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title: BtoBマーケティングの本15選｜課題別に選ぶ実務直結の読書ガイド
description: BtoBマーケティングの本は「今の課題に直結する1〜2冊」を選ぶのが正解です。入門・戦略・デジタル施策・営業連携・データ分析の5カテゴリ15冊を、おすすめ読者像や実務での活用方法、読んだ内容をCRMの設定に変換する仕組み化の考え方まで含めて詳しく解説します。
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# BtoBマーケティングの本15選｜課題別に選ぶ実務直結の読書ガイド

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月19日

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この記事の結論

BtoBマーケティングの本は、冊数ではなく順番と使い方で成果が変わります。今の課題に直結する1〜2冊を選び、読んだ内容をCRM上の設定に落とすところまでを1セットにするのが、遠回りに見えて結果的な近道になるケースが多いです。

ブログ目次

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**BtoBマーケティングの本は、冊数ではなく順番と使い方で成果が変わります。今の課題に直結する1〜2冊を選び、読んだ内容をCRM上の設定に落とすところまでを1セットにするのが、遠回りに見えて結果的な近道になるケースが多いです。**

「BtoBマーケティングを体系的に学びたいが、書籍が多すぎてどれから読めばいいかわからない」「何冊か読んだのに、結局スプレッドシートでのリード管理は変わっていない」「本の内容を社内で共有しても、翌週には元の運用に戻ってしまう」——書籍選びのご相談をいただくとき、実際に出てくるのはこうした声です。

BtoBマーケティングの本選びとは、**自社が今つまずいている工程（認知・獲得・育成・商談化・分析）を特定し、その工程を扱った本だけを読む作業**です。本は知識を増やすためではなく、自社の運用設計を一段進めるために読むもの、と位置づけると選択肢は一気に絞れます。まず基礎を押さえたい方は[BtoBマーケティングとは？基本施策・始め方を完全解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)を先にご覧ください。

本記事では、BtoBマーケティングに関するおすすめ書籍15冊を「入門」「戦略」「デジタル施策」「営業連携」「データ・分析」の5カテゴリに分け、各書籍の概要・おすすめ読者像・実務での活かし方を整理します。あわせて、読んだ内容を個人の記憶ではなく仕組みとして残すための方法もお伝えします。

本記事は「[BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・基本施策・始め方を完全解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)」シリーズの一部です。 前提となる考え方は[BtoBマーケ基礎完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)で解説しています。

## この記事でわかること

この記事では、BtoBマーケティングの本選びに悩む方に向けて、選び方の基準から具体的な15冊の中身、読んだ内容を実務に落とし込む方法までを解説します。

- **自分に必要な1冊を特定する選び方** — レベルと課題工程の2軸で、15冊のうちどこから読むべきかを判断できます。
- **5カテゴリ15冊の中身と使いどころ** — 入門・戦略・デジタル施策・営業連携・データ分析それぞれで、おすすめ読者と実務への落とし込み先を整理しています。
- **読書を運用設計に変換する3ステップ** — 要点抽出・小さく実験・振り返りの回し方を、具体的なアクションまで分解しています。
- **学びを属人化させない仕組み化の方法** — 読んだ内容をCRMのプロパティやワークフローに落とし、担当者が変わっても回る形にする考え方です。
- **書籍だけでは埋まらない部分の補い方** — 本で得られること／得られないこととAIとの役割分担を率直に整理し、次の一歩につなげます。

BtoBマーケティングを担当し始めた方、マーケ組織の立ち上げや営業連携の強化を任されている方に向けて書いています。最後まで読むと、「次に読む1冊」と「その本を読んだあとに自社のCRMで手を付ける設定」がセットで決まります。

## BtoBマーケティングの本選びで失敗しないための考え方

書籍選びの失敗は、本そのものの質ではなく、選び方と読み方に原因があることがほとんどです。ここでは、ご相談の中でよく見かける3つの失敗パターンを先に確認したうえで、「習熟レベル」と「詰まっている工程」という2つの軸から、今読むべき1冊を特定していきます。自分がどのパターンに当てはまりやすいかを意識しながら読み進めてみてください。

### よくある3つの失敗パターン

1つ目は、全体像の本ばかり何冊も読んでしまうパターンです。入門書や全体像を扱う本は読みやすく、読了感も得られますが、全体像は1冊で十分です。2冊目からは「自社が今つまずいている工程」の本に進むほうが、実務の変化につながりやすくなります。

2つ目は、自分のレベルや課題と合っていない本を選ぶパターンです。データドリブンの本を読んでも、そもそも計測できるデータが社内に溜まっていなければ実行に移せません。逆に、すでにMAを運用している方が入門書を読んでも、新しい打ち手は増えません。本は「今の自社より半歩先」を扱ったものが効きやすい傾向にあります。

3つ目は、読んだ内容が個人の頭の中で終わるパターンで、最も多く見かけます。読書メモがローカルのドキュメントに残るだけで、施策にも設定にも反映されません。担当者が異動すれば、その知識は組織から消えます。私たちは、読んだ内容を「誰かの記憶」ではなく「CRM上のプロパティ定義やワークフロー」という形に変換することをおすすめしています。仕組みに落ちていれば、新しく入ったメンバーも同じ運用を再現できます。

| 失敗パターン | 起きていること | 対処の方向性 |
| --- | --- | --- |
| 全体像の重複読み | 同じ階層の知識が増えるだけ | 全体像は1冊、2冊目は課題工程へ |
| レベル不一致 | 実行に移せない／新規性がない | 「今より半歩先」の本を選ぶ |
| 知識の属人化 | 担当者交代で知識が消える | CRMの設定・定義に変換して残す |

### 習熟レベルで見る

自分がどの段階にいるかを、以下の表で当てはめてみてください。複数に当てはまる場合は、より手前のレベルを選んだほうが失敗しにくくなります。

| レベル | 特徴 | おすすめカテゴリ |
| --- | --- | --- |
| 入門者 | BtoBマーケティングの経験がない、または始めたばかり | 入門書（カテゴリ1） |
| 初級者 | 基本は理解しているが、戦略の立て方がわからない | 戦略書（カテゴリ2） |
| 中級者 | 戦略はあるが、デジタル施策の実行力を強化したい | デジタル施策書（カテゴリ3） |
| 中〜上級者 | マーケと営業の連携を強化したい | 営業連携書（カテゴリ4） |
| 上級者 | データドリブンなマーケティングを実現したい | データ・分析書（カテゴリ5） |

### 詰まっている工程で見る

もう一方の軸は工程です。BtoBのファネルを「認知・獲得 → 育成 → 商談化 → 受注・継続 → 分析」と置くと、自社の弱点がどこにあるかで読むべき本は変わります。

| 詰まっている工程 | 症状の例 | 見るべきカテゴリ |
| --- | --- | --- |
| 認知・獲得 | サイト流入もリードも増えない | デジタル施策書 |
| 育成 | リードは溜まるが商談にならない | デジタル施策書・戦略書 |
| 商談化 | マーケが渡したリードを営業が追わない | 営業連携書 |
| 受注・継続 | 受注後の解約・離脱が多い | 営業連携書 |
| 分析 | 施策の良し悪しを数字で説明できない | データ・分析書 |

### 読む順番は「全体像 → 工程 → 分析」

初めてBtoBマーケティングを担当する方であれば、全体像の本を1冊読んで地図を持ち、次に自社の弱い工程の本を読み、最後に分析の本で測り方を整える順番が無理のない流れです。逆に、分析から入ると測る対象が定まらず、指標が目的化しやすくなります。ただし、この順番も企業様によって最適な形は異なります。すでに営業組織が強く、マーケだけが後発という会社であれば、営業連携書から入ったほうが噛み合うこともあります。

読む順番に迷う場合は、次の判断表で「いまの状況」に一番近い行を選んでください。読む本と、読み終えた直後に触る設定がセットになっています。

| いまの状況 | 最初に読む1冊 | 読み終えたら最初に触るHubSpotの設定 |
| --- | --- | --- |
| リードの定義が人によって違う | 『BtoBマーケティングの基礎知識』 | ライフサイクルステージの定義を文章で決め、ステージごとの条件を共有する |
| リードは来るが営業が追わない | 『THE MODEL』『インサイドセールス』 | マーケから営業への受け渡し条件（MQL→SQL）をワークフローとリードステータスで固定する |
| 受注・失注の理由が残っていない | 『SPIN営業術』 | 取引の失注理由を選択式プロパティにして、必須入力とレポートにつなぐ |
| 数字の見方が部門で食い違う | 『データドリブンマーケティング』 | 追う指標を2〜3個に絞った共通ダッシュボードを1つ作る |
| 契約後の解約が多い | 『カスタマーサクセス』 | 受注後の更新日・利用状況プロパティと、更新前の通知タスクを設計する |

## カテゴリ1：入門書（BtoBマーケティングの全体像をつかむ）

最初の1冊は、個別の施策ではなく全体の地図を得るための本を選びます。BtoBは、リード獲得から商談化・受注・継続までが分業で進むため、自分の担当範囲だけを見ていると打ち手を誤りやすいためです。ここでは全体像をつかむための3冊を紹介します。

### 1.『究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）』庭山一郎

ABMとあわせてMAツールの導入を検討している方には、[MA（マーケティングオートメーション）導入の教科書](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-automation-guide)もおすすめです。

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | BtoBマーケティング初心者、ABMに興味がある方 |
| 主な学び | BtoBマーケティングの全体像、ABMの基本概念と実践法 |
| 実務への活かし方 | ターゲットアカウントの選定基準の設計、ABM戦略の立案 |

> BtoBマーケティングを専門に扱う著者による書籍です。ABMという切り口からBtoBマーケティングの本質が解説されており、初心者でも全体像を把握しやすい構成になっています。

読んだあとの一歩としては、ターゲットアカウントの選定基準を言語化し、CRMの会社レコードに「ターゲット区分」のようなプロパティとして持たせるところまでやると、次回以降の判断が属人化しません。

### 2.『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』福田康隆

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | 営業組織の改革を考えている経営者・マネージャー |
| 主な学び | 分業型営業組織の設計、各部門の役割とKPI |
| 実務への活かし方 | 営業プロセスの再設計、KPIの設定 |

BtoB営業・マーケティングの分業設計を学ぶ定番の一冊です。著者のSalesforce Japanでの実践をもとに、マーケ・IS・FS・CSの4部門体制の作り方を解説しています。営業組織の変革を考えている方の参考になります。

ただし、この本の体制をそのまま自社に写すのは現実的でないケースもあります。マーケと営業を兼務するメンバーだけで回している段階であれば、4部門をすべて作るのではなく、まず「リード → 商談 → 受注」の受け渡し定義だけを決めるところから始めるほうが機能します。Salesforceの運用に慣れている方であれば、リードとコンタクトの扱いの違いを意識しながら読むと、自社CRMへの翻訳がしやすくなります。

### 3.『BtoBマーケティングの基礎知識』飯髙悠太

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | マーケティング部門に異動したばかりの方 |
| 主な学び | BtoBマーケティングの基本概念、主要施策の全体像 |
| 実務への活かし方 | 自社のマーケティング活動の整理、施策の優先順位付け |

BtoBマーケティングの全体像をコンパクトに学べる入門書です。専門用語の解説が丁寧で、これからBtoBマーケティングに取り組む方の最初の1冊として最適です。用語を覚えること自体が目的ではなく、社内で会話の前提を揃えるための共通言語として使うと効果が出やすい一冊です。

## カテゴリ2：戦略書（マーケティング戦略を体系的に学ぶ）

施策を並べても成果が出ないとき、多くの場合は「誰に・何を・どの順で」という上流が決まっていません。戦略書は、施策のアイデアではなく判断基準を手に入れるために読みます。ここでは考え方の土台になる3冊を取り上げます。

### 4.『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』森岡毅

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | マーケティング戦略の考え方を根本から理解したい方 |
| 主な学び | 戦略的思考法、消費者理解、ブランド戦略 |
| 実務への活かし方 | ターゲット設定の精度向上、ポジショニングの見直し |

> BtoC向けの内容ですが、マーケティング戦略の本質はBtoBにも通用します。「戦略とは何か」を根本から理解したい方におすすめです。

BtoBに翻訳して読むなら、「消費者」を「意思決定に関わる複数人（担当者・部門長・決裁者）」に置き換えると、そのまま使える考え方が増えます。

### 5.『マーケティングとは「組織革命」である。』森岡毅

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | マーケティング組織の立ち上げ・改革を担う方 |
| 主な学び | マーケティング思考の組織浸透、組織変革の進め方 |
| 実務への活かし方 | マーケティング部門の役割定義、経営層への提案方法 |

マーケティングの知識だけでなく、組織をどう変えるかという視点が得られる一冊です。マーケティング部門の立ち上げや、マーケと営業の連携推進に取り組む方に刺さる内容です。組織を動かす際には、説得よりも「共通の数字を見る場を作る」ほうが早いことが多く、その意味でCRMのダッシュボード整備と相性のよいテーマです。

### 6.『確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力』森岡毅・今西聖貴

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | データに基づいた戦略策定を学びたい方 |
| 主な学び | 数学的アプローチによる戦略策定、市場構造の分析方法 |
| 実務への活かし方 | KPI設計の精度向上、市場分析の体系化 |

マーケティング戦略を「確率」で考えるという斬新なアプローチを解説した一冊です。数値に基づく意思決定の重要性を理解でき、BtoBのファネル管理にも応用できる考え方が満載です。特に、商談を確度で重み付けして見通しを立てる発想は、後述するパイプライン設計とそのままつながります。

## カテゴリ3：デジタル施策書（実践的なスキルを身につける）

戦略が決まったら、次は集客と育成の実行力です。このカテゴリの本は、読んだ翌週に手を動かせる粒度の知識が多く、成果の実感を得やすい領域でもあります。ここでは4冊を紹介します。

### 7.『沈黙のWebマーケティング —Webマーケッターボーンの逆襲—』松尾茂起

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | WebマーケティングやSEOの基本を楽しく学びたい方 |
| 主な学び | SEOの基礎、コンテンツマーケティング、Webサイト改善 |
| 実務への活かし方 | 自社サイトのSEO改善、コンテンツ戦略の立案 |

ストーリー形式でWebマーケティングの基本を学べるロングセラーです。SEO、コンテンツ制作、SNS活用の基本が身につきます。初学者が挫折しにくい構成なので、チームの新メンバーに最初に渡す本としても使いやすい一冊です。

### 8.『コンテンツマーケティング 集客プラン策定・実行の手順がわかる本』敷田憲司・岡崎良徳・岸智志

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | コンテンツマーケティングを本格的に始めたい方 |
| 主な学び | コンテンツ戦略の立て方、制作・運用の実践手順 |
| 実務への活かし方 | コンテンツカレンダーの作成、コンテンツROIの測定 |

コンテンツマーケティングの企画から運用まで、実務に直結する手順を体系的に学べます。BtoBのオウンドメディア運営にそのまま活用可能です。コンテンツROIの測定は、記事ごとの流入だけでなく、そこから生まれたリードが商談・受注まで進んだかをCRM側で追えて初めて意味を持ちます。

### 9.『マーケティングオートメーションの導入手法』小池智和

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | MAツールの導入・運用を検討している方 |
| 主な学び | MA導入の進め方、ナーチャリング設計、スコアリングの実践 |
| 実務への活かし方 | MAツール選定の基準整理、ナーチャリングシナリオの設計 |

MA（マーケティングオートメーション）の導入・運用に特化した実践書です。ツール選定から運用設計まで具体的に解説されており、MA導入プロジェクトの担当者の必読書です。MAの基礎概念を先に理解したい方は[マーケティングオートメーション（MA）とは？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-automation-basics)も参照してください。

導入時は、いきなり全シナリオを設計するのではなく、資料請求後の3通のステップメールのような小さな単位から始めて、開封やクリックの反応を見ながら広げていく進め方をおすすめしています。

### 10.『メールマーケティング 成功の法則』安藤英作

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | メールマーケティングの効果を改善したい方 |
| 主な学び | メール設計のベストプラクティス、A/Bテスト、セグメント配信 |
| 実務への活かし方 | メールの開封率・クリック率の改善、ナーチャリングメールの設計 |

BtoBマーケティングの基本施策であるメールマーケティングを徹底的に解説している一冊です。件名の書き方から配信タイミング、セグメンテーションまで、すぐに実践できるノウハウが詰まっています。セグメント配信は、配信リストを都度エクスポートして作るのではなく、CRM側の条件でリストが自動更新される状態にしておくと、運用の手間と抽出ミスの両方が減ります。

## カテゴリ4：営業連携書（マーケと営業の協力体制を作る）

BtoBで成果が分かれやすいのが、マーケから営業への受け渡し部分です。ここが噛み合っていないと、リードをいくら増やしても売上にはつながりません。このカテゴリでは、受け渡し以降の設計に効く3冊を取り上げます。

### 11.『インサイドセールス 訪問に頼らない新しい営業スタイル』茂野明彦

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | インサイドセールスの立ち上げ・改善を担う方 |
| 主な学び | ISの役割定義、SDR/BDRの使い分け、KPI管理 |
| 実務への活かし方 | IS組織の立ち上げ計画の策定、トークスクリプトの設計 |

日本のインサイドセールスの教科書的な一冊です。IS部門の立ち上げから運用最適化まで、実績に基づいたノウハウが詰まっています。THE MODELを実践する上での必読書です。

読後に手を付けるなら、「どの状態になったらマーケから営業へ渡すのか」の定義づけです。ここを言葉で決めるだけでなく、CRMのライフサイクルステージとして実装し、条件を満たしたら自動でステージが変わるようにしておくと、判断のばらつきがなくなります。

### 12.『SPIN営業術』ニール・ラッカム

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | 大型案件の受注率を高めたいフィールドセールス |
| 主な学び | 質問によるニーズ喚起、課題の構造化、提案の組み立て方 |
| 実務への活かし方 | 商談でのヒアリング力向上、提案書の構成改善 |

法人営業の世界的な名著です。「状況質問→問題質問→示唆質問→解決質問」のSPINフレームワークは、BtoBの商談で効果を発揮します。マーケティング担当者も、営業が何を求めているかを理解するために読む価値があります。

ヒアリング項目をCRMの必須入力プロパティに落とすと、新人でも聞くべきことを聞ける状態になります。個人の力量に頼らず仕組みで再現する、という発想です。

### 13.『カスタマーサクセス サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則』ニック・メータ

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | SaaS企業のCS担当者、解約率を下げたい方 |
| 主な学び | カスタマーサクセスの10原則、ヘルススコアの設計 |
| 実務への活かし方 | CS組織の立ち上げ、顧客健全性の管理基盤構築 |

サブスクリプションモデルが主流となった今、カスタマーサクセスはBtoBマーケティングの最終段階として欠かせない領域です。CS組織の設計とKPI管理の考え方が学べます。ヘルススコアは最初から精緻な計算式を作る必要はなく、利用状況や問い合わせ頻度など取得しやすい2〜3項目から始めて、実際の解約と突き合わせながら調整していくほうが現実的です。

## カテゴリ5：データ・分析書（データドリブンマーケティングを実現する）

施策の良し悪しを数字で語れるようになると、予算や人の配分の議論が前に進みます。このカテゴリは、測り方と伝え方を学ぶための2冊です。ただし、測る対象となるデータが社内に溜まっていない段階で読むと空振りしやすいので、順番には注意してください。

### 14.『データドリブンマーケティング 最低限知っておくべき15の指標』マーク・ジェフリー

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | マーケティングROIを経営層に示したい方 |
| 主な学び | マーケティング効果測定の15の指標、ROIの計算方法 |
| 実務への活かし方 | マーケティングダッシュボードの設計、投資判断の根拠作り |

マーケティングを「数字」で語るための必読書です。15の指標を理解することで、感覚的なマーケティングからデータに基づく意思決定へと転換できます。

とはいえ、15指標をいきなり全部追うのは現実的ではありません。まずは自社の意思決定に直結する2〜3個を選び、ダッシュボードに常設するところから始めるのが、運用が続く進め方です。

### 15.『ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング Webマーケティングの成果を最大化する83の方法』木下勝寿

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| おすすめ読者 | Webマーケティングの成果を具体的に改善したい方 |
| 主な学び | クリエイティブとデータ分析の両面からのマーケティング最適化 |
| 実務への活かし方 | 広告運用の改善、LPのCVR向上、顧客獲得の最適化 |

マーケティングの「人間理解（ファンダメンタルズ）」と「データ分析（テクニカル）」の両方を融合させたアプローチを解説しています。具体的な改善手法が83個紹介されており、実務にすぐ適用できます。数が多い分、全部を試そうとすると散漫になりやすいので、自社のボトルネック工程に該当するものだけを拾って試す読み方が向いています。

## 読んだ内容を「仕組み」に変換する

ここからが本題です。書籍の価値は、読了した瞬間ではなく、内容が自社の運用に組み込まれた瞬間に確定します。私たちが支援の現場で重視しているのは、学びを人の記憶ではなくシステムの設定として残すことです。

### 3ステップで実務に転換する

まずは読書と実務をつなぐ最小の流れを回します。1冊につき3つに絞るのは、多く抽出しすぎると結局どれも実行されないためです。

| ステップ | 内容 | 具体的なアクション |
| --- | --- | --- |
| 1. 要点を抽出 | 自社で使えるポイントを3つ選ぶ | 読書メモを作成し、実行可能なアイデアをリストアップ |
| 2. 小さく実験 | 1つの施策で試してみる | 2週間以内に実行できる範囲で実験 |
| 3. 振り返り | 効果を測定し、改善する | 1ヶ月後にレビューし、次のアクションを決定 |

### 学びをCRMの設定に落とす

3ステップの「実験」を、単発の施策ではなくCRM上の設定として実装すると、学びが組織に残ります。たとえば以下のような対応づけです。

| 本で学んだこと | CRMへの落とし込み先 |
| --- | --- |
| ターゲットアカウントの選定基準 | 会社オブジェクトのプロパティとビューの条件 |
| マーケから営業への受け渡し定義 | ライフサイクルステージとワークフローによる自動更新 |
| 商談で聞くべきヒアリング項目 | 取引ステージ移行時の必須入力プロパティ |
| 追うべきKPIの指標 | ダッシュボードのレポートと定期配信 |
| 失注の理由分類 | 失注理由プロパティ（選択式）とレポート |

Excelやスプレッドシートでこれをやろうとすると、シートが増えるほど同じ会社の情報が複数箇所に分散し、どれが最新かわからなくなります。コンタクト・会社・取引が相互に紐づくリレーションデータベースの上に乗せておくと、1つの会社レコードから過去のやり取りも商談の状況も一覧で追えます。

### 例：失注理由プロパティを作る手順

『SPIN営業術』や『データドリブンマーケティング』を読んだあとに最初に作ることが多いのが、取引の「失注理由」です。HubSpotでは、画面右上の設定（歯車アイコン）から「プロパティ」を開いて作成します。公式の手順は[HubSpotナレッジ「プロパティを作成・編集する」](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-properties)で確認できます。

1. 設定（歯車）＞ プロパティ を開き、「オブジェクトを選択」で「取引」を選びます。
2. 「プロパティを作成」をクリックし、ラベルに「失注理由」と入力します。
3. フィールドタイプは「ドロップダウン選択」にし、選択肢を「価格」「競合」「機能不足」「時期尚早」「社内決裁」「連絡不通」の6つ程度に絞ります。自由記述にすると集計できなくなります。
4. 「作成」で保存します。作成後は、オブジェクトの種類と内部名（internal name）は変更できないため、ラベルは先に社内で確定させておきます。
5. 取引パイプラインの「失注」ステージで、このプロパティを必須入力にします（設定の場所とプランごとの可否は、お使いのアカウントとHubSpotの公式ドキュメントで確認してください）。
6. レポートで「失注理由別の取引件数」を作り、共通ダッシュボードに載せます。

この設定は1時間程度で終わりますが、1か月分のデータが溜まると「価格で負けているのか、時期で逃しているのか」が数字で見えるようになり、『SPIN営業術』のようなヒアリングの本を読み返す動機にもなります。

![HubSpotの設定画面にコンタクトプロパティーが一覧表示されている様子](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/set_properties.png)

| よくある失敗 | 起きること | 回避策 |
| --- | --- | --- |
| 選択肢を10個以上作る | 入力が面倒になり「その他」ばかり選ばれる | 6個前後に絞り、3か月後に「その他」の割合を見て見直す |
| ラベルを後から変えようとする | レポートやワークフローの条件が崩れる。内部名は変更不可 | 作る前に定義を1行ずつ書いて承認を取る |
| 必須入力にせず任意にする | 失注の半分以上で空欄になる | 失注ステージ移行時の必須入力にする |

ライフサイクルステージ（既定では Subscriber・Lead・MQL・SQL・Opportunity・Customer・Evangelist・Other の8種類）の使い方は[HubSpotナレッジ「ライフサイクルステージを使用する」](https://knowledge.hubspot.com/records/use-lifecycle-stages)に整理されています。既定のプロパティは基本的に前進方向にだけ更新される点を踏まえて、受け渡し条件を決めてください。ダッシュボードの作り方は[HubSpotナレッジ「ダッシュボードを作成・管理する」](https://knowledge.hubspot.com/dashboards/manage-your-dashboards)が参考になります。

以下の画面は、HubSpotの会社一覧で各レコードにプロパティが紐づいて表示されている様子です。会社単位で情報が構造化されているため、一覧から個別レコードへそのままドリルダウンできます。

![会社一覧でプロパティが紐づいて表示されるHubSpotの画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_smart_property_result.png)

### 一気通貫のフローの中で位置づける

個別の施策として学ぶのではなく、「コンタクト獲得 → 育成 → 商談（取引）→ 受注 → 継続・請求」という一連の流れのどこを改善する話なのかを意識すると、本の内容が散らばりません。たとえばメールマーケティングの本は育成工程、SPIN営業術は商談工程、カスタマーサクセスの本は受注後の工程の話です。

さらに、受注に至らなかった商談も流れの外には出しません。失注理由をカテゴリー（価格・競合・機能・時期・社内決裁など）で分類してレポート化し、一定期間後にナーチャリング対象へ戻す設計にしておくと、読んだ知識が「次にどこを直すか」の判断材料になります。失注理由の集計は、製品開発やコンテンツ企画の優先順位を決めるうえでも使えます。

![HubSpotレポートの失注分析をドーナツチャートで表示した画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_lost_donut.png)

### 段階的に広げる

すべてを一度に整えようとすると、設計だけで止まります。まずは「失注理由プロパティを選択式で1つ作る」「ライフサイクルステージの定義を言語化して共有する」といった、1週間で終わる範囲から着手してください。そこが回り始めてから、ワークフローでの自動化（登録条件と再登録の扱いは[HubSpotワークフロー設計書の書き方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-workflow-design-document)のように先に文書化しておくと手戻りが減ります）、ダッシュボードでの可視化へと広げていくほうが、現場に定着します。

なお、設定する項目は必要なものに絞るのがポイントです。企業様によって最適な形は異なりますので、BtoCとの併売がある会社と、単価の高い受注型の会社では、優先すべき設定も変わってきます。

### 自社だけで進めにくいときの支援の進め方

読書を設定に変える作業は、本を読んだ担当者の頭の中にある設計を、プロパティ・ワークフロー・ダッシュボードという形に起こす作業です。StartLinkはHubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援に携わっており、Sync for freee・Sync for Notion の開発元でもあります。支援は次の5つの工程で進め、最初は小さく始めて広げる形を基本にしています。

| 工程 | やること | 本記事の読書テーマとの関係 |
| --- | --- | --- |
| 1. 現状の整理・要件定義 | リードの流れ・受け渡し・失注理由の現状を整理し、決める項目を絞る | 「詰まっている工程」の表で課題を特定する段階 |
| 2. 設計・構築 | プロパティ名・ステージ名・ワークフローの条件を設計し、設定する | 失注理由プロパティや受け渡し条件の設計 |
| 3. データ移行 | 既存のスプレッドシートや他CRMのデータを、関連付けを保ったまま移す | リード情報の棚卸し・1箇所への集約 |
| 4. テスト・検証 | 移行件数・関連付け・ワークフローの動作を確認する | 本番の前に小さな範囲で確かめる |
| 5. 定着・運用改善 | 週次レビューとダッシュボードで運用を回し、設定を見直す | 1か月後の振り返りと自動化への拡張 |

支援は準委任で伴走する形が中心で、社内担当者が運用を引き継げる状態を目指します。AI（HubSpotのBreezeやClaudeなど）を、要約・下書き・分類といった業務設計の一部に組み込み、標準機能で足りない連携は自社開発のSyncシリーズで埋めます。詳しくは[HubSpot導入・構築支援のページ](https://start-link.jp/service/hubspot)と[支援事例一覧](https://start-link.jp/case)をご覧ください。進め方の考え方は[HubSpot導入支援は準委任か請負か](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-consulting-contract-quasi-mandate)、設定を後から変えにくくしないための注意点は[HubSpotで後から変えにくい設定](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-hard-to-change-settings)、運用の回し方は[週次パイプラインレビューとデータ品質ダッシュボードの作り方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)で整理しています。

## 書籍の限界とAIとの付き合い方

率直にお伝えすると、書籍だけでBtoBマーケティングの実務が回るようになるわけではありません。何が得られて何が得られないかを先に把握しておくと、余計な回り道を避けられます。また、「AIに要約させれば本を読まなくていいのか」というご質問をいただくこともありますので、AIとの役割分担もあわせて整理します。

### 書籍が強い領域

考え方の枠組み、成功・失敗の構造、他社が通った道筋の整理は書籍が得意な領域です。特に、自社だけでは気づけない「そもそもの前提の誤り」に気づける点は、短時間で得られる価値としては大きいものがあります。

### 書籍で埋まりにくい3つの領域

一方で、次の3点は書籍だけでは埋まりにくい部分です。

| 埋まりにくい点 | 理由 | 補い方 |
| --- | --- | --- |
| 自社への適用判断 | 前提となる事業モデル・組織規模が本と異なる | 小さく試して自社データで検証する |
| ツールの具体的な設定 | 製品仕様は更新されるため書籍では扱いにくい | 公式ドキュメントや動画マニュアルを併用する |
| 運用の定着 | 設計と定着は別の課題 | 入力必須化など仕組み側で支える |

### AIに任せること・人が判断すること

私たちの考えでは、AIは学習の効率を上げる道具ではありますが、判断の代わりにはなりません。AIは情報の整理と下書き作成が得意な一方、自社固有の文脈を踏まえた設計判断は人が担うべき領域です。

| AIに任せやすい | 人が判断すべき |
| --- | --- |
| 読書メモの構造化・要点整理 | 自社のどの工程に適用するかの選択 |
| 施策アイデアの叩き台出し | ライフサイクルステージの定義 |
| メール文面やコンテンツの初稿 | パイプラインのステージ設計 |
| 用語の解説・関連概念の補足 | 最終的な配信・提案の可否判断 |

ワークフローやナーチャリングシナリオを初めて組む場合、AIに初期案を作らせて、そこから手動で自社向けに直していく進め方は取っ掛かりとして有効です。ただし、顧客に届くメールの送信は、自動送信に任せきりにせず人の確認を挟むことをおすすめしています。

また、AI要約で得られるのは結論と枠組みですが、書籍の価値は「なぜその結論に至ったか」の過程にあることが多く、その部分は要約では落ちがちです。特に戦略書や営業連携書は、判断の理由づけを自分の中に作るために読む本なので、要約での代替は向きません。一方、用語や施策の一覧を押さえる目的であれば、要約を先に読んで全体を把握し、必要な章だけ本編を読むという使い方は合理的です。

### 本が向かないケース

「今期中にリードを増やさないといけない」といった短期の緊急性が高い状況では、書籍からの学習は間に合いません。この場合は、既存のリードリストへの掘り起こしなど、手元のデータで打てる手から始めたほうが現実的です。読書は、緊急対応が一段落してから、再発を防ぐ設計のために使うのが本来の位置づけです。

## おすすめの読書順序と、その後のアクション

最後に、代表的な2パターンの読書順を示します。あくまで一例なので、前段の「詰まっている工程」の表と照らして入れ替えてください。

### 初心者の方（最初の3冊）

1. 『BtoBマーケティングの基礎知識』→ 全体像の把握
2. 『THE MODEL』→ 組織と役割の理解
3. 『沈黙のWebマーケティング』→ デジタル施策の基本

この3冊を読んだあとは、自社のリード情報がどこに散らばっているかを棚卸しし、1箇所に集約するところから着手すると、以降の施策がすべて楽になります。

### マーケティングマネージャーの方（次の3冊）

1. 『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方』→ 戦略思考の習得
2. 『究極のBtoBマーケティング ABM』→ BtoB特化の戦略
3. 『データドリブンマーケティング』→ ROI管理の体系化

マネージャー層の場合は、読後に「営業とマーケが同じ画面を見る」状態を作ることを優先してください。共通のダッシュボードが1つあるだけで、議論が感覚論から離れます。

### 書籍の知識をHubSpotで実践するには

書籍で学んだBtoBマーケティングの知識を実務に落とし込むには、CRM/MAツールの活用が欠かせません。HubSpotのMarketing Hubなら、コンテンツマーケティング、リードスコアリング、メールナーチャリングなど、本記事で紹介した書籍で学べる施策をワンプラットフォームで実践できます。詳しくは「[HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-marketing-hub)」で解説しています。

なお、同様の考え方は他のCRMでも実現できます。重要なのは製品名ではなく、コンタクト・会社・取引が紐づいた状態で運用設計を載せることです。

## よくある質問

### Q1. BtoBマーケティング初心者が最初に読むべき本は？

最初の1冊としておすすめなのは『THE MODEL』（福田康隆）です。BtoBの営業・マーケティングの全体像を「マーケ・IS・FS・CS」の4部門体制として体系的に理解でき、その後の学習の土台になります。全体像を把握した上で、自分の担当領域に特化した書籍に進むと効率的です。ただし限られた体制の組織では、4部門をそのまま作るのではなく、受け渡しの定義だけを先に決める形が現実的です。

### Q2. 書籍で学んだ知識を実務に活かすコツは？

「読んだら3つのポイントを抽出し、1つを2週間以内に小さく実験する」ことをおすすめしています。そのうえで、実験の結果をCRMのプロパティやワークフローといった設定として残してください。設定に落ちていれば、担当者が変わっても同じ運用を再現できます。1ヶ月後に振り返り、次のアクションを決める習慣までをワンセットにすると、学びが実務成果に結びつきます。

### Q3. マーケティングマネージャー向けのおすすめ書籍は？

『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方』（森岡毅）で戦略思考の基盤を作り、『究極のBtoBマーケティング ABM』（庭山一郎）でBtoB特化の戦略を学び、『データドリブンマーケティング』（マーク・ジェフリー）でROI管理の体系を身につける順番がおすすめです。読後は、追う指標を2〜3個に絞ってダッシュボードに常設し、営業と同じ数字を見る場を作るところまで進めてください。

### Q4. 何冊くらい読めば実務で通用しますか？

冊数は目安になりません。大切なのは、1冊ごとに自社の運用が1つ変わったかどうかです。たとえば、1冊につきプロパティを1つ追加する、受け渡し条件を1行で文章化する、ダッシュボードに指標を1つ載せる、のいずれかが実装できていれば、その本は実務に使えたといえます。入門の1冊と、課題工程の1〜2冊から始めるのが現実的です。

### Q5. 書籍とセミナー・動画はどう使い分けるべきですか？

書籍は考え方の枠組みを体系的に押さえるのに向いており、動画やセミナーは具体的な操作手順や最新の運用イメージを掴むのに向いています。「なぜそうするか」は書籍、「どう設定するか」は動画やドキュメント、と役割を分けて併用するのが効率的です。

### Q6. 読んだ本の内容は、HubSpotのどこから設定すればよいですか？

まず「失注理由」や「リードの受け渡し条件」のような、1つのプロパティで完結するものから始めます。HubSpotでは設定（歯車）＞ プロパティ で作成でき、ドロップダウン選択の選択肢は6個前後に絞ると入力が続きます。作成後は内部名を変更できないため、ラベルと選択肢を先に社内で確定させてください。

### Q7. 本を読んだ内容をCRMに反映する作業は、自社だけで進められますか？

1つのプロパティやダッシュボードのような小さな範囲なら、社内の担当者だけで進められます。ステージ設計・データ移行・ワークフローの自動化まで広げる場合は、現状整理、設計・構築、データ移行、テスト・検証、定着・運用改善の順に進めると手戻りが減ります。必要に応じて、HubSpotの導入支援を行うパートナーに伴走を依頼する選択肢もあります。

## まとめ

BtoBマーケティングの本選びで押さえるべき点を、改めて整理します。

- 本は冊数ではなく、**レベル（習熟度）と工程（どこで詰まっているか）の2軸**で選ぶと判断しやすくなります
- 全体像は1冊で十分。2冊目からは自社のボトルネック工程に直結する本へ進みます
- 読んだ内容は個人のメモで終わらせず、**CRM上のプロパティ・ステージ定義・ワークフローという設定に変換**すると、担当者が変わっても運用が続きます
- 書籍で埋まりにくいのは「自社への適用判断」「ツールの具体的な設定」「運用の定着」の3点で、ここは小さく試しながら仕組みで支える必要があります
- 緊急でリードが必要な局面では、読書より手元のデータで打てる手を優先したほうが現実的です

最初の一歩としては、**今の自社が詰まっている工程を1つ特定し、そのカテゴリの本を1冊だけ選ぶ**ところから始めてください。そのうえで、次の3ステップを回します。

1. 読みながら、自社で使えるポイントを3つだけ抜き出す
2. そのうち1つを、2週間以内にCRM上の設定（プロパティ追加、ステージ定義の明文化など）として実装する
3. 1ヶ月後に結果を振り返り、うまくいった設定は自動化（ワークフロー）へ、そうでなければ定義を見直す

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
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  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
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  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
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    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
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    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
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  }, {
    "@type" : "Offer",
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    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
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  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
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    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
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    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
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  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
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    "@type" : "Offer",
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  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
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    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
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    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
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    "price" : "10000",
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