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title: BtoBマーケティング戦略の設計方法｜成果を出す企業が実践するフレームワーク
description: BtoBマーケティング戦略とは、誰に・どの価値を・どの順序で届け、どう商談につなげるかという事業成長の設計図です。事業戦略との接続・ターゲット設計・チャネル戦略・リード育成・KPI設計の5つのレイヤーに沿って、成果を出す企業が実践する戦略の設計方法と、CRMで仕組み化する進め方を解説します。
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# BtoBマーケティング戦略の設計方法｜成果を出す企業が実践するフレームワーク

- 2026年3月25日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

BtoBマーケティング戦略は、「どのチャネルで集客するか」を決めるだけではありません。誰に・どの価値を・どの順序で届け、どう商談につなげるかを一貫させる、事業成長の設計図です。

ブログ目次

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**BtoBマーケティング戦略は、「どのチャネルで集客するか」を決めるだけではありません。誰に・どの価値を・どの順序で届け、どう商談につなげるかを一貫させる、事業成長の設計図です。**

「BtoBマーケティングに取り組んでいるが、施策がバラバラで成果に結びつかない」「リード獲得はできているのに、商談化率が上がらない」「マーケティングと営業の連携がうまくいかず、せっかくのリードが無駄になっている」——BtoB企業の現場でよく聞く課題です。

BtoBマーケティング戦略とは、事業目標から逆算して「ターゲット設計→チャネル・コンテンツ戦略→リード育成→KPI設計」を一貫して組み立てる、成果を出すためのフレームワークです。SEO、広告、展示会、メールマーケティングといった個別施策に投資しても、それらを束ねる戦略設計がなければ、成果は積み上がりません。BtoBマーケティングで成果を出している企業に共通しているのは、個別施策の前にこの「設計図」を描いていることです。

本記事では、HubSpotの導入・運用支援を通じて体系化してきた、BtoB企業が成果を出すための戦略設計フレームワークを解説します。ツールの使い方ではなく「なぜその設計にするのか」という思想レベルから、ターゲット設計、チャネル選定、KPI設計、CRMを使った仕組み化までを一貫して紹介します。

## この記事でわかること

BtoBマーケティングの戦略フレームワークを基礎から学び、実務に落とし込みたい方に向けて、設計の考え方から実行の進め方までを整理しています。

- **戦略設計が必要な理由と、設計を構成する5つのレイヤー** — 個別施策の「点」を事業成長の「線」に変える設計思想と、事業戦略→ターゲット→チャネル→リード育成→KPIの全体像を解説します
- **各レイヤーの具体的な設計方法** — 売上目標からの逆算、ICP・購買関与者マップ、チャネルミックス、MQL判定基準、KPIツリーまで、手順と表で示します
- **スプレッドシート管理から脱却し、CRMで戦略を仕組み化する実務** — ライフサイクルステージ・スコアリング・ワークフローを、コンタクト獲得から顧客化までの全体フローの中に位置づける方法を紹介します
- **よくある失敗パターンと、自社に合わせた進め方** — 企業によって最適な形が異なる前提で、まずどこから手をつけるかの目安を示します

マーケティング責任者・担当者、営業企画、そして経営層の方に向けて書いています。最後まで読むと、自社の戦略設計のどこに課題があるかを特定し、最初の一歩を具体的に決められるようになります。

## BtoBマーケティング戦略の設計が必要な理由

多くのBtoB企業が「マーケティングに取り組んでいるのに成果が出ない」と感じています。その原因の多くは、施策単体の質ではなく、施策間のつながりが設計されていないことにあります。ここでは、なぜ戦略設計が成果を左右するのかを3つの視点で整理します。

### 施策の積み上げだけでは成果が出ない構造的な問題

例えば、SEOでブログ記事を量産しても、そこから獲得したリードをどう育成し、いつ営業に引き渡すかが設計されていなければ、リードは放置されます。展示会で名刺を大量に集めても、その後のフォローアップシナリオがなければ、名刺はファイルに眠ったままです。

BtoBマーケティングの成果は、個別施策の「点」ではなく、施策間を結ぶ「線」の設計で決まります。リード獲得から育成、商談化、受注までを一本の流れとして描く——この「線」を描くのが、戦略設計です。

### BtoBとBtoCで戦略設計が異なる根本的な理由

BtoBマーケティング戦略の設計には、BtoCとは本質的に異なるアプローチが必要です。その違いを理解していないと、見当違いの施策に投資してしまいます。

| 特性 | BtoB | BtoC |
| --- | --- | --- |
| 意思決定者 | 複数人（担当者・上長・経営層） | 個人（本人が決定） |
| 検討期間 | 数週間〜数ヶ月 | 数秒〜数日 |
| 購買動機 | 課題解決・業務改善・ROI | 感情・欲求・利便性 |
| 商談単価 | 数十万〜数千万円 | 数百〜数万円 |
| 情報収集行動 | 比較検討・事例・専門コンテンツ | 口コミ・SNS・広告 |
| マーケティングの役割 | リード育成・商談創出 | 認知・購入促進 |

BtoBでは、見込み顧客が「課題を認識し、情報を収集し、比較検討し、社内稟議を通し、導入を決定する」という長いプロセスを経ます。この購買プロセス全体をカバーする戦略設計が、BtoBマーケティングの本質です。

### 戦略設計が「個人技」を「組織の仕組み」に変える

戦略設計の有無は、組織としてのマーケティングの再現性に直結します。

戦略設計がない企業では、成果が特定の担当者の「勘と経験」に依存します。担当者個人のスプレッドシートや記憶に頼った運用では、その人が異動すれば成果も失われ、引き継ぎのたびにゼロからのやり直しになります。一方、戦略設計がある企業では、ターゲット定義、チャネル選定、コンテンツ計画、KPIが明文化されているため、チームメンバーが変わっても同じ品質のマーケティング活動を継続できます。

戦略設計とは、マーケティング活動を「個人技」から「組織の仕組み」に変えるための設計図です。新人でも、引き継いだ担当者でも、同じ基準で回せる状態をつくるのが狙いです。

## BtoBマーケティング戦略設計の全体フレームワーク

ここからは、戦略設計の具体的な中身に入ります。まず全体像として、設計を構成する5つのレイヤーと、それらがどう一つの流れにつながるかを押さえておきましょう。

次の図は、インバウンドマーケティングの全体像を示したものです。見込み客の獲得からリード育成、商談、顧客化までが一本の流れとして設計されている点に注目してください。

![インバウンドマーケティングの全体像](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/hubspot_inbound.png)

### 戦略設計を構成する5つのレイヤー

BtoBマーケティング戦略の設計は、以下の5つのレイヤーで構成されます。上位レイヤーの設計なしに下位レイヤーに着手すると、施策が迷走する原因になります。

| レイヤー | 設計内容 | 主な問い |
| --- | --- | --- |
| Layer 1：事業戦略との接続 | 事業目標・売上目標とマーケティングの関係定義 | マーケティングは事業にどう貢献するか？ |
| Layer 2：ターゲット設計 | ICP・ペルソナ・購買プロセスの定義 | 誰に、どのタイミングで価値を届けるか？ |
| Layer 3：チャネル・コンテンツ戦略 | 集客チャネルの選定とコンテンツ設計 | どこで、何を伝えるか？ |
| Layer 4：リード育成・商談化設計 | ナーチャリングシナリオとMQL/SQL基準（[リードナーチャリングの設計思想](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/lead-nurturing-design-philosophy)も参照） | どう育成し、いつ営業に渡すか？ |
| Layer 5：KPI設計・実行基盤 | 計測指標・ツール・運用体制の構築 | 何を測り、どう改善し続けるか？ |

### 上位レイヤーから順に設計する理由

上述の5レイヤーは、上から順に設計していくことで抜け漏れのない一貫した戦略になります。ターゲットが曖昧なままチャネルを選んでもメッセージが定まらず、育成の基準がないままコンテンツを作っても商談につながりません。

また、個別の施策や機能をバラバラに考えるのではなく、「コンタクト獲得→育成→商談→顧客」という一気通貫のフローのどこを担う設計なのかを意識することがポイントです。以降のセクションでは、各レイヤーの具体的な設計方法を順に解説します。

## Layer 1：事業戦略との接続｜マーケティングの役割を定義する

BtoBマーケティング戦略の出発点は、事業の売上目標です。「マーケティングで何件のリードを獲得するか」ではなく、「事業の売上目標を達成するために、マーケティングはどれだけの商談を創出する必要があるか」から逆算します。ここでは、その逆算の手順と役割分担の決め方を見ていきます。

### 売上目標からマーケティング目標を逆算する

具体的な逆算のステップは以下のとおりです。

| ステップ | 算出するもの | 例 |
| --- | --- | --- |
| 1 | 年間売上目標を確認する | 新規売上2億円 |
| 2 | 平均商談単価を算出する | 年間契約額500万円 |
| 3 | 必要な受注件数を割り出す | 2億円÷500万円＝40件 |
| 4 | 受注率から必要商談数を算出する | 受注率25%なら160商談 |
| 5 | 商談化率から必要SQL数を算出する | 商談化率50%なら320SQL |
| 6 | MQL→SQL転換率から必要MQL数を算出する | 転換率30%なら約1,067MQL |
| 7 | リード→MQL転換率から必要リード数を算出する | 転換率20%なら約5,333リード |

この逆算により、マーケティングが「年間5,333リードを獲得し、そのうち1,067件をMQLに育成する」という具体的な数値目標を設定できます。

ただし、この逆算はあくまで仮説としての目標設定です。各段階の転換率は初めは過去実績や感覚値で置くしかなく、実際の運用データが溜まるにつれて精緻化していくものです。「正確な数字が出せないから目標を置けない」ではなく、仮の数字でも事業目標と結びつけておくことが重要です。この逆算で置いた各段階の転換率は、そのままLayer 5で設計するKPIツリーの転換率KPIとして追跡する指標になります。

### マーケティングの貢献範囲を明確にする

BtoB企業において、マーケティング部門の役割は企業ごとに大きく異なります。戦略設計の段階で、マーケティング部門がカバーする範囲を明確に定義しておくことが重要です。

| 貢献範囲 | マーケティングの責務 | 営業の責務 |
| --- | --- | --- |
| リード獲得 | Webサイト・広告・イベント等からのリード創出 | 紹介・直接アプローチによるリード創出 |
| リード育成 | コンテンツ・メール・セミナーによるナーチャリング | 個別フォロー・提案活動 |
| 商談創出 | MQL判定・営業への引き渡し | 商談化判定・提案・クロージング |
| 顧客維持 | 既存顧客向けコンテンツ・アップセル機会の発見 | リレーション維持・契約更新 |

この役割分担を経営層・営業部門と合意しておくことで、「マーケティングは何をやっているのかわからない」という社内の不信感を防ぐことができます。

## Layer 2：ターゲット設計｜ICP・ペルソナ・購買プロセスの定義

Layer 1で数値目標が決まったら、次に「誰に届けるか」を設計します。ターゲット設計の精度が、後のすべての施策の成否を左右します。ここではICP、購買関与者、購買プロセスの3つを順に定義していきます。

### ICP（理想的な顧客プロファイル）を定義する

BtoBマーケティング戦略の精度を決定づけるのが、ICP（Ideal Customer Profile：理想的な顧客プロファイル）の定義です。ICPとは「自社の製品・サービスから最も価値を得られ、かつ自社にとっても最も収益性の高い企業像」を指します。

ICPの定義には、以下の要素を含めます。

- **業種・業界**：どの業界の企業が自社サービスの価値を最も感じるか
- **企業規模**：従業員数、売上規模、拠点数
- **組織特性**：IT投資への積極性、デジタル成熟度、意思決定プロセス
- **課題**：自社サービスが解決できる具体的な経営課題・業務課題
- **予算感**：自社サービスの価格帯に合致する投資規模

ICPを定義する際に最も重要なのは、「過去の成功案件」を分析することです。受注率が高く、LTV（顧客生涯価値）が大きく、解約率が低い顧客に共通する属性を洗い出しましょう。想像ではなく、実データに基づくICP定義が戦略の精度を高めます。

### 購買関与者マップを作成する

BtoBの購買プロセスには複数の関与者が存在します。戦略設計の段階で、誰にどのメッセージを届けるかを整理しておく必要があります。

| 役割 | 代表的な職位 | 関心事項 | 必要なコンテンツ |
| --- | --- | --- | --- |
| 情報収集者 | 現場担当者・マーケ担当 | 具体的な機能・使い方・事例 | ブログ記事・ホワイトペーパー・デモ動画 |
| 推進者 | 部門マネージャー・リーダー | 導入効果・競合比較・運用負荷 | 比較資料・導入事例・ROI試算 |
| 意思決定者 | 経営者・役員・事業部長 | 事業インパクト・投資対効果・リスク | 経営者向け概要資料・業界レポート |
| 技術評価者 | 情シス・IT部門 | 技術仕様・セキュリティ・連携性 | 技術ドキュメント・API仕様・セキュリティシート |

購買関与者マップを作成しておくことで、コンテンツ戦略の設計時に「誰のための、どのフェーズのコンテンツか」を明確にできます。

### 購買プロセス（バイヤーズジャーニー）を設計する

BtoBの購買プロセスは一般的に3つのステージで構成されます。各ステージにおける見込み顧客の心理状態と必要な情報を理解し、コンテンツ戦略に反映します。

| ステージ | 見込み顧客の状態 | 有効なコンテンツ | コンテンツ例 |
| --- | --- | --- | --- |
| 認知（Awareness） | 「自社に課題がある」と認識し始めた段階 | 課題の言語化や業界トレンドの理解を助ける教育的コンテンツ | 「BtoBマーケティングとは」「マーケティングオートメーション入門」 |
| 検討（Consideration） | 課題を解決する手段を比較検討している段階 | 自社のアプローチの独自性や優位性を伝えるコンテンツ | 「CRM選定ガイド」「導入事例集」「競合比較表」 |
| 決定（Decision） | 具体的なベンダーを選定し、導入を決定する段階 | 導入の安心感と具体的なステップを提供するコンテンツ | 「無料コンサルティング」「導入ロードマップ」「見積もりシミュレーション」 |

ただし、ICPやペルソナは一度作って終わりではありません。実際に施策を回して得られた反応や、受注・失注のデータをもとに、半期や年次のサイクルで見直す前提で設計します。

## Layer 3：チャネル・コンテンツ戦略｜どこで何を伝えるか

ターゲットが定義できたら、次は「どこで接点を持ち、何を伝えるか」の設計です。ここではチャネル選定の考え方、チャネルミックスの原則、コンテンツ戦略の作り方を順に解説します。

### BtoBマーケティングにおけるチャネル選定の考え方

BtoBマーケティングのチャネル選定で重要なのは、「流行っているから」ではなく、ターゲットの情報収集行動に合わせてチャネルを選ぶことです。ICPとして定義した企業の担当者が、日常的にどこで情報を収集しているかを基準に判断します。

BtoBマーケティングで活用される主要チャネルと、その特性を整理します。

| チャネル | 役割 | 効果が出るまでの期間 | 適するステージ |
| --- | --- | --- | --- |
| SEO・ブログ | 課題認知層の集客・教育 | 中長期（6ヶ月〜） | 認知・検討 |
| リスティング広告 | 検索意図の高いリード獲得 | 短期（1ヶ月〜） | 検討・決定 |
| ホワイトペーパー | リード情報の取得・専門性の訴求 | 中期（3ヶ月〜） | 認知・検討 |
| メールマーケティング | リード育成・関係構築 | 中期（3ヶ月〜） | 検討・決定 |
| ウェビナー・セミナー | 深い理解の促進・信頼構築 | 中期（2ヶ月〜） | 検討・決定 |
| 展示会・イベント | 対面での関係構築・大量リード獲得 | 短期（イベント単位） | 認知・検討 |
| SNS（LinkedIn等） | ブランディング・コミュニティ形成 | 中長期（6ヶ月〜） | 認知 |

### チャネルミックスの設計原則

BtoBマーケティングでは、単一チャネルに依存するのではなく、複数チャネルを組み合わせたチャネルミックスを設計します。設計の原則は以下の3つです。

- **原則1：短期施策と中長期施策のバランス**  
   リスティング広告や展示会は短期的にリードを獲得できますが、コストが継続的に発生します。一方、SEOやコンテンツマーケティングは効果が出るまでに時間がかかりますが、資産として積み上がります。短期施策で即効性を確保しつつ、中長期施策で持続的な集客基盤を構築するバランスが重要です。
- **原則2：認知・検討・決定の各ステージをカバーする**  
   認知ステージ向けのチャネルだけに偏ると、リードは獲得できても商談につながりません。逆に決定ステージ向けの施策だけでは、見込み顧客の母数が不足します。各ステージに少なくとも1つのチャネルを配置しましょう。
- **原則3：チャネル間の連携を設計する**  
   各チャネルが独立して機能するのではなく、チャネル間で見込み顧客を次のステージに誘導するシナリオを設計します。例えば「SEOブログで認知を獲得し、ホワイトペーパーでリード情報を取得し、メールナーチャリングで検討を促進し、セミナーで商談化する」といった一連の流れです。

ただし、表に挙げたチャネルをすべて同時に回す必要はありません。担当者の人数や予算に応じて、まずは自社のターゲットに届きやすい2〜3チャネルに絞り、成果が出たところから広げていくほうが現実的です。

### コンテンツ戦略の設計方法

コンテンツ戦略は、ターゲット設計とチャネル選定を踏まえて設計します。BtoBコンテンツ設計の基本は、「購買プロセスの各ステージ × 購買関与者の各役割」のマトリクスでコンテンツマップを作成することです。

コンテンツマップの作成ステップは以下のとおりです。

- **購買ステージと関与者のマトリクスを作る**：横軸に「認知・検討・決定」、縦軸に「情報収集者・推進者・意思決定者・技術評価者」を配置
- **各セルに必要なコンテンツを配置する**：それぞれのセルで「何を知りたいか」「どんな形式が適切か」を定義
- **優先順位を付ける**：自社の現状で最も不足しているコンテンツ、最もインパクトが大きいコンテンツから制作
- **制作・配信のスケジュールを組む**：月単位でコンテンツ制作と配信のカレンダーを作成

マトリクスにコンテンツを落とし込むと、例えば以下のような配置になります。

| 関与者＼ステージ | 認知 | 検討 | 決定 |
| --- | --- | --- | --- |
| 情報収集者 | 入門ブログ記事 | ホワイトペーパー | デモ動画 |
| 推進者 | 業界トレンドの解説記事 | 導入事例・比較資料 | ROI試算・稟議向け概要資料 |
| 意思決定者 | 経営視点のコラム | 業界レポート | 経営者向け概要資料・個別相談 |
| 技術評価者 | 技術概要の解説記事 | 技術ドキュメント・API仕様 | セキュリティシート |

このマップがあれば、「次に作るべきコンテンツは何か」をセルの空白として可視化できます。すべてのセルを埋める必要はなく、商談化のボトルネックが起きているステージから優先的に作り込むのがポイントです。

以下の画面は、HubSpotのキャンペーン管理画面です。展示会やウェビナー、ナーチャリングなど、チャネルをまたぐ施策を「キャンペーン」という単位でまとめて管理できるため、チャネルミックスの効果を施策単位で振り返るのに向いています。

![HubSpotのキャンペーン管理画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/mkt_campaigns.png)

HubSpotのキャンペーン管理画面。展示会・ウェビナーやナーチャリングなど、チャネルをまたぐ施策を単位としてまとめて管理できます。

## Layer 4：リード育成・商談化設計｜ライフサイクルステージの設計

獲得したリードを、どう育成していつ営業に渡すか——この設計がBtoBマーケティング戦略の中核です。ここではライフサイクルステージの定義、MQLの判定基準、ナーチャリングシナリオ、営業との連携（SLA）の4つを設計していきます。

### ライフサイクルステージとは何か

ライフサイクルステージとは、見込み顧客が「最初の接点」から「顧客」になるまでの各段階を定義したものです。

HubSpotのMarketing Hubでは、以下のライフサイクルステージが標準で用意されています。この設計を自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズすることが、リード育成の第一歩です。

| ステージ | 定義 | ステージ移行の条件（例） |
| --- | --- | --- |
| サブスクライバー | メルマガ登録のみ | フォーム送信（ニュースレター登録） |
| リード | 資料DL等でコンタクト情報を取得した状態 | ホワイトペーパーDL・セミナー申込み |
| MQL（Marketing Qualified Lead） | マーケティングが「営業対応に値する」と判定したリード | スコアリング閾値の突破・特定ページの閲覧 |
| SQL（Sales Qualified Lead） | 営業が「商談に進められる」と判定したリード | 営業によるヒアリング後の判定 |
| 商談（Opportunity） | 具体的な提案・見積もりが進行中 | 提案書の送付・見積もり依頼 |
| 顧客（Customer） | 受注・契約完了 | 契約締結 |

ここで重要なのは、ステージ名や定義が企業によって異なるという点です。自社のカスタマージャーニーを書き出し、「どの状態ならMQLと呼ぶか」を自社の言葉で定義してから実装に進むことをおすすめします。他社の定義をそのまま持ってきても、自社の営業プロセスとは噛み合いません。

### MQL判定基準の設計方法

ライフサイクルステージの中で、最も設計が難しく、かつ最もインパクトが大きいのがMQL（Marketing Qualified Lead）の判定基準です。MQL基準が甘すぎれば営業にとって質の低いリードが大量に渡り、厳しすぎれば商談機会を逃します。

MQL判定は、「属性スコア」と「行動スコア」の2軸で設計するのが効果的です。

**属性スコア（Fit Score）**

- ICPとの一致度を数値化する
- 業種・企業規模・職位・部門などの属性情報を点数化
- 例：ターゲット業界 +20点、対象職位 +15点、従業員100名以上 +10点

**行動スコア（Engagement Score）**

- 見込み顧客のWebサイト上の行動を点数化する
- ページ閲覧、資料DL、セミナー参加などの行動を点数化
- 例：料金ページ閲覧 +15点、事例ページ閲覧 +10点、ホワイトペーパーDL +20点

属性スコアと行動スコアの合計が一定の閾値（例：60点）を超えたらMQLとして営業に引き渡す、というルールを設定します。この閾値は運用しながら継続的に調整します。スコアリングモデルの設計と運用について詳しく知りたい方は、[リードスコアリングの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/lead-generation/lead-scoring-design-guide)をご覧ください。

ただし、スコアの配点や閾値は最初から正解が出るものではありません。まずは仮説として設定し、営業からのフィードバックで「商談につながったMQL」と「つながらなかったMQL」の差を見ながら、月次で調整していく運用が前提になります。

### ナーチャリングシナリオの設計

リードからMQL、MQLからSQL、SQLから商談へとステージを進める仕組みがナーチャリング（リード育成）です。ナーチャリングの設計は、単にメールを送ることではありません。見込み顧客の課題認識を深め、自社のソリューションへの関心を段階的に高めていくシナリオの設計です。

効果的なナーチャリングシナリオの設計ステップは以下のとおりです。

- **トリガーの定義**：どの行動をきっかけにナーチャリングを開始するか（例：ホワイトペーパーのDL）
- **ステップの設計**：どの順序でどんなコンテンツを届けるか（例：3日後に関連ブログ記事→1週間後に事例紹介→2週間後にセミナー案内）
- **条件分岐の設計**：見込み顧客の反応に応じてシナリオを分岐させる（例：メール開封したら次のステップへ、開封しなかったら別のアプローチ）
- **ゴールの設定**：ナーチャリングの最終目的を定義する（例：セミナー参加、個別相談申込み）
- **離脱時の対応**：シナリオ途中で反応がなくなった場合の再アプローチ方法を設計する

HubSpotのワークフロー機能を活用すれば、このナーチャリングシナリオを自動化できます。トリガー設定、条件分岐、アクション実行（メール送信・プロパティ変更・通知）を組み合わせることで、手動では実現できない精緻なリード育成が可能になります。

また、ナーチャリングは一方通行のベルトコンベアではありません。商談に至らなかったリードや失注した案件を「終わり」にせず、ナーチャリング対象に戻す掘り起こしのループまで含めて設計します。

### マーケティングと営業の連携設計（SLA）

BtoBマーケティング戦略の成否を分ける重要な要素が、マーケティング部門と営業部門の連携です。多くのBtoB企業で「マーケが渡すリードの質が低い」「営業がリードをフォローしない」という相互不満が発生しています。

この問題を解決するのが、SLA（Service Level Agreement：サービスレベル合意）の策定です。マーケティングと営業の間で、以下の事項を明確に合意します。

- **MQLの定義**：どの条件を満たせばMQLとして営業に引き渡すか
- **引き渡しの方法**：CRM上でどのように通知し、どの情報を共有するか
- **フォローアップの期限**：営業はMQL受領後何時間以内に初回コンタクトするか（例：24時間以内）
- **フィードバックの仕組み**：営業はMQLの質についてどのようにマーケに報告するか
- **リサイクルのルール**：商談に至らなかったリードをマーケに戻すタイミングと方法

SLAは一度策定して終わりではなく、月次や四半期ごとに見直し、MQL基準やフォロープロセスを継続的に最適化することが重要です。

「24時間以内に初回コンタクト」のような期限を合意しても、担当者の意識だけに頼ると形骸化しやすい点には注意が必要です。MQL判定をトリガーに営業担当者へ自動通知し、フォローアップタスクを自動生成する——人の善意ではなく仕組みで速度と品質を担保する設計にすると、合意した内容が実際に回り始めます。インサイドセールス組織を介した連携設計については、[インサイドセールスの立ち上げ設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-setup-sdr-bdr-kpi-design)で詳しく解説しています。

## Layer 5：KPI設計・実行基盤｜何を測り、どう改善するか

戦略は設計して終わりではなく、測って改善し続けて初めて成果につながります。ここではKPIツリー、ダッシュボード、PDCAサイクルの3つを設計します。

### BtoBマーケティングのKPIツリーを設計する

BtoBマーケティングのKPI設計で犯しがちな間違いは、「PV数」や「リード獲得数」といった活動指標（Activity Metrics）だけを追いかけることです。重要なのは、事業目標から逆算した成果指標（Outcome Metrics）を設計し、それを支える活動指標を紐づけることです。

KPIツリーの構造は以下のように設計します。

| 階層 | KPI | 計測頻度 | 責任部門 |
| --- | --- | --- | --- |
| 事業KPI | マーケティング起点の売上・受注件数 | 月次 | 経営・マーケ・営業 |
| 成果KPI | 商談数・SQL数・MQL数 | 週次・月次 | マーケ・営業 |
| 転換率KPI | リード→MQL率・MQL→SQL率・SQL→受注率 | 月次 | マーケ・営業 |
| 活動KPI | リード獲得数・サイト訪問数・メール開封率 | 週次 | マーケ |

このKPIツリーの肝は、各階層間の転換率を可視化することです。「リード獲得数は増えているのに商談が増えない」という場合、リード→MQLの転換率にボトルネックがあるのか、MQL→SQLの転換率に問題があるのかを特定し、改善施策を打てます。

### ダッシュボードの設計

KPIは設計するだけでなく、日常的にモニタリングできる環境を整えることが不可欠です。HubSpotのダッシュボード機能を活用し、以下の3種類のダッシュボードを構築することを推奨します。

| ダッシュボード | 用途 | 主な指標 |
| --- | --- | --- |
| 経営ダッシュボード | 月次レビュー用 | マーケティング起点の商談数・売上のトレンド、チャネル別ROI、パイプラインの全体像 |
| マーケティング運用ダッシュボード | 週次レビュー用 | リード獲得数の推移（チャネル別）、MQL創出数と転換率、コンテンツ別パフォーマンス、メール指標（開封率・クリック率） |
| 営業連携ダッシュボード | 日次確認用 | 新規MQLの一覧とステータス、営業のフォローアップ状況、リードリサイクルの状況 |

以下の画面は、HubSpotのレポート・ダッシュボードです。複数のレポートを1つの画面に並べられるため、「誰が・どの頻度で・どの指標を見るか」を設計しておくと、数字を集める会議ではなく「どこを直すか」を決める会議に変わります。

![HubSpotのレポート・ダッシュボード](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/rpt_dashboards.png)

### PDCAサイクルの設計

BtoBマーケティング戦略は、継続的な改善サイクルを回し続けることが、戦略を成果に結びつけるカギです。具体的には、以下のサイクルで運用します。

| 頻度 | レビュー内容 |
| --- | --- |
| 週次 | 活動KPIのレビュー、施策の微調整 |
| 月次 | 成果KPIのレビュー、転換率のボトルネック分析、翌月の施策計画 |
| 四半期 | 事業KPIのレビュー、戦略レベルの見直し、チャネルミックスの調整 |
| 半期・年次 | ICP・ペルソナの再検証、競合環境の変化に応じた戦略再設計 |

レビューの場は「数字を報告する会」ではなく、「どこを直すかを決める会」として設計するのがポイントです。転換率が落ち込んでいる階層を特定したうえで、原因がターゲット設定にあるのか、コンテンツにあるのか、MQL基準にあるのかを議論します。

また、商談化しなかった理由や失注理由（価格、競合、製品機能、検討時期、社内決裁など）をチャネル別・属性別に振り返れば、その知見をLayer 2のターゲット設計やLayer 3のコンテンツ計画に反映でき、改善サイクルが戦略全体の精度向上につながります。

## CRM・MAツールを活用した戦略実行の実務

ここまで設計してきた戦略を実行に移すうえで、CRM（顧客関係管理）・MAツールは欠かせない基盤です。ここではCRMの位置づけ、HubSpotでの実装ポイント、AIとの役割分担、そして注意点を整理します。

### CRMを「管理ツール」ではなく戦略実行基盤として位置づける

リード情報をスプレッドシートや個人のメモで管理していると、表記ゆれや更新漏れで差分が起き、せっかく設計したステージ判定やスコアリングが機能しません。CRMは「顧客データを入れておくツール」ではなく、BtoBマーケティング戦略の実行基盤として位置づけるべきです。

位置づけとしては、コンタクト（見込み客）の獲得からライフサイクルステージの遷移、取引（商談）、顧客化までを、1つのデータベース上で一気通貫に管理します。マーケが集めたリードがいまどのステージにいるのか、営業がいつどんなフォローをしたのかが、同じレコード上で見える状態です。

以下の画面は、HubSpotのコンタクト一覧です。獲得したリードの情報が1つのデータベース上に集約され、Eメールや電話番号とあわせて各コンタクトを一覧で確認できます。

![動画マニュアル：コンタクト一覧（Eメール・電話列表示）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/04_events_list.jpg)

CRMが戦略実行において果たす役割は、主に以下の5つです。

- **ライフサイクルステージの管理**：各リードが現在どのステージにいるかを一元管理する
- **スコアリングの自動化**：属性スコアと行動スコアを自動計算し、MQL判定を行う
- **ナーチャリングの自動実行**：ワークフローによるメール配信やタスク割当の自動化
- **営業への引き渡し**：MQL判定時に営業担当者への自動通知と情報共有
- **KPIの自動集計**：ダッシュボードによるリアルタイムな指標モニタリング

この「一元管理・自動化・可視化」がそろうと、担当者の記憶や手作業に頼らない仕組みとして戦略が回り始めます。担当者が変わっても、新人が入っても、同じ基準で運用を続けられる状態をつくるのが狙いです。なお、こうした一元管理はHubSpotに限らず、リレーションデータベースを持つCRMであれば同様の設計が可能です。

同一企業の複数コンタクトのうち、最も進んだステータスをその会社のステータスとして捉える設計にすると、アカウント単位での実態を把握しやすくなります。

次の図は、HubSpotのデータモデルでコンタクト・会社・取引などのオブジェクトがリレーションで紐づく構造を示したものです。この二軸管理を実装しやすい構造になっています。

![HubSpotのデータモデル設計図。コンタクト・会社・取引などのオブジェクト間のリレーションを示している](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/datamodel_design.png)

### HubSpotを例にした戦略実装のポイント

HubSpot Marketing Hubを活用したBtoBマーケティング戦略の実装において、特に重要な設定ポイントを解説します。

**フォーム設計のベストプラクティス**

フォームはリード情報を取得する最も重要な接点です。設計のポイントは以下のとおりです。

- 認知ステージのフォーム（ニュースレター登録等）は項目を最小限に（メールアドレスのみ）
- 検討ステージのフォーム（ホワイトペーパーDL等）では会社名・職種・課題を追加取得
- 決定ステージのフォーム（個別相談申込み等）では予算感・導入時期・利用中ツールを取得
- プログレッシブフォーム機能を活用し、再訪問時に異なる項目を段階的に取得する

**ワークフロー設計の実務知見**

HubSpotのワークフロー機能を使ったナーチャリング自動化の設計手順は以下のとおりです。

- **トリガー設定**：「特定フォームの送信」「特定ページの閲覧」「リストへの追加」などをトリガーに設定
- **条件分岐の設計**：「業種がターゲット業界かどうか」「企業規模が条件に合うか」「過去のメール開封状況」などで分岐
- **アクション実行**：メール送信、ライフサイクルステージの変更、担当者への通知、タスクの自動作成などを設定
- **遅延の設定**：各アクション間に適切な遅延（例：3日、1週間）を設定し、自然なコミュニケーションの流れを作る
- **目標の設定**：ワークフローのゴール（例：セミナー申込み）を設定し、目標到達時にワークフローを自動終了させる

**レポーティングの設計**

HubSpotのレポート機能を活用し、KPIツリーの各指標を自動で可視化します。特に重要なのは以下のレポートです。

- ライフサイクルステージのファネルレポート（各ステージの件数と転換率）
- コンタクト作成のアトリビューションレポート（どのチャネルからリードが生まれたか）
- キャンペーン別のROIレポート（施策ごとの投資対効果）
- 営業活動のアクティビティレポート（MQLフォローの状況）

### AIに任せる部分と人が判断する部分

一方で、自社の事業理解が前提になる領域は、人が判断を担うのが基本です。

| AIに任せると効率的な領域 | 人が判断すべき領域 |
| --- | --- |
| 問い合わせの分類、レコードの要約 | ライフサイクルステージ・MQL基準の定義 |
| メール文面の下書き、データ整備 | 戦略の意思決定、大型案件の対応方針 |

AIは下書きや分類を担当するアシスタントとして使い、定義や送信の最終判断は人が行います。この役割分担を先に決めておくと、導入時の混乱を減らせます。

### ツールありきで失敗しないための注意点

ただし、CRM・MAツールは戦略を実行するための手段であり、戦略そのものではありません。「ツールを導入すればうまくいく」ではなく、5つのレイヤーの設計を先に終えてから実装に進む順序が重要です。

また、CRMの項目（プロパティ）は最初から作り込みすぎないことをおすすめします。「将来使うかもしれない」と項目を増やすと、入力されない項目が大量に並んで現場の定着率が下がります。まずは各ステージの判定に必要な項目だけに絞り、運用しながら足していくほうが定着します。

## 戦略設計の進め方とよくある失敗パターン

最後に、これらの設計をどう進めるかと、つまずきやすいポイントを整理します。完璧な計画を作ってから動くのではなく、段階的に進めるのが現実的です。

### 実践の進め方｜4つのフェーズ

| フェーズ | 期間の目安 | 主な作業 |
| --- | --- | --- |
| Phase 1：現状分析と課題の特定 | 2〜4週間 | 過去12ヶ月のリード獲得数・商談数・受注数の推移、チャネル別の獲得状況とコスト、営業プロセスの転換率、既存顧客の属性分析、競合の施策調査 |
| Phase 2：戦略フレームワークの設計 | 4〜6週間 | 5つのレイヤーを順に設計。ICPの定義・MQL基準・マーケと営業のSLAは、経営層・営業・マーケの三者で合意形成 |
| Phase 3：実行基盤の構築 | 4〜8週間 | ライフサイクルステージと移行条件、スコアリング、フォーム、ナーチャリングワークフロー、ダッシュボード、営業通知の自動化をCRM・MA上に実装 |
| Phase 4：運用開始と継続改善 | 継続 | 前述のPDCAサイクルで改善。最初の3ヶ月はMQL基準の妥当性、ナーチャリングの反応率、チャネル別リード品質、ダッシュボードの活用状況を重点確認 |

Phase 2で特に時間をかけたいのが合意形成です。ICPの定義やMQL基準は、全関係者の合意がなければ、運用段階で形骸化しやすくなります。

### よくある失敗パターンと回避策

| 失敗パターン | 起きること | 回避策 |
| --- | --- | --- |
| ツール導入が目的になっている | ツールを入れたが戦略がなく、成果につながらない | 5つのレイヤーの設計を先に完了させる |
| ターゲットが広すぎる | メッセージがぼやけ、広告の費用対効果が悪化し営業負荷が増える | 「最も成功確率の高い顧客像」を具体的に絞り込む |
| MQL基準が未定義のまま運用 | 「なんとなくよさそうなリード」が営業に渡り、信頼を失う | 基準を明文化し、運用を通じて継続的に調整する |
| コンテンツが認知ステージに偏る | PVは増えるが商談につながらない | コンテンツマップで各ステージのバランスを定期確認する |
| KPIが活動指標だけになっている | 活動は達成しても事業成果に結びついたかわからない | 活動KPIと成果KPIをツリーで紐づける |

これらの失敗に共通しているのは、「明文化されていない設計」を担当者の運用力でカバーしようとしている点です。逆にいえば、たとえ粗くても定義を書き出し、関係者で合意し、CRMに落とした設計は、運用を通じて修正しながら育てていくことができます。

ただし、このフレームワークはBtoBの長い購買プロセスを前提にした設計です。単価が低く、一人称の意思決定で短時間に購入が決まる商材では、5つのレイヤーすべてを重く設計するよりも、販売サイクルに合わせて要素を絞った設計のほうが合う場合があります。自社の商材の検討期間や関与者の数に照らして、設計の粒度を調整してください。

### どこから手をつけるか｜スモールスタートの考え方

5つのレイヤーすべてを一気に設計・実装するのは、多くの企業にとって現実的ではありません。まずは現状分析で「どのレイヤーに課題があるか」を特定し、最もボトルネックが大きい1つから着手する段階的な進め方をおすすめします。リードは取れているのに商談化しないならLayer 4から、そもそも誰に届けるべきかが曖昧ならLayer 2から、という具合です。

また、設計の正解は企業によって異なります。商材の単価、検討期間の長さ、営業体制の規模によって、最適なターゲットの絞り方もMQL基準も変わるため、他社の型をそのまま持ち込むのではなく、自社のカスタマージャーニーに合わせて翻訳していくことが大切です。

## よくある質問

### Q1. BtoBマーケティング戦略の設計にはどのくらいの期間がかかりますか？

現状分析から戦略フレームワークの設計まで、およそ2〜3ヶ月が目安です。CRM・MAツール上への実装まで含めると4〜6ヶ月程度を見込んでおくとよいでしょう。重要なのは「完璧な戦略を一度で作ること」ではなく、仮説としての戦略を早期に策定し、運用を通じて改善することです。

### Q2. マーケティング専任担当者がいない場合でも戦略設計は可能ですか？

可能です。ただし、兼務で戦略設計と実行の両方を担うのは現実的に困難なケースが多いです。戦略設計のフレームワーク構築は外部パートナーの支援を受け、日常の運用は社内で担うという役割分担が効果的です。また、すべてのレイヤーを一度に設計するのではなく、最も課題が大きいレイヤーから着手する段階的アプローチをおすすめします。

### Q3. MQL基準はどのように決めればよいですか？

最初のMQL基準は「仮説」として設定し、運用しながら調整するのが現実的です。進め方は次のとおりです。

1. **過去の受注案件を分析する** ── 商談化に至ったリードに共通する属性（業種・規模・職位）と行動（閲覧ページ・DL資料・イベント参加）を洗い出します。
2. **配点と閾値を決める** ── それをもとに属性スコアと行動スコアの配点を設定し、営業部門と合意のうえで閾値を決めます。
3. **運用して調整する** ── 運用開始後は月次でMQLの商談化率を確認し、基準を調整してください。

### Q4. 戦略設計とツール導入、どちらを先に進めるべきですか？

戦略設計が先です。ツールは戦略を実行するための手段であり、ライフサイクルステージの定義やMQL基準が決まっていない状態で実装すると、後から設定をやり直すことになります。ただし、設計に入る前にデモ環境などでツールの機能を確認しておくと、「何が実装できるか」を意識した現実的な設計ができます。

### Q5. HubSpot以外のCRMでも同じ戦略設計は適用できますか？

本記事で解説した戦略設計フレームワーク（5つのレイヤー）は、特定のツールに依存しない普遍的な考え方です。Salesforce、Zoho CRM、Marketo、Pardotなど、ライフサイクルステージの管理とスコアリング、ワークフローの自動化に対応しているCRM・MAツールであれば、同様の戦略を実装できます。ただし、ツールごとに実装方法や設定の手順は異なるため、選定したツールの特性に合わせた実装設計が必要です。

## まとめ

BtoBマーケティング戦略の設計は、個別施策の寄せ集めではなく、事業目標から逆算した一貫性のある設計図を描くことです。本記事で解説した5つのレイヤーを順に設計することで、マーケティング活動を「個人技」から「組織の仕組み」に変えることができます。

戦略設計で押さえるべきポイントを改めて整理します。

- **事業戦略との接続**：売上目標から逆算してマーケティングの数値目標を設定する
- **ターゲット設計**：ICPを実データに基づいて定義し、購買関与者マップと購買プロセスを設計する
- **チャネル・コンテンツ戦略**：ターゲットの情報収集行動に合わせてチャネルを選定し、各ステージのコンテンツを設計する
- **リード育成・商談化設計**：ライフサイクルステージとMQL基準を定義し、ナーチャリングシナリオとSLAを策定する。失注をナーチャリングに戻すループまで含める
- **KPI設計・実行基盤**：事業KPIから活動KPIまでのツリーを構築し、CRM上で自動計測できる環境を整える

まずは、自社の現状を整理して、5つのレイヤーのどこに課題があるかを特定するところから始めてみてください。そのうえで、次の3ステップを順に進めます。

1. **売上目標から逆算して、マーケティングの数値目標を出す** — リード→MQL→SQL→商談→受注の各転換率を、仮でもよいので置きます
2. **最もボトルネックが大きいレイヤー1つに絞って設計する** — 全部を同時にやろうとせず、効果の大きい場所から手をつけます
3. **定義を明文化し、CRMに最小構成で実装する** — ライフサイクルステージとMQL基準を文書化し、必要な項目だけで運用を始めます

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      "name" : "HubSpot, Inc.",
      "url" : "https://www.hubspot.com/"
    },
    "membershipNumber" : "Gold Tier",
    "programName" : "HubSpot Solutions Partner Program"
  },
  "name" : "株式会社StartLink",
  "sameAs" : [ "https://www.youtube.com/@startlink-hubspot", "https://x.com/ImaedaTakumii", "https://www.linkedin.com/in/takumi-imaeda/", "https://www.linkedin.com/company/108100307/", "https://www.facebook.com/takumiIma", "https://www.facebook.com/profile.php?id=61566874764985", "https://prtimes.jp/main/html/searchrlp/company_id/149669", "https://app.hubspot.com/ecosystem/46046172/marketplace/solutions/startlink" ],
  "taxID" : "8010001248134",
  "url" : "https://start-link.jp/"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#website",
  "@type" : "WebSite",
  "inLanguage" : "ja",
  "name" : "株式会社StartLink",
  "publisher" : {
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  },
  "url" : "https://start-link.jp/"
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```

```json
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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM導入", "HubSpot" ],
  "description" : "150社以上の実績を持つHubSpotゴールドパートナーが、業務フローに合わせた設計から構築・本番稼働まで一貫支援。",
  "name" : "HubSpot導入・構築支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot導入・構築支援",
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```

```json
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  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-ai",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM最適化", "AI活用" ],
  "description" : "HubSpotを軸に業務要件に沿った設計改善とAI連携活用を包括支援。",
  "name" : "HubSpot AIコンサルティング",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot AIコンサルティング",
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```

```json
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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-training",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "研修", "HubSpot" ],
  "description" : "HubSpotの概念・基本操作からAI活用ノウハウまで、社内浸透のための研修を提供。",
  "name" : "HubSpot研修・レクチャー支援",
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    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot研修・内製化支援",
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```json
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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-sf2hs-replace",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
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```json
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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
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```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
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```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```