご相談/お見積もり依頼や、ノウハウのお問い合わせについては、[無料のお問い合わせページ](https://www.start-link.jp/contact)より、お気軽にご連絡くださいませ。

###### 関連キーワード:

[マーケティング](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/マーケティング) [AI](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/ai) [BtoB](https://start-link.jp/hubspot-ai/tag/btob)

## サービス資料を無料DL

## 著者情報

![7-1](https://start-link.jp/hubfs/7-1.jpg)

### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

[StartLink](https://start-link.jp/)

### Service

- [会社情報](https://start-link.jp/about)
- [サービス](https://start-link.jp/service)
- [プロダクト](https://start-link.jp/sync)
- [採用情報](https://start-link.jp/recruit)
- [コンサルタントの方へ](https://start-link.jp/consultant-platform)

### Contact

- [問い合わせ](https://start-link.jp/contact)
- [資料ダウンロード](https://start-link.jp/download/service)
- [Syncナレッジベース](https://start-link.jp/sync/knowledge-base)
- [個人情報保護方針](https://start-link.jp/privacy-policy)
- [個人情報取り扱い規定](https://start-link.jp/personal-information-processing-agreement)

(c) 2026 All Rights Reserved.

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "今枝 拓海",
    "url" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/author/imaeda"
  },
  "datePublished" : "2026-03-03T08:59:56.000Z",
  "headline" : "BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応",
  "image" : [ "https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_X-14.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/btob-marketing-trends-2026",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://start-link.jp/hubfs/Start%20Link%20(1500%20x%20600%20px)%20(5)-1.png"
    },
    "name" : "株式会社StartLink"
  }
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "FAQPage",
  "mainEntity" : [ {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "まず顧客データの一元化から着手することをおすすめします。リード情報がExcelや個人のメールボックスに分散している状態では、AI活用もインテントデータもABXも効果を測定できません。データがCRM上で一箇所にまとまって初めて、どのトレンドが自社に効くかを検証できるようになります。"
    },
    "name" : "BtoBマーケティングのトレンドは、どこから手を付ければよいですか？"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "リサーチ、要約、分類、下書きの作成といった「情報を整理して案を出す」領域は任せられます。一方で、最終的な送信判断、パイプラインやライフサイクルステージの設計、大型案件へのアプローチ方針は人間が判断すべき領域です。特に自律送信モードは、誤った内容がそのまま顧客に届くリスクがあるため、送信前のレビューを挟む運用を推奨しています。"
    },
    "name" : "AIエージェントに、どこまで任せてよいのでしょうか？"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "不要にはなりません。GEO/AIOはSEOを置き換えるものではなく、補完する位置づけで考えるのが現実的です。AI検索の仕様は変わりうるため、従来のSEO、指名検索、メール、イベントといった複数の流入経路を維持しながら、AIに引用される一次情報を積み増していく順序が安全です。"
    },
    "name" : "GEO/AIOに取り組むと、従来のSEOは不要になりますか？"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "ターゲット企業が明確に絞れており、顧客単価が1社あたりの工数に見合うのであれば、限られた体制でも実践可能です。ただし、マーケ・営業・CSが別々のツールで顧客を管理している状態では機能しません。その場合はまずデータ統合を優先し、会社単位で状態を把握できる設計を整えてからABXに進むほうが、結果的に早く成果につながります。"
    },
    "name" : "限られた体制のマーケティングチームでも、ABXは実践できますか？"
  }, {
    "@type" : "Question",
    "acceptedAnswer" : {
      "@type" : "Answer",
      "text" : "トレンドそのものに対応しないという判断はあり得ますが、買い手の購買プロセスの変化だけは避けて通れません。情報収集が匿名で進み、問い合わせ前に候補が絞られているという見方は、業種を問わず広がっているようです。他のトレンドは自社の状況次第ですが、購買プロセスの変化に合わせたコンテンツ整備だけは優先度を高く見ておくことをおすすめします。"
    },
    "name" : "トレンドに対応しないという選択肢はありますか？"
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/btob-marketing-trends-2026#article",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#founder"
  },
  "dateModified" : "2026-10-19T21:13:52+09:00",
  "datePublished" : "2026-03-03T08:59:56+09:00",
  "headline" : "BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応",
  "image" : "https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/generated/gen_X-14.png",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#website"
  },
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/btob-marketing-trends-2026",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "speakable" : {
    "@type" : "SpeakableSpecification",
    "cssSelector" : [ ".blog-section h2", ".blog-section p:first-of-type", ".blog-section blockquote" ]
  }
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://start-link.jp",
    "name" : "ホーム",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://start-link.jp/hubspot-ai",
    "name" : "ブログ",
    "position" : 2
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing",
    "name" : "BtoBマーケティング",
    "position" : 3
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics",
    "name" : "BtoBマーケ基礎",
    "position" : 4
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "name" : "BtoBマーケティングのトレンド7選【2026年版】｜AI・ABX・購買プロセス変革の実務対応",
    "position" : 5
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#organization",
  "@type" : "Organization",
  "address" : {
    "@type" : "PostalAddress",
    "addressCountry" : "JP",
    "addressLocality" : "中央区",
    "addressRegion" : "東京都",
    "postalCode" : "104-0061",
    "streetAddress" : "銀座1丁目12番4号 N&E BLD.6F"
  },
  "alternateName" : "StartLink Inc.",
  "award" : [ "HubSpot Gold Solutions Partner（HubSpotゴールドパートナー、2026年4月認定）" ],
  "contactPoint" : [ {
    "@type" : "ContactPoint",
    "availableLanguage" : [ "ja" ],
    "contactType" : "customer support",
    "url" : "https://start-link.jp/contact"
  }, {
    "@type" : "ContactPoint",
    "availableLanguage" : [ "ja", "en" ],
    "contactType" : "sales",
    "url" : "https://start-link.jp/contact"
  } ],
  "description" : "「AI × HubSpot」をコンセプトに掲げるHubSpotゴールドパートナー（Gold Solutions Partner、2026年4月認定）。HubSpotマーケットプレイスに自社アプリ（Sync for freee / Notion / Money Forward / Chatwork）を公開するアプリ開発企業であり、HubSpot/Salesforce知見とAI活用を組み合わせたCRM構築・移行・最適化・AIエージェント/PoC支援まで一貫して提供する。",
  "founder" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#founder",
    "@type" : "Person",
    "jobTitle" : "代表取締役",
    "name" : "今枝 拓海",
    "sameAs" : [ "https://x.com/ImaedaTakumii", "https://www.linkedin.com/in/takumi-imaeda/", "https://www.facebook.com/takumiIma" ]
  },
  "foundingDate" : "2024-09-04",
  "hasCredential" : {
    "@type" : "EducationalOccupationalCredential",
    "credentialCategory" : "certification",
    "name" : "HubSpot Gold Solutions Partner",
    "recognizedBy" : {
      "@type" : "Organization",
      "name" : "HubSpot, Inc.",
      "url" : "https://www.hubspot.com/"
    }
  },
  "image" : [ "https://start-link.jp/hubfs/startlink-ai-agent.jpg", "https://start-link.jp/hubfs/startlink-aiorg.jpg" ],
  "knowsAbout" : [ "HubSpot CRM", "HubSpot Implementation", "HubSpot導入支援", "CRM構築", "AI活用", "HubSpot連携アプリ開発", "Salesforce to HubSpot Migration", "Generative AI Integration", "AI Agent Development", "Revenue Operations", "Marketing Automation", "freee Integration", "Notion Integration", "Money Forward Integration" ],
  "legalName" : "株式会社StartLink",
  "logo" : "https://start-link.jp/hubfs/startlink-logo.png",
  "mainEntityOfPage" : "https://start-link.jp/",
  "memberOf" : {
    "@type" : "ProgramMembership",
    "hostingOrganization" : {
      "@type" : "Organization",
      "name" : "HubSpot, Inc.",
      "url" : "https://www.hubspot.com/"
    },
    "membershipNumber" : "Gold Tier",
    "programName" : "HubSpot Solutions Partner Program"
  },
  "name" : "株式会社StartLink",
  "sameAs" : [ "https://www.youtube.com/@startlink-hubspot", "https://x.com/ImaedaTakumii", "https://www.linkedin.com/in/takumi-imaeda/", "https://www.linkedin.com/company/108100307/", "https://www.facebook.com/takumiIma", "https://www.facebook.com/profile.php?id=61566874764985", "https://prtimes.jp/main/html/searchrlp/company_id/149669", "https://app.hubspot.com/ecosystem/46046172/marketplace/solutions/startlink" ],
  "taxID" : "8010001248134",
  "url" : "https://start-link.jp/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#website",
  "@type" : "WebSite",
  "inLanguage" : "ja",
  "name" : "株式会社StartLink",
  "publisher" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM導入", "HubSpot" ],
  "description" : "150社以上の実績を持つHubSpotゴールドパートナーが、業務フローに合わせた設計から構築・本番稼働まで一貫支援。",
  "name" : "HubSpot導入・構築支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot導入・構築支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-ai",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM最適化", "AI活用" ],
  "description" : "HubSpotを軸に業務要件に沿った設計改善とAI連携活用を包括支援。",
  "name" : "HubSpot AIコンサルティング",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot AIコンサルティング",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot-ai"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-training",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "研修", "HubSpot" ],
  "description" : "HubSpotの概念・基本操作からAI活用ノウハウまで、社内浸透のための研修を提供。",
  "name" : "HubSpot研修・レクチャー支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot研修・内製化支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot-ai/training"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-sf2hs-replace",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/salesforce-hubspot-replace"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```